Целевая аудитория: руководители предприятий и подразделений, руководители отделов продаж и маркетинга, директоры по маркетингу (B2B), БРЕНД-менеджеры, директора по продажам, сотрудники маркетинговых и коммерческих подразделений.
Промышленный маркетинг – это продвижение на рынок продукции, которую используют в своем производстве промышленные предприятия. К такой продукции относятся сырье, материалы, комплектующие. Промышленный маркетинг – это маркетинг продукции производственно-технического назначения (ППТН). Промышленный маркетинг имеет свою специфику. .Особенность семинара в вопросах продвижения: дается практический разбор современных PR и GR технологий, которые влияют на колебания спроса, и конкурентоспособность предложений компании на современных зарубежных рынках.
Вы узнаете:
- Что такое промышленный маркетинг,
- Основные отличия промышленных рынков от потребительских,
- Модели поведения промышленных покупателей и их мотивацию,
-
Способы проведения исследований промышленных рынков, анализа конкурентоспособности продукции и т.д.
ПРОГРАММА
День 1.
1. Основы промышленного маркетинга
- Сущность промышленного маркетинга (маркетинга ППТН).
- Тенденции развития промышленных рынков.
- Типология продукции производственно-технического назначения (ППТН).
- Стратегические модели развития на промышленных рынках в России и за рубежом – особенности и различия
- Обзор стратегий «отраслевых чемпионов» на зарубежных промышленных рынках
2. Промышленные рынки
- Основные характеристики современных промышленных рынков.
- Методы исследования, и конкурентная разведка.
- Источники сбора информации о партнерах и конкурентах.
- Популярные бизнес - модели на промышленных рынках. Тенденции развития
3. Специфика проведения анализа рынка
- Основные методики анализа на промышленном рынке: «Карты партнеров»; «Карты каналов сбыта и продвижения; «Карты групп влияния на продвижение проектов компании»
- Оценка PR и GR влияния компании при согласовании условий сотрудничества с партнерами на федеральном и международном уровнях
- Оценка конкурентоспособности продукта и методов продвижения по каналам сбыта относительно основных конкурентов
- Построение итоговой схемы сбытовых сетей по региональному рынку (сегменту).
4. Методы сегментации промышленных товаров
- Особенности моделирования показателей рынков, оценка потенциала
- Особенности сегментации целевой аудитории рынков в промышленном маркетинге
- Методика сегментации и оценки дистрибьюторов по охвату целевых групп
- Примеры наглядных маркетинговых карт рынков – отчетов
День 2.
5. Промышленные покупатели
- Характеристика промышленного покупателя
- Процесс принятия решения, и зоны влияния в воронке продаж
- Модели поведения покупателей
6. Формирование стратегии промышленного маркетинга
- Виды концепций и стратегий промышленного маркетинга
- Выбор концепции в зависимости от целей и задач на 10 – 20 лет
- Товарная и ассортиментная политика
- Ценовая политика
7. Разработка и оптимизация сбытовых каналов
- Специфика сбытовых каналов промышленного рынка.
- Оценка сбытовых сетей конкурентов. Влияние PR и рекламного давления на спрос по каналам сбыта.
- Определение структуры распределения (продаж) товара.
- Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.
- Оценка эффективности работы сбытовых каналов.
- Методы оптимизации работы по продажам в разрезе каналов сбыта. Кейс.
- Разработка плана работы по каждой группе клиентов.
- Методика разработки программ лояльности для различных категорий клиентов.
- Примеры программ лояльности на российском промышленном рынке. Сроки проведения, контроль и оценка эффективности программ.
8. Планирование продаж
- Методики планирования продаж выпускаемой продукции и оказываемых услуг (методика референтных групп, скользящего планирования, оценка на основании клиентской базы).
- Разработка трех вариантов развития ситуации: оптимистического прогноза, пессимистического и оптимального варианта.
9. Маркетинговые коммуникации на промышленном рынке, разработка бюджета продвижения
- Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.
- Применение PR – технологий для создания и удержание рыночной ценности предложений компании
- Методы GR – менеджмента в лоббировании интересов компании в отрасли
- Управление системой продвижения на основе GR- менеджмента и PR – технологий
10. Методы работы на выставках в России и за рубежом
- Оценка эффективности инструментов в зависимости от поставленных целей и задач.
- Практика работы с рекламными агентствами.
- Выставочная деятельность компании. Методики отбора выставок и план подготовки к участию. Форма разработки бюджета по продвижению, его планирование и реализация.
- Методики оценки эффективности вложенных средств на продвижение.
- Порядок проведения контроля. Основные формы отчетности. Влияние на общий результат.
Ответы на вопросы. Подведение итогов работы на семинаре.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущих и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.
! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.