Внутренняя мотивация менеджера по продажам.

Кто считает, что тема "избита" и не достойна повторного обсуждения, прошу прислать ссылку. Поисковик ничего реального не находит. :(

Приветствую, Павел,

Тема очень интересная.
На мой взгляд, одна из наиболее действенных внутренних мотиваций - состязательность, азарт. Здесь много техник, это и конкурс на лучшего продавца, и соревнования между отделами и т.д. Если руководитель сильный и харизматичный лидер, то менеджеры будут "биться" просто за похвалу и уважение со стороны руководителя.
Завтра постараюсь накидать ссылок.

С уважением,

Здравствуйте Павел.
Мне кажется в этом вопросе нужно смотреть гораздо глубже нежели принято.
Конечно если нужна мотивация на лостижение результата здесь и сейчас, то можно и пользоваться общепринятыми книжными способами стимулирования ( похвала, соревновательность и др виды нематериального и материального)
А елси нужно простимулировать на долгосрочную перспективу, то необходимо привязываться к жизненным целям человека.
Вы правильно задали вопрос : "как выяснить, что именно является мотивацией для конкретного человека? "
В вопросе и есть ответ. Индивидуальный подход.
Пример: Вася а кем ты себя видишь через 10 лет?
Вася: Хочу свою компанию и я там Ген.Дир.
Хорошо а что для этого нужно?
Вася: Научится и получить навыки переубеждения людей
Хорошо а как ты поймёшь, что научлся?

А? Чувствуете куда клоню?
Вот так и помогаем сформудировать сотруднику свои цели и жестко привязываемся к ним. А на протяжении оставшегося времени просто корректируем эту привязку.
Таким образом человек достигаю своих целей(личных) помогает достижению целей компании.
ИМХО
С уважением.

Руфат Низамов пишет: Если руководитель сильный и харизматичный лидер, то менеджеры будут "биться" просто за похвалу и уважение со стороны руководителя.

Это единственная внутренняя потребность перед которой меркнут все остальные. Эмоции всегда выше логики. С уважением.

Разве понравиться руководителю и получить от него похвалу- это базовая потребность организма перед которой меркнут все остальные? Как вы считаете Анатолий?
Ведь по пирамиде Маслоу признание находится гораздо выше нежели безопасность и потребность покушать.

Алексей, мы говорим о разных вещах - базовая потребность организма это одно, а эмоциональная удовлетворенность совсем другое.

Алексей Павленко пишет: понравиться руководителю и получить от него похвалу-

Не похвалу в прямом смысле этого слова, а уважение за качественно выполненную работу и признание твоего профессионализма от ПРОФЕССИОНАЛА! Ну а понравиться руководителю - ну это уже совсем как-то не по мужски. :)

1 Профессиональный рост
2 Денежная компенсация
3 Карьерный рост
Три кита внутренней мотивации,приоритеты для каждого сотрудника индивидуальны и меняются с течением времени. Что является главным для человека на данном этапе выяснить можно проанализировав степень его вовлеченности в бизнес процесс. ХММ. Загнул.:)
Если человек активен, азартен до работы - с внутренней мотивацией все в порядке: обмяк, инертен - поговори с ним, может к нему теща приехала.Тут уже человеку ничем не поможешь.:)
Заскучал - проект посложней.
Денег мало - соцсоревнование, победителю бесплатный обед и ящик пива.
"Вырос" из должности - готов приказ о назначении или ... увольнении по собственному.
Все равно уйдет, лучше вовремя отпустить и остаться друзьями.(:
[QУОТЕ]Руфат Низамов пишет:
Если руководитель сильный и харизматичный лидер, то менеджеры будут "биться" просто за похвалу и уважение со стороны руководителя. [/QУОТЕ]
Ето единственная внутренняя потребность перед которой меркнут все остальные. Емоции всегда выше логики.
С уважением.
[b][/b]

А знаете, что было интересного замечено в работе этого сотрудника?
То как он использует свое время. Часто он делает требуемый месячный план продаж за неделю, и как только план готов, то остальное время занимается своими делами. складывается впечатление, что деньги для него слабая мотивация. он учавствует в различных соревнованиях среди менеджеров по продажам и всегда занимает средние позиции, делая это в пол силы, играючи. у него казалось бы есть все, что нужно и он может продавать в 2-3 раза больше чем сейчас, но что-то ему мешает. :( сложилось впечатление, что он по настоящему работает только тогда, когда напротив него сидит один из руководителей.

Павел! А пробывали с этим сотрудником разговаривать? Мы тут с вами голову ломаем, а может лучше его самого спросить что ему мешает продавать больше? Только он сам это знает.

С уважением

Павел Шеликов пишет: складывается впечатление, что деньги для него слабая мотивация. он учавствует в различных соревнованиях среди менеджеров по продажам и всегда занимает средние позиции, делая это в пол силы, играючи. у него казалось бы есть все, что нужно и он может продавать в 2-3 раза больше чем сейчас, но что-то ему мешает.

Можно попробовать "выделить" его в отдельную бизнес-единицу. Поставить специфическую задачу, четко проговорить необходимый результат и время на выполнение. Дать больше полномочий и нагрузить дополнительной ответственностью. Поставьте ему "сверхзадачу", попробуйте взять на "слабо"

Пробовал и разговаривать. так вот что по его мнению мешает: 1 - лень, 2 - желание быть в курсе всего (отнимает много времени на изучение всего и вся)...

Думаю поставить специфическую задачу не получится. работа каждого менеджера ведется с большой базой клиентов и подразумевает соблюдение определенной технологии.
другое дело, если просмотреть его работу с клиентами, и поставить ему четкие задачи во временные сроки!!!
по поводу полномочий - их и так довольно много, думаю здесь не стоит перебарщивать.

Вот - это уже кое что. С этим уже можно работать.
По своему опыту могу сказать, что 1.лень- это преобразованный страх перед чем то. Если будет заинтересованность , то лени не будет. Может ему просто не интересно работать.
2. Спросите для чего ему нужно быть вкурсе всего. В чём для него выгода изучать то, что не приносит ему денег. Истинные мотивы поведения. Зачем ему это?
Там дальше будем копать почему он так себя ведёт.

С уважением.

Алексей Павленко пишет: Может ему просто не интересно работать.

очень даже может быть

Алексей Павленко пишет: В чём для него выгода изучать то, что не приносит ему денег. Истинные мотивы поведения. Зачем ему это?

он довольно любознательный, и как я понял, получает удовольствие от того, что может поддержать разговор на любую тему...

Глубже! Для чего ему это нужно?
Может он считает, что человек который может вести разговор на любые темы успешнее других?
Объясните, что это далеко не так. Успешен тот, кто добивается результата.
Видимо кто-то на него в прошлом произвёл впечатление успешности именно таким образом. Нужно поменять представление об успешности.
Выясните больше об этом. Это ключ! ( как мне кажется)
Я именно так работаю. Помогает.

С уважением к вам.