Каждая компания, ведущая коммерческую деятельность, стремится занять лучшее место под солнцем, быть в тренде, захватить максимальную долю сегмента рынка и быть в нем ведущим игроком. Да и экономические реалии в России заставляют и подталкивают компании делать новые ощутимые, зачастую гигантские шаги для развития собственного бизнеса.
На рынке выживают сильнейшие и что же понимается под этой силой? Может быть, наличие весомых оборотных активов, раскрученного узнаваемого бренда или обладание крупной филиальной сетью?
Имея значительный опыт работы в компаниях федерального и международного масштаба, могу однозначно сказать, что ответить на этот вопрос односложно нельзя, так как в каждом сегменте рынка существуют свои правила игры и свои критерии силы.
Но если выбирать усредненные показатели силы, присущие большинству ведущих компаний, можно сформировать несколько стратегических правил, перерастающих в свою очередь в задачи. Эти задачи реализуются в краткосрочной или долгосрочной перспективах. Являются значимым активом компании. Помогают приобрести устойчивые позиции на рынке и дающие перспективу развития глобальной миссии компании.
Какие же правила существуют для компаний, стремящихся к лидерству на рынке? Мне удалось определить десять таких правил, которые перерастут впоследствии в ключевые задачи. Предлагаю их далее рассмотреть.
1. Выбирайте один сегмент на рынке и развивайтесь в нем
Как говорится «За двумя зайцами погонишься – ни одного не поймаешь». Это особенно актуально, когда бизнес «устаканился» и захват новых направлений может не только не принести прибыли, но и вполне возможно обернется существенными потерями.
Когда вы направляете все силы на одно дело, концентрируете свою энергию и энергию своих сотрудников над одной глобальной задачей, результат будет всегда более ощутимым.
Со временем вы сформируете свою методику ведения бизнеса, рассчитанную именно на этот сегмент рынка, обрастете необходимыми контактами и связями, будете знать «в лицо» конкурентов и их слабые и сильные стороны.
Главное – не сворачивать с намеченной тропы и работать именно в этом направлении.
2. Выходите из зоны комфорта
Ведение любого бизнеса возможно только в «состоянии неопределенности», поэтому ключевой задачей является периодический выход из «зоны комфорта».
Что я имею в виду? Когда бизнес сформирован, работает и приносит доход, нужно отучать себя от мысли, что «у вас все в порядке» и вы достаточно зарабатываете.
Задача любого бизнеса – извлечение максимальной прибыли посредством минимальных затрат, поэтому успокаиваться на достигнутом нельзя категорически. Необходимо с завидной регулярностью думать о следующих шагах, которые принесут вашей компании в десять раз больше того, что вы имеете сейчас. Важно искать новые и перспективные пути развития компании в своем направлении.
3. Не делайте то же самое, что делают другие
Как писал Альберт Эйнштейн: «Самая большая глупость — это делать то же самое и надеяться на другой результат» и это высказывание актуально до сих пор.
Хотите выгодно отличаться от конкурентов – придумывайте что-то новое, создавайте методики и технологии, способные двигать вперед ваш бизнес.
Конечно, все новое пугает своим непредсказуемым результатом, однако, чтобы выделяться в выгодном свете на фоне конкурентов, нужно «блестеть новизной».
4. Создавайте весомые конкурентные преимущества
Наличие конкурентных преимуществ является важной движущей силой любого бизнеса. Конкурентные преимущества – это то, что выгодно отличает вашу компанию от конкурентов.
Чтобы выработать правильные конкурентные преимущества, задайтесь одним-единственным вопросом: «Почему клиенты должны купить именно у меня?» и чем мои преимущества принципиально отличаются от моих конкурентов, присутствующих в этом сегменте рынка.
Учитесь отделять «мух от котлет» и не путайте улучшение сервиса с конкурентными преимуществами. Это абсолютно разные вещи. Например, наличие ночной доставки клиентам не является конкурентным преимуществом, а лишь улучшением клиентского сервиса, не более того.
По своей сути, я определяю конкурентные преимущества как «технологический разрыв», который включает в себя не только наличие современных технологий, но и предполагает другое мышление, нестандартные подходы и позиционирование компании на рынке в ином свете.
5. Не экономьте на сервисе
Глобальной ошибкой большинства компаний является маниакальное стремление экономить на всем, даже на сервисе для клиентов.
Если вы всерьез настроены захватить рынок и стать лидером на нем, создавайте правильный клиентский сервис. Правильный сервис всегда затратный для компании, однако результаты оправдывают ожидания клиентов и как следствие ожидания прибыли самой компании.
Если вы заявляете своим корпоративным клиентам, что в процессе транспортировки к ним продукции соблюдаете холодовую цепочку, то такое утверждение должно быть подкреплено наличием реального, зачастую дорогостоящего оборудования и ни о какой экономии на таком оборудовании не может быть и речи.
Ваш сервис является отражением духа вашей компании, это как визитная карточка, формирующая доверие к вам и вашему бизнесу со стороны клиентов.
Один знакомый коммерсант сказал мне однажды следующую фразу: «Нужно не больше экономить, а больше зарабатывать!» что полностью совпадает с моими взглядами на эту тему.
6. Придумывайте, разрабатывайте, внедряйте и развивайте новые технологии
Большинство крупных компаний – лидеров того или иного сегмента рынка, вкладывают большие деньги в развитие новых технологий и это обусловлено необходимостью обладать весомыми конкурентными преимуществами в имеющейся конкурентной среде.
В Америке и в Европе конкуренция еще выше, чем в России, поэтому необходимость быть в тренде и предлагать новый сервис значительно выше. Однако и в России необходимо придумывать и реализовывать новые технологии, так как рынок год от года уплотняется, а конкуренция усиливается и так или иначе наступит момент, когда будут выигрывать те компании, которые на тот момент смогут обладать современными уникальными технологиями.
Более того, имплементация новых технологий приводит не только к затратам, но в конечном итоге к экономии на процессах, процедурах и наконец работниках.
7. Подбирайте и развивайте правильный персонал
Кадры до сих пор решают все, поэтому принципиально важно подбирать правильный персонал с развитыми компетенциями или с желанием их развивать.
Привлекайте уникальных дорогостоящих специалистов, способных качественно двигать ваш бизнес вперед и вы окупите затраты на них в краткосрочной перспективе. Вместе с качественными специалистами придет свежий взгляд и новые идеи, а как говорил Стив Джобс: «Идея – самый дорогой товар на свете».
Важно уделять должное внимание не только привлечению уникальных специалистов, но и развитию существующих. Разрабатывайте развивающие программы, определяйте приоритеты обучения и актуальные для компании компетенции, и помните, что люди – такие же активы, требующие постоянного обновления и улучшения.
И вообще, не стесняйтесь вкладывать деньги в развитие людей, работающих в вашей компании, и эффект не заставит себя долго ждать, ведь люди ожидают вашего участия в них, они хотят быть нужными и востребованными.
8. Развивайте системность и системный подход
Системность во всех бизнес-процессах – важнейшее правило, соблюдать которое крайне необходимо для достижения отличного от других компаний значимого результата.
Разделяйте сложные системные бизнес-процессы на отдельные простые процессы для достижения наилучших результатов, так как слишком сложная система приводит к постоянному возникновению ошибок, задвоению операций, требует содержания большого штата, создает трудности с заменой персонала при увольнении, и формирует зависимость от других ресурсов.
Все без исключения процессы в компании должны быть системными, иметь четко описанную процедуру работы с ними, а специалисты, работающие в компании, должны неукоснительно их соблюдать и никакой отсебятины.
При отсутствии системности и системного подхода большое количество потерь связано с тем, что работы сделаны сотрудниками «на коленке». И даже если сотрудники столкнулись с такой проблемой в первый раз, выработанное решение по ней должно быть четко структурировано и впоследствии описано в процедурной части.
Абсолютно не страшно иметь описание большого количества процедур, ведь главное – уметь ими эффективно воспользоваться в нужный момент для получения ожидаемого результата за установленный промежуток времени и отведенные суммы денег.
9. Формируйте крепкую команду и развивайте командное мышление
Люди делятся на командных и персональных игроков, а учитывая, что в большинстве своем именно командная работа приводит к существенным результатам, важно обладать такой командой единомышленников для возможности двигать бизнес вперед.
Подбирать людей в команды непросто, ведь люди хотят говорить «я», а не «мы». Перестройка их мышления порой требует больших усилий, однако если переучить людей на командную работу, помочь выстроить доверие друг к другу, то результат такой работы выльется в новые конкурентные преимущества или востребованные технологии.
С правильно подобранной командой можно достигать умопомрачительных результатов, ускорить развитие компании в несколько раз, прекратить распри между сотрудниками в желании перетаскивать на себя «одеяло» в борьбе за «место под солнцем», помочь слабым игрокам подтянуться в рамках команды, тем самым усиливая позиции внутри компании.
10. Стремитесь сделать мир лучше
Любой бизнес должен быть направлен не только на извлечение прибыли, а еще и на реализацию созидания и удовлетворения общечеловеческих потребностей. Такой подход помогает делать мир лучше, растить профессиональные кадры, дает возможность передачи своих накопленных знаний и получать знания от других в рамках реализации глобальной миссии компании.
Конечно, деньги важны, однако не менее важен тот вклад, который компания вносит в глобальное развитие мира и улучшение жизни человека.
Миссия компании и ее стратегия всегда различаются, так как реализации задуманной миссии можно не достичь при нашей жизни и лишь другие поколения менеджеров будут способны привести компанию к ней, но посредством реализуемых стратегий можно шаг за шагом двигаться к миссии.
Помимо зарабатывания денег участвуйте в проектах, направленных на реализацию общемировых задач и привлекайте своих сотрудников к таким проектам, это даст многим из них тот стимул, который заставляет, работая на компанию, участвовать в глобальной общечеловеческой деятельности.
Самое главное, что нужно прививать сотрудникам любой компании, это не бояться перемен, учиться воспринимать новизну как должное и лучшее, всегда и во всем «держать нос по ветру». Не бояться трудностей, возникающих на пути, ибо трудности помогают нам становиться сильнее, мудрее и профессиональнее, вырабатывают в нас стойкость и желание двигать компанию вперед, а вместе с компанией развивать себя, людей вокруг и через них весь мир.