Header dsc 0600          320x200

Аркадий Теплухин

27482949503
О себе

Автор книг о бизнесе: 'Мастер - класс эффективных продаж, АСТ, 2009 г., 'Матрица эффективных продаж и маркетинга', АСТ, 2010 г., 'Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли, АСТ, 2010 г. 2011г, 'Все, что нужно знать, чтобы бизнес выжил и давал доход', Астрель, 2012 г.'Библия продаж. Умные продажи', АСТ, 2013 г.'Мысли и афоризмы 21 века' - эл. книга.'Реинкарнация по - русски. Московские приключения учителя литературы' (новая).'Подними деньги! 150 результативных 'фишек' и тактик продаж, которые делают кассу', АСТ, 2015 г.

Опыт работы
"Эксперт Консалт"
Директор
Должностные обязанности:

Организация работы с крупными клиентами. Организация семинаров по продажам и маркетингу в СНГ.

Достижения: Много!!!
Описание деятельности компании: Маркетинговые исследования ивестпроектов. Исследование инновационных проектов на территории СНГ. Оценка инвестпроектов. Вебинары по маркетингу, Стартапам, Инновации для корпорации, продажам на 100% и Брендингу.
Общая информация
Отрасль: Маркетинговые исследования и коммуникации
Специализация: Маркетинг
Должность: Управляющий директор
Другое
Контакты
7 701 337 37 23
ATepluhin
http:facebook.comatepluhin
Только друзья могут оставлять сообщения.
Big comment dsc 0600          320x200
Аркадий Теплухин

Соединяем ежа и трепетную лань!

Работа с клиентом в процессе продажи с помощью вопросов четырех типов: Ситуационных, Проблемных, Извлекающих и Направляющих.
Если я задаю подобные вопросы, то сегодня, применяю следующую доработку в опросник. Это применение различных типов Шкал.
Применяю – Шкалу Лайкерта, Семантический дифференциал и др.

Примеры.

СИТУАЦИОННЫЕ - вопросы направлены на прояснение ситуации у клиента, что помогает определить область возможных проблем у клиента в связи с отсутствием предлагаемого товара:
- Сколько людей у вас работает?
- Какое оборудование вы используете?
- Это ваша собственность или вы его арендуете?
- Как давно вы работаете на этом оборудовании?
- Кто отвечает за составление спецификации закупки?
- Какова производительность завода в день, месяц…?

ПРОБЛЕМНЫЕ - позволяют выявить и вывести в зону осознанности клиента конкретные проблемы и/или неудобства без нашего товара.:
- Вы удовлетворены нынешней нормой прибыли?
- Наверняка на таком оборудовании достаточно сложно выполнять работы, требующие особой точности?
- А из-за столь длительного срока эксплуатации оборудования у вас не возникают сбои в работе?

Как, по вашему мнению работает используемое вами оборудование (оценочная шкала):
Отлично
Хороша
Удовлетворительно
Плохо
Ужасно

Какое значение лично вы придаете нынешней норме прибыли ( шкала важности):
Исключительно важное
Большое
Среднее
Небольшое
Ничтожное

Согласны ли вы с утверждением, что использование старого оборудования имеет непоправимые последствия, влияющие на производительность, выручку, прибыль и т.д (шкала Лайкерта):
Абсолютно согласен
Скорее согласен
Может да, а может нет
Скорее не согласен
Совершенно не согласен.

И так далее.

ИЗВЛЕКАЮЩИЕ - направлены на поиск и осознание клиентом последствий имеющихся проблем:
Из – за того, что так существенно снижаются прибыли, вам наверняка приходится отказываться от выплаты премий и планового повышения зарплат?
Из – за того, что возникают сбои в работе, вы наверняка получаете меньше прибыли, чем рассчитывали?
Не приводит ли это к неудовольствию со стороны сотрудников компании?
Возможно ли, что в такой ситуации они захотят сменить место работы?

НАПРАВЛЯЮЩИЕ - предназначены для формирования у клиента желаемой картины товара и выход на идеальную демонстрацию:
Поможет ли вам приобретение этого оборудования?
Почему это принесет пользу?
Что вы скажете об улучшении качества продукции?
Стоит ли игра свеч, если сбоев не будет, а расходы в этой области сократятся на 10%?
Что может заинтересовать вашего босса в эксплуатации нового оборудования?

При небольшой тренировке, применение шкал, помогает с выяснением уровня (градуса)предпочтений клиента и его оценки текущей ситуации.

Big comment dsc 0600          320x200
Аркадий Теплухин

Мысли о бизнесе и не только....

Обучающая кривая может и не стать прямой успеха.
Сгоревшей спичкой быть нетрудно…
Когда прижмет, так и некрещеные крестятся.
Бизнес азартная игра без правил на выживание.
Сколько Европейскую экономику не поливай грязью, а с нее все как с гуся вода.
Чем дальше от молодости, тем ближе вопрос о смысле жизни.
Из двух зол нужно выбирать их среднее арифметическое.
Жизнь нас окрыляет и дает этому название – гусь, ворона …орел.
Если дурака не мотивируешь, так он и не почешится.
Культур много, а бескультурье одно
Стрелочник - громоотвод в коллективе
Бизнесом заняться – правды не видать.
Когда кэгэбэшник учит духовному, то попы крестятся.
Не говори, что не гож, если в Кремль вхож.
Корысть - ржавчина души
Лень - удовольствие, которое всегда с тобой.

Big comment dsc 0600          320x200
Аркадий Теплухин

Мысли о бизнесе и о жизни.

Незаметных для карьеры не замечают.
Выпил – не приставай к интернету…
В переговорах главное сделать так, чтобы вам доказывали вашу же точку зрения.
Трудная задача не так и трудна, если делится на множество нетрудных.
Не все источники информации - источники, многие - это канализация.
Лидер объединяет необъединимое.
Ключом к продажам является вопросительный знак ?
Успех в бизнесе отражается в номиналах денежных купюр…
Равнодушный, даже если и начинает петь, то не заканчивает.
Переключая свою энергию с успешного бизнеса на новый, может произойти бизнес замыкание.
Любить деньги не значит, что это взаимно.
Работа спасает от всего, даже от самого себя.
Лев не может научить шакала – ничему. Се ля ви.
Жаль, что мы не знаем языка, которым нам написали на роду.
Лидера на «Да» не возьмешь. Скажет «Нет».
Делайте хотя бы один сильный ход каждый день, и партия будет выиграна.
Проблеск мысли не делает ее уже блестящей.
Стоящие изменения оживляют лежачий бизнес.
Чем глубже декольте, тем однообразнее мужские чувства.
Мал хорек, но эффективен.
Эх, если бы минусы думали, а плюсы могли!
Не надо делать лучше то, что идет хорошо.
В математике жизни еще не открыли даже арифметику.
Конкуренция и есть справедливость.

Big comment dsc 0600          320x200
Аркадий Теплухин

«Есть клиенты полезные для вашего здоровья и бизнеса, а есть вредные. Дизайнер и предприниматель Пол Джарвис объясняет, как отличить первых от вторых и что делать с ними.

Не все самозанятые люди понимают, что каждый проект — улица с двусторонним движением. Иначе говоря, что вы будете делать и наймут ли вас, в такой же степени зависит от вас, как и от людей или компаний, которые предлагают вам проекты. Это может показаться претенциозным, эгоистичным или снобским (лишь немногие, самые успешные люди могут позволить себе такое). Но это не так. Некоторая придирчивость такого рода говорит о том, что вы осознаете: ваше портфолио — не просто список ваших прошлых проектов, это как магический шар, который показывает, какой именно работой вы будете заниматься в дальнейшем.
Да, разумеется, вы должны достичь некоторой стадии профессионального развития, чтобы отказываться от работы. Нужно платить за жилье, кормить семью и себя. Но чем тщательнее вы относитесь к выбору проектов, тем лучше у вас будет все это получаться.
Выбор клиентов — это непростое искусство еще и потому, что предполагается: вы работаете в этом бизнесе, и если потенциальный клиент приходит к вам с деньгами, вы просто обязаны согласиться. Но если вам хватает честности и вы в состоянии сделать выбор, иногда вы будете отказываться от этих денег. Рано или поздно к вам придет клиент, воплощающий собой полную противоположность всему, что вы цените или за
(Ладно, тут я немного преувеличиваю.)
Чтобы ваш личный бизнес преуспел, вы должны быть в состоянии отличать неправильных клиентов от правильных до того, как начинаются денежные обязательства. Это одновременно и наука, и интуитивный навык. Чем лучше вы выбираете, тем лучше будут и ваши проекты, и их результаты.
Даже если в дело вмешиваются эмоции, всегда есть возможность на реальных данных оценить, насколько подходит вам клиент. Если вы будете избегать таких оценок, вы чаще будете принимать неправильные решения (и работать с неправильными клиентами). А чтобы оценивать правильно, вам нужно немного погрузиться в себя и кое-что понять о себе:
Какую работу вы хотите делать чаще и какими проектами хотите заслужить известность?
К какому типу относятся ваши любимые клиенты? В какой отрасли они работают?
Какие черты личности других людей больше всего помогают вам в совместной работе над проектами?
С какими клиентами (или из каких отраслей) вы никогда не стали бы работать? (К примеру, если вы веган, как я, то мясник, наверное, неподходящий для вас клиент.)
Какие проекты оказались для вас самыми лучшими? Почему?
Какие проекты обернулись чем-то неприятным? Почему?
Теперь, когда вы немного лучше понимаете собственное отношение к работе, вы можете начать количественно оценивать качество клиента. Составьте список вопросов, которые помогут вам решить, браться ли за тот или иной проект и сотрудничать ли с тем или иным клиентом. Этот список не нужно давать клиентам — отслеживайте эти данные лично (во время звонков, переписки, размышлений о проекте и т.д.). И если у вас возникают сомнения, подключите к делу цифры.
Вот пример такой анкеты, которую вы можете составить.
1. Заинтересован ли клиент в работе со мной?
2. Доверяет ли клиент мне/моим навыкам?
3. Понимает ли клиент, чем я занимаюсь, в достаточной степени, чтобы оценить мой труд?
4. Поможет ли это мне развить какие-либо навыки и набраться опыта?
5. Поможет ли это мне заключить какие-нибудь сделки в будущем?
6. Будет ли эта компания успешной?
7. Относится ли клиент к той аудитории, с которой я хочу работать?
8. Есть ли у меня достаточно времени, чтобы сделать хорошую работу при поставленном дедлайне?
9. Готов ли и хочет ли клиент платить столько, сколько я запрашиваю?
10. Есть ли у клиента какие-то предварительные представления о том, как легко/просто сделать эту работу?
11.] Понимаю ли я цели этого проекта?
12. Понимает ли клиент цели проекта?
13. Понимает ли клиент, сколько трудозатрат потребуется с его стороны?
14. Что говорит моя интуиция: хорошая ли идея этот проект?
15. Насколько клиент организован (в письменном и словесном общении)?
Вот 15 вопросов (для примера). Допустим, на каждый вопрос вы выдаете ответ по шкале от 1 до 10, т.е. потенциальный клиент может набрать до 150 баллов. Я считаю, что 75 и меньше — это провал (с таким заказчиком работать явно не стоит), 76-113 — приличный вариант (вполне вероятно, что это будет хороший клиент и проект пройдет хорошо), а 114 и выше — это полный успех.
Помните, это лишь вопросы для примера. Ваши вопросы наверняка будут другими, потому что у вас свои ценности, свой характер и свои представления о хороших и плохих проектах. Но теперь у вас есть понимание, как без особых ухищрений оценить пригодность любого клиента, который хочет с вами работать.
Правильный выбор клиентов — это выбор между успешным и прибыльным будущим и между растратой своего времени (месяцев, а то и лет) на работу, которая может ничем не закончиться и никак не поможет вам в долгосрочной перспективе. Придирчивость — это долгосрочная стратегия, которая нацелена на долгую карьеру, состоящую из проектов, которые приносят вам удовольствие и которыми вы гордитесь.
Сделайте мудрый выбор».

4
Екатерина Карпович
Show scrvdeknrhy

Здравствуйте, я увидела ваше объявление, оно очень подходит по тематике к нашему проекту, рассмотрите, пожалуйста!
http://machinebook.ru/offers
Мы сделали инструмент для предпринимателей, в котором можно бесплатно размещать свои товары и услуги…
Также мы являемся партнерами Федеральной службы по труду и занятости РФ, Крокус ЭКСПО, Экспоцентра …
Вы всегда можете мне написать отзыв по платформе, мы работаем без стороннего инвестирования, стараемся сделать действительно качественный продукт …
Спасибо..!

Big comment dsc 0600          320x200
Аркадий Теплухин

Инфляция - термометр в «заднице» экономики.
Не будь дураком, держи себя в «мозгах».
В порядке - сила связанного хаоса.
Наступал на одни и те же разные грабли из их коллекции.
Умирать – божественно дурацкая затея.
Сколько бы курс рубля не плавал, утонуть не может – дерево не тонет…
Когда ждешь, то даже Земля вращается медленнее.
Большинство думает задницей – так мягче жить.
Не лги, и не найдешь себе места под солнцем.
Что с него взять … кроме советов, где что взять.
У вредной еды не бывает сезонных колебаний спроса.
У правды лицо без макияжа.
Похвала всегда приятна, даже если она и не в тему.
Не в деньгах счастье, а их размножении.
Что на жизнь жаловаться – ей все равно, она бесконечна.
Торопиться плохо - не торопиться тоже, но посередине ведь не устоишь.
Глубина мысли ясной не бывает.
Стечение обстоятельств может вызвать наводнение.
Был не настолько глуп, чтобы передавать свой личный опыт, и не настолько умен, чтобы этого не делать.
Бессмертие штучно…
Трудно выносить одиночество – тяжелое, что рояль.
Чем дольше живу, тем больше убеждаюсь, что лучший друг человека – это «Кольт» 45 калибра.
Что наша жизнь – курсор, который не может выйти за рамки экрана.

Big comment dsc 0600          320x200
Аркадий Теплухин

Разговор о Китайском следе.
Когда Степан вошел в эту большую комнату с высокими лепными потолками, мужчины спорили, весьма активно, перебивая друг друга, о перспективах мирового развития и отдельно, о развитии России в этом веке. Эта модная тема не давала покоя их просвещенным умам. Степан уже много слышал и читал о мировом развитии. Он имел ясную (для него одного) картину того, куда же движется мир и что будет с ним лет через сто. Можно сказать, что столичный футурологический туман окутал его ум и воображение. И он любил пофантазировать, как и его сегодняшние собеседники.
Когда все уселись на большой кожаный диван, Глеб Макаров, потушив сигарету, продолжил изложение своего видения мира и его развития, но уже для новых слушателей:
-- Я уверен, что в дальнейшем, в мире, будет доминировать США. – Он внушительно осмотрел всех собравшихся и опять заговорил, двигая своими жирными щеками, -- последует большой прорыв в технологиях. По мнению моего знакомого философа Рэя Курцвейла, сейчас идет мощное развитие в нанотехнологиях и расшифровке генома, а это приведет к тому, что к 2020 году люди смогут усиливать свой мозг компьютерами и создавать роботов не глупее себя. Этот прорыв произойдет именно в Америке. Конечно, подтянутся и другие страны, прежде всего Китай, который постарается вырвать пальму первенства из рук американцев. Но догнать и перегнать Америку ему вряд ли удастся. – Глеб взял новую сигарету чуть дрожащей от внутреннего напряжения рукой и прикурил от зажигалки с гербом Верещагина (герб состоял из скрещенных ветвей какого – то дерева, короны, орла и красного щита). Он глубоко затянулся, пустил струю дыма как старый паровоз и продолжил свой доклад. – Еще про Китай. Скорее всего, его будущая задача - это «оседлать» соседей….
-- Почему будущая? – прерывая Глеба на полуслове, возразил Яков, который с явным нетерпением выслушивал своего оппонента, -- заметь, китайские кварталы и районы есть во многих столицах мира. И у нас так же. Китай запускает много инвестиционных проектов в сотне стран и лезет туда с упорством кошки, но, все же, пока наш реальный противник Америка. А вот через пару десятков лет, мировую политику будут контролировать несколько стран. Многополярный мир восторжествует. И аппетиты этих новых монстров будут расти, что это приведет к войнам за новый раздел мира.
-- Ты не прав! Ха – ха, ты излагаешь обычную туфту военных. Не будет многополярного мира в ближайшие сто лет! – сказал Глеб, снимая пиджак, -- я скажу тебе крамольную мысль парень. Америка это «империя света», не помню, кто сказал, но так и есть, это новая империя и мир вступил в эру одной американской империи. Второй Рим 21 века! А Китай не угонится за ней, как бы он не старался. – А вы что думаете по этому вопросу? – обратился он к Куроедову.
-- Честно говоря, не думал о том, что будет с миром через двадцать лет, -- ответил Степан, отхлебнул кофе и задумался, затем, как будто решил что – то про себя и сказал:
-- Думаю, что война уже идет. Причем она началась с приходом новой эры знаний. Знания стали оружием стран вместо пушек и ракет. Смотрите, как идет захват чужих душ и территорий - туда прививаются чужие знания: чужое кино, искусство, дизайн, технологии. Что у нас свое? Какие – то страны сопротивляются, например, Китай, Япония. А вот в России почти все чужое. Идет завоевание мозгов граждан. А такая война самая хитрая и изощренная. Основной игрок в этой войне - Америка.
-- Ну, это информационная война, -- Глеб снисходительно улыбнулся. Он привык к словесным баталиям в разных аудиториях, эфирах на телевидении, и высокомерно смотрел на учителя как на очередную жертву своего ораторского искусства.
«Что за спесь и высокомерие? -- Степан был удивлен таким приемом давления на собеседника у писателя, -- у них тут все такие всезнайки или только этот?»:
-- Я не про это. Информационная война использует дезинформацию. А в войне знаний, когда в мире многое определяет экономика знаний, используются реальные знания. Завод купил современную технологию – это чужие знания. Вы смотрите американские фильмы. Строите здание по проекту архитекторов из – за бугра. Продукты в магазинах импортные. Все это чужое, инфекция, которая поражает мозги наших людей. Идет повальное завоевание душ. Трофеи такой войны – самые умные и продвинутые городские люди, которые уезжают из своих захваченных стран в страны, где производят знания.
Глеб не хотел сдаваться так просто. Он, видно было, разгорячился, стал нервничать и сильно жестикулировать, словно стоял на трибуне. Голос его стал пронзительным и неприятным. Он с сарказмом смотрел на Степана и иногда обращался глазами к Якову, как бы прося поддержать его идеи...
Глеб поправил очки и, видимо придумал тему для разговора – он ожил, хитро посмотрел на публику и сказал:
-- Мы говорили, что Америка станет локомотивом мировой истории в обозримом будущем, -- он выражался как писатель средней руки, -- но кроме нее есть наша старая Европа и Россия. Европа сейчас в кризисе, но она вырвется из него.
Стали говорить о Старом свете. Сошлись на том, что от Европы не стоит ждать прорыва, и она не уменьшит влияние Америки на европейскую жизнь.
-- Европа никогда не догонит Америку, -- вдруг заявил Яков, собирая и поправляя двумя пальцами бородку, -- разрыв между ними лет в пятьдесят. Европейцы мыслят не как американцы, хоть и были, первоначально, людским строительным материалом для Америки. Но у них сейчас разное мышление. Американцы реалисты до основания; они все материализуют исходя из своих идей. Европейцы и мы, кстати, идеи превращают в идеологию, а не в материальные объекты. Главное различие между европейским и американским менталитетом, состоит в том, что американцы не такие идеалисты как европейцы. Практики, ядреный корень! – пафосно закончил свой спич Яков.
-- Европа вообще обречена, – вставил свое слово Глеб, -- Ее зальет волна мигрантов из Азии и Африки. Люди плодятся как тараканы, только за последние пятьдесят лет население Земли увеличилось вдвое. А я читал прогнозы ООН, где говорится, что к 2050 году белые люди составят только десять процентов населения Земли. И треть из них пенсионеры...

-- Речь о Китае. У меня есть свое видение развития Китая и того, что можно взять у него для развития России. Это будет тема. Мне придется спорить с Иваном Кузьмичом Залихватским! Вы его, скорее всего, видели в телевизоре или читали его статьи и блоги в интернете. Он за то, что ничего не нужно брать у Китая, а идти своим путем, правда каким, так никто и не знает, -- Григорий Васильевич разлил коньяк в толстые бокалы, покрутил свой, понюхал и расплылся в улыбке, -- люблю грешным делом. Так на чем я остановился? …Я скажу, что я думаю о Китае и как его опыт можно привлечь для нас…
-- Я уже слушал об этой стране у Валерии от других людей. Это что, сегодня модно?
-- Модно не модно, но интересно. Стать второй экономикой мира за пару десятков лет сложно, но как видно по тому же Китаю, можно… Я сформулирую основные мысли по Китаю и скажу, какие из них можно применить сегодня у нас. Хорошо?.. Тогда начнем, – он отпил коньяка, поводил толстыми щеками пробуя его на букет и зажмурился от удовольствия, -- коньячок у Валерии славный! Такой есть только в нескольких хороших местах… Так вот, первое, Китай отбросил идеологию и провозгласил свободу разума. Личность человека стала на первое место. Централизация отошла в мир иной. Это освободило энергию народа для созидания. Нам нужно так же освободить разум – не искать новую идеологию и свой мутный путь, а дать свободу людям. Второе, – в Китае, вместо вертикали власти, пришла вертикаль демократии, инициатива пошла снизу вверх. Народ не квасил как у нас, а предлагал и работал. Есть другой путь – горизонтальная западная демократия, при которой много партий. Что мы и сделали у себя в стране. Это партии, которые указывают (но по дилетантски), как попасть в большую интеллектуальную цивилизацию. Предлагают рецепты..кхе – кхе… -- Он закашлял и опять прочистил горло изрядной порцией коньяка.
Политолог еще много рассказывал Степану о китайских реформах и о том, как их приспособить под Россию...

...-- Да какой вы старый. Мне чуть меньше лет! – воодушевленно сказал Куроедов, -- вы говорили про Китай и про то, что можно взять из его опыта на вооружение для развития России. Я думаю, хоть я и не знаток Китая, но понимаю, что у них можно взять многое, но вот есть, как говорится, народный менталитет. И он является преградой для внедрения чужого опыта. Там ведь Конфуций! Они живут по его заветам. Не помню всего, но он говорил, что только порядок обеспечивает истинную свободу. Общественный порядок и гармония… вроде так, если я не забыл.
-- Да, ты все правильно говоришь. Это да - камень преткновения. Но мы возьмем то, что станет работать у нас и будем обучать народ. Китайцам на это понадобилось тридцать лет. Боюсь, нам нужно сто.

Big comment dsc 0600          320x200
Аркадий Теплухин

Кто счастлив в этой жизни?

"Со «счастьем» все предельно просто. Вы будете счастливы при соблюдении всего лишь пяти нехитрых условий. Во-первых, ваши базовые потребности должны быть удовлетворены, а это, по нынешним временами, не так уж и сложно. Во-вторых, у вас не должно быть психического заболевания, которое проявляется как раз сниженным настроением: депрессии, например, или чего-нибудь еще в этом роде. Впрочем, психофармакология нам поможет.
Самое интересное и важное начинается дальше: третье, четвертое и пятое — это наличие интереса, позитивных представлений о будущем и поддержка со стороны социального окружения. Всё. Какую бы теорию, практику, мифологию вы ни проанализировали, если они работают и дают результат, то непременно обнаруживаются три указанных пункта: интерес, перспектива и наличие доброжелательного комьюнити.
Все мы сейчас дико несчастливы именно потому, что наш интерес притупляется псевдоинтеллектуальным фастфудом, образ будущего больше не рисуется из-за общей суеты, а само наше общество рассыпалось по куче причин, которые даже бессмысленно здесь обсуждать.
Впрочем, существует масса способов помочь страждущим. Система Селигмана, например, очень неплохо справляется. Мы поднимаем самооценку, нагоняем оптимизма, и вот уже психика строит планов громадье. Ей дико интересно то, что мы делаем, потому что она предвосхищает новые и новые «ага-переживания». Да и социальная поддержка нам тоже обеспечена — с позитивными и оптимистичными людьми всегда приятно иметь дело.
Но ровно такого же результата можно добиться и с помощью «церкви», причем неважно какой, даже виртуальной (когда верят в некое Высшее Начало, Мировой Разум или что-то еще в этом роде). Вера — идеальный анестетик наших страданий: будущее обещает светлое, жизнь наполняет смыслом (физиологически говоря, интересом), а с другими людьми, если они исповедуют тот же религиозный миф, всегда можно договориться. В общем, успех религиозной психотерапии — вещь, отработанная веками.
Другое дело, что никакая это не психотерапия, а банальный эффект плацебо: религия играет роль той же пустышки, что и аутотренинг от Мартина Селигмана". Текст от доктора Курпатова.