Потенциальные перестают брать трубку

насколько эти случаи часты, т.е. типичны. Если их % маленький, то может вообще нет смысла на них обращать внимание. Т.е. приемлемый % "брака".

Николай Сибирев пишет: насколько эти случаи часты, т.е. типичны. Если их % маленький, то может вообще нет смысла на них обращать внимание. Т.е. приемлемый % "брака".

Процент небольшой, но так сказать "за державу обидно"

Кирилл Шрамков пишет: "за державу обидно"

нет пределу совершенству, но подход правильный. Что бы я в подобной ситуации сделал. а) Если разговоры в отделе продаж записываются, то это здорово облегчила бы задачу и это очень удобно с точки зрения повышения эффективности контактов и разборки полетов. Но скорее всего у вас этого нет, но потом рекомендую внедрить. б) У вас нет записи разговоров, что надо делать в подобной ситуации. 1. соберите статистику по таким клиентам (их координаты), т.е. надо выделить "целевую" группы компаний с подобными проблемами. Это будет предметом анализа. 2. в основе работы используется "алгоритм возврата потерянных клиентов" (если будет нужно могу сбросить ссылку, по моему здесь её размещать нельзя). 3. при использовании этого алгоритма есть особенность, его результаты - это предмет для анализа, а не просто для проведения активности в отделе продаж. 4. по сути это исследование, в результате которого вы должны сформулировать возможные гипотезы такого поведения клиентов и получить подтверждения гипотезам, вариантов причин. 5. скорее всего по итогу у вас будут 2 группы причин: - менеджер "уговорил" клиента получить КП, - менеджер не "квалифицировал" клиента. Это две разные причины, так как у них есть два разных алгоритма решения. 6. По поводу этапов или фаз продаж можно долго рассуждать, о том какие они должны быть для конкретного типа продаж. Но в данном случае, под этапом "квалификации" я понимаю оценку перспективности продолжение контакта и клиента. Отправка КП может быть только после завершения этого этапа.

Кирилл Шрамков пишет: слишком агрессивно ведутся переговоры. Посоветуйте, как поймать момент, что клиент потом сольётся. На что обратить внимание.

Уважаемый Кирилл, две вещи посоветую помимо того, что предложил уважаемый Николай. 1. Нас учили ловить момент, когда покупатель перестает задавать вопросы. Тут необходимо прекращать аргументацию по продукции и переходить к завершению сделки. Продолжение аргументации после явно или неявно выраженного согласия купить чревато его внутренним протестом "я уже согласен, чо меня продолжают убеждать" и может стрельнуть потом, в неожиданный момент. 2. На тестирование нашей продукции мы (например) даем очень льготные условия по оплате-поставке-возможности возврата. Это можно оговаривать прямо в счетах на предоплату (форма счет-договора). Это существенно снижает барьер принятия решения при покупке на тест. Хорошим вариантом реализации такого проекта может стать "демо кит" Вашей продукции, который продается для организации у Вашего партнера демообразца условной системы видеонаблюдения, чтобы клиенты Вашего партнера могли пощупать руками все предлагаемые Вами элементы. Такая штука поможет Вашему партнеру продвигать Ваш продукт, что привяжет партнера к Вашему продукту куда крепче, чем любые убеждения по телефону.

Николай Сибирев пишет: в основе работы используется "алгоритм возврата потерянных клиентов" (если будет нужно могу сбросить ссылку, по моему здесь её размещать нельзя).

Скиньте пожалуйста в личку

Юрий, я с вами полностью согласен и спасибо за дополнение.
Но при своем ответе я делал акцент, на том что вначале нужно определить причины. А уже после этого предлагать/разрабатывать типовые варианты решения.
Для того что бы дать или предложить "готовые" варианты решения, с моей точки зрения слишком мало информации. Но ваше решение, как один из возможных вариантов, естественно рабочее.

Кирилл, не проблема.

сбросил ссылку

Юрий Полозов пишет: Это можно оговаривать прямо в счетах на предоплату (форма счет-договора). Это существенно снижает барьер принятия решения при покупке на тест.

Добавим в ближайший 1-2 дня, посмотрим результат.

Николай Сибирев пишет: Если разговоры в отделе продаж записываются

Записываются, прослушиваем, делаем выводы. Попробуем по Вашему списку собрать целевую аудиторию отказников. Спс.

Юрий Полозов пишет: Нас учили ловить момент, когда покупатель перестает задавать вопросы.

При холодных звонках - это хорошо, когда покупатель задаёт вопросы, а то сначала пытаются "отбрехаться"

тогда вообще еще проще, если есть записи...
надо собрать все разговоры по данным клиентам и их проанализировать...
на рынке уже появилась услуга - "аудит телефонных звонков" -))

Кирилл Шрамков пишет: При холодных звонках - это хорошо, когда покупатель задаёт вопросы, а то сначала пытаются "отбрехаться"

Уважаемый Кирилл, описанная Вами проблема предполагает, что клиент уже захотел получить счет. То есть это не отбрехивание на этапе "а мы предлагаем вона чего и так много - а нам ничего не надо, у нас все есть". Интерес покупателя выражается в вопросах и возражениях. Незаинтересованный клиент не спрашивает и не возражает, а просто кемарит, пользуясь случаем.

Кирилл Шрамков пишет: Добавим в ближайший 1-2 дня, посмотрим результат.

Подумайте над составом такого демокомплекта и его оформлением. Как вариант может быть стенд, который занимает немного места, висит на стене, но показывает все, что Вы можете предложить.

ап!

Кирилл! Надеюсь, вы маркетолог.

Денис Баталов пишет: Кирилл! Надеюсь, вы маркетолог.

Почему?

З

Кирилл Шрамков пишет: Почему?

Задаете вопросы, относящиеся к маркетингу.