5 стратегических сил, развивающих компанию и продажи

Разрешите представить вам концепцию «5П». Нет, не по Портеру, по Веселову. Именно сила «5П» способна пробудить и раскрыть настоящий потенциал компании и значительно увеличить продажи. Значительно – это в несколько раз больше самого лучшего результата, который был в прошлом.

Что такое «5П»?

1. Планы

Ничто так не мотивирует, как мысли о целях и мечте. Если у вашей компании есть БНАЦ (Большая Наглая Амбициозная Цель), и эта цель зажигает сотрудников – все вам по плечу. Бизнес будет стремительно расти и развиваться

Если цель вашей компании выражается в деньгах, типа: «ХХ миллионов оборота/прибыли в 2017 году», то, рискну предположить, никому она (кроме собственников и ГД) не нужна. Не удивляйтесь, что «сотрудники не вовлечены» или, что «команда цель не разделяет». Цели должны быть поставлены правильно, а «ХХ миллионов» – это не цель. Это результат, который вы получите или не получите на пути к зажигательной БНАЦ.

В отсутствие целей и планов ситуация еще хуже: банда дружит против главаря. До сих пор удивляюсь как 80% компаний умудряются выживать бесцельно.

Сила планов. Цель сама по себе – магнит успеха. Поэтому мечтать и строить цели – это приказ собственнику и ГД!

2. Продукт

Хороший продукт (рыночное предложение) является локомотивом развития бизнеса сам по себе. Какой бы слабый маркетинг и отдел продаж у вас ни был, привлекательное рыночное предложение заставит расти ваш бизнес, независимо от квалификации персонала. И, наоборот, отличный маркетинг и боевой отдел продаж с плохим продуктом очень быстро угробят ваш бизнес.

Я вообще не верю, что со среднем продуктом можно построить хороший отдел продаж. Отличные результаты у продавцов получаются только тогда, когда продавец уверен в продукте на 200%.

Сила «Продукта». Вложив немного ресурсов в продукт вы можете порвать рынок. Прежде чем вкладывать деньги в маркетинг и продажи, убедитесь, что ваше рыночное предложение хотя бы на 4+.

3. Процессы

Прозрачные бизнес-процессы – основа коммерческого успеха. Если у вас нет засоров в бизнес-процессах, то клиенты обслуживаются быстро и без косяков. Издержки ниже, чем у конкурентов, прибыль больше. С хорошими отлаженными бизнес-процессами вам никакие ценовые войны не страшны. Вы сможете продавать и дорого, и дешево, в зависимости от выбранной стратегии. Управление продажами, логистика и работа с клиентами напрямую зависит от качества ключевых бизнес-процессов.

Сила «Процессов». Качество процессов – фундамент успеха продаж. Переходить к выстраиванию продаж нужно после оптимизации основного бизнес-процесса.

4. Продажи

Тот, кто придумывает идею, зарабатывает 1 рубль. Тот, кто производит продукт, зарабатывает уже 10 рублей. А тот, кто продает – 100 рублей. Именно поэтому производители выстраивают свои каналы продаж. Потихонечку производители поглощают дистрибуторов и выстраивают свою логистику, потом диктуют рознице свои условия или открывают свои магазины – как в интернете, так и оффлайн.

Сила «Продаж». Есть продажи – есть деньги. Нет денег – ничего нет: ни кола, ни двора, ни машины, ни семьи. Лучше быть богатым и здоровым, чем бедным и больным.

5. Поддержка

Это самая важная сила, которая действует по двум направлениям:

  • Поддержка со стороны сотрудников. Если лидер не умеет вовлекать сотрудников в деятельность компании, компания не вырастет.
  • Поддержка постоянного совершенствования, изменений в компании и сотрудниках. Без изменений – никуда. В XXI скоростном веке все компании делятся на два типа: быстрые и мертвые. Скорость изменений уже стала, по факту, конкурентным преимуществом компаний.

Сила «Поддержки». Она в способности компании внедрять новшества и изменения. Внедрять быстро, без сопротивления.

Именно в этом пятом секторе «П» (поддержка) последние несколько лет я работаю больше всего. И, скажу вам честно, стратегическая сессия на один-два дня с вовлечением всех ключевых сотрудников дает компании намного больше, чем все онлайн-курсы, созданные нашей компанией до этого.

Включайте силу «5П», раскачивайте у себя «пятый элемент» и проводите стратегические сессии со сценарием по всем силам «5П» хотя бы один раз в году. Желаю вам забористых целей и максимальной вовлеченности!

Executive.ru открыл канал в мессенджере Telegram. Хотите быть в курсе самых главных событий российского менеджмента? Присоединяйтесь!
Комментарии
Генеральный директор, Москва

Залихватская получилась такая статья! Но в многом получилась немного поверхностной и не во всем соответствующая реалиям жизни:

1) Что это за чудо-юдо такое - БНАЦ и как она коррелируется с интересами сотрудников?

2) Что Вы подразумевали, говоря: Вложив НЕМНОГО ресурсов в продукт вы можете порвать рынок.

Это о каком продукте способном порвать рынок, без больших капиталовложений, идет речь?

3) Тут согласен со всем.

4) Опытный руководитель дополнит вариант Вашего вывода:

Есть деньги - есть продажи. Есть продажи – есть деньги. Нет денег – ничего нет.

5) Вы упустили самый главный вид поддержки - Поддержка со стороны собственника.

Если владелец не обеспечит финансирование, то всем БНАЦам придет трындец.

Руководитель проекта, Москва

Смотрел как то тренинг бизнес - молодости. Есть такая компания, как её кто-то назвал ПТУ для чайников. Вот после прочтения статьи похожее впечатление остаётся. Половина - очевидные факты (типа железо - тяжёлое, нет продаж - нет денег). Вторая половина домыслы автора, типа цель в деньгах - ерунда, а вот БНАЦ это новое слово в продажах, автором придуманное. Причём автор пытается увязать факты со своими домыслами. Мне интересно было бы посмотреть, как автор со своими БНАЦ будет реальный отдел продаж мотивировать. Очередная халтура и дискредитация консалтинга от людей, не имеющих управленческого опыта.

Управляющий директор, Москва

Посмотрел на фотографию автора и подумал "Научиться сочетать пиджак, рубашку и галстук - это наглая цель или просто амбициозная?", пока что это просто шестой П.

Экономист, Москва
Максим Клемешов пишет:
Смотрел как то тренинг бизнес - молодости. Есть такая компания, как её кто-то назвал ПТУ для чайников.

Да, есть такая компания. Только сравнение, думаю, не совсем уместное. У "БМ" вполне оригинальные бизнес-модель и продукты, обеспечивающие миллиардные обороты. При этом у них нет никаких более-менее значимых активов. С такими показателями они могут претендовать на звание лучшей компании в России, на мой взгляд. Не зря же сам Олег Тиньков сделал с ними отдельный выпуск "Бизнес-секретов".

Руководитель проекта, Москва
Константин Комшуков пишет:
У "БМ" вполне оригинальные бизнес-модель и продукты, обеспечивающие миллиардные обороты.

По мне их бизнес - модель больше похожа на секту, а тренинги - на шаманские танцы с бубнами, матом и откровенным враньем. Но они ориентируются на определенную аудиторию и имеют успех. В России среди молодежи есть огромный спрос на практически применимые методики управления и развития бизнеса, изложенные простым и понятным языком. В этом и есть их бизнес-модель: позиционирование своих тренеров как успешных предпринимателей, которые делятся своим опытом с начинающими Джобсами и Гейтсами за небольшое вознаграждение. Посмотрите на их "экспертов" - вы верите что они могут создавать и управлять компаниями в "сотни миллионов долларов"? Это все ложь. Я много лет работал директором по сервису, отвечал за регион Россия и СНГ, учился на МВА и в корпоративных университетах иностранных компаний, потом еще систематизировал и упорядочивал все свои знания и опыт прежде чем решил: да, у меня накопилось достаточно полезной информации которая представляет практическую ценность для многих руководителей и владельцев сервисных компаний. А здесь прыщавый мальчик, который и говорит еще как ребенок, рассказывает какой он крутой бизнесмен стал благодаря нескольким тренингам БМ...Всеже Executive - площадка для профессионалов и не хотелось бы здесь видеть ни БМ ни им подобных...А что касается "самого Олега Тинькова" - не знал, что он с этими ребятами общается, хотя и не удивлен...

Генеральный директор, Нижний Новгород
Максим Клемешов пишет:
Очередная халтура и дискредитация консалтинга от людей, не имеющих управленческого опыта.

Хм, хотел пропустить публикацию, но этот коммент (спасибо комментам) - заставил принять решение поучаствовать.

Для начала - я знаком с автором лично и по продуктам его компании. использую CRM этой компании, меня вполне устраивает этот продукт.

А личное знакомство - проходил бизнес-завтрак в Нижнем, куда меня автор пригласил вторым спикером. Тоже все нормально. Знаю также успехи автора в проведение конференций с известными спикерами (как минимум известными в России).

Теперь можно по тексту. хвалить не обещаю, все будет объективно, тема мне, скорее всего, знакома.

Генеральный директор, Нижний Новгород

Цитата - Ничто так не мотивирует, как мысли о целях и мечте. Если у вашей компании есть БНАЦ (Большая Наглая Амбициозная Цель), и эта цель зажигает сотрудников – все вам по плечу. Бизнес будет стремительно расти и развиваться

Далее мой текст (кстати - вопрос адимну Е-хе - после курсива не получается его убрать)

Отмечу, что стратегия высоких амбиций - это вполне важный и полезный инструмент в стратегическом управлении. Там, правда, нет слова наглая , БАЦ лучше звучит - бесплатный совет автору -(Кстати, Андрей В. !- я готов вернуться к бизнес-завтракам в Нижнем - партнер по их организации в Нижнем у Вас есть - мой адрес v1954@yandex.ru).

Генеральный директор, Санкт-Петербург

Космос процентов на 70 не соответствующий реальности: "Потихонечку производители поглощают дистрибуторов и выстраивают свою логистику, потом диктуют рознице свои условия или открывают свои магазины". Поговорите с производителями которые пытаются войти в сети и то, как и кому они диктуют и как они открывают свою розницу. Структура каналов сбыта в РФ - больше половины приходится на сети, идите им подиктуйте, они Вам объяснят куда Вам идти. По планам: планы должны быть адекватны, реалистичны, достижимы. Если Вы написали свои мечталки которые не соответствуют реальности Ваши менеджеры пошлют Вас глубоко и надолго. Ничто так не демотивирует как неадекватная цель. Ставя цель Вы должны знать как её будут люди достигать и выйти им это и объяснить, конкретно, по полкам, иначе ваша неадекватная цель - это пыль на ушах.

Руководитель проекта, Москва
Владимир Токарев пишет:
Для начала - я знаком с автором лично и по продуктам его компании. использую CRM этой компании, меня вполне устраивает этот продукт. А личное знакомство - проходил бизнес-завтрак в Нижнем, куда меня автор пригласил вторым спикером. Тоже все нормально. Знаю также успехи автора в проведение конференций с известными спикерами (как минимум известными в России).

Владимир, я лишь сказал, что судя по статье у автора нет серьезного управленческого опыта, иначе он не стал бы давать советов, которые не работают на практике. Возможно есть свой небольшой бизнес, но это не то же самое, что руководить подразделением в составе даже средних размеров компании. Это мое субъективное мнение Мне не понравились в статье фразы типа "порвать рынок", "БНАЦ", "лучше быть богатым и здоровым, чем бедным и больным". Это все помесь банальностей и домыслов с претензией на оригинальность, напоминает тренинги БМ, которые вызывают у меня стойкий негатив.

Генеральный директор, Москва
Святослав Иванов пишет:
Космос процентов на 70 не соответствующий реальности: "Потихонечку производители поглощают дистрибуторов и выстраивают свою логистику, потом диктуют рознице свои условия или открывают свои магазины". Поговорите с производителями которые пытаются войти в сети и то, как и кому они диктуют и как они открывают свою розницу. Структура каналов сбыта в РФ - больше половины приходится на сети, идите им подиктуйте, они Вам объяснят куда Вам идти. По планам: планы должны быть адекватны, реалистичны, достижимы. Если Вы написали свои мечталки которые не соответствуют реальности Ваши менеджеры пошлют Вас глубоко и надолго. Ничто так не демотивирует как неадекватная цель. Ставя цель Вы должны знать как её будут люди достигать и выйти им это и объяснить, конкретно, по полкам, иначе ваша неадекватная цель - это пыль на ушах.

Уважаемый Святослав! Давайте не будем так категоричны. Вы сами же утверждаете:

Структура каналов сбыта в РФ - больше половины приходится на сети,

что логично предполагает, наличие меньшей половины не сетевой розницы.

Не знаю, как в С-Петербурге, но в Москве я постоянно встречаю фирменные магазины производителей продуктов: Рублевские колбасы, Вегус, Мясницкий ряд.

Также существуют фирменные магазины: SAMSUNG, ASUS и т.д.

Справедливости ради надо отметить, что часто сетевые продавцы стали заказывать у производителей OEM-продукты под своей торговой маркой.

Но это уже немного другая тема.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Цифры и факты
Волна телефонного терроризма не спадает

Цифры дня: почти 100 тыс. человек были эвакуированы накануне в 14 городах РФ после звонков с угрозами минирования.

​​В Мексике произошло мощное землетрясение​

ЧП дня: в Мексике от последствий землетрясения погибло более 200 человек.

«Дон-строй инвест» находится в кризисе

Компания дня: оценщик предупредил о кризисном состоянии компании «Дон-строй инвест».

ЦБ готовится спасать Бинбанк

Компания дня: в Бинбанк может прийти временная администрация.