Ваш маркетолог не хотел бы, чтобы вы прочитали эту статью...

Ваш маркетолог не хотел бы, чтобы вы прочитали эту статью...

Мы нанимаем людей, чтобы они говорили, что делать нам. Стив Джобс

Как показывают данные опросов, подавляющая часть российских предпринимателей никогда не впустит в свой бизнес консультантов. А на Западе все ровным счетом наоборот. Там у каждой компании есть консультанты по менеджменту, налогам, финансам, законодательству. Часть функций передаются на аутсорсинг, а также приглашаются специалисты, чтобы они показали, что можно улучшить в бизнесе, проанализировав внутренний и внешний маркетинг. Почему именно маркетинг? Как сказал Питер Друкер: «Маркетинг, это и есть весь бизнес, с точки зрения клиента… Только маркетинг и инновации приносят прибыль, все остальное – расходы».

Взять, например, Apple. Продажами, продвижением, а также самим производством, занимаются для нее другие компании. Самая прибыльная корпорация мира не имеет собственного производства: есть завод в Тайване, где трудится 260 тыс. рабочих и 8000 инженеров. Почему, казалось бы, самое важное в Apple, передано в «чужие руки»? Не потому, что на Тайване «дешевая рабочая сила». А потому что менеджмент завода умеет очень быстро перестраивать производство таким образом, чтобы оно отвечало самым высоким запросам заказчика.

Еще в начале 1990-х, когда я владел рекламной компанией, ко мне приходили письма о пересчете налогов начиная с 1 января текущего года. А на дворе уже был июнь месяц! И такие «письма счастья» приходили до тех пор, пока я не отдал бухгалтерию на аутсорсинг. И этот вопрос больше меня не волновал.

Каждый должен заниматься своим делом. Сейчас объять все сферы бизнеса, физически невозможно! Информация, технологии и подходы меняются так стремительно, что, работая внутри, собственник не видит, что происходит вне компании.

Технологии из одной сферы бизнеса перекочевывают в совершенно другую, и при этом дают там потрясающий результат, если конечно применять их правильно!

Именно по этим причинам лидеры рынка, приглашают консультантов в свой бизнес. И даже не потому, что консультант знает больше, чем штатный сотрудник. Но и потому, что взгляд со стороны на бизнес как на систему дает полное представление о здоровье компании. И выявляет такие детали, которые никто не замечает, но которые ему начинают все сильнее вредить.

Когда-то давно мы с семьей переехали жить в дом, который стоял в трехстах метрах от железной дороги. Так вот, первые дни мы не могли уснуть: шум от проходящих поездов, особенно летом ночью, не давал ни минуты покоя. Прошло какое-то время, и, видимо, в мозгу что-то переключилось: мы перестали замечать железную дорогу, как будто ее не было никогда! Абсолютная тишина! Так же и в бизнесе. Если компания что-то делает изо дня в день, то она может выпасть из реальности. Возможно, ее продукция рынку уже не требуется. Или те методы продвижения, которыми она пользовалась еще вчера, сегодня уже не работают. И как результат, компания теряет деньги! Но не может понять почему.

Может ли сама компания грамотно проанализировать данную ситуацию, например, с помощью штатного маркетолога? Думаю, что нет, потому что его шум уже не беспокоит. А посмотреть со стороны не получается. Для этого надо выйти из бизнеса, вернуться через месяц, посмотреть на ситуацию обновленным взглядом. Но этого штатный маркетолог сделать не может, так как у него прописанные на год вперед и утвержденные начальством плановые действия. За их выполнение он и получает зарплату. А лишнего ему не надо!

Как-то разговаривал с одним директором по развитию, так он рассматривает маркетолога не как специалиста по увеличению прибыли, а как специалиста по «нагону трафика». Ему важно, чтобы о компании знало, как можно большее количество людей. Но знать о компании, и пользоваться услугами компании, как говорят, две большие разницы. Можно много денег потратить на привлечение потенциальных клиентов, но если они не будут ничего покупать, то все усилия окажутся напрасными. Потеря времени и денег, гарантирована!

Для чего необходим бизнес-консультант?

  1. Чтобы провести диагностику всей бизнес-системы в целом. Я нигде не слышал, и не знаю такого случая, чтобы человек сам, без врача, поставил себе правильный диагноз. Если это конечно не прыщ на носу, а серьезная болезнь. А если это рак, который не каждый врач сможет сразу определить? Такие случаи не редкость: лечат от одного, а пациент умирает от другого. А рак на ранней стадии лечится практически со 100% гарантией, если его вовремя диагностировать!
  2. Чтобы разработать на основе диагностики стратегию развития бизнеса. Многие люди сами усложняют себе жизнь. Они не ищут простых и очевидных бизнес-решений. Они придумывают витиеватые, многоходовые бизнес-шаги, думая, что только такие решения принесут им удачу. Но в жизни как раз все происходит ровным счетом наоборот. Самые мощные бизнес-стратегии, которые только есть в мире, и которые реально приносят огромные доходы, на поверку оказываются логичными, очевидными, понятными и самыми простыми действиями.
  3. Чтобы предложить самые эффективные технологии и инструменты для развития бизнеса. Причем предложить с минимальными затратами. Дэн Кеннеди как-то сказал: «Люди не рациональны. Если бы они были рациональными, то с радостью выложили бы $5000 за открытку, на которой изложено решение их проблем. Вместо этого они хотят то же самое решение, доставляемое им на 12 CD, 8 DVD и 468-страничном руководстве, плюс транскрипты, пять вебинаров и семинар».

В любом компании есть скрытые резервы. И задача консультанта эти резервы ввести в строй, чтобы они приносили прибыль. С моим недавним клиентом, производственной компанией, мы таким образом увеличили прибыль на 35% только за первый месяц. Не вложив при этом ни копейки! После диагностики он сам увидел, что можно оптимизировать, и я ему в этом просто помог. А на рынке компания работает с 2009 года. Сколько было потеряно за эти годы!

Вопрос компетентности консультантов будет стоять всегда. Так же, как и вопрос компетентности самих собственников и их наемных сотрудников. И там, на Западе, и у нас, в России, конечно, есть проблемы в маркетинге, управлении и организации бизнеса. Но у нас в отличие от западных компаний, большинство собственников занимается самолечением своего бизнеса. Самая непродуктивная и вредоносная в бизнесе фраза: «Я сам!» Она хороша, когда ребенок учится ходить, сам есть, и ставить деревянные кубики друг на друга. А собственник должен организовывать бизнес, а не быть в нем «самым ответственным работником». Это ведет только к большим проблемам в компании.

А определить хорошего консультанта, который умеет грамотно диагностировать бизнес-проблемы, довольно-таки просто! Выбирайте его так же, как врача. Врач не будет вести себя, как цыганка на рынке: «Вижу по глазам, у вас больна печень. Вот вам рецепт: по три таблетки три раза в день. Придете через неделю». Настоящий врач проведет осмотр пациента, выпишет направление на анализы. После их получения и изучения поставит диагноз, и только потом назначит лечение. И никому не придет в голову спросить: «Доктор, а сколько это будет стоить, а можно подешевле? А вы можете дать 100% гарантию, что я буду потом здоров?»

С консультантами обычно именно так разговаривают. Собственники часто требуют с консультанта, как с участника битвы экстрасенсов мгновенных результатов при том, что сами хотят оставаться сторонними наблюдателями. Но лечение не может быть абстрактным! Лечение адресовано конкретному человеку. И в этом процессе участвуют двое: врач и пациент. Если пациент не будет принимать лекарства, то каким бы великим врач не был, хоть самим Авиценной, больному легче не станет. Такая же ситуация возникает во взаимоотношениях между собственником компании и бизнес-консультантом.

И последнее… Кто чаще всего против того, чтобы в компанию был приглашен бизнес-консультант? Конечно, сотрудники компании, и в первую очередь – маркетолог, коммерческий директор и директор по продажам. Им развитие компании интересно только в том случае, если оно будет повышать их персональный доход, а им самим не придется делать что-то новое.

Я не видел ни одной компании, где бы не было или явного, или скрытого саботажа, после прихода бизнес-консультанта. Многие собственники идут на поводу у своего коллектива, что потом негативно сказывается на бизнесе. Заводилы саботажников часто берут базу клиентов, уводят бóльшую часть коллектива и открывают конкурирующую фирму. Чтобы не стать их жертвой, необходимо оптимизировать бизнес-процессы таким образом, чтобы увод бизнеса стал невозможным. Один собственник этого сделать не сможет. Опереться ему в своей компании не на кого.

И здесь нужен бизнес-консультант.

Но решение конечно за собственником, это его бизнес! Главное, чтобы решение было правильным и принятым вовремя.

Executive.ru открыл канал в мессенджере Telegram. Хотите быть в курсе самых главных событий российского менеджмента? Присоединяйтесь!
Комментарии
Партнер, Украина

Цитата: "Почему российские компании предпочитают лечить свои бизнес-проблемы сами и отказываются приглашать консультантов? Причин две: саботаж менеджмента и самоуверенность владельцев, – считает Валерий Меркулов."

Не устаю удивляться "картине мира" консультантов, которые видят проблемы продаж консалтинга в самоуверенных владельцах, которые "не понимают своего счастья", а не в собственных ошибках.

Ни в одном другом бизнесе непозволительно обвинять клиента в том, что он не покупает твой продукт потому, что самоуверенный - это табу. Зато обязательно сосредотачивают усилия на том:

1.Как повысить качество своего продукта и его ценность для клиента.

2. Как дать понимание клиенту выгоды, которую он получит.

3. Как провести позиционирование своего продукта ("отстройка" от конкурентов).

4. Как разработать систему бизнес - процессов маркетинга и продаж на основе конкурентного преимущества своего продукта. И т. д.

Продажа консалтинга - как сложный процесс (в этом автор прав), значит тем более требует профессионального подхода. А если консультант не делает даже перечисленного минимума, то у него всегда будет виноват "самоуверенный клиент" и другие внешние обстоятельства.

А если большинство консультантов не способны провести позиционирование своего продукта на рынке на основе конкурентного преимущества, то дело не в самоуверенных клиентах и саботаже внутри компаний.

P.S. А вопрос профессионализма большинства консультантов - это отдельная тема.

Консультант, Екатеринбург

Вы правы Юрий, что консалтинг это такой же бизнес, как и любой другой. Речь собственно не о том, что хорошие консультанты и плохие (глупые) собственники или наоборот. А о том, что у наших предпринимателей не хватает открытости, и понимания, что бизнес необходимо вести используя разные современные подходы. И консультанты такие же предприниматели как и все остальные. И они так же замыкаются на себе и своем "уникальном" бизнесе. И консультант все-таки больше сродни доктору или тренеру, и результаты могут быть только если они работаю в паре. И на западе это понимают лучше чем у нас. Никому же не приходит мысль в голому самому себе лечить зубы. А вот бизнес можно! И я никого не обвиняю, и уж тем более не сетую на жизнь или еще кого-то, я констатирую просто факты. Так как знаю, как относятся к консультантам здесь и там. А хороших консультантов и там не так много.

Партнер, Украина
Валерий Меркулов пишет:
Вы правы Юрий, что консалтинг это такой же бизнес, как и любой другой. Речь собственно не о том, что хорошие консультанты и плохие (глупые) собственники или наоборот. А о том, что у наших предпринимателей не хватает открытости, и понимания, что бизнес необходимо вести используя разные современные подходы. И консультанты такие же предприниматели как и все остальные. И они так же замыкаются на себе и своем "уникальном" бизнесе...

Я с Вами в принципе согласен, что есть 2 проблемы. Но, консультант должен в первую очередь концентрировать усилия на том, что может изменить сам (переделать других невозможно). А это то как раз то, о чем я написал выше.

P.S. Кто написал эту "Молитву о душевном покое" (Serenity Prayer), исследователи до сих пор спорят, упоминая и древних инков, и Омара Хайяма. Наиболее вероятные авторы - немецкий богослов Карл Фридрих Этингер и американский пастор тоже немецкого происхождения Рейнгольд Нибур.

"Господи, дай мне спокойствие принять то, чего я не могу изменить,
дай мне мужество изменить то, что я изменить могу,
и дай мне мудрость отличить одно от другого.
"

Директор по рекламе, Москва
Юрий Петров пишет:
Не устаю удивляться "картине мира" консультантов, которые видят проблемы продаж консалтинга в самоуверенных владельцах, которые "не понимают своего счастья", а не в собственных ошибках.

Тут все дело в целях деятельности, консалтеры видят метод решения проблемы и за доступную им плату им не очень нужно перерабатывать и включаться, как включаются всем своим существом владельцы (часто бизнес = вся их жизнь и благополучие)

Так же консалтеров все же нанимают только только тогда когда нужна операция а не амбулаторное наблюдение и в этом состоянии бизнесы несколько лихорадит и выхода менеджеры не видят (иначе все бы сделали сами), так же они могут не желать представлять изменения "от себя" чтобы не рисковать отношениями с владельцем

Консалтеров такая деятельностная картина мира деформирует, например знакомые консалтеры, которые консультируют не в России, а по всему миру говорят, что менеджерами двигают 3 "С" - страх, сомнения, саботаж, а клиентов нужно пугать иначе сотрудничества не получится ^_^

Исполнительный директор, Москва

Автор статьи повторил слово в слово свою фразу из другой дискуссии. Это дает мне право также повторить свою реплику на которую он (автор) не ответил.

Валерий Меркулов пишет:
"...не знаю такого случая, чтобы сам человек без врача, поставил себе правильный диагноз, тем более если это рак! А рак на ранней стадии лечится практически со 100% гарантией..."

Позволю себе развить тему консультирования (особенно бизнес-консультирования) как аналогию с врачами. Ваши познания в лечении рака ("практически со 100% гарантией"), наверное, тождественны познаниям в области бизнеса.

Но вернемся к врачам:

Цитата:

"…американские исследователи Мартин Макари и Майкл Дэниел опубликовали в авторитетнейшем "Британском медицинском журнале" свою работу на основе государственной медицинской статистики. Они пришли к выводу, что смертность от врачебных ошибок составляет 9,5% от общей, а это около 250 тысяч человек!

В других странах ситуация не лучше. В Великобритании ежегодно умирают по этой причине около 70 тысяч человек, в Германии – 100 тысяч…".

Иными словами, ОЧЕНЬ обученные своему делу (5 - 7 лет) с БОЛЬШИМ практическим опытом, ОЧЕНЬ контролируемые различными организациями врачи УБИВАЮТ своих пациентов!! ОШИБАЮТСЯ - и убивают.

А консультанты??

Практически НЕОБУЧЕННЫЕ, без опыта, без независимого контроля просто начитавшись книг "ЛЕЧАТ" бизнес.

Риторический вопрос: а какое количество ОШИБОК делает консультант? Сколько он "УБИЛ" предприятий.

Врачи говорят - у каждого врача есть свое кладбище.

А у Вас? Лично у Вас сколько ... на погосте ?

Консультант, Екатеринбург

Валерий Овсий Исполнительный директор, Москва Я вам уже ответил, а вы видимо так и не прочитали. А жаль.

Исполнительный директор, Москва
Валерий Меркулов пишет:
вы видимо так и не прочитали. А жаль.

Действительно не прочитал. Действительно - жаль.

Но моей вины нет. На этом сайте на ленте "обсуждения статей" Ваше сообщение не появилось. А других способов увидеть Ваш ответ я не знаю.

Ну раз Вы такой... в смысле не делаете ошибок, то это очень редкая ситуация. По моим оценкам Вы входите в 3-5% от всего массива консультантов.

Поговорим об остальных 95%. Что с ними делать?

Валерий Меркулов пишет:
И консультант все-таки больше сродни доктору или тренеру, и результаты могут быть только если они работаю в паре.

Принципиально не согласен! Какая пара!! Мы принципиально разные по статусу.

Консультант сродни "мешка" с ... ну типа знаниями, а директор наделен ответственностью и властными полномочиями, что не дано консультанту. Задача директора - вытащить из этого "мешка" НУЖНЫЕ ему (директору) знания и использовать приобретенные знания в своей работе. А "мешку", в смысле консультанту, не сопротивляться и не мешать!

Вот ТОЛЬКО в этом случае возможет успех компании. Успех, который делает менеджмент и сотрудники компании, а не консультант.

Так что успехи Ваших клиентов - не Ваши успехи, а менеджмента этих компаний.
Просто Вас ПРАВИЛЬНО использовали, а Вы не мешали.

А если директор ДЕЛАЕТ(!), что СОВЕТУЕТ консультант то 95% - НЕУСПЕХ. Советы от тех 95% консультантов, куда Вы, к счастью, не входите.

Экономист, Москва
Валерий Меркулов пишет:

С моим недавним клиентом, производственной компанией, мы таким образом увеличили прибыль на 35% только за первый месяц. Не вложив при этом ни копейки! Производственно-торговая фирма. Проблема: падение продаж. Решение: 1. Разработка новых продуктов с позиционированием в выбранных сегментах рынка; 2. Реклама и стимулирование сбыта новых и существующих продуктов в выбранных сегментах; 3. Методы распространения каждого продукта в выбранных сегментах; 4. Улучшения работы отдела продаж, в том числе организация конвейерной модели построения отдела продаж, которую мы обсуждали; 5. Улучшение и развитие системы исполнения заказов, производства, гарантийного и послегарантийного обслуживания; 6. Развитие системы управления предприятием.

Мероприятие №6 описано достаточно тезисно, поэтому придираться особо не будем. Но разве мероприятия №№ 1,2,3,4,5 не потребовали существенных затрат на разработку новой продукции, сертификацию, новое оборудование, материалы, продвижение,расходы по гарантии, найм и подготовку персонала, внедрение ИТ-систем и т.д.?! Это во-первых.

Во-вторых, "после" не значит "вследствие". Почему Вы уверены, что результаты роста прибыли в целом по компании обусловлены именно Вашими консультациями? Может это было обусловлено сезонным всплеском продаж.

Вы точно практикующий консультант?

Партнер, Украина
Валерий Овсий пишет:
Валерий Меркулов пишет:
И консультант все-таки больше сродни доктору или тренеру, и результаты могут быть только если они работаю в паре.
Принципиально не согласен! Какая пара!! Мы принципиально разные по статусу.
Консультант сродни "мешка" с ... ну типа знаниями, а директор наделен ответственностью и властными полномочиями, что не дано консультанту. Задача директора - вытащить из этого "мешка" НУЖНЫЕ ему (директору) знания и использовать приобретенные знания в своей работе. А "мешку", в смысле консультанту, не сопротивляться и не мешать!
Вот ТОЛЬКО в этом случае возможет успех компании. Успех, который делает менеджмент и сотрудники компании, а не консультант.
Так что успехи Ваших клиентов - не Ваши успехи, а менеджмента этих компаний.
Просто Вас ПРАВИЛЬНО использовали, а Вы не мешали.
А если директор ДЕЛАЕТ(!), что СОВЕТУЕТ консультант то 95% - НЕУСПЕХ. Советы от тех 95% консультантов, куда Вы, к счастью, не входите.

Валерий, я разделяю Ваше тезис о том, что "директор наделен ответственностью и властными полномочиями, что не дано консультанту". Даже добавлю, что он, (а не консультант) несет ответственность за результаты работы компании, поэтому ему решать какие предложения консультанта будут внедрены, а какие нет.

А вот Ваше утверждение о том, что директор и консультант не могут работать в паре, мне не понятно. - совместная работа не обязательно подразумевает равноправные отношения.

Например, организация командной работы в компании не подразумевает отсутствие иерархии власти, там есть и те, кто принимает решения и те, кто их выполняет. Важно то, что в команде допускается и даже поощряется внесение предложений по улучшению и их обсуждение, но только до принятия решения уполномоченным лицом.

Мне кажется, что для эффективной работы в паре директор - консультант, хорошо работает алгоритм:

1. Директор формулирует проблему, требующую решения.

2. Консультант предлагает технологии и инструменты решения проблемы.

3. Обсуждение предложения консультанта и принятие решения директором (принято или нет).

4. Консультант совместно с сотрудниками предприятия разрабатывает план работы по решению проблемы.

5. Директор Утверждает план работы с указанием измеримой цели и (КТО, ЧТО, КАК и КОГДА делает) с указанием делегированных консультанту полномочий и ответственности. Оформляется договор с консультантом.

6.Поэтапный контроль выполнения проекта (это будет обязательно проект, чаще по изменения процессов компании). И т.д.

В общем, я пытаюсь показать, что работать в паре директор - консультант можно и нужно, если выполняется этот (или подобный) алгоритм.



Директор по производству, Украина

Статью прочел только до абзаца с этими словами:

>>> … есть завод в Тайване, где трудится 260 тыс. рабочих и 8000 инженеров …

Поясню.

Кто сможет представить себе предприятие на котором трудится 260 тыс.рабочих ?

Кто поверит в то, что на предприятии электронпрома соотношение рабочих/инженеров > 32 ?

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Новости
«Финконт» опубликовал расписание летних программ для сотрудников медучреждений

Обучение пройдет в Санкт-Петербурге с июня по август 2017 года.

Состоялся выпуск второго потока слушателей курса «SMM-политолог»

Курс разработан на базе исследований НСО-МГУ им. М.В. Ломоносова и рекомендован сотрудникам пресс-служб политиков, политических партий, администраций городов и областей.

Академия бизнеса EY запустила сервис Speakers Bureau

Формат Speakers Bureau позволяет получить достоверную информацию от проверенных спикеров в рамках корпоративного обучения, конференций и других мероприятий.

«Русская Школа Управления» подвела итоги опроса среди руководителей

Опрос был посвящен факторам, которые играют ключевую роль при выборе бизнес-школы.