Переговоры для закупщиков

23 мая 2025 — 24 мая 2025

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Генеральное руководство, Производство, Логистика, Право, Финансы

ФОРМАТ:: Открытый

Для кого:

сотрудники отдела закупок, руководители отдела закупок, коммерческие директора компаний.

Описание программы:

В ходе обучения на курсе раскрывается вопрос организации процесса переговоров; техника установления и поддержания делового контакта в процессе деловых переговоров, как с коллегами, так и с поставщиками товаров. Будут рассмотрены вопросы подготовки к переговорам, технологии ведения и анализа переговоров.

ПРОГРАММА

1. Бизнес-процессы.

Организация работы отдела закупок.
Роль отдела закупок в функционировании компании.

2. Краткосрочное и оперативное планирование.

Цели компании. Простое планирование, приоритетное планирование.
80/20.

3. Выбор товара и поставщика.

Формирование ассортимента (принципы, приемы).
Для чего нужен маркетинг в практической работе отдела закупок.
Выбор поставщика товара.

4. Подготовка к переговорам.

Определение цели, темы переговоров, состава участников, даты, времени; вопросы на переговорах.
Сбор информации о противоположной стороне (партнере и участниках переговоров).
Формирование собственной позиции на переговорах и изучение первоначальной позиции партнера.
Сравнительный анализ сильных и слабых позиций в ситуации переговоров каждой из сторон.
Распределение ролей при групповых переговорах.
Внутренние переговоры со своей командой.
Индивидуальная подготовка.

5. Жёсткие или мягкие переговоры – особенности обоих вариантов.

Отличие жёстких переговоров от обычных; мягкие переговоры.
Причины выбора жёсткой или мягкой техники ведения переговоров.
Манипуляции и защита от них.
Стратегии на переговорах – как они формируются, появляются и как их развивать или блокировать.
Результат переговоров – что это такое и как его достичь?

6. Инструментарий опытного переговорщика.

Презентация (себя, компании, позиции); стереотипы внешности и их преодоление.
Вербальная и невербальная составляющая переговорного процесса. Интуиция и как ее развивать?
Ваш положительный образ (имидж) и его поддержка; развитие и увеличение влияния на партнера.
О тактиках (эмоциональный настрой, динамичность, комплименты, конкретность).

7. Стресс-менеджмент.

Владение собой (эмоции).
Где брать ресурсы.
Защита.

8. Тайм-менеджмент.

Принципы организации эффективной работы.
Где взять свободное время?
Стратегии экономии времени.

9. Переговоры – динамичный процесс.

Стратегии и методы ведения переговоров.
О территории проведения переговоров: своя – чужая.
Вопросы.
Активное слушание (услышал, понял, проанализировал, откорректировал ход дискуссии).
Работа с возражениями. Что есть возражение? Против чего возражает партнер?

10. Переговоры о цене.

Поводы для торга (психологическая обстановка торга и правильные акценты).
Анализ стратегии продавца.
Стратегии покупателя (многовариантность решения, выбор альтернативы).
О посредниках.
Заблуждения, стереотипы и барьеры в переговорах о цене.
Перевод переговоров в конструктивный режим.

11. Деловая документация.

Виды документации в ходе переговоров.
О конфиденциальности.
Правила ведения и хранения деловой документации.
Приёмы изложения информации в деловых документах, принципы и навыки делового письма.

12. Анализ процесса и результатов переговоров.