Извините, регистрация на это мероприятия уже закончилась. Вы можете выбрать другое мероприятие из нашего каталога>>

СПИН-продажи. Технология "длинных продаж"

24 апреля 2024 — 25 апреля 2024

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Продажи, Маркетинг, Клиентские отношения

ФОРМАТ:: Открытый

Для кого:

Менеджеры отделов продаж, руководители отделов продаж, внутренние тренеры компании.

Описание программы:

Тренинг направлен на:

Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для продаж продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке.
Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН).
Увеличение объемов продаж новых разработок (расширения пакета предлагаемых услуг) с помощью технологии СПИН.
Использование технологии СПИН при сравнении услуг с конкурентами.
Формирование коммуникативных навыков воздействия на эмоции и чувства клиента для принятия им решения в долгосрочной перспективе.
Освоение технологии работы с закупочным комитетом клиента.
Формирование навыков «дожима» сложных сделок.
Увеличение конверсии сложных сделок.

Вы:

Освоите алгоритм решения проблем построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом.
Приобретете навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом.
Освоите методы выявления потребностей потенциальных клиентов.
Сформируете навыки планирования хода разговора с клиентом и управления им.
Научитесь эффективно использовать технику вопросов по методу «SPIN». (СПИН)
Овладеете эффективными приемами проведения презентации продукта клиенту.
Освоите методы работы с закупочным комитетом клиента и «внутренней продажи».
Сформируете опыт «дожима» сложных сделок.

ПРОГРАММА

1. Самомотивация на развитие навыков продаж.

Анализ технологий самых успешных продавцов и их способа построения отношений с клиентами.
Воронка продаж и повышение конверсии.
Возможности продавца для улучшения результатов своей работы.
Самые часто возникающие ошибки.
Как формируются эффективные навыки и в чем отличие средних менеджеров по продажам от лучших?
Выработка собственной стратегии достижения успеха.

2. Этапы принятия клиентом решения о сотрудничестве и сила воздействия продавца.

Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах".
Различия больших и малых продаж.
Определение успеха встречи для крупных продаж.
4 стадии продаж и их цели: стадия «Начало встречи», стадия «Исследование», стадия «Демонстрация возможностей», стадия «Получение обязательств»
Результаты встречи: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.

3. Стадия «Начало встречи».

Установление контакта и подстройка под клиента.
Типы клиентов и способы работы с каждым из них на определенной стадии принятия решения.
Позиция «уверенности»: в себе, в компании, в продукте.
Кто такой эксперт для клиента?
Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения. Что важно учитывать при использовании технологии СПИН?

4. Стадия «Исследование».

Значение этапа «Исследование» для крупных сделок.
Почему выясняя потребности мы их не формируем?
Способы выявления потребностей и виды вопросов.
Способы принятия решения клиентом и основные ведущие мотивы покупки.
Подстройка под мотивы принятия решения. Ключевые слова и работа с ними.
Типичные ошибки при выяснении потребностей.
Технология СПИН в больших продажах и формирование потребностей клиента.
Особенности общения с разными типами клиентов при выяснении потребностей.
Профилактика возражений.

5. Модель СПИН - выявляющая и развивающая потребности клиента.

Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя. Специфика вопросов.
Практика формулирования ситуационных вопросов.
Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя. Специфика вопросов
Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов.
Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. Специфика вопросов.
Практика формулирования извлекающих вопросов.
Направляющие вопросы: о ценности, полезности или практичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
Специфика вопросов.
Практика формулирования направляющих вопросов.
Типичные ошибки при использовании технологии СПИН.

6. Модель СПИН – практическая отработка.

Формирование Банка вопросов для продажи по технике СПИН.
Формирование цепочек СПИН под конкурентные преимущества компании и услуги.
Формирование цепочек СПИН при сравнении с конкурентами.
Формирование цепочек СПИН под продажу новых разработок.
Формирование цепочек СПИН под ведущие покупательские мотивы.
Упражнение «Продажа по методу SPIN».

7. Стадия «Демонстрация возможностей».

Аргументированное представление решения клиенту.
Характеристики товара/услуги. Преимущества товара/услуги. Выгоды товара/услуги.
Техника представления стоимости контракта.
Способы преподнесения цены.

8. Стадия «Получение обязательств» и «дожим».

Действия на стадии «Получение обязательств».
«Закрытие» или «Получение обязательств»?
4 успешных действия стадии «Получение обязательств»
Технологии «Дожима”.

Отработка методов завершения переговоров на практике и выбор индивидуального перечня наиболее эффективных.

9. Работа с «закупочным комитетом» клиента.

Роли в «закупочном комитете».
Потребности бизнеса, потребности должности и потребности личности и покупательские мотивы.
Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника».
Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета».
Выбор союзника и подготовка его к «внутренней продаже».
Распознавание основных мотивов заказчиков.

СТОИМОСТЬ: 32900 руб.

Контакты

КОНТАКТНОЕ ЛИЦО:: Аири Кемппайнен

КОНТАКТНЫЙ EMAIL:: info@itctraining.ru

КОНТАКТНЫЙ ТЕЛЕФОН:: 8 (800) 551-22-85

Расскажите коллегам: