Деловые переговоры. Деловые коммуникации

ПРОГРАММА

1.     Подготовка к переговорам

·         Цикл переговоров

·         Выявление формы восприятия информации со стороны партнера

·         Оценка скрытых потребностей партнеров

·         Управление личным образом и обстановкой переговоров

·         Сценарное планирование переговорного процесса

·         Управление восприятием партнера в ходе переговоров: факты и интерпретации

·         2 уровня переговоров: формальный и неформальный

·         Управление личным состоянием на переговорах

·         Технология переговоров «слоеный пирог»

·         Психологические роли при переговорах: герой, палач, жертва, партнер, эксперт

·         Управление эмоциональным статусом переговоров

·         Технологии подстройки к партнеру

 

2.     Оценка партнера по переговорам

·         Современные технологии оценки оппонента

·         Каналы получения информации

·         Что мы можем узнать из речи

·         Что мы можем узнать из поведения

·         Что мы можем узнать из внешнего вида

·         Как узнать мотивы и ценности

·         Речевой анализ метапрограмм собеседника

·         Физиогномика: анализ собеседника по мимике и жестам

·         Оценка ценностей и глубинных мотивов собеседника

·         Оценка характера восприятия информации со стороны собеседника

·         Оценка уровня мотивации собеседника в процессе беседы

·         Определение целевых технологий влияния на собеседника

 

3.     Коммуникация со сложными и статусными партнерами

·         Установление контакта и поддержание коммуникаций

·         Работа с потребностями и интересами людей, принимающих решения

·         Затяжные переговоры

·         Работа с возражениями

·         Управление диалогом со статусным собеседником

·         Типичные ошибки переговорщиков

 

4.     Стратегии переговоров. Основные коммуникативные технологии переговорного процесса

 

·         Вовлечение клиента в переговоры через управление мотивацией

·         Управление ходом переговоров. Виды управления (одностороннее, двустороннее, через эмпатию)

·         Работа с информацией в процессе переговоров (основные информационные каналы, структуризация и уточнение информации, переговоры в режиме дефицита информации)

·         Диагностика искажения информации клиентом – «коммуникативная воронка»

·         Переговоры с партнером с нулевой или отрицательной мотивацией

·         Технологии «жестких» переговоров

·         Технология ассертивного поведения

·         Открытое давление. Психологические ловушки

·         Техники «рефрейминг» и «отзеркаливание»

·         Техника вопросов. Виды вопросов. Управление вопросами. Перехватывание инициативы

 

5.     Способы аргументации в переговорах

 

·         Технология конструирования аргумента

·         Типы аргументов и фактов

·         «Мышление» и логика аргумента

·         Примеры и образы для поддержания аргумента

·         Условия успешной аргументации

·         Правила и техники аргументации

·         Приемы «мягкой» и «жесткой» контраргументации на действия партнера по переговорам

·         Аргументация «от обратного»

·         Особенности использования манипуляции в процессе аргументации

 

6.     Противостояние манипуляциям

 

·         Распознание манипуляции

·         Типы манипуляций: эмоциональные и логические

·         Способы преодоления манипуляции

·         Техники выравнивания внутреннего состояния

·         Отслеживание обратной связи манипулятора и контроль личных реакций

·         Ответная манипуляция – когда это эффективно?

·         Как определить обман?

 

7.     Работа с вопросами, возражениями и провокациями партнера

·         Вопросы, возражения, провокации – в чем отличие и предназначение

·         Прогнозирование входящих возражений и вопросов

·         Возражения: мнимые и реальные.

·         Алгоритм работы с возражениями

·         Техники ответов на возражения и вопросы

·         Контроль эмоционального фона переговоров

·         Как провокации влияют на ходы и счет в переговорах

·         Способы отражения провокаций

 

8.     Устранение агрессии и конфликтных ситуаций

·         Понятие конфликта. Структура конфликтной ситуации

·         Динамика развития конфликтной ситуации и конфликта. Позиции и интересы в конфликте

·         Ложно понятый конфликт и способы его обнаружения

·         Нарушенная коммуникация как предпосылка конфликта

·         Конструктивные и деструктивные установки на конфликт. Стереотипы восприятия конфликта

·         Стратегии поведения в конфликте

·         Трехшаговый метод поведения в конфликте

·         Техника партнерского (диалогического) общения

·         Уверенная просьба, уверенный отказ

·         Приемы эмоциональной саморегуляции в стрессовых и конфликтных ситуациях

·         Ассертивное поведение – профилактика конфликтных ситуаций

 

9.     Создание долгосрочных отношений с партнерами

·         Кто такой «свой» человек?

·         От переговоров к общению

·         Преодоление социальных границ между вами и собеседником

·         Знаки внимания. Поздравления. Подарки.

·         Построение связей.

·         От общения к отношениям. Знакомый. Друг. Член семьи

·         Технологии неформального общения

·         «Дерево доверия» - как создавать и удерживать доверие

·         Долгосрочные и партнерские отношения - в чем разница?

·         Демонстрация открытости. Проявление эмоциональности

·         Поиск синергетического решения. Сотрудничество

·         Частота общения

·         Расширение зоны общего: интересы, проекты, хобби, друзья, семья

·         Управление самооценкой партнера

 

Подведение итогов работы на тренинге.

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.

 
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат,  др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.