Как продать тому, у кого «спасибо, все уже есть» ?

Виктор Шишкин пишет: Так Ваш вопрос соответствует уровню знаний младенца о продажах

Разумеется форум для того и существует, чтоб вместо полезного совета, оскробить другого участника.

Николай Мешков пишет: Может есть другие более эффективные способы?

единственный способ - конкурентное отличие. Если Вы ничем не отличаетесь в лучшую сторону, кроме цены у Вас ничего нет. Я бы напрягся и сделал что-нибудь лучше других

Сергей Шакирзянов, по разборке вопросов - вопросов в посте полностью согласен!

Виктор Шишкин, насчет книг и тренингов - увы не так все просто! Слишком много и часто не очем!

Евгений Корнев, Увы, я ее уже посмотрел, 1) она написана с учетом специфики и "практики" западных компаний, 2) там мало конкретных советов. Хотя по сравнению с чем сравнивать. Из 78 практичных - 7-12. Хотя это мое личное мнение. :D А к теме, с которой столкнулся автор поста - это очень отдаленно. У него больше вопросов по технике продаж, чем по идеологии их. ;)

нас уже несколько. я и Дмитрий Маришкин как минимум. Мы уже просто скандируем Вам, уважаемый Николай Мешков: НАЙДИТЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО!!!

Дмитрий Маришкин пишет: единственный способ - конкурентное отличие. Если Вы ничем не отличаетесь в лучшую сторону, кроме цены у Вас ничего нет. Я бы напрягся и сделал что-нибудь лучше других

Дмитрий, в таких конкурентных областях, где по несколько сотен компаний на город, занимающихся примерно одним и тем же для примерно одних и тех же клиентов, крайне сложно сделать "что-нибудь лучше других". Можно делать на уровне лучших из лучших, но быть единственным и неповторимым практически нереально. Кроме того, такая неповторимость может потребовать слишком много ресурсов, что приведет компанию к еще менее выгодной ситуации.

Соглашусь с этим моментом, т.к. делать то, что делают все в данном сегменте уже не перспективно. Некоторые крупные компании на рынке рекламы (POS), на данный момент проседают из-за не умения использовать свои мощности на 100%. Общая тенденция по рынку в сторону удешевления, как материалов, так и дизайна.
Николаю посоветую ресурс http://forum.print-forum.ru/index.php возможно Вы о нем уже знаете, но все же.

Ну опять... давай УТП и будешь в шоколаде... они все одинаковы для одинаковых фирм, и различия практически несущественны... главное чтобы клиента убедить!
Кто будет говорить - мы затягиваем сроки, у нас плохое качество, плохой сервис и т.д.

Элина Хисамутдинова пишет: нас уже несколько. я и Дмитрий Маришкин как минимум. Мы уже просто скандируем Вам, уважаемый Николай Мешков: НАЙДИТЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО!!!

Оно есть с момента образования компании и это направление дает сейчас 30-40% от общегодовго дохода. НО!!! дргуие у кого нет данной фишки/изюминки/темы назовите как хотите, тоже работают на рынке и ничего поэтому вопрос данной темы как продать, точнее как увеличить продажу того, что есть у всех твоих конкурентов и ты реально предложить лучшие услвоия не можешь, как ни крути , надо смотреть правде в глаза и не заниматься самообманом и максимально правдиво, без иллюзий описал ситуацию на рынке:

Вениамин Бакалинский пишет: Дмитрий, в таких конкурентных областях, где по несколько сотен компаний на город, занимающихся примерно одним и тем же для примерно одних и тех же клиентов, крайне сложно сделать "что-нибудь лучше других". Можно делать на уровне лучших из лучших, но быть единственным и неповторимым практически нереально. Кроме того, такая неповторимость может потребовать слишком много ресурсов, что приведет компанию к еще менее выгодной ситуации.

В Москве по статистике 2006 года порядка 2000 типографий, включая производителей рулонной упаковки и наружки, которые пусть нам не конкуренты или мы им :) , но еще столько же РА, если не больше. Об этом же я писал в самом начале в п2.1 и 2.2. почему собственно и отсутствует мотивация у ЦА.

Александр Пчелинцев, данный ресурс знаю, бестолковый ИМХО.

Сергей Шакирзянов пишет: 1. Ошеломительные - правильное слово. Дальше началась конкуренция. И просто прийти на выставку - уже мало. Нужны технологии работы с этим каналом...

Да, еще, Сергей как с каналом ни работай, а если посетители, необходимая ЦА на выставки в приниципе перестала ходить, по причине лени и того что на рынке предложение сильно превышает спрос (кстати это еще раз о том почему отсутввует мотивация у ЦА), толку не будет.

Николай, если не растет в Москве, попробуйте рассмотреть выход в регионы.

Николай Мешков пишет: данный ресурс знаю, бестолковый ИМХО.

Смотря как подходить к нему. Там появляются реально работающие компании, в условиях кризиса и там можно отхватить пару клиентов;).

Добавлю копеек, может пригодятся. До 2006 года была активным заказчиком полиграфической продукции (этикетки, коробки, буклеты, POSM и прочая.

Насчет откатов. Как-то еще в 1999 предложила мне как-то однв типография откат. Отказалась. Высокие слова про благородство произносить не будем, хотя у меня на этот счет точка зрения своя есть. Отказалась я вобщем, в том числе и из практических соображений. Принимая откат, менеджер вынужден играть на двух полях - своей компании и контрагента. Хорошо, если всё чики-пики. Платежи своевременно идут, со стороны контрагента тоже все ок, ни брака, ни задержек.

А если сбой? Если контора вовремя не платит, то менеджер просто говорит "сорри" и предлагает продуктивно пообщаться с бухгалтером/менеджером/ проч. В случае брака - то же самое. Когда есть риск остановки производственной линии, тираж как-то быстренько допечатывается и непосредственно на завод привозится. Потому что клиента терять неохота. Только эту простую вещь для начало объяснить надо. Если менеджер на откате, он на такие объяснялки с Клиентом уже не способен. При этом его своя контора в лице начальства имеет, и очень сильно.

К чему это я?

К тому, что не надо думать, что поголовно все сидят на откатах. Очень многие на них не идут. Кстати, мне многие представители покупателей очень вежливо говорили, что им откатов не надо.
[COLOR=blue=blue]Вывод для Вас - работать можно.[/COLOR]

Что мне вспоминается как клиенту многочисленных типографий? (Кстати, у меня всегда было 3-4 штуки сразу, заказы были разведены в зависимости от ценового сегмента продукта)
1. Негибкость менеджеров.

Насчет цены - это вы зря. Себестоимость считается. И если я заказываю ту же этикетку по 20 коп, зная, за что плачу, то непосредственно к владельцу завода подкатываются владельцы типографий (где угодно, но в основном в неформальной обстановке), и предлагают ему этикетку по 15, после чего возникают всякие вопросы ко мне как к директору по маркетингу. Зная о таких вероятностях что я могу сделать? Правильно. Покупать этикетки должного качества по минимальной цене. При этом мне не надо, чтобы идя на эти уступки, типография начинала химичить с бумагой, фольгой и т.д.

Есть ли выход? Обхохочетесь, но он есть. Это рамочный договор. До сих пор не знаю, как это может по-умному называться, но его мы придумали с одним из владельцев типографии. Заметили?
Не менеджером, а Владельцем. И работали, кстати, много лет.

Иногда предлагала такой вариант на встречные предложения менеджерам, донимающим меня предложениями.
Помню, что только ОДИН парень дотащил эту идею до своего начальства, которое вкурило и дало добро. Остальные просто испарялись. Часть из них была неспособна просто проникнуть в то, о чем идет речь, а часть боялась беспокоить начальство.
[COLOR=blue=blue]Вывод два - цена важна. Особенно сейчас. Просто никто не хочет покупать по дешевке дрянь. Многим надо заданное качество за вменяемые деньги. Подумать, как это реализовать на практике - стоит.[/COLOR]

2. Амбиции сотрудников.
Одна типография сменила юриста, а время как раз было такое, что все в начале года перезаключали договора. Этот парень отнял у меня много времени, если бы не симпатии к менеджеру, послала бы и его и контрагента. В итоге - послала. Кроме меня эта типография лишилась еще 5 крупных клиентов. Менеджеры ушли в другую типографию. Мой - так вообще к моему другому контрагенту. Что в итоге? Из-за амбициозности нового юриста фирма лишилась части клиентской базы из группы А, лучших продажников и попала на затраты на найм/обучение новых продажников.
Мне до сих пор интересно - владелец понял, кому надо сказать спасибо за этот сказочный подарок, или нет.

Вывод три. Ингда все хорошие начинания разбиваются впрах из-за таких, как юрист из моего примера. Следовательно, не надо пренебрегать более тщательным знакомством со своими сотрудниками.

И наконец, про УТП. Да, искать надо. Но и помнить, что то, что вчера было УТП - сегодня уже не оно. Источники для поиска УТП - Клиенты. Там и надо искать.
Так что, удачи. Всем сейчас нелегко. Но выживать - надо:)

Николай Мешков пишет: 2.3. старый=текущий поставщик действительно очень хорошо, так что, от добра - добра не ищут. Однако расширять в таких условиях клиентскую базу все равно надо. Отсюда прошу Вас коллеги посоветовать, что по Вашему, приносит большую эффективность. Дам сразу и свои комментарии.

Николай... речь об откатах здесь уже шла - это не хорошо и не плохо, - это следствие "работы" наших законов. Текущего поставщика, если он наш отечественный, - не надо трогать. У меня сейчас задачи, сходные с Вашими... мы смежники производителей сувенирной продукции. И что получается наши дизайнеры ломают голову, придумывают новое и новое, рискуя прибылью... А иностранцы пределагают нашим с Вами клиентам... нашей ЦА ... вот что: "высокохудожественно исполненные по русским дореволюционным образцам "..... оочень разные текстильные изделия, например. .. и что особенно забавно - С закреплёнными авторскими правами, - заметьте :!: Вот таких поставщиков и надо выметать с Российского рынка. Если мы в кризис не станем патриотами или хотя бы не научимся играть на патриотических чувствах тех, у кого эти чувства ещё остались, мы этот кризис проиграем. В продажах часто покупают не только что-то, но и конкретно у кого-то. И этот кто-то обязан создать непреодолимое желание купить именно у него. Почитайте о взаимоотношениях в Японском бизнесе. Как они продают, кому они продают и у кого они покупают. И что они делают с теми, кто не выполняет обязательств... они "тёмную" не устаивают, они делают так, что все об этом буду знать, даже если газеты не напишут.. ;)