Как продать тому, у кого «спасибо, все уже есть» ?

Дмитрий Маришкин пишет: примерно такое же искусство как пломбирование зубов...

отличительная особенность искусства - это важность "чуть-чуть", то есть искусство начинается там, где понятие "чуть-чуть" становится очень важным. А со стоматологом хорошая аналогия, - это ювелир в своём роде, и в любом искусстве профессионализм оочень сильно отличается от любительства. Цитата Элина Хисамутдинова пишет: Клиент будет работать с тем, кто поможет ему в его работе. Сделает за него часть маркетинга и логистики, проконсультирует. Будет держать в оперативной памяти всю историю взаимоотношений. Гарантирует цены, за которые не придется краснеть перед начальством. Золотые слова.... Да, - безусловно. Это и есть тот самый профессионализм. Дмитрий ... кому, как ни Вам знать чего стоит профессиональная лёкость продавца в общении, например... а если чуть-чуть не так предложить клиенту помощь в работе, то это может быть расценено как навязывание своей точки зрения, а не консультация. В таких вопросах торговля становится искусством, очень похожим на мастерство дирижёра, которому необходимо не только партитуру знать, но и волевой техникой владеть, чувствовать оркестр. Точно также необходимо чувствовать клиента. Особенно того, у которого «спасибо, все уже есть» , - таким как раз и нужно понимание. "Счастье, - это когда тебя понимают..." - или не так? Клиент тоже человек, а не только друг человека - это главное, что определяет искусство продаж, на мой взгляд. :)

:D Цитата http://lib.ru/PSIHO/BERN/games.txt : "4. "Почему бы вам не... - Да, но" (ПБВДН) Тезис. Игра "Почему бы вам не ... - Да, но", занимает особое место в анализе игр, так как именно она послужила толчком к формулировке самого понятия "игра". Эту игру мы первой вычленили из ее социального контекста. Она принадлежит к числу наиболее изученных. Кроме того, она также относится и к наиболее популярным играм, в которые играют на званых вечерах и в самых разных компаниях (и на форумах) , включая и психотерапевтические группы. Основные характеристики игры видны из следующего примера. _Уайт_ (жена): Муж всегда хочет делать ремонт сам, но у него никогда ничего не получается так, как надо. _Блэк_: Почему бы ему не взять несколько уроков у плотника? _Уайт_: Да, но у него нет времени. _Блю_ (или кто-либо из компании): Почему бы вам не купить ему хорошие инструменты? _Уайт_: Да, но он не умеет ими пользоваться. _Ред_: А почему бы вам не пригласить плотника для ремонта дома? _Уайт_: Да, но это слишком дорого. _Браун_: Почему бы вам тогда не примириться с тем, как он все делает, и не довольствоваться этим? _Уайт_: Да, но ведь все может просто рухнуть. Вслед за таким обменом репликами обычно воцаряется молчание. Наконец его прерывает одна из участниц разговора (Грин) и произносит что-нибудь в следующем роде: "Ох уж эти мужчины, вечно они хотят показать, какие они мастера". В игре ПБВДН может принимать участие любое число собеседников. В компании Водящий ставит проблему. Остальные присутствующие предлагают одно решение за другим, причем каждое начинается словами: "Почему бы вам не..." Каждому решению Уайт противопоставляет очередное "Да, но". Хороший игрок может успешно отражать натиск других игроков до тех пор, пока все они не сдадутся, а Уайт выиграет. Нередко приходится отвергнуть не менее дюжины предложений, пока не наступит тягостная тишина, знаменующая собой победу и очищающая сцену для следующей игры. В приведенном выше примере Грин переключилась на игру "Родительский комитет" типа "Непутевый муж" ("Ленивый клиент").

Сергей Шакирзянов пишет: Хороший игрок может успешно отражать натиск других игроков до тех пор, пока все они не сдадутся, а Уайт выиграет. Нередко приходится отвергнуть не менее дюжины предложений, пока не наступит тягостная тишина, знаменующая собой победу и очищающая сцену для следующей игры.

Точно, в искусстве продаж очень много игровых приёмов, особенно из бильярда... Почему нередко, хорошие продажники, особенно мужчины отлично играют в бильярд. из http://lib.ru/PSIHO/BERN/games.txt умиляет фраза: "Если роль женщины в том или ином примере существенно отличается от роли мужчины, то описание игры дается раздельно. " Между прочим правильное замечание ;) женщины продают не столько что-то сколько своё отношение к этому продукту. Мне лично, бесполезно браться продавать то, что не нравится мне самой , даже если этого ни у кого нет и все хотят купить ;) А тому, у кого всё есть, волне можно предложить приобрести любовь к своей продукции... а почему нет?

Знаете, Николай, о насыщенности рынка полиграфии. Буквально вчера мой секретарь пыталась заказать новые визитки для меня (для разных случаев). Проблема реальная - у всех все одинаковое!!! И наши пожелания в трех компаниях встретили отпор!!! "У нас нет таких ШАБЛОНОВ"!!! Заказали два вида пробных - сегодня привезут, посмотрим

Нинель Сычева пишет: Проблема реальная - у всех все одинаковое!!! И наши пожелания в трех компаниях встретили отпор!!! "У нас нет таких ШАБЛОНОВ"!!! Заказали два вида пробных - сегодня привезут, посмотрим

Когда я заказывала свои визитки, и один из видов был на метализированной бумаге, то мне отказывали, потому что не умеют настраивать под неё оборудование, и бояться его сломать........... В результате - заказала в небольшой типографии у ИП, который сам своё оборудование прекрасно знает, сам его налаживает и поэтому ничего не боится ;) А одинаковое у всех всё, потому что искусство - это или грамотный плагиат, - или революция ;) У нас бояться делать новое, причём не только производство, но и продажники. Откуда тогда возьмутся маркетинговые исследования. У малого бизнеса денег содержать для этого отдельного специалиста-маркетолога нет, - всё зависит от инициативы менеджеров. Креативность - это творчество плюс инициатива, - мы об этом забываем, зато о том, что страшен не просто дурак, а дурак инициативный - помним... поэтому, как только перестанем считать себя дураками, - перестанем быть зависимыми от ШАБЛОНОВ :!:

Попробую ляпнуть...
1. Высказанное ранее - ИЩИТЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО. Понятное дело, с ним полегче будет.
2. Меняйте ЦА. Варианты: компании помельче, иногда там попроще со сменой партнера, и понтов поменьше, крупные предприятия, уговорите на какой-нибудь неважный заказ на "пощупать вас", а там цепляйтесь, иногда работает, поменяйте регион, если вы в Москве-матушке, поработайте вокруг км 250, мало ли, вдруг...
3. Перекупите менеджеров у конкурентов
4. Научите своих работать. В каждой отрасли есть свои проблемы, такие, как у вас. ЛПРы не хотят менять партнера, это обычное явление, полиграфия тут не пляшет по особому.
5. Если ЛПРы тетеньки - девочки, менеджеры дяденьки - мальчики получше результаты дадут. Так... наблюдение :)

Не очень мне верится, что по заказам по этой части кто-нибудь, кроме тетеньки будет решать, она и есть ЛПР.

Алексей Колесник пишет: менеджеры дяденьки - мальчики получше результаты дадут. Так... наблюдение

Среди менеджеров-продажников, которые явно выше среднего уровня действительно мужчин больше. Но использовать сильного менеджера на этапе предварительных переговоров нецелесообразно, - он дорого обходится компании, да и не напасешься таких менеджеров на всех клиентов. Поэтому пока клиент назначает встречу за встречей, присматривается... "принюхивается"... можно использовать и среднюю "тетеньку", а когда заказ созрел и речь пошла о цене, о количестве о скидках, - лучше выставить и ферзя, если таковой в компании есть ;) Ферзей-то даже в шахматах по пустякам не беспокоят :)

Николай Мешков пишет: Тогда вопрос, на который я никак не могу получить ответ "какой мотив у клиента моего конкурента перейти ко мне?", правильно НИКАКОЙ. Отсюда не пессимизм, а скорее реалистичный взгляд на действительность.

Если Вы имеете дело с производством, - с любым... то оооогромное значение имеет то, насколько хорошо вы знаете своё обрудование, что оно может, а самое гланое способны выявить нечто, что Ваше оборудование может, а другие про эту возможность просто не знают. Если оборудование не может выдать классную полноцветную печать, оно может выдать обычную печать, но на такой интересной бумаге, которую другие бояться использовать. Люди, которые ведут кристально честную игру в этом бизнесе, просто поражают своей технической образованностью и умеют обучать своих наладчиков. Это как раз вопрос конкурентного преимущества, только он имеет мало отношения к менеджерам по продажам. Потому что идеи не продаются... продаётся их воплощение.

to Виктория Белова.

Если Вы имеете дело с производством, - с любым... то оооогромное значение имеет то, насколько хорошо вы знаете своё обрудование, что оно может, а самое гланое способны выявить нечто, что Ваше оборудование может, а другие про эту возможность просто не знают. Если оборудование не может выдать классную полноцветную печать, оно может выдать обычную печать, но на такой интересной бумаге, которую другие бояться использовать. Люди, которые ведут кристально честную игру в этом бизнесе, просто поражают своей технической образованностью и умеют обучать своих наладчиков. Это как раз вопрос конкурентного преимущества, только он имеет мало отношения к менеджерам по продажам.

Виктория, про кристальность согласен. Но как правило обучают не "эти люди", а инженеры технической службы компании производителя. Как правило инженеры все той же службы обязаны предоставить полную информацию о функциональных возможностях оборудования (без разницы, какую технику рассматривать, лучше всех ее все равно будет знать ее разработчик). А вот то, что эти знания имеют "мало отношения к менеджерам по продажам" - неверно в корне. За 10 лет работы в сфере ИТ (последние 6 лет серверы, системы хранения данных) по опыту могу сказать, что продавать сложное оборудование, не зная его возможностей, малоэффективно. Как только дашь людям в качестве тренинга базовые знания по оборудованию, эффективность их работы растет в разы. С уважением, Павел Володин.

Павел Володин пишет: Виктория, про кристальность согласен. Но как правило обучают не "эти люди", а инженеры технической службы компании производителя. Как правило инженеры все той же службы обязаны предоставить полную информацию о функциональных возможностях оборудования (без разницы, какую технику рассматривать, лучше всех ее все равно будет знать ее разработчик). А вот то, что эти знания имеют "мало отношения к менеджерам по продажам" - неверно в корне. За 10 лет работы в сфере ИТ (последние 6 лет серверы, системы хранения данных) по опыту могу сказать, что продавать сложное оборудование, не зная его возможностей, малоэффективно. Как только дашь людям в качестве тренинга базовые знания по оборудованию, эффективность их работы растет в разы.

Абсолютно с Вами согласна. Только с сфере Информационных технологий и информации предостаточно, а если Вы, к примеру, приобрели копировальный станок для резьбы по дереву, то программное обеспечение-то к нему разработчики дадут, но обучать никто не будет....особенно, если речь идёт не о продаже самого оборудования, а об элементарной продаже того, что это замечательное оборудование производит. Здесь важно придумать что-то новое, что станет и конкурентным преимуществом, и предметом, которым менеджер по продажам сможет удивлять клиента. Но, кстати в таких случаях менеджер не должен выдавать секретов технологии... может быть уму даже лучше её и не знать. Кстати, клиентов очень подкупает, когда им предлагают нечто удивительное: даже, если всё есть, даже если нет намерения купить, встречу с удовольствием назначают - хотят посмотреть... но что странно, - смотреть хотят удивительное, а покупают самое обыкновенное, хотя это уже и не так важно - главное, чтобы это обыкновенное купили у нас. Это видимо на уровне подсознания срабатывает. Даже рыба клюёт на необычные блёсна, хотя предпочитает доисторического живца... ;)

Виктория Белова пишет: но что странно, - смотреть хотят удивительное, а покупают самое обыкновенное,

Вот вы и ответили сами, неблагодарное это дело, подстраиваться под то, что 1 из 100 типовых клиентов заинтересуется именно этим продуктом/опцией, в нашей сфере надо брать объемом. Регулярно это наблюдаю на выставках, подойдет какой нибудь потенциальный клиент к нашему стенду, ой какая у вас интересная продукция, сюси-пуси, как все здорово, а закажет потом в итоге там, где на откате/сто лет работает/на 3 копейки дешевле, знаем проходили...

Николай, раньше не сталкивался с полиграфией и сувенирной продукцией, но прочитал ваше сообщение и пишу первую мысль, которая пришла в голову - подходите со своей сувенирной продукцией к потенциальным клиентам со стороны массовости и услуги, т.е. узнавайте даты корпоративных праздников и выходите на ЛПР с "оптовым" предложением - сделать подарки своим сотрудникам. Правда не знаю ваши средние цены на такую продукцию, но думаю мою мысль можно было бы проработать. И под такие услуги, соответственно, сделать подходящее КП.

Николай Мешков пишет: Регулярно это наблюдаю на выставках, подойдет какой нибудь потенциальный клиент к нашему стенду, ой какая у вас интересная продукция, сюси-пуси, как все здорово, а закажет потом в итоге там, где на откате/сто лет работает/на 3 копейки дешевле, знаем проходили...

Да даже если и закажет... получить первый заказ - это тоже ещё не факт завоевания клиента. К поставщику действительно надо "притереться", а для сувенирной продукции ещё и понятие моды есть, поэтому новое предлагать всё таки надо, чтобы эту моду создавать... Но скорее всего получиться прибилизительно также, как и у модельеров одежды: идей множество, а чтобы мода вышла на улицу должно совпасть ой как много факторов: и чтобы она была практичной, и чтобы технологичной, и чтобы просто многим понравилась, наконец. А с откатами кстати, тоже не однозначно получается. Клиент вроде и рад получить даром, но если это даром создаёт остатки на складе, то радость от этого сильно омрачается, и в результате опять приходим к одним и тем же баранам: "Сделайте мне ровно столько, - сколько я прошу", но только ОЧЕНЬ КАЧЕСТВЕННО.

Странно все это читать.

Мысли все вроде правильные, и идеи вроде правильные. Но есть стойкое убеждение, что сработает это все раз в десять менее эффективно, чем 3-4 года назад.

Подумайте, что ИЗМЕНИЛОСЬ в работе и жизни вашей "ЦА" сейчас, при падении спроса. Как режут рекламные бюджеты, как приходится отказывать старым поставщикам рекламы. С которыми связывают не только откаты, но иногда и дружба. Как думаешь не о том, как "не краснеть" - а как сохранить хотя бы часть рекламной активности. Цены? Да это самое простое - как раз старые партнеры первыми согласятся это обсуждать. А новый поставщик - кот в мешке, да еще и как-то объяснять новый контракт руководству придется. А в голове еще и мысль: бюджет сократился, следующий шаг - сокращение штата.

Хотите изменить ситуацию - измените позиции. Превратите вашу ЦА из "просителя за бюджет" в "предлагающего рост продаж".
Чтобы быть убедительным - разделите с клиентом риски.

Продавайте проекты продаж: в новые сегменты, на новые рынки. Такие предложения (если они совместно проработаны, просчитаны, хорошо оформлены) толковый директор по маркетингу рад будет презентовать руководству. Это усилит позицию ДМ в компании и вполне возможно будут профинансированы. Ваша готовность разделить с компанией-клиентом маркетинговый риск заначительно повысит вероятность оплаты - так как укрепит веру в успех проекта.

Вадим Загуменнов пишет: Чтобы быть убедительным - разделите с клиентом риски.

Интересная идея... очень интересная.

Вадим Загуменнов пишет: Ваша готовность разделить с компанией-клиентом маркетинговый риск заначительно повысит вероятность оплаты - так как укрепит веру в успех проекта.

Если я Вас правильно поняла, то Вы предлагаете помочь клиенту продать его рекламные сувениры, которые мы для него изготовили, как производственная компания. Несмотря на все сложности повышения эффективности производства, продать свою продукцию по оптимальной цене, а не по масимально низкой - тоже очень важно. Обосновать повышение цены кризисом - это тоже неплохой ход. Дёшево делать сувенирную продукции просто не выгодно, потому что это практически всегда продажа идеи или имени. Хорошая идея и хорошее имя не может стоить дёшево :!: