Мы нанимаем людей, чтобы они говорили, что делать нам. Стив Джобс
Как показывают данные опросов, подавляющая часть российских предпринимателей никогда не впустит в свой бизнес консультантов. А на Западе все ровным счетом наоборот. Там у каждой компании есть консультанты по менеджменту, налогам, финансам, законодательству. Часть функций передаются на аутсорсинг, а также приглашаются специалисты, чтобы они показали, что можно улучшить в бизнесе, проанализировав внутренний и внешний маркетинг. Почему именно маркетинг? Как сказал Питер Друкер: «Маркетинг, это и есть весь бизнес, с точки зрения клиента… Только маркетинг и инновации приносят прибыль, все остальное – расходы».
Взять, например, Apple. Продажами, продвижением, а также самим производством, занимаются для нее другие компании. Самая прибыльная корпорация мира не имеет собственного производства: есть завод в Тайване, где трудится 260 тыс. рабочих и 8000 инженеров. Почему, казалось бы, самое важное в Apple, передано в «чужие руки»? Не потому, что на Тайване «дешевая рабочая сила». А потому что менеджмент завода умеет очень быстро перестраивать производство таким образом, чтобы оно отвечало самым высоким запросам заказчика.
Еще в начале 1990-х, когда я владел рекламной компанией, ко мне приходили письма о пересчете налогов начиная с 1 января текущего года. А на дворе уже был июнь месяц! И такие «письма счастья» приходили до тех пор, пока я не отдал бухгалтерию на аутсорсинг. И этот вопрос больше меня не волновал.
Каждый должен заниматься своим делом. Сейчас объять все сферы бизнеса, физически невозможно! Информация, технологии и подходы меняются так стремительно, что, работая внутри, собственник не видит, что происходит вне компании.
Технологии из одной сферы бизнеса перекочевывают в совершенно другую, и при этом дают там потрясающий результат, если конечно применять их правильно!
Именно по этим причинам лидеры рынка, приглашают консультантов в свой бизнес. И даже не потому, что консультант знает больше, чем штатный сотрудник. Но и потому, что взгляд со стороны на бизнес как на систему дает полное представление о здоровье компании. И выявляет такие детали, которые никто не замечает, но которые ему начинают все сильнее вредить.
Когда-то давно мы с семьей переехали жить в дом, который стоял в трехстах метрах от железной дороги. Так вот, первые дни мы не могли уснуть: шум от проходящих поездов, особенно летом ночью, не давал ни минуты покоя. Прошло какое-то время, и, видимо, в мозгу что-то переключилось: мы перестали замечать железную дорогу, как будто ее не было никогда! Абсолютная тишина! Так же и в бизнесе. Если компания что-то делает изо дня в день, то она может выпасть из реальности. Возможно, ее продукция рынку уже не требуется. Или те методы продвижения, которыми она пользовалась еще вчера, сегодня уже не работают. И как результат, компания теряет деньги! Но не может понять почему.
Может ли сама компания грамотно проанализировать данную ситуацию, например, с помощью штатного маркетолога? Думаю, что нет, потому что его шум уже не беспокоит. А посмотреть со стороны не получается. Для этого надо выйти из бизнеса, вернуться через месяц, посмотреть на ситуацию обновленным взглядом. Но этого штатный маркетолог сделать не может, так как у него прописанные на год вперед и утвержденные начальством плановые действия. За их выполнение он и получает зарплату. А лишнего ему не надо!
Как-то разговаривал с одним директором по развитию, так он рассматривает маркетолога не как специалиста по увеличению прибыли, а как специалиста по «нагону трафика». Ему важно, чтобы о компании знало, как можно большее количество людей. Но знать о компании, и пользоваться услугами компании, как говорят, две большие разницы. Можно много денег потратить на привлечение потенциальных клиентов, но если они не будут ничего покупать, то все усилия окажутся напрасными. Потеря времени и денег, гарантирована!
Для чего необходим бизнес-консультант?
- Чтобы провести диагностику всей бизнес-системы в целом. Я нигде не слышал, и не знаю такого случая, чтобы человек сам, без врача, поставил себе правильный диагноз. Если это конечно не прыщ на носу, а серьезная болезнь. А если это рак, который не каждый врач сможет сразу определить? Такие случаи не редкость: лечат от одного, а пациент умирает от другого. А рак на ранней стадии лечится практически со 100% гарантией, если его вовремя диагностировать!
- Чтобы разработать на основе диагностики стратегию развития бизнеса. Многие люди сами усложняют себе жизнь. Они не ищут простых и очевидных бизнес-решений. Они придумывают витиеватые, многоходовые бизнес-шаги, думая, что только такие решения принесут им удачу. Но в жизни как раз все происходит ровным счетом наоборот. Самые мощные бизнес-стратегии, которые только есть в мире, и которые реально приносят огромные доходы, на поверку оказываются логичными, очевидными, понятными и самыми простыми действиями.
- Чтобы предложить самые эффективные технологии и инструменты для развития бизнеса. Причем предложить с минимальными затратами. Дэн Кеннеди как-то сказал: «Люди не рациональны. Если бы они были рациональными, то с радостью выложили бы $5000 за открытку, на которой изложено решение их проблем. Вместо этого они хотят то же самое решение, доставляемое им на 12 CD, 8 DVD и 468-страничном руководстве, плюс транскрипты, пять вебинаров и семинар».
В любом компании есть скрытые резервы. И задача консультанта эти резервы ввести в строй, чтобы они приносили прибыль. С моим недавним клиентом, производственной компанией, мы таким образом увеличили прибыль на 35% только за первый месяц. Не вложив при этом ни копейки! После диагностики он сам увидел, что можно оптимизировать, и я ему в этом просто помог. А на рынке компания работает с 2009 года. Сколько было потеряно за эти годы!
Вопрос компетентности консультантов будет стоять всегда. Так же, как и вопрос компетентности самих собственников и их наемных сотрудников. И там, на Западе, и у нас, в России, конечно, есть проблемы в маркетинге, управлении и организации бизнеса. Но у нас в отличие от западных компаний, большинство собственников занимается самолечением своего бизнеса. Самая непродуктивная и вредоносная в бизнесе фраза: «Я сам!» Она хороша, когда ребенок учится ходить, сам есть, и ставить деревянные кубики друг на друга. А собственник должен организовывать бизнес, а не быть в нем «самым ответственным работником». Это ведет только к большим проблемам в компании.
А определить хорошего консультанта, который умеет грамотно диагностировать бизнес-проблемы, довольно-таки просто! Выбирайте его так же, как врача. Врач не будет вести себя, как цыганка на рынке: «Вижу по глазам, у вас больна печень. Вот вам рецепт: по три таблетки три раза в день. Придете через неделю». Настоящий врач проведет осмотр пациента, выпишет направление на анализы. После их получения и изучения поставит диагноз, и только потом назначит лечение. И никому не придет в голову спросить: «Доктор, а сколько это будет стоить, а можно подешевле? А вы можете дать 100% гарантию, что я буду потом здоров?»
С консультантами обычно именно так разговаривают. Собственники часто требуют с консультанта, как с участника битвы экстрасенсов мгновенных результатов при том, что сами хотят оставаться сторонними наблюдателями. Но лечение не может быть абстрактным! Лечение адресовано конкретному человеку. И в этом процессе участвуют двое: врач и пациент. Если пациент не будет принимать лекарства, то каким бы великим врач не был, хоть самим Авиценной, больному легче не станет. Такая же ситуация возникает во взаимоотношениях между собственником компании и бизнес-консультантом.
И последнее… Кто чаще всего против того, чтобы в компанию был приглашен бизнес-консультант? Конечно, сотрудники компании, и в первую очередь – маркетолог, коммерческий директор и директор по продажам. Им развитие компании интересно только в том случае, если оно будет повышать их персональный доход, а им самим не придется делать что-то новое.
Я не видел ни одной компании, где бы не было или явного, или скрытого саботажа, после прихода бизнес-консультанта. Многие собственники идут на поводу у своего коллектива, что потом негативно сказывается на бизнесе. Заводилы саботажников часто берут базу клиентов, уводят бóльшую часть коллектива и открывают конкурирующую фирму. Чтобы не стать их жертвой, необходимо оптимизировать бизнес-процессы таким образом, чтобы увод бизнеса стал невозможным. Один собственник этого сделать не сможет. Опереться ему в своей компании не на кого.
И здесь нужен бизнес-консультант.
Но решение конечно за собственником, это его бизнес! Главное, чтобы решение было правильным и принятым вовремя.
Константин! Большое спасибо за подключение к нашей дискуссии.
Раз Вы отлично знаете о понятии "эффекта масштаба (производства)" и видите разницу между общими и удельными затратами, то помогите мне, экономическому невежде, и разберите данный кейс с Вашей высокопрофессиональной экономической "колокольни".
Напоминаю, что кейс был о нарушении технологии производства, ведущее к неоправданному износу технологического оборудования и как следствие, финансовым потерям собственника.
Отличная статья!
Намедни встречался с собственником оптовой компании. Хотел с глазу на глаз, ан нет. Пришли директора: по продажам и по кадрам. Собрались три женщины, и я. Провел " Тест системы продаж", получилось, что компания более "жива, чем мертва". Результаты Теста очень впечатлили собственника, она поняла, что есть над чем серьезно работать. Директор по продажам в этот момент был очень не доволен, поняла, что камень в ее огород. Пыталась как-то все оспаривать.
Собственник согласился с моей технологией по увеличению прибыли, а также с оплатой работ. Но в самом конце встречи сказала, что ждет, когда приедет коммерческий директор, чтобы ещё и с ним посоветоваться, который кстати, меня в глаза не видел. Да и нужен ли ему конкурент, в виде меня? Я переспросил: "А кто собственно собственник? Не получается ли некая размытость ответственности? Я не знаю конечно, как у вас принимаются решения, это не моё дело, но это же ваш бизнес?" Закинул "червечка сомнения".
Уже после встречи, на следующий день, хотел переговорить с собственником, дать ей ссылку на эту статью, попросил личный e-mail, но связь только через директора по кадрам, и она сказала, что передаст. Пришлось выслать другой материал, более лояльный. Не понятно, кто его будет читать. И передадут ли вообще.
Так что доступ к телу собственника ограничен. Если предположим, что директора решат, что я собственнику не нужен, и им не нужно увеличение прибыли, так как надо будет больше работать, то не известно, что они могут наговорить? Да хоть скажут: "Он вас назвал земляным червяком!" И попробуй, что- либо докажи обратное?
Замуровали, демоны!
Интересно, а вашей компании также, или вы знаете подобные компании?
Автор статьи изложил СВОЙ (консультанта) взгляд на попытку "втюхать" свои услуги.
Расскажу взгляд с другой стороны. Взгляд директора/совладельца. Так как у меня есть справка с псих диспансера;-) (взял для регистрации оружия) что у меня нет "раздвоения личности", то в моем лице и директор, и владелец думает ОДИНАКОВО.
Первый вопрос: зачем, не по приглашению, а сам пришел в мою компанию консультант? Я уверен, что 128 человек из 100 ответят - заработать себе денег.
Второй вопрос: Зачем проводился так называемый "тест системы продаж"? Конечно не для выяснения истинного положения дел. Только чтобы "хитрыми" вопросами подвести ответы к ЗАРАНЕЕ ПОДГОТОВЛЕННОМУ заключению - все или не совсем всё ПЛОХО в компании.
Хотел бы увидеть чудика, который бы сказал - у вас все хорошо, я лучше сделать не могу, и ушел. Кто видел такого??
УМЫШЛЕННОЕ нарушение логики. НИКАК, подчеркиваю, ни из чего не следует, что работа консультанта ПРИВОДИТ к увеличению прибыли, а деньги на его оплату потеряются ТОЧНО.
Скажите зачем человеку (мне или любому другому директору/владельцу) встречаться с консультантом? Выслушать сказки? Выслушать выдуманные, якобы решенные, консультантом задачи? Услышать обещания?
Зарисовка из личного опыта.
Получил я очередное предложение (обычно в день 2-3-4 таких) повысить продажи, гарантии на 20-30-иногда 50%. Решил с одним поговорить. Он пришел… предлагал, обещал, гарантировал в принципе за небольшую (по нашим меркам) сумму. Я сделал встречно предложение. Я предложил увеличит его вознаграждение в 100 (сто) раз. Я не описался. В 100 (сто) раз! Оплата по результату! Правда в качестве обеспечительной меры попросил выдать мне доверенность на право распоряжаться всем его движимым и недвижимым имуществом.
Догадайтесь что было дальше…
А что тут предполагать? Считайте, что Вам уже официально отказали. Так сказать, по-японски...Учите других продавать, а сами продаете как-то не очень. Ну, ничего. Бывает. К тому же, не бывает стопроцентной конверсии. Этим можно себя утешить.
Зачем? Вы же на собственном примере убедились в том, что Ваша концепция, изложенная в статье, является ошибочной. Поясню.
Если собственник длительное время имеет свой довольно успешный бизнес - это значит, что он, по крайней мере, в каких-то моментах поступает правильно. Например, когда доверяет своим подчиненным. Он же не "семи пядей во лбу", а, прежде всего, человек. У Эндрю Карнеги (хозяина US Steel) даже на могиле написано о том, что он сумел объединить вокруг себя более умных людей, чем он сам. Это как раз к вопросу о доверии к подчиненным, которое зачастую определяет успех собственника и его бизнеса. Вы же предлагаете собственнику не прислушиваться к своим людям, с которыми он прошел "огонь, воду и медные трубы", а сразу довериться "человеку с улицы", т.е. консультанту. Абсурд!
Я работаю за %% от той прибыли, которая будет после моего участия. И от этого, как и от прибыли вообще, ещё ни один собственник не отказался. А наемные сотрудники отказываются. Так что каких-то огромных "гонараров" консультанту платить не надо, консультант сам заработает. Так что деньги потеряться не могут в принципе, их нет без моего участия, и вряд ли будут.
Но судя по всему, вы всё-таки мало похожи на собственника. Может вам дали 1-2% как испонителному Директору?
Вы видимо тоже статью прочитали, так, вскользь, по диагонали, и суть её не уловили. Я не веду переговоры с наемными работниками, у них другая психология, отсидел и получил деньги. Я знаю много компаний, где собственника таким образом продавили, он пошёл на поводу, а потом у него украли бизнес. Собственник продавал только имя, которое было существенным на рынке некоторое время назад, но сотрудников уже не было. Только собственнику нужен его бизнес, и больше никому более. Создайте свою компанию, и потом мы с вами поговорим, а сейчас, ваша концепция не убедительная. Это как "спорить о в курсе ананаса с тем, кто его ел", это из Жнанецкого.
Процент от прибыли - это хорошо! Правда не понятно как вычислить именно от Вашего участия, а не от других причин... и не ясно за какой период - за месяц? год? тысячелетие? ... За какой?
А как поступать с убытком? Вы весь убыток покрываете своими деньгами? Или убытки все на стороне собственника.
А то, что "не один собственник не отказался" Вы мягко выражаясь, говорите НЕПРАВДУ!!
% от прибыли, пока я работаю, и год после. Как Проверить? Есть бухгалтерия, если наличку не воруют. Можно посмотреть, что было год назад, за тот же срок. А убытков в принципе быть не может.
У каждого убытка, есть фамилия, имя и отчество, как говорил товарищ Сталин. По моей вине - заплачу, а за чужие косяки- нет! Я отвечаю только за то, что я лично контролирую.