Технологические продажи: система, метрики, внедрение

17 ноября 2021 — 18 ноября 2021

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Продажи, Маркетинг, Клиентские отношения

ФОРМАТ:: Открытый

Целевая аудитория: директора и владельцы компаний, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которым предстоит создать отдел продаж или повысить эффективность действующего отдела продаж или коммерческой службы.

Особенности проведения:

Формат мероприятия происходит в виде рабочего «workshop» - это специальный формат мероприятие, где прорабатываются конкретные задачи участников для поиска и подготовки новых решений,
Подразумевает минимум теории и максимум практики, основывается на активном участии и взаимодействии всех его участников,
Количество участников ограничено.

Вы узнаете:

Что такое технологии продаж и как с их помощью повысить эффективность своей системы продаж?
Как на основании анализа своих собственных данных определить типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании?
Какие типы технологий будут эффективны именно для Вашей системы продаж?
Как метрики позволяют контролировать эффективность процесса продаж и как они зависят от типа продаж?
Технологичность системы продаж – что это дает для бизнеса?
Каким образом работу отдела продаж сделать максимально прозрачной и эффективной?

Результат по итогам участия в программе:

Вы сможете оценить «плюсы» и «минусы» существующей системы продаж Вашей Компании,
Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить и те технологии продаж, которые нужно внедрить,
Вы сможете подготовить для себя стратегию развития продаж в виде последовательного пошагового алгоритма,
Вы сможете подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития продаж в том случае, если у Вашей Компании наблюдается стагнация продаж.

Результат:

применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

ПРОГРАММА

ПРОГРАММА

Начало. Представление участников.

1. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

· На чем строится технологический подход к продажам: продажи как бизнес процесс.

· Продажи: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или директора по развитию.

· Классификация типов продаж.

· Технологии продаж и алгоритм продаж в чем их различие.

· Классификация технологии продаж.

· Структура инструментов продаж.

2. Управление продажами как системный процесс

· В чем особенность управления продажами.

· 3 базовые модели управления продажами: черный ящик, на основании статистик, на основании процессов.

· Элементы системы продаж

· Инструменты управления системой продаж

· Критерии эффективности управления системой продаж.

3. Эффективное управление системой продаж

· «Объективный конфликт интересов» в ходе управления продажами компании.

· Иерархия системы продаж.

· Модель продаж – как построен процесс продаж в Компании, почему это важный фактор, влияющий на динамику роста продаж.

· Проблема «объективных» ограничений системы продаж или почему иногда не возможно увеличить продаж без реорганизации существующей системы продаж.

· Как их определить самостоятельно в своей компании?

· Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.

· Что должен делать РОП с точки зрения управления системой продаж.

· Для чего нужно использовать метрики продаж.

4. Цель и задачи использования стандартов для повышения эффективности системы продаж.

· Различие стандартов для торгового персонала и для руководителя торгового персонала.

· Понятие стандартов продаж и их структура.

· Стандарт по работе с новыми клиентами.

· Стандарт по работе с действующими клиентами.

· Стандарт по работе с «потерянными» клиентами.

· Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.

· Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.

5. Детализация стандартов и инструментов для практического использования текущей работе в зависимости от используемой модели и типа продаж участников программы:

· Активная/пассивная модель продаж.

· Короткие и длинные/проектные/сложные продажи.

· Региональные продажи: оптовые, дистрибутивные, через партнеров.

6. Использование проектного управления для повышения эффективности коммерческой деятельности.

· Почему использование проектного управления является обязательным для развития коммерческой деятельности.

· Алгоритм разработки «стратегии развития продаж» (практика реализованных проектов).

· Анализ и оценка возможностей роста продаж для участников программы.

7. Работа, подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала в ходе реализации стратегии развития продаж или изменений в действующей коммерческой структуры Компании

· Особенности и специфика проведение изменение в коммерческой структуре.

· «Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете».

· Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации и типа продаж.

· Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения. Модель функционального включенного обучения.

Подведение итогов работы на семинаре

СТОИМОСТЬ: 24900 руб.

Зарегистрироваться