Мастерство переговоров для юристов, адвокатов

23 мая 2025 — 24 мая 2025

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Безопасность, Право, Генеральное руководство

ФОРМАТ:: Открытый

Для кого:

Корпоративные юристы, юрисконсульты, юристы, специалисты, принимающие участие в досудебной и судебной (претензионно-исковой) работе, адвокаты, помощники и стажеры адвокатов.

Описание программы:

Цель тренинга: развитие навыков подготовки к переговорам и ведения переговоров для защиты прав юридических и физических лиц, навыков представления интересов в судах.

Вы узнаете:

Как урегулировать споры с меньшими затратами времени и нервов.
Как выстраивать контакт с контрагентом, какие навыки аргументации и убеждения использовать.
Как разрешать разногласия во время сопровождения сделок или представления интересов клиента в судах.
Как подготовиться и успешно провести переговоры с контрагентами.
Как работать с манипуляциями, шантажом, агрессией в процессе общения с клиентами и оппонентами.
Как взаимодействовать с клиентами, партнерами в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях.
Как научиться заключать больше сделок и добиваться от них больших результатов.

Вы научитесь:

Чётко определять цели, стратегии и результаты участия в переговорах.
Определять оптимальный формат «ведения» партнёров по переговорам.
Различать психологические особенности собеседника и методы работы с ними.
Применять техники, необходимые для проведения успешных переговоров (техники удержания цели переговоров, основы активного слушания, противостояние манипулированию)
Корректировать свой индивидуальный стиль ведения переговоров.

ПРОГРАММА

1. Переговоры для юриста. Юрист-переговорщик.

Постановка целей переговоров.
Определение средств, рисков, планируемого результата.
Стратегии ведения переговоров.
Источники власти (влияния) в переговорах.

2. Подготовка юриста, адвоката к проведению переговоров.

Сбор и анализ необходимой информации о партнёре / клиенте / контрагенте.
Формирование психологического настроя на цель.
Внешний имидж, усиление «силовой» составляющей делового имиджа.
Распределение ролей в групповых переговорах.
Эмоциональное расположение посетителя.
Особенности общения с разными типами собеседников.

3. Ориентация в партнёре по переговорам.

Активное слушание и контролируемый диалог.
Типология собеседников.
Психология поведения в переговорах.
Эффективное выяснение запроса, выявление потребностей собеседника.

4. Техника ведения деловых переговоров.

Приемы перехвата и удержания инициативы.
Вербальное и невербальное воздействие.
Последовательность использования аргументов различной "силы".

5. Составляющие авторитета и убедительности в деловом общении.

Определение понятия уверенного поведения.
Развитие навыков определения признаков уверенного, неуверенного и агрессивного поведения в своих действиях и действиях других людей.
Инструменты психологического воздействия (пауза, жесты, мимика, поза, речь, характеристики голоса).
Тренировка уверенного поведения в сложных ситуациях.

6. Манипуляция: понятие, корни, цели, виды и признаки.

Собственные «слабые струны», обусловливающие подверженность чужой манипуляции.
Собственные манипулятивные стратегии.
Отработка алгоритмов противостояния манипуляции с помощью различных методов.
Факторы, обуславливающие подверженность чужой манипуляции.
Сознательная манипуляция и бессознательное влияние на человека.
Распознавание скрытых проявлений манипуляции в общении.
Защита от манипуляции.

7. Методы убеждения

Техники аргументации, позволяющие оказывать влияние.
Способы информационного диалога и аргументации.
Техники пошаговой аргументации, двусторонней аргументации и развертывания аргументов.
Тренировка методов расщепления аргументов и контраргументации в форме «перелицовки».
Развитие способности уступить весомым аргументам.

8. Работа с проблемами.

Устранение недовольства. Основные отличия обсуждения от спора. Стандарты при работе с конфликтными собеседниками. Предупреждение разочарований. Корректный отказ.
Работа с возражениями. Типы и причины возражений. Обзор способов преодоления возражений. Модели обработки возражений. Противодействие психологическому "давлению". Методы самозащиты в жестких переговорах.

9. Контроль времени переговоров.