Как продать тому, у кого «спасибо, все уже есть» ?

Мидхат Семирханов пишет: Это из реального за последние полгода. по мне вся полиграфия оперативная. Есть жесткая(периодика) и мягкая. По мне главная задача оборудование(если оно есть) загрузить да рентабельность поднимать. Меня всегда радуют придуманные псевдорамки. Тем что менеджер умеет отвечать в своих очень "условных рамках". При этом аболютно не может раздвинуть границы своего подхода. Он знает только 50 шаблонных вариантов. Ибо 99% входящих звонков as case "сколько стоит A4 в два цвета"? А правильный вопрос " можете ли Вы сделать шедевр?"

Вы видели тканные полноцветные открытки? Там даже знаки Зодиака - шедевры ;) А сроки зависят от художника в первую очередь, если Вам нравятся готовые образцы, - это стандартные и прогнозируемые сроки. Бывает так, что клиент представляет себе шедевр, который не может точно описать, тогда только на подбор цвета уйдёт месяц, - минимум! В Жаккардовом ткачестве, как и в полноцветной печати, - попасть в цвет, - это обеспечить нашему высококонкурентному и клиентоориентированному бизнесу реальные продажи. Ошибка в цвете обесценит отлично отрисованный шедевр. Торопить художника нельзя. A4 в два цвета Вам в срок сделают, что в полиграфии, что в жаккарде. От оттенков чёрного продажи не зависят. А от баланса цвета ВСЁ зависит. Найдите нам в Москве гениального цветовика, и мы будем его любить, как родного.

Ольга Павлухина пишет: А какое вот например в этом сегменте КПД обзвона?

Значительно ниже, чем КПД обхода без звонков, с хорошей подборкой образцов. Direct mail, кстати мы недооцениваем. У этого способа есть приемущество контакта с клиентом без ощущения drop from the clouds. Обход клиентов не очень корректен, по отношению к клиенту, но зато 100% контакт. Правда мы-то цели массового охвата рынка никогда не преследовали.

Думай! (девиз IBM)
Чтобы продать, надо заинтересовать.
А чтобы заинтересовать, надо подумать как.
В общем, думай голова ... :?:

Евгений Шолтуян пишет: А чтобы заинтересовать, надо подумать как. В общем, думай голова ...

Спасибо. Как... зависит от степени наблюдательности. Спекулянт - не перекупщик... Он - мыслитель, наблюдатель, провокатор. Зоринская тема.... С теми, у кого всё есть можно быть только спекулянтом, - продавцом быть недостаточно.

Согласен с Вами, Виктория.

Всем здравствуйте.
Прочитала почти всю тему. Хочу поделиться...
Моя ситуация такая.
Я - менеджер-продажник в крупной издательской фирме. Работала еще до кризиса, а потом ушла в дикрет и как раз грянул этот кризис. Теперь я вышла на работу и столкнулась с такой ситуацией - к клиентам (я имею в виду новых) очень сложно пробиться, если не сказать практически невозможно. После того, как я просто представляюсь (кто я и от куда) мои потенциальные клиенты практически сразу отвечают - "Спасибо, не надо" и бросают трубку. Если все же удается пробиться через эту глухую стену, то в процессе выясняется, что причина банальна - нет денег, звоните ближе к весне и все такое прочее...
Очень бы хотелось услышать советы асов. Может это просто я отстала от жизни за период дикрета...или еще чего?
Как-то груснова-то. Я не привыкла от своей работы получать мизерную отдачу. Хочется максимально увеличить результативность

"Сложно продать кому-то, что-то, если у него на это нет денег" Один из людей, у которых Я учился торговле - араб по национальности. Однажды, Я его спросил:"Махамад, скажи, почему когда ты открываешь магазин, то все магазины в соседних кварталах закрываются?" Он ответил:"Я с 5 лет торговал в отцовской лавке нитками. Мы жили на улице ниточников и нам нельзя было торговать другим товаром. У меня было 300 видов зеленых ниток. Однажды я не смог сделать так, чтобы клиент выбрал нужный тон зеленых ниток. За это меня отец бил кнутом. И я ему очень благодарен." Тогда Я понял, что нифига не понимаю в конкуренции. Найдите сильного продавца и дайте ему кнут. Тогда и научитесь.

Виктория Белова пишет: Спекулянт - не перекупщик... Он - мыслитель, наблюдатель, провокатор.

Он умеет продать раньше, чем купить.

Виктория Белова пишет: Зоринская тема....

Отнють! Виктор Нидерхоффер "Университеты биржевого спекулянта": "Я - спекулянт, я зарабатываю на хлеб тем, что ворочаю большими волнами. Строго говоря, мои функции в экономике заключаются в том, что я обеспечиваю равновесие спроса и предложения. Я продаю, когда цены растут, и покупаю, когда они падают. Когда цены растут и потребители стремятся скорее обменять свои деньги на товар, я беру у них деньги и даю им товар. Таким образом я сбиваю цены и препятствую возникновению дефицита. Когда же цены падают, а производителям надо получить деньги за свою продукцию, я даю им деньги и беру их товар. Таким образом, поддерживая уровень цен, я предотвращаю банкротство производителей, регулируя товарное производство. Это похоже на то, как капитан распределяет запас продовольствия в неожиданно затянувшемся рейсе."

От того что меня "бьют кнутом" мне легче не становится. Я перелопачиваю кучу инфы в день, а результат минимальный. Ведь дело не в том что я не хочу работать, а в том, что моя работа не эффективна, или правильнее сказать малоэффективна.

Главное там не то "чем бьют", а "кто бьёт". И "за что бьёт".

Инфу можно лопатить, когда знаешь, "что ищешь?". А Вы - теряете время и увеличиваете сомнения.

Дмитрий Зорин пишет: Он умеет продать раньше, чем купить.

Вывод: работать только под заказ? В иных случаях даже интуиция и трезвый расчёт не страхуют от проколов. Или делать совсем маленькую наценку и брать объёмом? Однако... грош цена той работе, за которую платят копейки. А информация о ценах сейчас и у покупателей, и у продавцов самая свежая.

Он умеет продать раньше, чем купить

Не понимаю :oops:

"Я часто вспоминаю эти мудрые слова. Простые люди привыкли сначала покупать, а потом продавать. У таких сделок должна быть оборотная сторона. Этим занимаются профессионалы. В условиях рынка можно ожидать, что профессионалы сделают деньги на привычке простых людей сначала покупать. " (ещё из одной умной книжки)

Дмитрий Зорин пишет: Инфу можно лопатить, когда знаешь, "что ищешь?". А Вы - теряете время и увеличиваете сомнения.

Инфу на первых порах приходится сортировать, чтобы выяснить интерес своего клиента. А попутно создать для него образ, под которым будет работать продавец. Продавец, вообще-то артист, - надо войти в роль, которая заставит клиента относится к продавцу с определёнными эмоциями. Никак - это тупик. Личные отношения с клиентом требуют импульса. Толчка: интерес к информации плюс эмоции.

В условиях рынка можно ожидать, что профессионалы сделают деньги на привычке простых людей сначала покупать. "

Да... надо только вселить в них веру, что они это потом продадут, - причём легко. Значит надо помочь им продать. Информации стало быть надо иметь и за себя и за того парня. Если клиент купит, а потом сам не продаст, - не простит.

Теперь не понял Я.

Вы сначала покупаете. Потом добавляете свою наценку и продаете.
А Я сначала нахожу кто купит, забираю деньги и ломаю того, кто продаст, чтобы мне осталась экономия.
Вы буксуете, а Я двигаю рынок. Вниз, правда. Но, оно ему на пользу.
Кто понимает - поймет.

Поэтому, мне сложно, что-то объяснять на этом ресурсе... :oops:

Валерия Сорокина пишет: От того что меня "бьют кнутом" мне легче не становится. Я перелопачиваю кучу инфы в день, а результат минимальный. Ведь дело не в том что я не хочу работать, а в том, что моя работа не эффективна, или правильнее сказать малоэффективна.

Надо пробовать систему свёртывания - развёртывания. Принцип по которому пишут шпаргалки. Расширять тему, потом резко сворачивать. На поверхности окажется самая нужная стержневая информация. На каждого клиента неплохо ориентироваться индивидуально. Даже если просто обзвон - покуражтесь, - не бойтесь. Отказом больше, отказом меньше. Зато отработаете интонацию голоса. Почувствуйте себя на рынке, в буквальном смысле. Видели не замолкающих торговцев? Иногда просто асы попадаются, вдохновляет :D

Дмитрий Зорин пишет: Теперь не понял Я. Вы сначала покупаете. Потом добавляете свою наценку и продаете. А Я сначала нахожу кто купит, забираю деньги и ломаю того, кто продаст, чтобы мне осталась экономия. Вы буксуете, а Я двигаю рынок. Вниз, правда. Но, оно ему на пользу. Кто понимает - поймет.

Если это чистая продажа, - понимаю. А если производство? Наценка - это издержки производства, а не только торговая дельта. Хотя нитки могут оказаться и ликвиднее того, что из них соткали, - продавать всё равно надо. В этом случае, когда выбора ЧТО продавать у спекулянта нет. Ему остаётся быть только провокатором :)

Виктория Белова пишет: В этом случае, когда выбора ЧТО продавать у спекулянта нет.

Это у ПРОИЗВОДИТЕЛЯ нет. И у ОТДЕЛА ПРОДАЖ этого предприятия. А у СПЕКУЛЯНТА выбор есть всегда. Это как сказать, что у живописца нет выбора, что рисовать. Не нужно из художника декоратора делать. Это МЫ диктуем производству "что делать". А не наоборот. И счаслив тот производитель у которого есть такой лоцман (если, конечно производитель не глухой и не слепой, как 90% на постсовете)