Аутсорсинг продаж, или Как заполучить покладистых клиентов

Это был вызов. Сергей, директор по развитию производственной компании по изготовлению мебели, вышел на меня сам и поделился своей проблемой: сайт не продает новую линейку кресел! Совсем не продает…

Изучив сайт Сергея, я понял, что тут серьезная проблема: сайт вполне приличный и находится в ТОП-10 по ключевым словам, тексты созданы копирайтером, и, с первого взгляда, придраться буквально не к чему. При таком раскладе стало ясно – Сергею надо предложить что-то сногсшибательное, иначе он не согласится стать моим клиентом. Мне же захотелось решить эту головоломку сразу. Во-первых, это мой первый заказчик из Москвы (сам-то я из Тюмени). Во-вторых, было задето мое самолюбие – смогу ли я?! А в-третьих, уж больно кресло понравилось – я сразу уловил, что оно для нашего брата, людей «сидячей» профессии, как эликсир здоровья и молодости.

Тогда-то и родилась смелая идея – предложить Сергею аутсорсинг продаж с оплатой за результат. То есть, я готов начать работу с «нуля»: разработать концепцию продаж, создать уникальное торговое предложение (УТП), сочинить слоган и название бренда для этого класса кресел, создать новый сайт и рекламные объявления для контекстной рекламы. И вся эта моя работа для заказчика – условно бесплатная. Ежемесячная оплата требовалась только за контекстную рекламу. Мое вознаграждение зависит только от объема реальных продаж через сайт – фиксированный процент с дохода. Нет продаж – нет и вознаграждения.

И это предложение я сформулировал на фоне того, что до этого два года сайт Сергея не продал ни одного кресла. Безумству храбрых поем мы песню? Ничего подобного! Это был трезвый расчет. И совершенно оправданный риск.

Давайте посмотрим, какие проблемы преследуют обычных сайтостроителей:

  • Изнурительный поиск клиента.
  • Неудобные переговоры о цене сайта. Практически всегда заканчиваются в пользу клиента, и стоимость работ близка просто к самоокупаемости. А все потому, что полно «голодных студентов», готовых взяться за работу за «три рубля».
  • Бесконечное согласование дизайна. Сколько людей – столько и мнений. А если еще и «Заказчик всегда прав», то наработаешься столько, что мало не покажется.
  • При низкой цене за сайт вряд ли кто-то будет утруждать себя тестированием текста, и, скорее всего, разместят на сайте тот текст, который утвердит сам заказчик, а не тот, который нужен посетителю сайта. Как результат: родится еще один никому ненужный продукт интернет-помойки. Кстати, в большинстве таких случаев удовлетворение не получает ни заказчик ни исполнитель. Так кому это все-таки надо?
  • Никакого профессионального роста. Если создаешь ширпотреб, то главная цель – больше и быстрее.
  • Если же вы к тому же наслышаны, что пора использовать для продвижения сайта социальные сети и делать не просто сайты, а продающие, то вам станет совсем скучно, ибо это, ой, как трудно объяснить заказчику.

Хоть и сгустил малость краски, но в целом это так и есть.

В случае аутосорсинга продаж заказчик уже не сможет навязывать своего мнения, что и как мне делать, ибо он платит только за результат с продаж, а не за создание сайта. Конечно, это не означает, что я могу делать все, что мне заблагорассудится. Но большую часть «головняка» на всякие согласования я снимаю раз и навсегда.

При таком договоре работает «золотое правило»: правильно ли я делаю свою работу, решает не заказчик, а клиент – голосуя своим рублем. Поэтому заказчика будет интересовать только результат и, что характерно, меня тоже, по большому счету, интересует только результат. Заработаю я кучу денег или пролечу, как фанера над Парижем, будет зависеть целиком только от меня.

Какие же я плюсы для себя нарисовал?

  • В течение года я, как стратег-маркетолог, смогу потянуть примерно пять-шесть подобных проектов. И если учесть, что мое предложение – аутсорсинг продаж – действительно уникально, то, следовательно, найти заказчиков будет не так уж и трудно. Кстати, интерес к этой услуге (аутсорсинг продаж) проявился и на нашем портале Executive.ru, вы заметили это? Договор на такой проект заключается минимум на один год, поэтому объемами работ я обеспечу себя на целый год.
  • При таком договоре мы с заказчиком, по сути, становимся партнерами, ведь оба заинтересованы в конечном результате – продажи. А это означает, что заказчик будет делиться со мной всей необходимой информацией и помогать в разработке УТП, определении ЦА и во всем, что требуется для работы.
  • Так как дополнительное привлечение клиентов на сайт (без увеличения размера бюджета на рекламу) предполагается вести через социальные сети, блог, написание статей и активное участие в форумах, то, скорее всего, заказчик не откажется от продления договора в случае удовлетворительных результатов продаж. Отказавшись от моих услуг, он, скорее всего, быстро растеряет свои позиции на рынке.
  • Безусловно, в плане профессионального роста тут нет никаких ограничений. А возможностей – полно! Делай, что считаешь нужным.
  • Для меня лично такой договор позволит заниматься любимой работой: продажи и копирайтинг.
  • Сколько я заработаю – это только мои проблемы, и величина вознаграждения целиком зависит от моего профессионализма. Идеальные условия для роста и прекрасная мотивация. Что еще надо?

Такая работа, на мой взгляд, и есть аутсорсинг продаж в чистом виде. Это не означает, что заказчик целиком и полностью поручает исполнителю осуществлять продажи его продукта. Это для него – дополнительные продажи. В частности, через интернет. Для заказчика выгода очевидная. Риска практически нет, а вероятность увеличения продаж очень велика.

Чуть позже я нашел, пожалуй, идеальное предложение, устраивающее обе стороны: заказчика и исполнителя – это договор на условиях оплаты вознаграждения как у обычного менеджера продаж – оклад и процент. За оклад (в течение первого года) создаем продающий сайт и готовим рекламные компании, согласовываем работу и консультируем менеджеров продаж, а дополнительное вознаграждение – это процент с продаж через сайт. За рекламу платит заказчик. Все, что мы создаем – это собственность заказчика. Мне кажется, у такого подхода большое будущее. По крайней мере, я работать на прежних условиях больше не хочу! Я похоронил свой старый бизнес!

Конечно, есть продукты, которые напрямую не продать через сайт. Тогда можно рассмотреть варианты оплаты за звонок в офис, за оставленный контакт клиента на сайте, за посещение офиса и т.п. Это также способствует продаже. Если в основном контакты добываются методом обзвона потенциальных клиентов, что крайне раздражает большинство из нас, то теперь эту работу можно выполнить цивилизованно – через интернет. Это еще один вариант аутсорсинга продаж.

А что вы думаете о таком предложении?

Впервые статья была опубликована на Executive.ru 2 февраля 2012 года в рубрике «Творчество без купюр»

Executive.ru открыл канал в мессенджере Telegram. Хотите быть в курсе самых главных событий российского менеджмента? Присоединяйтесь!
Комментарии
Аналитик, США

Сергей, а не смогли бы Вы мне - дилентанту в области маркетинга в нескольких словах оценить общее состояние того, что Вы называете аутсорсингом продаж. На мировом и российском рынке, и есть ли аналоги Вашей концепции?

Кстати, не совсем понял, сначала Вы говорили только о Ваших процентах с продаж, а потом вдруг упомянули некий базовый оклад. Или я что-то не так понял?

Генеральный директор, Тюмень

Анатолий, насколько я знаю, есть компании, которые практикуют частные случаи аутсорсинга продаж - это вознаграждение (ЦЕНА ЗА ТЫСЯЧУ / ЦЕНА ЗА КЛИК / ЦЕНА ЗА ЛИД/ ЦЕНА ЗА ЗАКАЗ / ЦЕНА ЗА ДЕЙСТВИЕ / ЦЕНА ЗА ПРОДАЖУ). Но я не встречал, чтобы предлагалось построить Систему продаж с нуля и на Партнерской основе. Для себя я решил, что это моё ноу-хау.

Вы верно заметили, что на самом деле я рассказал о 2-х подходах. Первый родился спонтанно - без базового оклада, а только за %. А второй вариант, родился после идеи провести аналогию с оплатой менеджера продаж. Ведь я по-сути дела и предлагаю себя в качестве менеджера продаж, только я продаю по другому. Я исходил с позиции справедливого Партнерства и на мой взгляд, это пока лучшее, что я смог придумать. Варианты возможны и пожалуй каждый выберет для себя свой. Я лишь претендую на новый подход к аутсорсингу продаж и считаю, что такое Партнерство имеет большую перспективу в будущем.

Аналитик, США

Стало теплее:), спасибо, Сергей. С аутсорсингом продаж как ''покупка трафика'', думаю, что неплохо знаком. Что касается двух схем оплаты, то с первой ясно, а вот вторую плохо себе представляю в рассматриваемом контексте. Или Вы уже эту схему тоже реализовали на практике?

Researcher, Украина
В случае, аутосорсинга продаж, Заказчик уже не сможет навязывать своего мнения
А в случае с окладом... он не то, что бы станет ''пристраиваться'', он (по крайней мере, так должно быть) просто потребует рычаги контроля (Что в свою очередь, выводит процес из области аутсорсинга). Так, что похоронить - дело не хитрое. Ведь, случай с окладом, иначе, как ''перекладывание своих финансовых проблем на плечи партнера'' - никак более и не назвать.
Генеральный директор, Тюмень
Юрий Гринько пишет: А в случае с окладом... он не то, что бы станет ''пристраиваться'', он (по крайней мере, так должно быть) просто потребует рычаги контроля (Что в свою очередь, выводит процес из области аутсорсинга). Так, что похоронить - дело не хитрое. Ведь, случай с окладом, иначе, как ''перекладывание своих финансовых проблем на плечи партнера'' - никак более и не назвать.
Тут не стоит торопиться с выводами. За оклад выполняется определенная обговоренная в Договоре работа. Например, продвижение в соц.сети, написание статей, новостная рассылка и т.п. Дело в величине %. Без оклада - он выше. А с окладом он ниже. К любому вопросу можно подойти творчески, а самое простое - похоронить идею.
Researcher, Украина

Нет, Сергей.

Идея аутсорсинга в том, чтобы передать очевидный процесс с очевидным результатом, останется лишь рассчитать, на сколько ваше предложение выгоднее, чем издержки заказчика по выполнению процесса по достижению очевидного результата.

Другими словами ваш заказчик не может передать продажи на аутсоргинг, хотя бы потому, что у него нет процесса продаж. Получается, что организация процесса продаж, это есть продукт вашего взаимодействия.

Предлагая клиенту оплачивать процесс достижения результата, вы как минимум предлагаете ему стать участником процесса, что само по себе повышает стоимость процесса и понижает потребность в аутсорсере (но тем не менее, такое возможно в случаях, когда заказчик зная процесс, не способен организовать его самостоятельно).

Но самое извращенное, в этом заявлении (то, что вы назвали идеей), это заявка на процент от продаж, в случае если выстроенная система продаж вдруг станет успешной.
Скажите, а зачем ему вам платить, после того, как вы достигли результата и построили систему продаж?!

А я вам скажу....! Затем, что эта система продаж ваша (вы ведь берете на аутсорсинг продажи, а не.... (даже не знаю как назвать) процесс, который вы описывали по формированию предложения на рынок).

Ну, а если не ваша, тогда и говорить не о чем - заказчик её купил!

Случаи с лохотроном в расчет не берем..., это когда удастся найти ''заказчика'', который будет оплачивать свое присутствие на вашей площадке (на манер доски с объявлениями) и думать, что он передал продажи на аутсорсинг.

Researcher, Украина

Столь сложный аутсорсинг (построение системы продаж под заказчика), как раз и становиться возможным потому, что система строится, а потом только продается заказчику (для этого подготовьте серьезную защиту о воровства), либо продолжает оставаться в собственности аутсорсера и приносить прибыль в виде процента от продаж (тут также важна договорная основа).

При чем, хороший маркетолог, как правило видит перспективность тех или иных продающих систем.

То есть можно начинать разработку и не волноваться, что она окажется не востребованной (даже если придется привлечь инвестора).

Генеральный директор, Тюмень
Юрий Гринько пишет: Другими словами ваш заказчик не может передать продажи на аутсоргинг, хотя бы потому, что у него нет процесса продаж. Получается, что организация процесса продаж, это есть продукт вашего взаимодействия.
Нет процесса. Очень хорошо, значит его будет убедить гораздо проще. Мы построим Систему продаж.
Юрий Гринько пишет: Предлагая клиенту оплачивать процесс достижения результата, вы как минимум предлагаете ему стать участником процесса, что само по себе повышает стоимость процесса и понижает потребность в аутсорсере (но тем не менее, такое возможно в случаях, когда заказчик зная процесс, не способен организовать его самостоятельно).
Я говорю о Партнерстве. Естественно, продаем вместе. Самое очевидное. Я поставляю потенциальных клиентов менеджерам по продажам. Представьте себе, обычно это и есть главная проблема.
Юрий Гринько пишет: Но самое извращенное, в этом заявлении (то, что вы назвали идеей), это заявка на процент от продаж, в случае если выстроенная система продаж вдруг станет успешной. Скажите, а зачем ему вам платить, после того, как вы достигли результата и построили систему продаж?!
Извините, Юрий, я ведь пишу о бизнесе. Как мы можем помочь друг другу, а не о том как кинуть друг друга. Если мы договорились совместно работать в направлении продаж в течение года, то значит и в Договоре это прописано и выполнять условия Договора будем и нам это обоим выгодно. У одного появилась Система продаж и выросли объемы, у другого долгосрочный проект с хорошей оплатой с объема продаж и профессиональный рост.
Юрий Гринько пишет: Ну, а если не ваша, тогда и говорить не о чем - заказчик её купил!
Конечно, купил(!) за это фиксированное вознаграждение и она становится полностью его собственностью по окончанию Договора. Это само собой! А вот если без такой оплаты, то тут уже 2 варианта: либо она ваша, либо она Заказчика. Договаривайтесь, как лучше обеим сторонам.
Генеральный директор, Тюмень
Юрий Гринько пишет: Столь сложный аутсорсинг (построение системы продаж под заказчика), как раз и становиться возможным потому, что система строится, а потом только продается заказчику (для этого подготовьте серьезную защиту о воровства), либо продолжает оставаться в собственности аутсорсера и приносить прибыль в виде процента от продаж (тут также важна договорная основа).
Понимаете, это совсем свободная ниша. Поэтому меня и прельстила идея такого аутсорсинга. Провел переговоры с 4-мя компаниями и рассказал о таком подходе. 3 компании сразу заинтересовались. Начали обсуждать условия. А вот здесь намного сложнее. Это ведь не сайт сделать. Поэтому процесс переговоров будет и дольше и труднее. Но зато работать так в 100 раз интереснее и надеюсь выгоднее!
Юрий Гринько пишет: То есть можно начинать разработку и не волноваться, что она окажется не востребованной (даже если придется привлечь инвестора).
Риски всегда остаются. И начинать работать так можно лишь уверенным в своих силах и успехе.
Председатель совета директоров, Москва
Сергей Пильков пишет: Естественно, продаем вместе...
на этом аут и заканчивается :cry:
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Новости
Академия CiBest подготовила тест на проверку грамотности по внутреннему аудиту

Вы сможете оценить свои способности работать внутренним аудитором, искать и находить слабые места в компании.

В ЦНТИ Прогресс прошел семинар по сложным вопросам документации

Валентина Андреева провела семинар по новеллам трудового законодательства для слушателей ЦНТИ Прогресс.

МРЦ запустил набор на курсы для поступающих на Президентскую программу

Программы «Бизнес-проектирование» и «Деловой английский язык» разработаны с учетом критериев оценки кандидатов при прохождении конкурсных испытаний.


Компания Columbus автоматизировала передачу данных в сети магазинов «Гроздь»
Cеть начала работу со специализированным ПО для передачи данных в Единую государственную автоматизированную информационную систему (ЕГАИС).