Как продать тому, у кого «спасибо, все уже есть» ?

Я не далее как вчера - эту же проблему обсуждал с РА. Такого же профиля, что и вы, но в Сибири.
У них та же самая проблема. По профилю 80%/20% - сувенирка/полиграфия, сейчас наоборот.
Проблема тоже самая - "спасибо, но мы уже работаем".
Так вот эта проблема решается и решалась через "активные продажи", но тут есть технологические нюансы.
Алгоритм контакта, уровень контактного лица, поднятие статуса контакта, перевод статуса знакомства в возможность КП и т.д.

Я понимаю, что это достаточно "просто", но основной нюанс - это алгоритмизация и блокировка элемента в структуре контакта, что то типа "возражения" спасибо нам не надо. Это условие и отправная точка "цикла продаж". :D

Николай, я считаю что все пункты кроме 5, в моем примере и есть активыне продажи в той или иной степени.
Поэтому интересуюсь мнением какой из перечисленных способов эффективнее.

Простой пример, как-то у нас не было секретаря, и приходилось иногда брать трубки на входящие звонки, со спамом типа К+, Гарант, наверное все сталкивались, так вот на предложение "мы вам все покажем за 15 минут, это бесплатно", очень помогает ответить "девушка, милая, я понимаю что у вас бесплатно, но мое время то не бесплатно, оно стоит вполне конкертных денег", я ради интереса посчитал сколько стоят мои 15 минут, вовсе небольшая сумма, и стал предлогать таким приходить ко мне для бесплатного консультирования сразу с денежкой, желание отпадает напрочь, советую :)
Работа с возражениями, да штука важная, но если человек действительно не хочет, никакие уловки не помогут.

В теории продаж есть термин "мнимое" и "реальное" возражение.
Как бы я не изгалялся, но предложить вам купить арфу не смогу, она вам просто не нужна.
Едиственнно, что вы мен предложите, типа ... денег дай, может я у тебя ее бесплатно возьму.
Пример с К+, Гарантом - это тот же вариант арфы, оно вам нужно??? :|

Все, что вы предлагаете иммет отношение в том, или ином виде - активные продажи, но у них разный уровень персонификации, затрат и конечной эффективности.

Иногда "спасибо уже все есть" это не возражение, а констатация факта. Рынок насытился и даже с лихвой вот и "перестали работать" проверенные инструменты.
Варианты увеличения оборота-прибыли, не оригинальны:
1. Расширять линейку-объемы для "старых клиентов" - чтобы на звонки Ваших конкурентов они отвечали: "Спасибо, все есть и даже пробывать не будем".
2. Поддерживать отношения с "потенциальными клиентами" чтобы в ситуации "проблема-надо" - Ваш менеджер был рядом.
3. Новый канал продаж, возможно есть смысл "подлючить интернет". Часть людей заказывая в первый раз ищет информацию в интернете. Таким образом не Вы ищете клиентов, а они Вас.

ps Прошу простить коли написал "банальные истины", но они таки работают.

Чтобы продать - надо сломать стену непонимания. Если я звоню в компанию, которая пользуется аналогичным оборудованием конкурентов (а я занимаюсь принтерами для печати на пластиковых картах, которые так же востребованы в аналогичных компаниях), то можно брать ценой и гарантией на оборудование. Если клиент не занимается данным бизнесом, то открываю ему глаза и показываю, что на этом можно заработать денег - должна быть простая выкладка. 50% моих клиентов по сегментам - это именно рекламно-полиграфические компании. Главное - поговорить с кем нужно и все объяснить. Этим аспектам и учу своих дилеров, так как сам дистрибутор и конечники занимают в продажах малую толику. А вообще, рынок по полиграфическому оборудованию сейчас убит более чем, и бороться на нем, а тем более выживать - сложно.

То что долгое и нудное "ломание стены непонимания" дает результаты понятно, хочется знать какой из приведенных мной способов эффективнее в пересчете на вложенные усилия, КПД у кого выше на сегодняшний момент?

Поддержка имеющихся клиентов - с этим проблем нет, т.к. клиенты не поставлены "на поток", т.е. их не так много, то клиенты больше, чем просто клиенты, многие за время сотрудничества стали "друзьями", так что позволю смелость предположить, что моим конкурентам они так и отвечают, "спасибо, все есть и даже пробовать не будем" :) . Увеличивать объемы имеющихся, искусственно не реально, они и сами увеличиваются, если увеличивается сам бизнес клиента, никакой шоколадкой на заставишь клиента заказать 10000 календарей, если ему по факту нужно 1000.

Полиграфический рынок очень высококонкурентен. Респект тем, кто на нем держится, Николай.
Именно в полиграфии разработаны довольно работающие конкрентые методы продаж, надо просто поискать, поизучать лучшие практики. Мне как-то отличная рассылка приходила по методике продаж, авторы именно полиграфисты. Не помню только уже кто конкретно.
ИМХО надо, необходимо создават конкурентные преимущества.
Насколько я знаю больной вопрос у полиграфистов - качество - качество исполнения и качество дизайна. Заказ примут, выхватят, а дальше - несоблюдение сроков, не те цвета, очепятки.

У вас свое производство или размещаете заказы?
Я не знаю, Николай, какого уровня у Вас материальная база, но можно оттянуть на себя рынок прозиводства определенной продукции, скооперироваться с РА и типографиями, предлагающими все но не имеющими Вашего оборудования. Режущие плоттеры, прочее всякоразное...
Насколько вы охватили рынок? Может, есть экзотические сегменты, которые могут принести деньги? Меню ресторанам печатать например, нерентабельно? Сиvпатишные ценники супермаркетам? Бланки под заказ? Календари - а если с изюминкой - ну там картонными часами? С РА, занимающимися сувениркой сотрудничаете? Упаковку можете делать? В регионах есть производители национальной сувенирной продукции, и их упаковка нуждается в улучшении, быть может, вы способны сделать производителю ценное предложение? Извините, если дилетантствую. Главное - не предлагать то же, что и другие, а объяснять, что ты делаешь лучше других. и на этом зарабатывать. ИМХО, конечно же.

Николай. Давайте попробуем разобраться. Если ва это, конечно, и вправду нужно, и вы не проводите социологическое исследование на тему "А что сообщники думают о...". :D Несколько вопросов:

Николай Мешков пишет: Типичная ЦА: компания 100-400 чел., женщина 25-40 лет в должности менеджера по рекламе и/или маркетингу, она же и ЛПР.

Николай. ЛПР - человек, от которого зависит ПРЯМО, будут оплачены деньги или нет. Строго говоря тот, кто ставит на платежке подпись (или отдает приказ поставить подпись, если подписант подставной). Вы и правда думаете, что ваши тетеньки - это ЛПР'ы?

Николай Мешков пишет: Мотивация у ЦА рассматривать предложения от новых поставщиков: НИКАКОЙ.

А какая мотивация у вашей ЦА? У нее еще нет мотивации никакой прыгать с 8-го этажа. Смысл говорить о том, чего нет. Что есть?

Николай Мешков пишет: 1. 10-15% откатные и этим все сказано, причем в некоторых сферах, создается впечатление, что все 90%. 2. более 50% - зачем, что либо менять когда все уже налажено, вышестоящее руководство устраивает, зачем искать приключения на свою ж….? 2.1. у нас дешевле – не аргумент, ЦА платит не из своего кармана, да и не дешевле, как правило, а так же, разница в 10% не повод для смены поставщика, с которым работали годами. 2.2. у нас условия (качество, сроки, доставка, персональный менеджер, отсутствие предоплаты или отсрочка платежа) лучше – если быть до конца честным, у всех все примерно одинаково, кто как сразу договорился. 2.3. старый=текущий поставщик действительно очень хорошо, так что, от добра - добра не ищут.

1. Вы знаете, сколько откатывают ваши менеджеры себе в карман??? 2.1 Дешевле - аргумент только для черкизовского рынка и для интернет-продаж...по сути, тех же барахолок с теми же клиентами... Все остальные пункты про то же: А какая мотивация вашей ЦА? Николай, правда, очень много про то, что не работает...

Николай Мешков пишет: Однако расширять в таких условиях клиентскую базу все равно надо. Отсюда прошу Вас коллеги посоветовать, что по Вашему, приносит большую эффективность. Дам сразу и свои комментарии. 1.Выставки - несколько лет назад приносили ошеломительные результаты, выставки посещали представители крупных компаний с реальным интересом найти себе нового партнера/поставщика, узнать что-то новое, с каждым годом все хуже, максимум затраты на выставку себя окупают, не более, типичный портрет сегодняшнего посетителя это менеджер РА или типографии, по сути конкурент, причем судя по визиткам из года в год одни и те же люди.) 3. Директ-мейл – когда были «свои» люди на почте, отдача была на 5+, клиенты звонили со словами «…мне прислали ваш каталог, я хочу….», последние годы пользовались и ДМ-агентством и почтой и рассылкой с вложением в профильный журнал –отдача близка к нулю. Ощущение такое, что, получив от нас рекламные материалы и оплату, 90% их просто сразу выкинули на помойку, ничего не рассылая. ПОСОВЕТУЙТЕ ПРОВЕРЕННОЕ, ДМ-АГЕНТСТВО!!! 4. Холодные звонки (пробиться опытному менеджеру сквозь секретарские барьеры к ЦА не сложно, а вот заинтересовать его, назначить встречу и презентовать продукт и компанию % низкий) 5. Рекламные модули в профильных изданиях – дорого, отследить отдачу практически не реально, ЦА такие издания просто «пролистывают», не более. 6. Посещение отраслевых выставок - с целью найти клиента, преимущества есть, можно наглядно оценить потребность компании в продаваемом продукте, присутствуют часто представители ЦА (по должности положено), но они то, там чтобы продать свой товар, а не для того чтобы вы им что-то продали, предложения принимаются с кислыми минами на лице.

1. Ошеломительные - правильное слово. Дальше началась конкуренция. И просто прийти на выставку - уже мало. Нужны технологии работы с этим каналом... 3. (после первого идет :D ) Не в помойку. Просто раз в 10 завысили тираж. Это ОБЫЧНО в последние лет 10... Даже глянец так же делает по рекламе... 4. Это опытный, но не обученный менеджер. Опыта и смекалки достаточно, что бы построить шалаш, но не достаточно, что бы построить Рокфеллер-центр. 5. Реклама - это способ кормить рекламщиков. А не способ искать клиентов. :) 6. Относится к п.1 и п.4. Нужны знания и технологии, а сам способ мегаэффективный. Вот то, что я не понял вообще:

Николай Мешков пишет: Может есть другие более эффективные способы?

VS

Николай Мешков пишет: Поэтому интересуюсь мнением какой из перечисленных способов эффективнее.

Николай. Одно точно противоречит другому. Что в итоге? Дальше. Вы пишите:

Николай Мешков пишет: Поддержка имеющихся клиентов - с этим проблем нет

Николай, знаете, нет проблем - еще не значит хорошо. Смотрите: у "поддержки" есть две задачи: удержание и развитие. И если с первым у вас нормально:

Николай Мешков пишет: клиенты больше, чем просто клиенты, многие за время сотрудничества стали "друзьями", так что позволю смелость предположить, что моим конкурентам они так и отвечают, "спасибо, все есть и даже пробовать не будем" .

то со вторым у вас явные сложности:

Николай Мешков пишет: Увеличивать объемы имеющихся, искусственно не реально, они и сами увеличиваются, если увеличивается сам бизнес клиента, никакой шоколадкой на заставишь клиента заказать 10000 календарей, если ему по факту нужно 1000.

Реально. Не надо заставлять. Надо самим придумать, почему вашему клиенту НЕОБХОДИМО (читай, нужно) для его бизнеса заказать 10 000. Как это увеличит его бизнес? И здесь мы опять упираемя в МОТИВЫ ваших клиентов. Что в итоге: похоже для того, что бы ответить на ваш вопрос

Николай Мешков пишет: расширять в таких условиях клиентскую базу все равно надо

который, полагаю, о финансовой эффективности на самом деле, нужно не о каналах говорить. А о мотивах ваших клиентов. Как потенциальных, так и существующих... Ну и технологии продаж - опыт их не заменит.

Купите хоршую книгу или сходите на хороший тренинг и научитесь продавать

Николай Мешков пишет: со спамом типа К+, Гарант, наверное все сталкивались, так вот на предложение "мы вам все покажем за 15 минут, это бесплатно", очень помогает ответить "девушка, милая, я понимаю что у вас бесплатно, но мое время то не бесплатно, оно стоит вполне конкертных денег", я ради интереса посчитал сколько стоят мои 15 минут, вовсе небольшая сумма, и стал предлогать таким приходить ко мне для бесплатного консультирования сразу с денежкой, желание отпадает напрочь, советую Работа с возражениями, да штука важная, но если человек действительно не хочет, никакие уловки не помогут.

да именно так, да активные продажи - да, вот 25 клиентов думавших, изобретавших (а точнее сказать где-то подсмотревших и выдающих за свое) откажутся, а 26 согласится и на этом активные продажи и строятся - давно не работаю выставки, реклама и прочее - только массовые обзвоны ... и тем не менее, не смотря на кризис нет не только оттока клиентской базы, а есть рост - чего и Вам желаю )

Николай, а может быть действительно рынок насытился? Ведь Вы сами пишите, что большинство способов теперь не работает. Может быть стоит прорабатывать новые компании (недавно образованные), которые еще не успели ни с кем начать работать, которые стоят перед проблемой активного развития и, скорее всего, будут более расположены к интересным предложениям и решениям.

Алексей Андрющенко, да рынок насытился, согласен, помойму только ленивый с деньгами не открыл свою типографию, прорабатывать новые компании идея хорошая, но на практике трудно реализуемая, ну не из 46-й же налоговй мне собирать инфу о всех вновь зарегистрированных ООО и ЗАО :) , я конечно утрирую, но заранее предугодать, где зарождается ключевой клиент сложно. Владимир Лебедев, выставки работают, но не так как хотелсоь бы, холодные звонки...., а что вы продаете интересно знать, что так уверенно утверждаете, что это то самое верное решение задачи? Виктор Шишкин, Никогда не против учиться, посоветуйте пожалуйста, только конкретно. С чем мне до сегодняшнего момента пришлось сталкивался, я описать не берусь (тренинги/семинары и литература), на этом форуме не принято так выражаться, это либо советы человека ничего не продавшего, либо констатация фактов, которые даже младенцу ясны.

Так Ваш вопрос соответствует уровню знаний младенца о продажах

Виктор Шишкин пишет: Купите хоршую книгу или сходите на хороший тренинг и научитесь продавать

, например: Боб Файфер «Издержки –– вниз, продажи –– вверх. 78 проверенных способов увеличить вашу прибыль» :D :D :D

Сергей Шакирзянов, спасибо за подробный разбор моих соображений, соц.опрос не провожу, работаю на этом рынке порядка 10 лет, после п.1 идет п.2 - описался, отредактировать сайт не предлагает. ЛПР в "нашем случае", именно та девочка/женщина которая будучи пусть не на самой высокой должности, уполномочена решать работать с тобой или другим, а директору компании от 100 чел. и выше, как правило по барабану, что ему секретарь в папке на подпись принесла, то он и подмахнул и деньги перечислил. Про мотивацию, потому и писал, что мотивация есть у очень небольшой группы от всей ЦА, у остальных ее нет. Сколько себе берет менеджер из отката клиенту, сейчас вопрос точно не в этом. Ничто не противоречит просто в одном посте сразу интересуюсь, что эффективнее из перечисленного и что есть еще.

Сергей Шакирзянов пишет: Реально. Не надо заставлять. Надо самим придумать, почему вашему клиенту НЕОБХОДИМО (читай, нужно) для его бизнеса заказать 10 000. Как это увеличит его бизнес? И здесь мы опять упираемя в МОТИВЫ ваших клиентов. Что в итоге: похоже для того, что бы ответить на ваш вопрос

Это красиво звучит на бумаге в планах, на практике как правило не реализуемо....