Как продать тому, у кого «спасибо, все уже есть» ?

Николай Сибирев, книги читают для того, чтобы включить мозги и сделать свои выводы. Мне например, удалось сделать несколько выводов и решить пару серьезных вопросов. Просто потому, что я "в эту сторону" раньше не подумал. Относительно данной конкретной книги, она только часть удочки (училище), а вот леску и крючок нужны свои. Здесь уже говорят коллеги, что, если система правильна нужны фишки, ну я думаю, что и система не имеет необходимой направленности и ассортиментную политику (при наличии своей производственной базы) необходимо скорректировать.

Елена Рыжкова, к сожалению таких представителей ЦА как Вы мало, практически все что вы написали верно и про откаты (а я заметьте, не утверждал, что их берут все поголовно - 10-15% совсем немного, просто есть сфера, не хочется ее называть вслух, чтоб никого не обидеть, где откаты берут все 90%) и про 3-4 поставщика (годится только если компания-клиент большая) и про амбиции юристов на стадии подписания договора и не гибкость менеджеров, а точнее их не желании выйти с предложением к своему руководству о поиске компромисного решения, чтобы клиента "взять". Остается открытым вопрос как взять клиентов которые, не то, что не хотят с тобой работать, а даже не хотят рассматривать новые предложения и какие каналы продаж в таких случаях, для такой "противной" ))) ЦА эффективнее. Опять же пример из практики, был у меня как-то один клиент, компания изветсная всей стране, я им поставлял этикетку в течение 3-х лет, без откатов, и в беседах с клиентом он мне прямо говорил: "Коль, ну ты же понимаешь, что мне с такими предложениями звонят по несколько раз в месяц и есть предложения более выгодные (не глобально, чуть-чуть совсем), но мы стобой договор подписали, уже работаем, все нормально, так зачем шило на мыло менять и я это прекрасно понимал и моя заслуга, что мы в один прекрасный день начали сотрудничать не в моей гениальности продавца, а в том что просто оказался в нужный день в нужном месте, в отделе снабжения менялся менеджер отвечающий за закупку этикетки, когда я в очередной раз вышел к ним с предложением, правда если уж быть совсем откровенно я этого клиента "пас" в течение полутара лет, просто от других менеджеров получал отказ, либо мы уже работаем, либо дайте на 20% дешевле (что не реально в данном сегменте рынка) тогда будем думать.

Николай Мешков пишет: Остается открытым вопрос как взять клиентов которые, не то, что не хотят с тобой работать, а даже не хотят рассматривать новые предложения и какие каналы продаж в таких случаях,

Канал продаж? Интернет. Поясню:) Когда Вы звоните потенциальному клиенту, и он не настроен на разговор, он и не будет Вас слушать, что бы Вы ему не говорили. С другой стороны, можно сделать так, чтобы клиент сам и по собственной воле захотел прочитать то, что Вы ему могли сказать, для того чтобы продать свои услуги. Клиент может не понимать, что прекрасно налаженные связи с поставщиком той же этикетки могут в нынешних условиях элементарно дать сбой. И в один прекрасный момент он не получит этикетку, у него сорвется проплаченная PR акция и т.д. Почему это произойдет? Да по ряду причин, о которых Ваш клиент даже не догадывается. О том, что типография вовремя не получит бумагу (потому что сама не проплатила), потому что там, откуда её привозят, тоже проблемы. А этикетка - это не только бумага, а еще и краски, и многочего ещё..... И вот таким образом Вы подводите клиента к тому, что ему просто необходимо иметь резервного поставщика. И всё это Клиент читает сам, делает выводы сам, и сам же к Вам и обращается. Год назад это было неактуально. Сейчас - ситуация другая. И надо её отыгрывать, тем более, что всё, что Вы можете сказать - правда.

Николай добрый вечер, в вашей ситуации активность "в лоб" мало что принесет, а только демотивирует людей. Безразличие, с которым вы сталкиваетесь, пробивается только инсайдерской информацией. Вот за ней и надо охотиться. К примеру: - существующий поставщик подвел со сроками/качеством - изменился порядок согласования/выделения бюджета - был крупный конфликт по условиям оплаты - ЛПР перешло в другую компанию/ушло в декрет и т.п. - лицу уровня -1 от ЛПР дали свободу действий в небольшом проекте - дополните по результатм brainstorm со своей командой Как правило если вы знаете своих конкурентов и их наиболее вкусных клиентов, то с задачей мониторинга можно справиться достаточно просто. Но, надо продумать как и кто будет действовать в момент Ч, т.к. здесь оперативность будет вашим основным козырем. Может помочь установление связей на уровне -1 от ЛПР. Люди растут, не всегда в тех компаниях где они сейчас. В общем - нужно то, что называется battlecard - описание конкретной сложившейся проблемы у потенциального заказчика и далее высылаете свой "спецназ" на задание, они будут знать на что давить и как. Успехов.

Николай Мешков пишет: Холодные звонки (пробиться опытному менеджеру сквозь секретарские барьеры к ЦА не сложно, а вот заинтересовать его, назначить встречу и презентовать продукт и компанию % низкий)

Опытный менеджер как раз достаточно ощутимо увеличивает процент.

Николай Мешков пишет: Николай, я считаю что все пункты кроме 5, в моем примере и есть активыне продажи в той или иной степени.Поэтому интересуюсь мнением какой из перечисленных способов эффективнее.

Помимо личных контактов - существует еще и "общение в социальной сети" - речь само собой не про одноклассники (хотя, если ваш контингент вчерашние школьницы на закупках :) ) - как вариант найти в команду людей умеющих строить сообщества перспективных клиентов и поддерживать его (всегда три типа продавцов - привлечь нового, развить имеющегося, удержать и персонально сопроводить ВИП)

Дмитрий Маришкин пишет: единственный способ - конкурентное отличие. Если Вы ничем не отличаетесь в лучшую сторону, кроме цены у Вас ничего нет. Я бы напрягся и сделал что-нибудь лучше других

Элина Хисамутдинова пишет: нас уже несколько. я и Дмитрий Маришкин как минимум. Мы уже просто скандируем Вам, уважаемый Николай Мешков: НАЙДИТЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО!!!

Готов присоединиться с оговоркой - опросите уже клиентов, чтоли - что значимым преимуществом явится для них - а то вы их как-то не видете и не слышете.... (Частное мнение, конечно)

Вениамин Бакалинский пишет: Можно делать на уровне лучших из лучших, но быть единственным и неповторимым практически нереально. Кроме того, такая неповторимость может потребовать слишком много ресурсов, что приведет компанию к еще менее выгодной ситуации.

Если под созданием неповторимости понимать процесс ради процесса - то да... В системах важно создание обратной связи...

Николай Мешков пишет: как продать, точнее как увеличить продажу того, что есть у всех твоих конкурентов и ты реально предложить лучшие услвоия не можешь, как ни крути

Для начала свыкнуться с мыслью что так не бывает - все конкуренты различаются между собой - важно видеть чем...

Елена Рыжкова пишет: Что мне вспоминается как клиенту многочисленных типографий? (Кстати, у меня всегда было 3-4 штуки сразу, заказы были разведены в зависимости от ценового сегмента продукта)

Вот кстати очень ценный пост - это ваш потенциальный клиент и его Вам посыл - Вас хотят слышать\видеть - надо дать себе труд дойти...

Николай Мешков пишет: к сожалению таких представителей ЦА как Вы мало

То о чем я Вам писал - перевожу на русский\менеджерский - "да ну, мало вас таких - да и проку от вас еще меньше - возись теперь с вами" - не это ли первопричина....

Константин Тряпицын пишет: Безразличие, с которым вы сталкиваетесь, пробивается только инсайдерской информацией. Вот за ней и надо охотиться.

Как один из проходов - всегда были личные плотные контакты - но они плохо "дружат" с безразличием к клиенту...

Дмитрий Бонвеч пишет: Как один из проходов - всегда были личные плотные контакты - но они плохо "дружат" с безразличием к клиенту...

А как продать тому, у кого «спасибо, все уже есть» , когда после доброжелательнейшего полуторачасового разговора клиент всё таки не заключает договор... Да, обещает перезвонить, - а ждать звонка нельзя,- необходимо перезванивать самим, но "пережимать" серьёзного клиента - тоже последнее дело. Особенно если вытеснить надо заграничного поставщика, причём сам клиент об этом говорит. Ситуация, как на рыбалке: серьёзная "поклёвка" есть, - но это ещё не улов. Как раз та ситуация в которой стоит грамотно предлагать откат. Кстати, у нас эту тему больше обсуждают с моральной точки зрения, а предпочтительнее было бы с технической. Неужели, те кто виртуозно владеет техникой откатов, ещё не написали книгу по этому поводу?? kickback работает на следующем этапе, когда battlecard сделал своё дело ;)

Вениамин Бакалинский пишет: в таких конкурентных областях, где по несколько сотен компаний на город, занимающихся примерно одним и тем же для примерно одних и тех же клиентов, крайне сложно сделать "что-нибудь лучше других". Можно делать на уровне лучших из лучших, но быть единственным и неповторимым практически нереально.

Николай Сибирев пишет: Ну опять... давай УТП и будешь в шоколаде... они все одинаковы для одинаковых фирм, и различия практически несущественны... главное чтобы клиента убедить!

Господа, посмотрите на ВЕСЬ ваш бизнес шире. Может, действительно, в стадии цикла дело и конкурировать приходится уже не на одном предложении и не на одном виде деятельности. Если уж так приспичило в насыщенном рынке находиться, найдите способ его поддерживать за счет других направлений в ожидании, пока большинство монопродуктовых аналогов вымрут естественным образом. А объединяться с конкурентами не пытались (альянсы лучше войн)?

Виктория Белова пишет: Да, обещает перезвонить, - а ждать звонка нельзя,- необходимо перезванивать самим, но"пережимать" серьёзного клиента - тоже последнее дело.

Предмет работы менеджера по продажам... Предмет работы с инсайдерами ..... далеко не только то что Вы предложили ниже...

Виктория Белова пишет: Как раз та ситуация в которой стоит грамотно предлагать откат.Кстати, у нас эту тему больше обсуждают с моральной точки зрения, а предпочтительнее было бы с технической.

Сдается мне что вам прекрасно известно что и книга то такая есть и авторы известны и говорится в ней как об Особой Технике Клиентской АТтракции... Только это не единственный ход - уж поверьте...

Виктория Белова пишет: У меня сейчас задачи, сходные с Вашими... мы смежники производителей сувенирной продукции. И что получается наши дизайнеры ломают голову, придумывают новое и новое, рискуя прибылью... А иностранцы пределагают нашим с Вами клиентам... нашей ЦА ... вот что: "высокохудожественно исполненные по русским дореволюционным образцам "..... оочень разные текстильные изделия, например. .. и что особенно забавно - С закреплёнными авторскими правами, - заметьте Вот таких поставщиков и надо выметать с Российского рынка. Если мы в кризис не станем патриотами или хотя бы не научимся играть на патриотических чувствах тех, у кого эти чувства ещё остались, мы этот кризис проиграем.

Как мило, Виктория. Знаете, это потому и называется РЫНОК, что "выметать" не получится. Конкуренция, слышали про это? Это означает, что слабый сам "выметается". И если этот слабый вы - вы и выметайтесь. А с вашей логикой мы наблюдаем АвтоВАЗ...

Виктория Белова пишет: А как продать тому, у кого «спасибо, все уже есть» , когда после доброжелательнейшего полуторачасового разговора клиент всё таки не заключает договор... Да, обещает перезвонить, - а ждать звонка нельзя,- необходимо перезванивать самим, но "пережимать" серьёзного клиента - тоже последнее дело. Особенно если вытеснить надо заграничного поставщика, причём сам клиент об этом говорит. Ситуация, как на рыбалке: серьёзная "поклёвка" есть, - но это ещё не улов.

Попробуйте задать вопрос не "Как?" а "почему?". Почему покупают и почему не покупают. А пока вы будете думать о том, что ВЫ делаете или не делаете, а не о том что нужно КЛИЕНТУ, так и будете...

Виктория Белова пишет: Почитайте о взаимоотношениях в Японском бизнесе. Как они продают, кому они продают и у кого они покупают. И что они делают с теми, кто не выполняет обязательств... они "тёмную" не устаивают, они делают так, что все об этом буду знать, даже если газеты не напишут..

У нас не так. У вас есть возможность мечтать о том, как было бы здорово, если бы... (вы жили в Японии, нашли милион, клиенты к вам сами бы приезжали, нужное подчеркнуть) или принимать жизнь в том великолепии, которое есть, и просто с этим жить и работать :)

Виктория Белова пишет: речь об откатах здесь уже шла - это не хорошо и не плохо, - это следствие "работы" наших законов.

Оправдание гниль и мразь общества всегда себе придумает(ИМХО, мое отношение к людям, сознательно идущим на преступление). Что-нибудь про "наши законы". Их никто на приступление не толкает, пистолет не наставляет. Вы считаете, что преступление - это не плохо? Ну...и при чем здесь бизнес тогда? Есть некая маргинальная прослойка общества, которая так же считает. Надеюсь, когда нибудь эти люди все будут сидеть.

Виктория Белова пишет: Как раз та ситуация в которой стоит грамотно предлагать откат. Кстати, у нас эту тему больше обсуждают с моральной точки зрения, а предпочтительнее было бы с технической. Неужели, те кто виртуозно владеет техникой откатов, ещё не написали книгу по этому поводу??

Грамотно предлагать откат. :-! Шантаж, угроза физической расправы, коммерческий подкуп - приступления одной степени тяжести. Может вам не на бизнес-портал? И, предлагаю обсудить не сточки зрения "морали", это не для вас, я так понимаю, а с точки зрения Уголовного кодекса. Воровство и грабеж на улице менее тяжкие преступления. Может вам туда? И книги...зачем вам книги. Воровские университеты работают... Удачи вам на вашей большой дороге.

Сергей Шакирзянов пишет: Грамотно предлагать откат. Шантаж, угроза физической расправы, коммерческий подкуп - приступления одной степени тяжести. Может вам не на бизнес-портал? И, предлагаю обсудить не сточки зрения "морали", это не для вас, я так понимаю, а с точки зрения Уголовного кодекса. Воровство и грабеж на улице менее тяжкие преступления. Может вам туда? И книги...зачем вам книги. Воровские университеты работают... Удачи вам на вашей большой дороге.

Насчёт удачи на большой дороге я бы не горячилась... Здесь речь идёт о цивилизованном бонусе со счёт-фактурой, в которой указана нулевая цена. Не знаю, как именно учитывается она в бухучёте покупателя, но в бухучёте поставщика такой учёт возможен. Более того проводят всё как положено, с уплатой налогов, как с дохода по реальной стоимости товара. Рекламой это мероприятие тоже не является. Здесь речь идёт о том, что косвенно я "навязываю" покупателю большую партию товара, чем он хочет. Часть цены этого kickback будет распределена по тем позициям, которые заказчик реально оплачивает, а недоплата заказчика будет рассматриваться как вклад в формирование нематериальных активов поставщика, т.е. деловых связей. Деловые связи являются нематериальными активами? Являются. Почему они должны доставаться бесплатно? Бесплатный сыр только в мышеловке, - з анормальные деловые связи необходимо платить. Причём тут уголовный кодекс. Это что подкуп дослжностного лица? Нет. Есть учёт, есть счёт фактура, а то что в ней указана нулевая цена - это практика. Насколько эта практика законна не могу точно сказать, но что она достаточно распространена, - факт. А вот, когда договор цессии (cession) заключается в поставщиком, чтобы уменьшить дебиторку, - это грабёж! Только здесь уже - это инициатива клиента, а не продавца... Причём позволяют себе такие выкрутасы именно "лакомые клиенты", у которых «спасибо, все уже есть» ... Что интересно, - эта категория клиентов работает без откатов, и юрист у них хороший, и договор - не подкопаешься. Так что поставщик, чтобы получить хотя бы меньшие, но реальные деньги за свою же поставку, сам добровольно такой договор подписывает. И всё нормально проходит. Никто не жалуется... Какая там уголовная ответственность, и тем более большая дорога. Всё в рамках "цивилизованного" бизнеса, так сказать ;)

Долго размышлял над Вашей темой.... и решил поделиться ссылкой....
http://video.yandex.ru/users/mcareoff/view/1
Мне кажется что Вам понравится и тема и лектор и подход много нового привнесет :)

И почем нынче Макаров за продвижение просит? Кризис-таки:( Вдруг я больше плачу.../ .абыдна, аднака (с) :(((((

Вениамин Бакалинский пишет: крайне сложно сделать "что-нибудь лучше других"

Венимамин, "крайне сложно" организовать снятие трубки телефона на входящий звонок не позже второго звонка? а если Вы в курсе исследований, то именно на третьем звонке у клиента начинает возникать раздражение... А кто реально сделал это нормой в компании? Это Вам для простейшего примера... И в любом бизнесе с любым уровнем конкуренции я найду в компании пять совершенно бесплатных возможностей для улучшения работы, которые еще не сделали конкуренты. Так что не рассказывайте тут сказок про "невозможно быть лучшим"...

Николай Мешков пишет: Оно есть с момента образования компании и это направление дает сейчас 30-40% от общегодовго дохода.

Я правильно Вас понял, что полностью выбрав "свою" нишу Вы отправились продавать на чужом поле? по примеру кока-колы, которая теперь пытается засунуть в горло потребителю свой напиток вместо молока, пива, обычной воды... (в коке совершенно официально в качестве конкурентов воспринимаются все напитки, которые отправляются в горло человека:)) Имеет смысл, если уж так сильно дополнительных денег хочется или придумать что-то новое или опять же - взять бизнес конкурента и сделать его лучше, чем конкурент. И будет Вам счастье:) А заклинать сообщников на волшебное средство глупо. Только себе настроение испортите, думая "ну какие же они все идиоты...":)