Потенциальные перестают брать трубку

Как вариант, клиент не имеет полномочий на оплату счета, а вышестоящий руководитель не дает добро на оплату.

Денис Баталов пишет: Как вариант, клиент не имеет полномочий на оплату счета, а вышестоящий руководитель не дает добро на оплату.

Это даже не вариант, а проблема холодного звонка и выявления истинного ЛПР. Интересует, когда именно ЛПР так себя ведет/ут.

Тогда требуется уточнение по продукту. Это сырьё, расходники или средства производства?

Если человек так себя ведёт - значит Вы не продали. И его согласие было вынужденным.
Вопрос в том как выяснить истинную причину отказа. А это уже другая задача
Я бы тут парафразы начал использовать

Рэм Латыпов пишет: И его согласие было вынужденным.

Тоже вариант, когда продавец давит на клиента, а тот не умеет говорить нет. Но это редкий случай.

Денис Баталов пишет: Тогда требуется уточнение по продукту. Это сырьё, расходники или средства производства?

Это оборудование для видеонаблюдения. Сами видеокамеры и все что нужно, что бы организовать систему видеонаблюдения на улице, либо в помещении. Мы производственная компания и наши клиенты монтажники, которые это оборудование устанавливают для конечных клиентов. Либо торговые компании, которые наше оборудование могут перепродавать.

Рэм Латыпов пишет: Если человек так себя ведёт - значит Вы не продали. И его согласие было вынужденным. Вопрос в том как выяснить истинную причину отказа. А это уже другая задача Я бы тут парафразы начал использовать

В этом и вопрос собственно. Я понимаю, что прадажи по сути не было, понимаю, что скорее всего клиент был "пережат". Но тут такой момент, что клиент ведет себя стандартно.

Денис Баталов пишет: Тоже вариант, когда продавец давит на клиента, а тот не умеет говорить нет. Но это редкий случай.

Не было ситуаций, что бы осуществлялось такое давление, что клиент начинал подавать признаки вынужденного согласия лишь бы отделаться. Т.е. есть клиенты, которые на следующий день оплачивают, а есть те, которые ведут себя именно так, как я описал. Поясните пожалуйста что такое "парафразы"?

Клиент обычно запрашивает несколько коммерческих предложений и выбирает лучшее. Видимо конкуренты Вас обошли.

пишет: Мы производственная компания и наши клиенты монтажники

Это многое объясняет. Типичная ошибка в модели дистрибуции. Вы сосредоточились на удовлетворении потребностей монтажников систем видеонаблюдения упустив из виду потребности конечного заказчика. Если идут отказы от покупки, значит конечный заказчик не согласовал ваше оборудование. Могу посоветовать перераспределить маркетинговые усилия на донесении информации о преимуществах вашей продукции до конечного заказчика.

Просто клиенту неловко напрямую вам сказать, что счёт завернули. Сам в такой ситуации был и как продавец, и как покупатель.

Денис Баталов пишет: Типичная ошибка в модели дистрибуции. Вы сосредоточились на удовлетворении потребностей монтажников систем видеонаблюдения

Уважаемый Денис, я далеко не так уверен в справедливости этой фразы. Вы уверены, что автор вопроса сможет описать модель дистрибуции, реализованную в компании? Сдается мне, в компании нет уверенного понимания того, кто у них клиент, а кто партнер, какая между ними разница и что делать в связи с этим.

Кандидат пишет: Осуществлен звонок клиенту, проведена полная обработка всевозможных возражений. От клиента получено согласие на выставление счета для закупки тестовой партии товара. После отправки счета на след день: Клиент перестает брать трубку и соответственно не оплачивает счет.

Уважаемый Кандидат, а кто решил, что удалось полностью обработать все возражения? Я-то как раз уверен, что налицо ситуация "продал продукт, не продал компанию". Типа от Вас получили нужную номенклатуру с артикулами, а теперь ищут, где купить её же подешевле или на более выгодных условиях. А пока не нашли - кормят Вас завтраками. Либо Вы не смогли донести, что Вы - производитель, либо есть варианты купить дешевле, чем у Вас (ну или с отсрочкой или с оплатой доставки). Хуже всего, если решили купить у конкурентов, но пока те не привезли нужное, держат Вас "в запасе". В любом случае Вас не считают партнером, а видят в Вас одного из поставщиков. Не выделяя из прочих. То есть Вы не смогли выделиться из массы и стать "своим" для этого монтажника. Не зацепили его тем, что для него важно, но про что он молчит. Неоплата счета - следствие. Работайте над этим.

Юрий Полозов пишет: Вы уверены, что автор вопроса сможет описать модель дистрибуции, реализованную в компании?

Я уверен, что если автор вопроса это сделает, то задача будет решена.

Доброе утро,
мне тоже кажется, что все дело в том, что клиент "пережат". Возможно, увлекаясь продажей как процессом, Вы не замечаете, что клиент на самом деле не готов.
Например, когда я сама выступаю покупателем, чем жестко ответить назойливому продавцу, который вроде и работу для меня провел, варианты предложил, все расписал, но в итоге все равно что-то не нравится, мне проще сказать "да, это хороший вариант, наверное, я возьму, если не найду лучше". потому что в противном случае особо рьяные так и продолжают наседать на тебя со своей "работой с возражениями".

Борис Ишкин пишет: Просто клиенту неловко напрямую вам сказать, что счёт завернули.

Уважаемый Борис, не очень верится в такие нежности в продажах. Монтажники, обычно, выражений не выбирают.

Юрий Полозов пишет: Монтажники, обычно, выражений не выбирают.

Юрий, здрасвтвуйте. но звонят-то в офис. там же наверное не сами рабочие-установщики сидят, а закупщик какой-то, директор этого ООО.. к то у них там ЛПР