Внутренняя мотивация менеджера по продажам.

Согласен с первым абзацем Алексея Мишина.
мотивация - деньги.
вся штука в том, что ему (обсуждаемому продавцу) полученных денег - достаточно. За неделю - месячный план - талантливый лентяй.

много свободного времени - план поднимите.

Отвечу очень простым языком.
Менеджеры - тоже люди. И всегда надо учитывать характер, внутреннюю ситуацию (вплоть до состояния дел в семье), внутренний тип установок.
Пример 1: менеджер ДО вашей компании работал на руководящей должности. Так замотивируйте его переходом на "старшего" менеджера и т.д. Давайте больше задач по отделу в целом, давая понять что цените его руководящие навыки и ответственность.
Пример 2: ленивый менеджер, который, напр., вышел на свой прожиточный минимум и больше напрягаться не хочет, т.к. сдаёт квартиру либо имеет доп.доход. Эффективность такого менеджера тоже можно поднять. Но можетуйти мноо времени на ответы/разговоры/уговоры, .к. он будет приводить кучу причин "почему больше чем он делает сделать нельзя".
и т.д.

В одной западной компании (в России) есть неформальная мотивация персонала, которая называется "отсечение последнего".
По итогам года, продажник который занял последнее место, уходит из компании. Даже если он выполнил план на 120%, а остальные на 121%. Такой порядок, он сам об этом знает. На вопрос действительно ли это мотивирует продажников, мне ответили "очень, особенно в ноябре и декабре".
Как они ухитряются так работать, при нашем дефиците кадров? :o

Елена Ребец пишет: В одной западной компании (в России) есть неформальная мотивация персонала, которая называется "отсечение последнего".По итогам года, продажник который занял последнее место, уходит из компании. Даже если он выполнил план на 120%, а остальные на 121%. Такой порядок, он сам об этом знает. На вопрос действительно ли это мотивирует продажников, мне ответили "очень, особенно в ноябре и декабре".Как они ухитряются так работать, при нашем дефиците кадров?

Система "слабое звено" встречается не только у "них", но и у "нас". И как любой инструмент может как работать, так и не работать. Например, - будучи построена на одном критерии, не учитывающем никакие привходящие обстоятельства (например, ошибки плана или форс-мажор), она поможет избавиться не от худших, а от тех, кому в отчётном (или зачётном :)) периоде просто не повезло; - она может привести к нездоровому климату, который, например, при групповой работе или сложной ситуации в ОП только повредит. В некоторых ситуациях лучше работает "доска почёта" или её более развитая разновидность с рейтингом лучших.

Уважаемое сообщество! Если нас интересует не столько мотивация как таковая, сколько - рост эффективности, то нельзя забывать о такой вещи, как УПРАВЛЕНИЕ. Слишком часто, увы, отдел продаж видят как улей, откуда ежедневно вылетают хорошо "замотивированные" пчёлы, вечером же возвращаются "на базу" с грузом искомого нектара 8)
На самом деле именно с помощью управления устанавливаются цели, а потом - необходима совместная декомпозиция до уровня действий с контролем, естественно, исполнения оных. Мотивация, как вторая "часть уравнения", безусловно, важна. Но, если "провисает" регулярный менеджмент, то, как бы филигранно Вы систему мотивацию не настроили, результата не будет. К сожалению, не очень хорошо умеющие управлять руководители обращаются к мотивации как к дезодорирующему эффекту: "побрызгали" на людей, они и пахнут 8) А управлять тогда и не нужно в смысле того самого регулярного менеджмента - задания роздал, мотивацию протёр - и жди результата либо работай - по желанию.

есл менеджер систематически за неделю делает план - значит, либо спецфика клиентов такова, что они все делают закупку в одну неделю и значит менеджеру надо добавить клиентов, тогда ему не будет скучно.
либо план сам по себе мал и его надо увеличивать. зачем вам продавец, который использует на работу 25% времени?

а как, кстати, реагируют на результаты этого менеджера остальные продавцы? и у всех планы одинаковые?

Элементарно, Ватсон :) Коммерсант, который влез в профессию без знаний социально-ролевого анализа (боже Вас храни от соционики или гороскопов), сильно рискует. Ссылки могу дать те, что некогда помогли лично мне:
http://www.markus.spb.ru/teach/va.shtml
http://kinsmark.com/index.php/ru/kursy-ochnye/456-tip

Павел Шеликов пишет: Подскажите по внутренней мотивации менеджера по продажам. какая она может быть? как выяснить, что именно является мотивацией для конкретного человека? буду признателен за примеры или ссылки на источники!!!

Мне представляется, что внутренняя мотивация в любой профессии одна и та же, нет особой внутренней мотивации продажника.

Руфат Низамов пишет: Здесь много техник, это и конкурс на лучшего продавца, и соревнования между отделами и т.д. Если руководитель сильный и харизматичный лидер, то менеджеры будут "биться" просто за похвалу и уважение со стороны руководителя.

Представляется, что все перечисленное - это внешняя мотивация - похвала руководителя и др.

Павел Шеликов пишет: Кто считает, что тема "избита" и не достойна повторного обсуждения, прошу прислать ссылку.

Ну вот, как видите, даже в понимании внутренней мотивации и внешней есть большой разброс мнений.

Мотивирует на 90% только бабло. Особенно менеджера по продажам. Если это не так - человек ничего не продаст и толку от него как от козла молока. Можно, конечно, попытаться обмануть себя и начать рассуждать о глубинных принципах, духовности и тимбилдинге, но я предлагаю оставить полномочия создания новых проблем консультантам, бизнес-тренерам и прочим коучам.

Павел Шеликов пишет: А знаете, что было интересного замечено в работе этого сотрудника? То как он использует свое время. Часто он делает требуемый месячный план продаж за неделю, и как только план готов, то остальное время занимается своими делами. складывается впечатление, что деньги для него слабая мотивация. он учавствует в различных соревнованиях среди менеджеров по продажам и всегда занимает средние позиции, делая это в пол силы, играючи. у него казалось бы есть все, что нужно и он может продавать в 2-3 раза больше чем сейчас, но что-то ему мешает. :( сложилось впечатление, что он по настоящему работает только тогда, когда напротив него сидит один из руководителей.

Ну скучно ему, не "прёт" его работа..

Руфат Низамов пишет: Можно попробовать "выделить" его в отдельную бизнес-единицу. Поставить специфическую задачу, четко проговорить необходимый результат и время на выполнение. Дать больше полномочий и нагрузить дополнительной ответственностью. Поставьте ему "сверхзадачу", попробуйте взять на "слабо"

+100 :idea: Перед вами типичный "продажник" может ещё в зачаточном состоянии, и сейчас от его непосредственного руководителя зависит что с ним дальше будет. В ветке этого человека пытались отнести к разряду "перегоревших", это неправильное определение, у этих людей очень сложная самомотивация - постоянная потребность в драйве, а игра в "середнячка", это дань одолжения требованиям компании. Не участвовать нельзя, а выиграть не проблема, он уверен в этом и легко это сделает. Но зачем тратится на это, когда без усилий он займёт место выше среднего. Единственное решение, это вывести этого сотрудника из подчинения НОПа, и перебросить на него "слабые места" компании. Зависшую дебиторку, клиентов которых не смогли подобрать другие менеджеры, потерянных клиентов. В части финансовой мотивации хорошо себя зарекомендовала система : хороший фикс,+ разовые премии от ГД. (размер премии зависит от результата работы), при этом подчинение данного сотрудника непосредственно 1-м лицам компании. Главное при этом не дать возможность "звездится". Вообще трудно диагностировать сотрудника по тому минимуму информации,что указано в ветке, но надеюсь, что близок к реальности. Да, чуть не забыл, у таких сотрудников наблюдается странная привычка, делать "подарки" другим сотрудникам, они им передают (дарят) часть своих предприятий. При этом все "подаренные" предприятия объединяет необходимость кропотливой работы с ними. А себе оставляют предприятия с которыми ведут работу "по звонку".

А вот что интересного в данной ветке:

Евгения Лязникова пишет: есл менеджер систематически за неделю делает план - значит, либо спецфика клиентов такова, что они все делают закупку в одну неделю и значит менеджеру надо добавить клиентов, тогда ему не будет скучно. либо план сам по себе мал и его надо увеличивать. зачем вам продавец, который использует на работу 25% времени? а как, кстати, реагируют на результаты этого менеджера остальные продавцы? и у всех планы одинаковые?

Менеджер отдела продаж :idea:

Василий Косенко пишет: Мотивирует на 90% только бабло. Особенно менеджера по продажам. Если это не так - человек ничего не продаст и толку от него как от козла молока. Можно, конечно, попытаться обмануть себя и начать рассуждать о глубинных принципах, духовности и тимбилдинге, но я предлагаю оставить полномочия создания новых проблем консультантам, бизнес-тренерам и прочим коучам.

Продажник, ныне руководитель :idea:

Внимательно прочитала всю дискуссию. Почему-то никто не упомянул о синдроме выгорания сейлза. То есть человек поставил себе определенную планку по совокупному заработку и выше этого решил по ряду причин не напрягаться. Вместе с тем, у него есть уверенность, что эти деньги гарантированно у него будут - из месяца в месяц. За счет наработанной клиентской базы и выхода на стабильный объем. И мотивация у него уже сформирована - и в деньгах и в возможности перестать напрягаться. В этом случае - никакие душеспасительные беседы не помогут. Можно оставить как есть - но в этом случае возникает определенный риск для компании - партнеры работают с ней только формально, а на практике - с Васей Пупкиным, который может уйти к конкурнетам вместе с частью этой базы. Если не оставлять как есть - начальнику придется работать. То есть создавать такую ситуацию, при которой человек начинает понимать, что его финансовая устойчивость под вопросом. Каким образом это делать - зависит от конкретной ситуации. Но в этом и заключается работа руководителя:)))

Специализация Консалтинг Генеральное руководство :idea:

Руфат Низамов пишет: На мой взгляд, одна из наиболее действенных внутренних мотиваций - состязательность, азарт. Здесь много техник, это и конкурс на лучшего продавца, и соревнования между отделами и т.д. Если руководитель сильный и харизматичный лидер, то менеджеры будут "биться" просто за похвалу и уважение со стороны руководителя.

Специализация продажи Коммерческий директор :idea:

Алексей Павленко пишет: Алексей да здеаь никто не спорит, что деньги это основа. Выше уже говорили про Маслоу. Эта пирамида все объясняет. Здесь вопрос стоит о гораздо возвышенных потребностях человека-социальныхпотребностях и т.д. Вопрос то помните какой? Человек выполняет план за неделю, а потом балду пинает. Деньги он уже заработал - ВСЁ ПОРТЕБНОСТЬ ЗАКРЫТА. Настало время потребности в безопасноти и социальной. Вот и пытаемся найти как его простимулировать.

Реклама -Генеральное руководство :idea: Но все забыли маленькую странность:

Павел Шеликов пишет: Пробовал и разговаривать. так вот что по его мнению мешает: 1 - лень, 2 - желание быть в курсе всего (отнимает много времени на изучение всего и вся)...

и ещё..

Алексей Павленко пишет: Может ему просто не интересно работать.

очень даже может быть

Алексей Павленко пишет: В чём для него выгода изучать то, что не приносит ему денег. Истинные мотивы поведения. Зачем ему это?

он довольно любознательный, и как я понял, получает удовольствие от того, что может поддержать разговор на любую тему...[/QUOTE]

Павел Шеликов пишет:

Алексей Павленко пишет: Выясните больше об этом. Это ключ! ( как мне кажется)

согласен, вполне может быть. другими словами, нужно узнать, как он опреляет для себя успешного человека? какие критерии в его понимании являются критериями успешности? С уважением.

Алексей Мишин пишет: Не буду орригинален, если скажу, что мотивация продавца одна - деньги. Причем его личные деньги, а не деньги предприятия.

не могу с Вами согласиться. Существует огромное количество мотиваций и деньги это лишь одна из них, причем, для многих, не опрелеляющая! увы :(

Ну что профессионалы? парнишка покинул ветку и очень давно.. Ему стало не интересно.. И самое главное никто из всех кого я цитировал и тех кто участвовал в данной ветке не попытался у него спросить: А как ты умудряешься сделать план за 25% времени, по сравнению с другими менеджерами? Нет все стали решать вопрос, как либо его усреднить, либо "забить", лтбо выжать как лимон!!1 а в ветке приняли участие и управленцы и "консультанты"!!!! Разве его опыт не является ценным? или то, что пирамида "маслоу" выдаёт абракадабру, а другие тесты полный "бред", заставляет вас всё сразу отрицать ???

Вот вам еще одна статья по внутренней мотивации продавцов, изложенная в форме дневника.
http://www.e-xecutive.ru/blog/tehnolog/87.php

Николай Кувшинов пишет: Вот вам еще одна статья по внутренней мотивации продавцов, изложенная в форме дневника. http://www.e-xecutive.ru/blog/tehnolog/87.php

+100 :D