Закупки в строительстве. Тендеры в строительстве

ПРОГРАММА
 
День 1
 
1.     Организация процесса отбора

• Определение предмета запроса, ключевые моменты, как избежать «плавающей цены»;
• Виды запросов рынка, определение формата запроса, возникающие обязательства;
• Составление запроса, ключевые моменты;
• Специфика и структура рынков;
• Типы поставщиков и варианты взаимодействий;
• Поиск и подбор пула участников, методология, основные ошибки и как их избежать;

Открывающее упражнение
«Определяем учебный предмет закупки, ожидаемого поставщика»
Разбор кейсов от участников
 
2.   Коммуникация с участниками рынка, процесс отбора компаний
 

• Повышение уровня заинтересованности поставщика: цели, методы, фактическое исполнение;
• Формирование пакета документации;
• Первичное взаимодействие с участниками рынка: кто и что именно продает на этом этапе;
• Первичный отсев неблагонадежных участников тендера;
• Финансовые и юридические показатели компаний участников, методы проверки, ключевые моменты;
• Проверка репутации компании на рынке: возможные методики проверки и их фактическое значение;
• Вторичный отсев компаний-участников;
• Взаимодействие с недовольными: работа с претензиями участников и излишне настойчивыми сотрудниками поставщиков.
  
  

Упражнение  
«Формирование перечня основных рисков при отборе компаний на поставку учебного предмета закупки, определение и внедрение в структуру заявки методов их минимизации».
Ролевая игра
Отработка взаимодействия с недовольными.
 
3.     Коммерческие предложения

·       Определение формы коммерческого предложения, как ключевой момент тендера; возможности данного этапа, основные ошибки;
·       Проверка коммерческих предложений, «подводные камни» коммерческих предложений;
·       Эффективные ценовые переговоры: возможности, варианты проведения, оценка результатов;
·       Выявление фактических потребностей участников тендера: методы выявления и использование возникающих возможностей;
·       Построение партнерских отношений с участниками тендера в процессе отработки коммерческих предложений с параллельным снижением стоимости;
·       Доверительные отношения с поставщиками: плюсы и минусы;
·       Как выявить и предотвратить дополнительные соглашения к договору в процессе проверки коммерческих предложений;
·       Взаимодействие по тексту договора с участниками тендера: общий подход, методы «жестких» переговоров;
·       Фиксация результатов, оценка эффективности тендерной работы.
 
Ролевая игра. Ценовые переговоры.
 
День 2
 
4.     Общие подходы к построению комплексной системы поставок

·           Краткий обзор мировой рыночной ситуации. Мировой кризис и его возможности;
·           Построение сети поставок как новый для России инструмент управления и снижения стоимости закупок. Плюсы и минусы. Мировой опыт.
·           Современные способы взаимодействий в процессе построения сети поставок; определение степени заинтересованности участников;
·           Импортные закупки: плюсы и минусы, методы минимизации рисков;
·           Выявление фактической цепи поставок. Методы интеграции и повышения заинтересованности участников цепи;
·           Повышение степени влияния на фактическую цепь поставок, методы внедрения изменений.

Упражнение Определение цепи поставок учебного предмета закупки. Определение возможностей интеграции деятельности закупщика в процессы сети поставок
 
5.     Практическое управление и контроль цепи поставок

·       Методы снижения стоимости итогового предмета закупок путем снижения затрат по всей цепи поставок. Возможности и риски;
·       Повышение степени контроля за процессами цепи поставок: как не потерять экономию в процессе перемещения продукции по цепи, сохранить качество и сроки поставки продукции;
·       «Вмешательство в коммерческую деятельность организации» как миф. Методы устранения сопротивления;
·       Варианты юридического оформления и фиксации условий взаимодействия с участниками цепи поставок
·       Риски непосредственного участия закупщика в процессе работы сети поставок;
·       Тайм-менеджмент закупщика. Снижение загруженности.
 
Упражнение «Определение возможности, подходов и методов реализации снижения стоимости учебного предмета закупок»
Ролевая игра  «Переговоры с конечным поставщиком продукта о корректировке цепи поставок и снижении стоимости итогового продукта.»
Ролевая игра «Переговоры с участником цепи поставок о снижении стоимости продукта»
 
6.    Интеграция созданной цепи поставок в регламенты тендерной работы компании

·      Юридически оформленная сеть поставок не противоречит и не отменяет тендерные процедуры компании;
·      Методы проведения тендера при наличии сети поставок;
·      Оперативное вмешательство и замена слабого звена цепи поставок;
·      Расширение цепи поставок без потери партнерских отношений с текущими участниками;
·      Уровень доверительных партнерских отношений участников рынка: непрерывное повышение;
·      Предугадывание срывов в цепи поставок: методы анализа;
·      Постоянный мониторинг рынка, поиск и использование возможностей: процесс непрерывной оптимизации затрат;
·      Степень влияния на рыночную ситуацию, взаимодействие с конкурентами;
 
Завершающее упражнение: Разбор реальных кейсов участников семинара. Определение возможностей применения полученных знаний в текущей деятельности участников семинара.

Ответы на вопросы.

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
 
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.
 
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.