"Продажа" вакансии менеджера по продажам

Игорь Семенов пишет: Соискатель платит деньгами за право работать?

Согласен, что нужно рассмотреть две составляющие: - что входит в состав продукта "Вакансия" - или место работы (выше первый перечень уже был представлен), и это, пожалй, более простая задача. - Более сложно принять и предложить "что платит" соискатель, давайте попробуем разобраться вместе.

Елена Степанцова пишет: Прежде чем обсуждать продажу вакансии, и плодить смыслы и домыслы, дайте пожалуйста содержательное развернутое определение понятиям "продажа" и "вакансия". По существу и смыслу, так сказать.

Согласен, Елена, что нужно договориться о терминологии. Я пока не готов дать "лучшие определения", но полагаю, что участники ветки с этим справятся. Со своей стороны могу предложить "рабочие составляющие" этих терминов: Предполагаю, что продажа должна содержать обмен ценностями. Вакансия же, вполне ощутимая ценность для соискателя (покупателя вакансии). Первый перечень этих ценностей перечислен выше (не мной). Но список не полный (ценностей вакансии), его нужно дополнить.

Ирина Локтионова пишет: если я правильно поняла Вашу идею, то Вы предлагаете обсудить ситуацию переговоров между работодателями и соискателями вакансий и рассмотреть следующие моменты (конкретизирую:)): позиционирование работодателя, его цели, интересы, варианты развития сюжета (альтернативные предложения и др.), планируемый результат и т.д. Так? Если так, то, по-моему, для участия в такой теме участникам нужен успешный практический опыт, в качестве стороны, делающей предложения о работе, и высокий уровень абстрагирования от него :) Вы уже видели мою тему "Пищевая промышленность..."?

Спасбо за инфо, Ирина, ветку посмотрел. Теперь отвечаю на Ваш вариант видения: 1. то Вы предлагаете обсудить ситуацию переговоров между работодателями и соискателями вакансий - да, не отрицаю. 2. позиционирование работодателя, его цели, интересы, варианты развития сюжета (альтернативные предложения и др.), планируемый результат и т.д. Здесь тоже соглашусь - весь этот перечень нужен при любой продаже. 3. Если так, то, по-моему, для участия в такой теме участникам нужен успешный практический опыт, в качестве стороны, делающей предложения о работе, и высокий уровень абстрагирования от него :) На счет абстрагирования не понял, поясните, плиз, лучше примером. Но реальные примеры уже приводили участники ветки выше (при "уговаривании" нужного кандидата.) ну и пример всех вузов - они себя продвигают, продают свои места (бюджетные и платные) - и я не вижу большой разницы в продажах для комм. фирмы с этим примером с вузами.

Владимир Токарев, Соискатель может заплатить посреднику за помощь в получении рабочего места. Но когда соискатель платит работодателю за рабочее место - это, по-моему, какая-то бессмыслица.

Давайте определяться в понятиях или мы вск запутаемся. Предлагаю следующее: Для начала определимся в основных понятиях: 1.Продавец – Работодатель (в лице HR) 2.Покупатель – Кандидат 3.Коммерческое предложение – объявление о Вакансии (свободная должность). В текст объявления о вакансии входят пункты (можно посмотреть по любой вакансии): a)О компании b)Требования к работнику (набор компетенций) c)Должностные обязанности d)Оклад по должности (фикс). e)Приятные мелочи – все, что полагается ВСЕМ работникам данной компании. f)Особые условия (премии, бонусы, а/м, квартира и т.д.). Никогда работодатель не указывает конкретные данные в этом пункте. Давайте разберемся, кто что продает и кто что покупает. Кандидат (Покупатель) хочет приобрести пп.c,d,e,f (см.выше) и заплатить за это набором своих компетенций и своим временем. Работодатель (продавец) продает кандидату (покупателю): c) Должностные обязанности d) Оклад по должности (фикс). e) Приятные мелочи – все, что полагается ВСЕМ работникам данной компании. f) Особые условия (премии, бонусы, а/м, квартира, всеобщая любовь, пряники по утрам, личный секретарь и т.д.). Пункты c,d,e , как правило, жестко зафиксированы и торга по ним нет, а вот п.F ограничен только вашими финансовыми возможностями, фантазией и здравым смыслом. В итоге мы имеем: 1. Продавец – Работодатель (в лице HR) 2. Покупатель – Кандидат на работу 3. Коммерческое предложение – объявление о Вакансии 4. Товар – должностные обязанности, оклад, приятные мелочи, особые условия. 5. Цена товара - набор компетенций кандидата (требования к кандидату) и его личное время.

Игорь Семенов пишет: Соискатель может заплатить посреднику за помощь в получении рабочего места. Но когда соискатель платит работодателю за рабочее место - это, по-моему, какая-то бессмыслица.

Оплата посредику (иногда бывает) - это уже элемент купли продажи вакансии, но чаще всего деньгами соскатель не платит.

Павел Олейников пишет: Давайте определяться в понятиях или мы вск запутаемся. Предлагаю следующее:

Вдобавок к тому, что перечислил Павел выше по поводу характеристик "продаваемого рабочего места", можно добавить - - хороший коллетив и атмосфера в компании-работодателе (что у Павла зафиксировано интегрально - "всеобщая любовь"). И потому, как я писал выше, бОльшие трудности возникают по оплате за хорошее рабочеее место. Павел предлагает начать список так (я так его понял) - соискатель обязуется заплатить за это набором своих компетенций и своим временем. Этот список также требует расширения - усилия (которые могут быть выше и ниже), время после работы (когда специалист продолжает думать о работе) и др. Можно для менеджера по продажам в ряде случаев попытаться все упростить: - он платит за рабочее место разницей между приносимым фирме доходом и получаемыми вознаграждениями в самой разной форме. Причем оплата, как видим, "пожизненная". Но мне кажется, более продуктивно будет рассматривать оплату за вакансию услугами, которые производит менеджер (потребителями этих услуг являются внешние и внутренние потребители). Перечисленного вполне хватает для того, чтобы уже далее вести разговор о самой продаже (как уже начал Павел - с анализа рекламного объявления о "продукте" - вакансии) и применяемых для этого техниках.

Владимир Токарев пишет: Я пока не готов дать "лучшие определения", но полагаю, что участники ветки с этим справятся...Но список не полный (ценностей вакансии), его нужно дополнить...

Вы господа давайте разложите мне все по полочкам, потому что:

Михаил Кузнецов пишет: Но Вы еще можете создавать себе имя на пустом месте, на отрицательном имидже, на профанации и т.д.

Кроме того, Владимиру еще нет равного в том, что он сам ничего не предлагая умеет, получать мнения и наработки сообщников и на этом материале, в том числе,

Владимир Токарев пишет: Я делаю цикл тренингов по разным тематикам (5 циклов - стратегия, менеджмент для руководителей, Тайм-менеджмент, личные продажи, управление продажами), всего планируется около 60 семинаров и тренингов, это план на пару лет, вот сейчас идет разработка тренинга "Набор менеджеров по продажам" в цикле "Управление продажами"...

:o и в этом он самодостаточен:D :D :D Поэтому

Михаил Кузнецов пишет: Скажу по секрету - разоблачать вас, не только мое хобби, но также работа над имиджем...

Разоблачать бесполезно, а вот работать над имиджем это да, но думаю эти разоблачения это работа на имидж В.Токарева :|

Вот после таких обработок работодателей,
когда вакансия рассматривается как "продукт",
и кандидату проводится мысль о том, что он должен быть счастлив уже оттого, что ему дан эксклюзивный доступ к уникальному продукту,

хочется вывести за бруствер тех, кто это "разрабатывает", и кто пользуется этими "современными разработками".

Сначала обеспечьте достойную материальную составляющую, чтобы люди не думали о том, что "в этом месяце я лечу пульпит, а за коммуналку платим через месяц, кумулятивно за два месяца",
а о том, как бы было здорово, чтобы ребенок был под присмотром, когда находишься на работе.

По такому пути пошел Google, например, у которых есть нормальная средняя по рынку зарплата, но куча приятных особенностей, типа "приофисного" детского садика.

Все понятно, откуда ноги растут: развести сотрудника умными слова так, чтобы платить ему меньше при той же загрузке.

Как один умный человек сказал: "знаешь, для чего на тюрьме все эти понятия? Для того, чтобы в обмен на них и умение их толковать, стабильно иметь сало и заварку".

Что, Владимир, скажете, не отсюда ноги растут у этих тренингов?:)

Евгений Корнев пишет: Кроме того, Владимиру еще нет равного в том, что он сам ничего не предлагая умеет, получать мнения и наработки сообщников и на этом материале, в том числе,

Оставляю, Евгений, Ваш коммент на Вашей совести.

Александр Абрамов пишет: Сначала обеспечьте достойную материальную составляющую, чтобы люди не думали о том, что "в этом месяце я лечу пульпит, а за коммуналку платим через месяц, кумулятивно за два месяца",

Вероятно мало будет, Александр, тех, кто будет с этим спорить.

Александр Абрамов пишет: Что, Владимир, скажете, не отсюда ноги растут у этих тренингов?

Попытась ответить "оптом" - нет составляющей, которая не важна. Можно улучшить качество продуктов, и продажи возрастут, например. Потому нужно решать комплекс задач для каждого предприятия, чтобы "не было проблемы оплатить лечение пульпита". В то же время, улучшить все, не разбирая это все "по косточкам" - утопия (я не сказал, что такого мнения придерживаетесь Вы или кто-то в этой ветке). И эффективный набор менеджеров по продажам - это одна из важных составляющих. И поиск такого эффективного набора - дело полезное. Сработает ли подход "продажа вакансии", чтобы повысить эффективность этой составляющей - это мы и обсуждаем. Свое мнение я высказал (это будет практически полезно). То, что продажи вакансии нет повсеместо - участники уже высказались, я согласен. То, что при найме очень нужного профи - такая продажа вакансии есть всегда (высказывания других участников) не спорю. Но, однако, идет такая продажа (как мне видится) не очень эффективно, если не используется весь инструментарий современных продаж.

Владимир, "какой комплекс задач?"
Ваш продукт нацелен на что? Чтобы технично лишнюю стружечку сала снимать с людей, или чтобы при тех же неизменных условиях, им было приятнее работать в компании?

"Продажа вакансии" - это первый маркер, говорящий о том, что компания нахваталась верхушек о т.н. "нематериальной мотивации", и всеми фибрами старается заменить ею материальную.
На деле оказывается, что бигбосс вызывает эйчара и говорит: найди путь, как нам платить людям меньше, и не потерять в остальном. И начинаются мантры: для действующих сотрудников: "Компания - это наша большая Семья", а для новых - "мы предоставляем Вам уникальную возможность набраться опыта в Компании-Номер-Один-В-Отрасли".
А когда конкурент предлагает тупо на 5-10 тыс. руб. больше (стоимость пульпита :) ), то человек уходит туда, т.к. Имя-Номер-Один-В-Отрасли у него в резюме уже есть, и сработало сполна (раз ему предлагают зарплату выше).
У меня были такие случаи в практике.
Главная хитрость в работе с персоналом - это не хитрить. Продажа вакансии - этот прием как раз на грани фола.

Александр Абрамов пишет: "Продажа вакансии" - это первый маркер, говорящий о том, что компания нахваталась верхушек о т.н. "нематериальной мотивации", и всеми фибрами старается заменить ею материальную.

Александр, Вы имеете полное право считать так, как думаете (по поводу маркеров). напомню старую историю - в США были даже судебные процессы, по сути, против системы Тейлора (кстати, подорвавшие его здоровье), где профсоюзы пытались доказать негуманность эффективной работы. Взаимоотношения владельцев, менеджеров и специалистов - не простая тема. Но у эффективно работающего предприятия всегда больше возможностей и для достойной оплаты работников, полагаю это бесспорно.

Александр Абрамов пишет: Продажа вакансии - этот прием как раз на грани фола.

Не вижу ничего страшно в том, что очередной раз наши с Вами точки зрения прямо противоположные. Кто выиграет от того, что хороший специалист будет работать там, где от него отдача выше? И сам спец (больше получит материально), и фирма, где он сможет раскрыть свой потенциал лучше, и общество в целом. Я рассматриваю любую продажу как решение проблем покупателя, в первую очередь (даже название технике продаж мы дали "Менеджмент-продажи" ). И если есть соискатель, и его проблемы, то продажа ему вакансии, в рамках этой техники - это лучшее решение его проблем. В СПИН, кстати, также предполагается, что предлагаемый продукт в большинстве случаев решит проблемы покупателя лучшим образом.

Александр Абрамов пишет: Главная хитрость в работе с персоналом - это не хитрить. Продажа вакансии - этот прием как раз на грани фола.

Согласен. Продажа вакансии дело тонкое. Если HR представляет соискателю только положительную информацию о компании и вакансии, а негативную замалчивает, то это не продажа, это – впаривание. И чем ниже должность соискателя, тем больше скрывается негативная информация (к чему грузить обычных солдат, если половина из них поляжет в первом же бою). Кто из HRов может похвастаться, что он безгрешен в этом отношении? Если и есть такие, то очень мало. Знаю о чем говорю - сам грешил. С другой стороны соискатели впаривают себя работодателю, но это другая тема.

Вечный конфликт работодателя и работника в том, что работник не хочет эффективно работать, а работодатель много платить.

Консенсус обычно достигается в точках "простая работа за маленькие деньги", "высокоэффективная работа за большие деньги".

В первом случае обычно преобладает работа рук и навыков, во втором работа мозга.

Остальные чаще всего жалуются друг на друга на различных форумах...

Павел Олейников пишет: Согласен. Продажа вакансии дело тонкое. Если HR представляет соискателю только положительную информацию о компании и вакансии, а негативную замалчивает, то это не продажа, это – впаривание. И чем ниже должность соискателя, тем больше скрывается негативная информация (к чему грузить обычных солдат, если половина из них поляжет в первом же бою). Кто из HRов может похвастаться, что он безгрешен в этом отношении? Если и есть такие, то очень мало. Знаю о чем говорю - сам грешил. С другой стороны соискатели впаривают себя работодателю, но это другая тема.

Продажа вакансии: Кому продавать? - не всякий кандидат клиент Что продавать? - конкуретные преимущества работы в данной компании и ответ ожиданиям кандидата, если ожидания кандидата не совпадают с возможностями компании значит это не клиент компании см.п.1. Когда продавать? - смотрим ситуацию на рынке в рамках спроса и предложения... Повышенный спрос на вакансию - это одна ситуация, пониженный - другая. и т.д. и т.п. Дискуссия - сплошной бессмысленный поток сознания на ассоциациях и "больных точках", бред воспаленного сознания... хоть бы слово о маркетинге, продажах и рынке труда... какие-то сплошные обидки и "долги"... Блин, да не жениться/замуж выйти вам предлагают за работу...

Павел Олейников, Положительность и отрицательность информации - понятие субьективное. Одну и ту же информацию один кандидат воспринимает положительно, другой отрицательно. Есть еще проблема в том, что кандидаты на собеседовании вообще не слушают и не слышат что им рассказывают о вакансии... а потом удивляются :) Обычно на собеседованиях стараюсь сообщить побольше отрицательной информации, чтобы неадекватные кандидаты сами отказались и сбежали еще до устройства, не тратя время и деньги работодателя. Те, кто не пугаются обычно работают в компании долго и в чем-то даже счастливо.

Елена Степанцова пишет: Положительность и отрицательность информации - понятие субьективное. Одну и ту же информацию один кандидат воспринимает положительно, другой отрицательно. Есть еще проблема в том, что кандидаты на собеседовании вообще не слушают и не слышат что им рассказывают о вакансии... а потом удивляются Обычно на собеседованиях стараюсь сообщить побольше отрицательной информации, чтобы неадекватные кандидаты сами отказались и сбежали еще до устройства, не тратя время и деньги работодателя. Те, кто не пугаются обычно работают в компании долго и в чем-то даже счастливо.

Вы абсолютно правы. Доходит до того, что кандидат спрашивает: "Вы мне работу предлагаете или отговариваете?" Что касается

Елена Степанцова пишет: Дискуссия - сплошной бессмысленный поток сознания на ассоциациях и "больных точках", бред воспаленного сознания... хоть бы слово о маркетинге, продажах и рынке труда... какие-то сплошные обидки и "долги"...

Елена, дискуссии еще и не было. Только определились в понятиях.