Как продать тому, у кого «спасибо, все уже есть» ?

Дмитрий Зорин пишет: Он умеет продать раньше, чем купить.

Так на этом принципе держатся по сути все B2B продажи, это же не розница, когда заранее не знаешь придет в магазин Вася или Петя и купит у тебя утюг или виноград, я еще невидел ни одной компании на своем рынке, которая бы сначала закупала сувенирную продукцию ручку/ежедневник и т.д., а потом искала кому его продать, я уже не говорю о персонализации, календарь с логотипом Х-компании нужен на этой Земле только ей и никому больше Вы его не продадите.

Николай Мешков пишет: Так на этом принципе держатся по сути все B2B продажи, это же не розница, когда заранее не знаешь придет в магазин Вася или Петя и купит у тебя утюг или виноград, я еще невидел ни одной компании на своем рынке, которая бы сначала закупала сувенирную продукцию ручку/ежедневник и т.д., а потом искала кому его продать, я уже не говорю о персонализации, календарь с логотипом Х-компании нужен на этой Земле только ей и никому больше Вы его не продадите.

Николай, когда я зашла на сайт КАМАЗа, мне очень понравилась идея - купить право использовать их логотип. Календарь с огромным русским исполином - грузовиком, - крупные, "сильные, издревле славные..." - могут себе позволить и такое. А тканные компьютерные этикетки? Их покупают! Их заказывают для того, чтобы продавать свой брэнд фанатам. Логотип логотипу рознь. Вопрос в том, чтобы хозяин логотипа или цивилизованно его продавал сам, или сам следил за тем, чтобы нецивилизованные продажи логотипа не вызывали возмущения общественности :) Хотелось бы, чтобы законодательство, реглирующее авторские права, можно было где-то кроме сайта КАМАЗа отыскать. Комментарии ко многим, и многим законам пишут томами, по объёму превышающими текст закона в тысячи раз, а здесь тишина. Авторы, дескать, пусть сами разбираются, как хотят. Хороший брэнд сам по себе приносит доход, как интеллектуальная собственность компании. Китайцы давно символику продают, и успешно находят тех, кому на нашей грешной Земле нужен логотип Х-компании. Даже ручки.

Мне нравится тактика работы сети типографий "50 копеек". Я имею опыт проектной работы с типографиями. Ставила им "Привлечение новых клиентов" - выводила на проектную работу на время своих теле-операторов+менеджеров по разработке нарытых операторами новых "наводок". Мои впечатления о полиграфическом рынке: 1. Большинство типографий - Убитое б/у оборудование (ограничивает возможности "взять" в работу все входящие заказы) 2. Как правило, не всегда выдерживают оптимальную цену заказа из-за того, что некоторые заказы берут "как бы" на себя, но потом втихую заказ размещают у "партнёров" (имеющих нужное оборудование). А это удорожает стоимость работ. 3. Т.к. печатные станки размещают КАК ПРАВИЛО в убитых помещениях, арендуемых на каком-нибудь бывшем НИИ ии заводе - проблема с цивильным статусным помещением под офис. Отсюда проблемы пригласить клиента на переговоры на СВЮ территорию. 4. Всё-таки дремучесть многих собтвенников, которые до сих пор занимаются оперативкой и "руководством" продажами. Часто замечала ненормальную экономию: "Я готов взять менеджера на 30 000р. оклада на исп.срок - но он ДОЛЖЕН сделать план мне НА НОВЫХ КЛИНАХ ТОЛЬКО в...1 000 000руб." / возможны варианты. Т.е. не совсем понимают схему организации АКТИВНЫХ ПРОДАЖ. И нужность ИНВЕСТИЦИЙ (ну поезди ты тогда на метро если как ты гвооришь "в моей типографии кризис"! :D 5. Трудности с безопасностью защиты клиентской базы. Как правило, экономят на ПО и автоматизации - и менеджер уходя - уводит всех своих клиентов. Смешно. Банально. 6. Только крупные типографии имеют развёрнутую структуру отдела продаж и не экономят на квалификации менеджеров. И имеют костяк постоянных клиентов - углубя свою специализацию под этот канал сбыта. Не забывая вкладываться в апгрейд старого и покупку нового оборудования. 7. Исторически на ПОЛИГРАФИЧЕСКОМ рынке сложился принцип: "Менеджер по подажам наших услуг должен зарабатывать только на % с заказов". На других рынках - вообще-то другие схемы мотивации. по п.7: видимо связана ситуация с истоками Старт-Апа полиграфического рынка... Сейчас в крупные диверсифицированные сбытовые структуры выросли только те типографии, в управлении которыми участвовали экспаты-иностранцы. Внедрившие работающие технологии. Сейчас мелкие типографии пытаются объединиться в "партнёрские" программы, объединяя возможности разного производственного оборудования в единую цепочку. Но почему-то до сих пор не используют единую каскадную схему мотивации всех менеджеров по цепочке. От привоечения - до дожима заказа - до дальнейшей передачи партнёру. Странно наблюдать, как в большинстве типографий менеджеров сажают "только на % с заказов". Забывая о конкретных KPI, которые-то и обеспечивают эти продажи: - число привоечённых клиентов - формат привлечённого клиента - коэффициенты "Воронки продаж" - повторные заказы и т.д. Что я делала в типографиях: 1. Нарезала структуру отдела: - корпоративный долгоиграющий сегмент (более опытные менеджеры) - средние заказы (остальные менеджеры) - группа ХОЛОДНОГО ПРИВЛЕЧЕНИЯ (!!) Била группу теле-маркетинга на 2: а) одни делали по 25 звонков в час, предварительно из БД контактов "сырых" компаний отсекались компании с численностью "меньше 50 сотрудников офиса". Линейные теле-маркетёры только выясняли "кто принимает РЕШЕНИЕ о заказе полиграфических услуг" (минуя порог секретаря, с помощью легенд сразу прозванивались в нужный отлел "Рекламы/Брендинга" и т.д. б) другие ("Бригалиры") уже брали в работу нарытые анкеты с контактами ЛПР и проводили первичные переговоры. НО! не делали презентацию, а упорно шли по сценарию, вопросами выясняя: - формат и потребность компании в полиграфии (разовый заказ или быть может акции периодически проводят) - какую продукцию заказывают, у КОГО (не спорьте - это можно выяснить :D , на каких условияхи по каким ЦЕНАМ ориентировочно - снять параметры ВОЗМОЖНОГО Заказа - заполняют форму/анкету и только после этого - анкета передавалась менеджеру по дальнейшей разработке НОВОГО клиента. После этого - когда менеджер подготовил и направил РАСЧЁТ СТОИМОСТИ - крупные клиенты передавались в разработку (на "дожим") КАМу (менеджеру по ключевым клиентам). 2. Внедряла (хотя бы на первое время в Экселе - отчёты-таблицы, которые заполняли привлекатели - по "Воронке продаж". Т.е. на какой стадии сдли находится каждый их разрабатываемый клиент. Подсчёт итогов, коэффициентов "цеплямости" - с включением их в систему мотвиации). Обязатеьно вести ДОСЬЕ разработки клиента и не забывать: - чётко формулирвоать ДАЛЬНЕЙШИЕ ДЕЙСТВИЯ (не писать "перезвонить..." или "свяжутся сами...", а чётче: "Согласовать параметры заказа" или "Отправить КП" и т.д. - ставить ДАТЫ дальнейшмх действий. И приходя утром на работы через "автофильтр" хотя бы отжимать только те СОБЫТИЯ/ДЕЙСТВИЯ, которые менеджер должен сделать сегодня. (т.е. т.н. план работы менежера по датам). А не вести записи в замызганной тетрадке или облепливая цветными листочками монитор! :D Чётко УВЕРЕНА, что нельзя на одного человека вешать и ПРИВЛЕЧЕНИЕ, и ПРОДАЖИ, и СУППОРТ. Можно тем же кол-вом людей но сделать правильную ФУНКЦИОНАЛЬНУЮ структуру отела. И только за счёт неё дать уже в ТЕЧЕНИЕ МЕСЯЦА (!!) прирост на 30-40 % к продажам. Ну а чтобы менеджеры не уводили клиентскую базу: 1. выделена спец. техническая служба ПОДДЕРЖКИ (звонок от работаюзего клиена идёт не на личный мобильный менеджера, а в отдел СУППОРТА) 2. Периодически тасовать базу - передавая клиентов новым менеджерам 3. наличие КОРПОРАТИВНЫХ СИМ-карт в телефонах Про привлекателей-менеджеров: в одной типографии наблюдала как уже ТРЕТИЙ месяц на холодных звонках сидит очень приятная девочка-одуванчик. Делает кучу звонков. Рассылает презентации. Тратит кучу времени на рассказ о возможностях типографии. Т.е. ГРУЗИТ потенциальных клиентов. Вместо того, чтобы хотя бы за счт использования СПИН-техник собрать ПОТРЕБНОСТИ. И уже затем - отжать из них ВЕРОЯТНЫЕ заказы. В общем за 2 месяца девочка не привела ни один новый заказ и была уволена собственником Только потому, что её НЕ НАУЧИЛИ грамотной схеме КАСКАДНЫХ ПРОДАЖ. Реклама в интеренет сейчас НЕ РАБОТАЕТ. На мебельном рынке - ДА. Но на полигарическом рынке сейчас ну оччень! много фирмочек-типографий со стоящм убитым ОДНИМ станком где-нить в подвале.... Если интересно - о постановке продаж см. на моём сайте: http://www.stcg.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=7&Itemid=15 http://www.stcg.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=10&Itemid=17 http://www.stcg.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=54&Itemid=55 С ув., Татьяна Соколова. 55-00@bk.ru

"Как продать клиенту, которому ничего не надо?" Николай, Вы не замечаете, что в Вашем вопросе содержится серьезное противоречие? Если клиенту не надо, то, может быть, ему просто не надо? Как бы вы ни впаривали клиенту, которому не надо, хороших денег Вы на этом точно не заработаете. Может, Вам для начала просто поменять постановку вопроса: как сделать что-то, что клиенту будет надо?

Дмитрий Бонвеч пишет: - опросите уже клиентов, что ли - что значимым преимуществом явится для них - а то вы их как-то не видите и не слышите.... (Частное мнение, конечно)

Совершенно согласен с Дмитрием. В самом Вашем развернутом вопросе, Николай, говорится о том, что надо Вам, и какие проблемы есть у Вас. Там о желаниях и потребностях клиента нет ни слова. Клиент - это такой бессловесный чурбан, к которому надо применить суперметодики продаж, чтобы он начал покупать, покупать... :D Когда мне звонят менеджеры по продажам и предлагают стандартные продукты и услуги, я все время поражаюсь, насколько они все одинаковые и "пластмассовые". Им не интересен ни я, ни мой бизнес, ни даже тот продукт, который они предлагают. Может быть, для начала просто проявите искренний интерес к своим клиентам - как к их бизнесу, так и к ним лично. Одним этим можно резко выделиться на фоне остальных, которых интересует один вопрос: "как мне впарить клиенту???"

;)

Татьяна Соколова пишет: Трудности с безопасностью защиты клиентской базы. Как правило, экономят на ПО и автоматизации - и менеджер уходя - уводит всех своих клиентов. Смешно. Банально.

Менеджер уводит клиентов по другой причине. Экономят не на ПО, а на менеджере.

Татьяна Соколова пишет: Чётко УВЕРЕНА, что нельзя на одного человека вешать и ПРИВЛЕЧЕНИЕ, и ПРОДАЖИ, и СУППОРТ. Можно тем же кол-вом людей но сделать правильную ФУНКЦИОНАЛЬНУЮ структуру отела. И только за счёт неё дать уже в ТЕЧЕНИЕ МЕСЯЦА (!!) прирост на 30-40 % к продажам. Ну а чтобы менеджеры не уводили клиентскую базу: 1. выделена спец. техническая служба ПОДДЕРЖКИ (звонок от работаюзего клиена идёт не на личный мобильный менеджера, а в отдел СУППОРТА) 2. Периодически тасовать базу - передавая клиентов новым менеджерам 3. наличие КОРПОРАТИВНЫХ СИМ-карт в телефонах

На практике так не делают. Почему? Дорого и неэффективно. Совесть обходится дешевле, а клиент ценит профессионализм и совесть менеджера по продажам выше правильной функциональной организации отдела продаж. Более того, клиента может отпугнуть система, в которой ПРИВЛЕЧЕНИЕ, и ПРОДАЖИ, и СУППОРТ осуществляют разные люди. Доверенных лиц не может быть много! Кредит доверия клиента строго ограничен всегда. Если хотя бы одному сотруднику удалось добиться доверия клиента, "у которого всё ЕСТЬ", то - это уже большая удача. Даже если этим доверенным лицом оказался сам директор, то и клиент останется за ним, - лично. Директору тяжело, если кроме него самого, никто из его сотрудников нужной харизмой не обладает. :oops: Но что поделаешь, особая Божественная сила, ниспосылаемая человеку свыше в продажах важнее всех функциональных структур. Особенно, если с клиентом хотят работать все, а выбрать он может только ОДНОГО партнёра.

Всё делается просто. Да, согалсна: клиент должен знать "в лиуо" одного человека, к которому постоянно может обратиться с вопросом. Как правило, это КАМ - или менеджер, который ведёт этого клиента. А вот обслуживанием клиента и процессингом - могут заниматься другие менеджеры. Причём клиент не всегда обязательно должен знать их координаты. А дёгать ген.дира или Собственника - по мелким вопросам неправильно. Это говорит либо о хаосе в бизнес-процессах, сбоях в компании. Или о...личности собственника и стиле управления. С любовью "лично держать" руку на пульсе :D Этим страдают, как правило, Собственники 2й линии (когда над ними стоит скрытый "Хозяин").

Виктория Белова пишет: Доверенных лиц не может быть много

Татьяна Соколова пишет: А дёгать ген.дира или Собственника - по мелким вопросам неправильно. Это говорит либо о хаосе в бизнес-процессах, сбоях в компании. Или о...личности собственника и стиле управления. С любовью "лично держать" руку на пульсе Этим страдают, как правило, Собственники 2й линии (когда над ними стоит скрытый "Хозяин").

Хозяин бизнеса, являющийся одновременно и генеральным директором, и главным продавцом, - не такое уж редкое явление. Причин много, не только личная потребность в контроле всего на свете, а стиль просто работы на результат. Есть смысл знать весь цикл от начала до конца. Если цель, для достижения которой хозяин бизнеса прикладывает максимум собственных усилий, привлекательна лично для него, то она как минимум, - интересна. У нас, к примеру, станков с ЧПУ очень много, а людей слишком мало. Чтобы люди зарабытвали достойно, - они должны совмещать очень много функций. Клиенты знают, как мы работаем, потому что им интересно всё новое, что мы находим. Интересен сам контакт не столько с коммерческим представителем, сколько с тем, кто принимает участие в самом производстве, может рассказать, как оборудование работает. Какие программы мы используем, где находим рисунки и т.п. Клиент вовлекается в творческий поиск решений для нашего производства, а мы для производства клиента. Чем больше мы знаем о технологии друг друга, тем нам становится интереснее друг с другом. Директор - самый интересный человек :) По пустякам дёргать его - плохо. Этим грешат, конечно, но не так уж злостно. Поэтому директор и нанимает постороннего независимого секретаря. У меня весь бизнес выстроен под таких руководителей и создавался только ради них. Перевод инструкций с английского, - это только повод для построения патнёрских отношений. Поставка товара клиенту, - тоже только повод для большой и серьёзной работы по созданию новой продукции. Даже если у клиента всё есть, но того, чего пока нет, - и у него нет. " Многие званы, но не многие избраны." Клиент не хочет просто что-то купить, он ждёт более серьёзных вложений в своё дело, - и опыта, и знаний, и душевного труда и физического. Если мы ошиблись в цвете одной нити, то будем её краской по батику (самой дорогой и прочной) вручную на конвейере тонировать. А потом думать, как технологически сделать правильно. Так сойдёт - не пройдёт. Директор тоже принимал участие, не все 900 метров, конечно, но десяток, - лично тонировал. Никто его не заставлял, захотел приложить руку, - приложил. Чтобы быть уверенным в надёжности технологии. А почему нет?

Доброе утро, всем!
Сразу и по делу.
1. Ветку не читал, поэтому есть вероятность, что повторю чью то мысль.
2. "Спасибо, у нас все есть!" когда так отвечают. то понимаешь, или это "менеджер", которому все по барабану, ну уж точно, он об увеличении прибыли своей компании не думает, или это "руководитель", который просто не понимает основ бизнеса. Почему? Ответ прост! Любой продавец, подчеркиваю, любой, продает на самом деле не компьютеры (если он работает в компьютерной фирме), ни песок со щебнем (если в строительной компании), ни СПС Консультант+ (если работает в компании, предоставляющей услучи) и так далее. менеджер по продаже продает прежде всего ДЕНЬГИ самого покупателя, другими словами, он продает выгоду, прибыль, увеличение объема продаж, когда затраты существенно при этом не увеличиваются.... :)))))) Так как может человек на другом конце провода говорить, что у них все есть? :) Вы предлагаете пополнить его кошелек, а он отказывается?!!!! :) Я думаю, он (покупатель) вас просто не понимает. Он считает, что вы не пополнить его кошелек хотите, а наоборот, облегчит! :)))) Вы подумайте и сформулируйте свое предложение так, чтобы покупатель понял, что "пополните", тогда отказов не будет! :))
Удачи всем!
С уважением,
Валерий Афанасьев

Виктория. А яи не говорю, что с клиентом должны общаться все подряд. Это проституция. Если Вы поспрашиваете своих клиентов - какая структура продаж налажена у них в компаниях - клиента "ведёт" всегда один человек: МРК, КАМ и т.д. Я же ратую за системный подход к организации бизнеса: где по-немецки закрепляется чёткий функционал за разными сотрудниками (группами сотрудников; дивизионами). А Ваши ответы - очень далеки от системного знания продаж изнутри. К сожалению. Не надо аппелировать мне на мои высказывания другим авторам. Я не Вам пишу.

Виктория Белова пишет: клиента может отпугнуть система, в которой ПРИВЛЕЧЕНИЕ, и ПРОДАЖИ, и СУППОРТ осуществляют разные люди. Доверенных лиц не может быть много!

репутация работает на типографию! всегда можно найти "знакомых, которые подскажут знакомых" и т.д. а там уже будет ясно- б/ушный станок в подвале или полный цикл!

максимально интересная презентация, не изобилующая спец терминами- для "ЛПР-чайников и заготовка для менеджеров по рекламе "цепляющая"- вот "волшебная таблетка" :D