Это был вызов. Сергей, директор по развитию производственной компании по изготовлению мебели, вышел на меня сам и поделился своей проблемой: сайт не продает новую линейку кресел! Совсем не продает…
Изучив сайт Сергея, я понял, что тут серьезная проблема: сайт вполне приличный и находится в ТОП-10 по ключевым словам, тексты созданы копирайтером, и, с первого взгляда, придраться буквально не к чему. При таком раскладе стало ясно – Сергею надо предложить что-то сногсшибательное, иначе он не согласится стать моим клиентом. Мне же захотелось решить эту головоломку сразу. Во-первых, это мой первый заказчик из Москвы (сам-то я из Тюмени). Во-вторых, было задето мое самолюбие – смогу ли я?! А в-третьих, уж больно кресло понравилось – я сразу уловил, что оно для нашего брата, людей «сидячей» профессии, как эликсир здоровья и молодости.
Тогда-то и родилась смелая идея – предложить Сергею аутсорсинг продаж с оплатой за результат. То есть, я готов начать работу с «нуля»: разработать концепцию продаж, создать уникальное торговое предложение (УТП), сочинить слоган и название бренда для этого класса кресел, создать новый сайт и рекламные объявления для контекстной рекламы. И вся эта моя работа для заказчика – условно бесплатная. Ежемесячная оплата требовалась только за контекстную рекламу. Мое вознаграждение зависит только от объема реальных продаж через сайт – фиксированный процент с дохода. Нет продаж – нет и вознаграждения.
И это предложение я сформулировал на фоне того, что до этого два года сайт Сергея не продал ни одного кресла. Безумству храбрых поем мы песню? Ничего подобного! Это был трезвый расчет. И совершенно оправданный риск.
Давайте посмотрим, какие проблемы преследуют обычных сайтостроителей:
- Изнурительный поиск клиента.
- Неудобные переговоры о цене сайта. Практически всегда заканчиваются в пользу клиента, и стоимость работ близка просто к самоокупаемости. А все потому, что полно «голодных студентов», готовых взяться за работу за «три рубля».
- Бесконечное согласование дизайна. Сколько людей – столько и мнений. А если еще и «Заказчик всегда прав», то наработаешься столько, что мало не покажется.
- При низкой цене за сайт вряд ли кто-то будет утруждать себя тестированием текста, и, скорее всего, разместят на сайте тот текст, который утвердит сам заказчик, а не тот, который нужен посетителю сайта. Как результат: родится еще один никому ненужный продукт интернет-помойки. Кстати, в большинстве таких случаев удовлетворение не получает ни заказчик ни исполнитель. Так кому это все-таки надо?
- Никакого профессионального роста. Если создаешь ширпотреб, то главная цель – больше и быстрее.
- Если же вы к тому же наслышаны, что пора использовать для продвижения сайта социальные сети и делать не просто сайты, а продающие, то вам станет совсем скучно, ибо это, ой, как трудно объяснить заказчику.
Хоть и сгустил малость краски, но в целом это так и есть.
В случае аутосорсинга продаж заказчик уже не сможет навязывать своего мнения, что и как мне делать, ибо он платит только за результат с продаж, а не за создание сайта. Конечно, это не означает, что я могу делать все, что мне заблагорассудится. Но большую часть «головняка» на всякие согласования я снимаю раз и навсегда.
При таком договоре работает «золотое правило»: правильно ли я делаю свою работу, решает не заказчик, а клиент – голосуя своим рублем. Поэтому заказчика будет интересовать только результат и, что характерно, меня тоже, по большому счету, интересует только результат. Заработаю я кучу денег или пролечу, как фанера над Парижем, будет зависеть целиком только от меня.
Какие же я плюсы для себя нарисовал?
- В течение года я, как стратег-маркетолог, смогу потянуть примерно пять-шесть подобных проектов. И если учесть, что мое предложение – аутсорсинг продаж – действительно уникально, то, следовательно, найти заказчиков будет не так уж и трудно. Кстати, интерес к этой услуге (аутсорсинг продаж) проявился и на нашем портале Executive.ru, вы заметили это? Договор на такой проект заключается минимум на один год, поэтому объемами работ я обеспечу себя на целый год.
- При таком договоре мы с заказчиком, по сути, становимся партнерами, ведь оба заинтересованы в конечном результате – продажи. А это означает, что заказчик будет делиться со мной всей необходимой информацией и помогать в разработке УТП, определении ЦА и во всем, что требуется для работы.
- Так как дополнительное привлечение клиентов на сайт (без увеличения размера бюджета на рекламу) предполагается вести через социальные сети, блог, написание статей и активное участие в форумах, то, скорее всего, заказчик не откажется от продления договора в случае удовлетворительных результатов продаж. Отказавшись от моих услуг, он, скорее всего, быстро растеряет свои позиции на рынке.
- Безусловно, в плане профессионального роста тут нет никаких ограничений. А возможностей – полно! Делай, что считаешь нужным.
- Для меня лично такой договор позволит заниматься любимой работой: продажи и копирайтинг.
- Сколько я заработаю – это только мои проблемы, и величина вознаграждения целиком зависит от моего профессионализма. Идеальные условия для роста и прекрасная мотивация. Что еще надо?
Такая работа, на мой взгляд, и есть аутсорсинг продаж в чистом виде. Это не означает, что заказчик целиком и полностью поручает исполнителю осуществлять продажи его продукта. Это для него – дополнительные продажи. В частности, через интернет. Для заказчика выгода очевидная. Риска практически нет, а вероятность увеличения продаж очень велика.
Чуть позже я нашел, пожалуй, идеальное предложение, устраивающее обе стороны: заказчика и исполнителя – это договор на условиях оплаты вознаграждения как у обычного менеджера продаж – оклад и процент. За оклад (в течение первого года) создаем продающий сайт и готовим рекламные компании, согласовываем работу и консультируем менеджеров продаж, а дополнительное вознаграждение – это процент с продаж через сайт. За рекламу платит заказчик. Все, что мы создаем – это собственность заказчика. Мне кажется, у такого подхода большое будущее. По крайней мере, я работать на прежних условиях больше не хочу! Я похоронил свой старый бизнес!
Конечно, есть продукты, которые напрямую не продать через сайт. Тогда можно рассмотреть варианты оплаты за звонок в офис, за оставленный контакт клиента на сайте, за посещение офиса и т.п. Это также способствует продаже. Если в основном контакты добываются методом обзвона потенциальных клиентов, что крайне раздражает большинство из нас, то теперь эту работу можно выполнить цивилизованно – через интернет. Это еще один вариант аутсорсинга продаж.
А что вы думаете о таком предложении?
Впервые статья была опубликована на Executive.ru 2 февраля 2012 года в рубрике «Творчество без купюр»
Если оплата проходит по всем заявкам - то пробленм нет
Все выше сказанное мной, никак не означает, что ваша система продаж не будет востребована. Просто правильное понимание ситуации, поможет сделать правильный вывод, а за ним и правильное решение (чтобы свойственное бизнесу, а не на эмоциях)!
То есть такая система продаж (чтобы ей быть), должна стать образцом клиентоориентированности, а для этого, вам не стоит изначально ''возится'' с заказчиком (когда в планах привлечь его клиентурой), лучше сразу начать с клиентов.
Другими словами, если клиенту будет удобно покупать у вас, тогда вам не придется придумывать способы сотрудничества, ориентированные на заказчиков. Они сами будут искать способы сотрудничества с вами.
Иначе, кресло продаст другой производитель.
Здравствуйте, Сергей.
Мне кажется, чтобы внести ясность, мой комментарий к Вашей статье нужно разделить на 2 части:
1) Интересно ли мне, как Заказчику, Ваше предложение?
2) Насколько правильно с методологической точки зрения Вы его назвали и сформулировали?
Попробую именно так и ответить.
1) Как Заказчику мне Ваше предложение интересно!
Лично я впервые вижу в Вашем лице web-мастера, который понимает, что сайт создается не для красоты, а для продаж!
И не просто понимает это, а готов взять на себя ответственность за конечный результат-продажи. И для этого - построить новую систему продаж вместе с Заказчиком.
Браво!
Это свежо и это конкурентно!
Готов рассмотреть возможность работы с Вами как Заказчик на таких условиях. Свяжитесь со мной через письмо в личку и обсудим подробности.
2) Методологически Вы называете свое предложение неправильно.
Видимо поэтому в дискуссии возникла такая продолжительная полемика по форме.
Это не может называться аутсорсингом продаж, поскольку Вы берете на себя только процесс привлечения клиентов, а окончательную продажу делает уже сам заказчик.
Ваш конечный результат - это leads - заявки (обращения клиентов).
Честно говоря, я не знаю насколько Важно Вам сейчас правильно назвать свое предложение с точки зрения теоретиков менеджмента.
Мне на Вашем месте было бы важнее найти реальных клиентов и назвать так, чтобы было понятно и привлекательно для них.
В любом случае, желаю удачи в Вашем начинании!
1. Бессмысленно что-то обсуждать, так как Вы еще ничего не продали.
2. Идея аутсорсинга продаж слабая, потому что она выпадает из общей системы продаж. Что такое система продаж? Цена+ Ассортимент+Логистика+Реклама и продвижение. Вы условно управляете только последним фактором, но этого мало!!! Играться с ценой вам не дадут. Ассортиментом будут рулит снабженцы и финансисты клиента и Вы в эти процессы не влезете. Логистика (здесь я включаю доставку и сборку) - традиционно слабое место всех мебельщиков.
Я бы взялся за это, если бы можно было зафиксировать в договоре с клиентом обязательные условия (ценовую политику, OOS, сроки доставки и жесткую ответственность поставщика). Но как это сделать на практике!?