Разрешите представить вам концепцию «5П». Нет, не по Портеру, по Веселову. Именно сила «5П» способна пробудить и раскрыть настоящий потенциал компании и значительно увеличить продажи. Значительно – это в несколько раз больше самого лучшего результата, который был в прошлом.
Что такое «5П»?
1. Планы
Ничто так не мотивирует, как мысли о целях и мечте. Если у вашей компании есть БНАЦ (Большая Наглая Амбициозная Цель), и эта цель зажигает сотрудников – все вам по плечу. Бизнес будет стремительно расти и развиваться
Если цель вашей компании выражается в деньгах, типа: «ХХ миллионов оборота/прибыли в 2017 году», то, рискну предположить, никому она (кроме собственников и ГД) не нужна. Не удивляйтесь, что «сотрудники не вовлечены» или, что «команда цель не разделяет». Цели должны быть поставлены правильно, а «ХХ миллионов» – это не цель. Это результат, который вы получите или не получите на пути к зажигательной БНАЦ.
В отсутствие целей и планов ситуация еще хуже: банда дружит против главаря. До сих пор удивляюсь как 80% компаний умудряются выживать бесцельно.
Сила планов. Цель сама по себе – магнит успеха. Поэтому мечтать и строить цели – это приказ собственнику и ГД!
2. Продукт
Хороший продукт (рыночное предложение) является локомотивом развития бизнеса сам по себе. Какой бы слабый маркетинг и отдел продаж у вас ни был, привлекательное рыночное предложение заставит расти ваш бизнес, независимо от квалификации персонала. И, наоборот, отличный маркетинг и боевой отдел продаж с плохим продуктом очень быстро угробят ваш бизнес.
Я вообще не верю, что со среднем продуктом можно построить хороший отдел продаж. Отличные результаты у продавцов получаются только тогда, когда продавец уверен в продукте на 200%.
Сила «Продукта». Вложив немного ресурсов в продукт вы можете порвать рынок. Прежде чем вкладывать деньги в маркетинг и продажи, убедитесь, что ваше рыночное предложение хотя бы на 4+.
3. Процессы
Прозрачные бизнес-процессы – основа коммерческого успеха. Если у вас нет засоров в бизнес-процессах, то клиенты обслуживаются быстро и без косяков. Издержки ниже, чем у конкурентов, прибыль больше. С хорошими отлаженными бизнес-процессами вам никакие ценовые войны не страшны. Вы сможете продавать и дорого, и дешево, в зависимости от выбранной стратегии. Управление продажами, логистика и работа с клиентами напрямую зависит от качества ключевых бизнес-процессов.
Сила «Процессов». Качество процессов – фундамент успеха продаж. Переходить к выстраиванию продаж нужно после оптимизации основного бизнес-процесса.
4. Продажи
Тот, кто придумывает идею, зарабатывает 1 рубль. Тот, кто производит продукт, зарабатывает уже 10 рублей. А тот, кто продает – 100 рублей. Именно поэтому производители выстраивают свои каналы продаж. Потихонечку производители поглощают дистрибуторов и выстраивают свою логистику, потом диктуют рознице свои условия или открывают свои магазины – как в интернете, так и оффлайн.
Сила «Продаж». Есть продажи – есть деньги. Нет денег – ничего нет: ни кола, ни двора, ни машины, ни семьи. Лучше быть богатым и здоровым, чем бедным и больным.
5. Поддержка
Это самая важная сила, которая действует по двум направлениям:
- Поддержка со стороны сотрудников. Если лидер не умеет вовлекать сотрудников в деятельность компании, компания не вырастет.
- Поддержка постоянного совершенствования, изменений в компании и сотрудниках. Без изменений – никуда. В XXI скоростном веке все компании делятся на два типа: быстрые и мертвые. Скорость изменений уже стала, по факту, конкурентным преимуществом компаний.
Сила «Поддержки». Она в способности компании внедрять новшества и изменения. Внедрять быстро, без сопротивления.
Именно в этом пятом секторе «П» (поддержка) последние несколько лет я работаю больше всего. И, скажу вам честно, стратегическая сессия на один-два дня с вовлечением всех ключевых сотрудников дает компании намного больше, чем все онлайн-курсы, созданные нашей компанией до этого.
Включайте силу «5П», раскачивайте у себя «пятый элемент» и проводите стратегические сессии со сценарием по всем силам «5П» хотя бы один раз в году. Желаю вам забористых целей и максимальной вовлеченности!
По поводу БМ. С одной стороны ребята молодцы. Они умудрились найти свою нишу и развить ее до очень крупных размеров. Тут им честь и хвала.
По поводу содержимого их программ, тут на любителя. Как говорится- пипл хавает. Что у них не отнять - могут они людей мотивировать на первый шаг на пути в самостоятельный бизнес.
Проблема конечно в том, что не они не рассказывают людям ни о ямах на этом пути, ни о серых волках в темных кустах и т.д.
По поводу их способности управлять реальным производством. Случайно в ютубе увидел видео с каким-то их разбором участников.
И при этом разборе, в ходе разговора кто-то из 2-х ребят основателей, упомянул, что у них есть завод по производству полиэтиленовой пленки, но на котором есть есть серьезные проблемы с персоналом отдела продаж и они долгое время не могут наладить его работу (меняют руководителей, сотрудников).
И у меня возник сразу вопрос к этим ребятам: чему Вы учите своих последователей, если у себя не можете наладить эффективные продажи?
4 П Портера не сразу прижилось. Может и 5 П пройдет этап новаторов до потребителей... Время покажет. Что касаемо БМ, то каждый сам себе копает свою яму.
А автор затихарился. Молчит, не отвечает.
Максим, вот у меня были такие же ощущения когда я посмотрел их тренинг в первый раз. Тоже подумал про секту, новую реинкарнацию МММ и т.д. А потом задумался о том, как люди работают в корпорациях: исправно ходят на работу каждый день; ежедневно занимаются там "перекладыванием бумажек из одной стопки в другую", получая, в среднем, довольно скромную "пайку" за свой труд; "добровольно-принудительно" посещают корпоративные мероприятия; регулярно испытывают стресс от общения с начальством, клиентами, поставщиками, коллегами; понимают бессмысленность своей работы, но страшно переживают на предмет того, чтобы не попасть в очередную волну оптимизации (сокращения штатов), т.к. ипотека еще не скоро будет погашена; и...опять продолжают ходить на работу...Этакий круговорот белки в колесе... Вот где секта, так секта...
Я предпочитаю судить о компании по ее результатам. А у "БМ" результаты есть. Когда вышеупомянутый Олег Тиньков увидел их аналитический отчет (динамику трафика, лидов, заказчиков, выручки), то он его аккуратно сложил и положил себе в карман. К тому же они не называют себя крутыми предпринимателями. Они больше бизнес-евангелисты. Они создали целое сообщество(школу предпринимательства) и развивают его. Это больше, чем бизнес. Это уже похоже на институт гражданского общества. Вся эта деятельность как раз в русле недавней речи Цукерберга перед выпускниками Гарварда. И от этого деятельность "БМ" еще более ценна, и, соответственно популярна.
Когда я слышу нечто подобное от профессионалов, то задаю следующие вопросы. А почему Вы сами этим бизнесом не занимаетесь? Или консультирование данного бизнеса - это более прибыльное занятие по сравнению с самим бизнесом? :-)
Любой бизнес - это институт гражданского общества
У БМ результаты есть. Хотелось бы посмотреть статистику по результатам их учеников. Они же в первую очередь позиционируют себя, как учебную структуру.
А я бы не прочь и аналогичную статистику по бизнес-школе "Сколково" посмотреть. Но, боюсь, ее никто не предоставит. :-)
Статистику не видел. Но, думаю, у большинства ничего не получается. БМ - это бизнес-школа, которая способна помочь преуспеть в предпринимательстве тем людям, которым, по большому счету, не хватает "волшебного пенделя", т.е. эмоционально-психологической встряски для того, чтобы мыслить и действовать, руководствуясь иной парадигмой (парадигмой личного успеха). Но дело в том, что многим людям и этот "стимул" не поможет: они привыкли жить в своей "скорлупе" и не пытаются покидать эту "зону комфорта". И таких большинство. Впрочем, в любой стране предпринимательством занимается от силы 3-5% населения. Россия не является исключением. Поэтому если БМ своей деятельностью улучшит данный показатель на десятые/сотые процента - это уже большой успех.
Константин, у меня есть доля в компании, которая занимается оптовыми поставками запчастей www.beepauto.ru . Дела идут неплохо, несмотря на кризис. Но Service Adviser - проект который мне больше интересен. Я вообще никогда не думал, что буду заниматься консалтингом. Проблема в том, что я как раз не могу "перекладывать бумажки" даже за хорошую зарплату. Мне хватало сначала 2-2,5 года чтобы наладить работу сервиса до уровня, при котором мое вмешательство в оперативку практически не требовалось, KPI по эффективности составляли 80-85%, а процент installed base под сервисными контрактами 65-70%. Потом я научился делать все гораздо быстрее и мне становилось скучно. Недостатка в предложениях не было, но по неписанным правилам я должен был хотя бы 2 года отработать в компании дабы не портить свое резюме. Кризис резко ограничил количество предложений и в определенной степени подтолкнул меня к самостоятельной работе. После того, как американская Terex купила немецкую Demag, где я работал директором по сервису, мне предложили позицию директора по сервису в Terex. Но я отказался, потому что это была другая компания и другие условия, получил свой "золотой парашют" и ушел в свободное плавание т.к. интересных предложений на рынке просто не было. Так что все просто. Service Adviser позволяет мне работать с теми компаниями и людьми, с которыми мне интересно и заниматься проектами столько, сколько требуется. А по сути я делаю то же, что и раньше - перевожу сервис из вспомогательного подразделения в центр прибыли компании, занимаюсь стратегией, маркетингом и продажами. Сейчас стали появляться единомышленники, мы открываем новые направления, в каждом проекте я получаю какой-то новый опыт и мне это нравится.
О, родственная душа!!!
Часто можно без особых вложений сильно поднять привлекательность рыночного предложения. Речь про маркетинговую упаковку. Один и тот же продукт можно подать очень по-разному.
Раскладываем стратегическую канву, выбираем/фокусируемся на нужных параметрах/характеристиках, делаем соответствующее "вкусное" предложение.