Целевая аудитория: топ-менеджеры, руководители среднего звена, руководители отделов и подразделений, ключевые специалисты компании, линейные менеджеры, любые заинтересованные лица.
Цель тренинга:
Повышение коммуникативных компетенций за счет:
Вы узнаете:
Вы научитесь:
Результат:
применение методик, представленных на семинаре, позволит вам:
ПРОГРАММА
1. Подготовка к переговорам
· Цикл переговоров
· Выявление формы восприятия информации со стороны партнера
· Оценка скрытых потребностей партнеров
· Управление личным образом и обстановкой переговоров
· Сценарное планирование переговорного процесса
· Управление восприятием партнера в ходе переговоров: факты и интерпретации
· 2 уровня переговоров: формальный и неформальный
· Управление личным состоянием на переговорах
· Технология переговоров «слоеный пирог»
· Психологические роли при переговорах: герой, палач, жертва, партнер, эксперт
· Управление эмоциональным статусом переговоров
· Технологии подстройки к партнеру
2. Оценка партнера по переговорам
· Современные технологии оценки оппонента
· Каналы получения информации
· Что мы можем узнать из речи
· Что мы можем узнать из поведения
· Что мы можем узнать из внешнего вида
· Как узнать мотивы и ценности
· Речевой анализ метапрограмм собеседника
· Физиогномика: анализ собеседника по мимике и жестам
· Оценка ценностей и глубинных мотивов собеседника
· Оценка характера восприятия информации со стороны собеседника
· Оценка уровня мотивации собеседника в процессе беседы
· Определение целевых технологий влияния на собеседника
3. Коммуникация со сложными и статусными партнерами
· Установление контакта и поддержание коммуникаций
· Работа с потребностями и интересами людей, принимающих решения
· Затяжные переговоры
· Работа с возражениями
· Управление диалогом со статусным собеседником
· Типичные ошибки переговорщиков
4. Стратегии переговоров. Основные коммуникативные технологии переговорного процесса
· Вовлечение клиента в переговоры через управление мотивацией
· Управление ходом переговоров. Виды управления (одностороннее, двустороннее, через эмпатию)
· Работа с информацией в процессе переговоров (основные информационные каналы, структуризация и уточнение информации, переговоры в режиме дефицита информации)
· Диагностика искажения информации клиентом – «коммуникативная воронка»
· Переговоры с партнером с нулевой или отрицательной мотивацией
· Технологии «жестких» переговоров
· Технология ассертивного поведения
· Открытое давление. Психологические ловушки
· Техники «рефрейминг» и «отзеркаливание»
· Техника вопросов. Виды вопросов. Управление вопросами. Перехватывание инициативы
5. Способы аргументации в переговорах
· Технология конструирования аргумента
· Типы аргументов и фактов
· «Мышление» и логика аргумента
· Примеры и образы для поддержания аргумента
· Условия успешной аргументации
· Правила и техники аргументации
· Приемы «мягкой» и «жесткой» контраргументации на действия партнера по переговорам
· Аргументация «от обратного»
· Особенности использования манипуляции в процессе аргументации
6. Противостояние манипуляциям
· Распознание манипуляции
· Типы манипуляций: эмоциональные и логические
· Способы преодоления манипуляции
· Техники выравнивания внутреннего состояния
· Отслеживание обратной связи манипулятора и контроль личных реакций
· Ответная манипуляция – когда это эффективно?
· Как определить обман?
7. Работа с вопросами, возражениями и провокациями партнера
· Вопросы, возражения, провокации – в чем отличие и предназначение
· Прогнозирование входящих возражений и вопросов
· Возражения: мнимые и реальные.
· Алгоритм работы с возражениями
· Техники ответов на возражения и вопросы
· Контроль эмоционального фона переговоров
· Как провокации влияют на ходы и счет в переговорах
· Способы отражения провокаций
8. Устранение агрессии и конфликтных ситуаций
· Понятие конфликта. Структура конфликтной ситуации
· Динамика развития конфликтной ситуации и конфликта. Позиции и интересы в конфликте
· Ложно понятый конфликт и способы его обнаружения
· Нарушенная коммуникация как предпосылка конфликта
· Конструктивные и деструктивные установки на конфликт. Стереотипы восприятия конфликта
· Стратегии поведения в конфликте
· Трехшаговый метод поведения в конфликте
· Техника партнерского (диалогического) общения
· Уверенная просьба, уверенный отказ
· Приемы эмоциональной саморегуляции в стрессовых и конфликтных ситуациях
· Ассертивное поведение – профилактика конфликтных ситуаций
9. Создание долгосрочных отношений с партнерами
· Кто такой «свой» человек?
· От переговоров к общению
· Преодоление социальных границ между вами и собеседником
· Знаки внимания. Поздравления. Подарки.
· Построение связей.
· От общения к отношениям. Знакомый. Друг. Член семьи
· Технологии неформального общения
· «Дерево доверия» - как создавать и удерживать доверие
· Долгосрочные и партнерские отношения - в чем разница?
· Демонстрация открытости. Проявление эмоциональности
· Поиск синергетического решения. Сотрудничество
· Частота общения
· Расширение зоны общего: интересы, проекты, хобби, друзья, семья
· Управление самооценкой партнера
Подведение итогов работы на тренинге.
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
По окончании обучения по программе выдается сертификат.
Для получения удостоверения о повышении квалификации (оплачивается дополнительно), Вам необходимо прислать на наш e-mail: