Нужен ли продавцу диплом?

По роду своей деятельности я связан с продажами в области информационных технологий. Так сложилось, что в течение длительного времени я занимаюсь созданием команд продавцов. И вероятно, как и многие из Вас, — часто задумываюсь о необходимых для профессии продавца квалификациях и навыках, и о том, где им возможно обучаться.

Сразу отмечу, что говоря о продавце, я имею ввиду специалиста, предлагающего заказчикам (B2B) ИТ “решения”, высокотехнологичное оборудование или ПО корпоративного уровня.

Бытует мнение, что для успеха продавцу в области B2B в принципе образование не нужно. Конечно хорошо, если у него есть профильное высшее образование так или иначе связанное с предметной областью продаж, в которой он работает. Но это не обязательное условие. Главное, чтобы у продавца или как у нас любят называть “менеджера” был опыт продаж. Это подтверждается не только полным отсутствием предложений по подготовке к этой профессии в наших университетах, но и отсутствием предложений по подготовке подобных специалистов в средних специальных учебных заведениях. Кроме недельных курсов подготовки специалистов по этой специальности мне ничего найти не удалось. В нашей стране этой профессии никто не учит.

Вот профессии «ПРОДАВЕЦ, КОНТРОЛЕР-КАССИР» (срок обучения 2 года и 10 месяцев) с присвоением квалификации (ПРОДАВЕЦ ПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ ТОВАРОВ – 3 РАЗРЯДА; ПРОДАВЕЦ НЕПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ ТОВАРОВ – 4 РАЗРЯДА; ПРОДАВЕЦ, КОНТРОЛЕР-КАССИР – 4 РАЗРЯДА) учат в наших колледжах, а продавцов “решений” не учат нигде (я пока исключаю из рассмотрения краткосрочные курсы).

Давайте задумаемся о парадоксальности этой ситуации. Специалист по продажам — это одна из самых востребованных профессий на рынке. Эта та профессия, в которой люди не будут заменены средствами автоматизации в ближайшие 30 лет. Эти сотрудники приносят (или могут приносить) миллионы рублей или долларов компаниям. А этой профессии никто не учит.

При приеме на работу юриста, инженера или экономиста мы спрашиваем дипломы, а при приеме на работу продавцов мы и спросить ничего не сможем. Или, что вернее, спросить мы конечно можем, но что нам даст для оценки продавца предъявленный им диплом инженера-механика или экономиста. Практически ничего. Конечно, возможно рассмотреть маркетинговое обучение, как обучение близкое по духу к профессии продавцов. Но в России, в отличие от всего мира, маркетологи обычно не видят себя в продажах. За последние 10 лет я рассмотрел 200-250 кандидатов на позицию продавца и среди них не было ни одного дипломированного маркетолога. Но маркетинг — это тема отдельного разговора.

В качестве резюме представлю Вашему вниманию цитату с сайта кадрового агентства, раскрывающую их понимание роль образования для профессии продавца : “Соискателю предпочтительно иметь среднее специальное образование или высшее, но специальность значения не имеет. Хотя работодатель ценит знание бухгалтерии, основ мерчендайзинга. Также желательно, чтобы соискатель прошел курсы по продажам и/или курсы психологии общения. Подобные курсы можно пройти, например, в «Русской школе управления» (Школа продаж – 4 дня очного обучения, прим. мое) или в Moscow Business School (Практический курс по активным продажам 4 дня очного обучения, прим. мое) “. И все. Интересно, они обсуждали подобный подход с работодателями?

Я решил посмотреть какова ситуация с образованием в этой области за рубежом. Ниже — итоги моих изысканий. Я ограничусь обзором предложений по высшему образованию и сертификации

Высшее образование: Associate’s degree (степень Ассоциата).

Подобная форма образования не существует в наших реалиях. Ближайший вариант это “незаконченное высшее”, но с дипломом. Associate’s degree — это степень Ассоциата, которая присваивается после двух лет обучения в колледже или ВУЗе. Термин изначально был распространен в США, но сегодня Associate’s degree присваивается и в некоторых других странах: например, в канадской провинции Британская Колумбия, в Гонконге, Австралии и Нидерландах.

Обучение очное или дистанционное. В США эта степень считается минимально допустимым уровнем образования для людей, претендующих на должность Специалиста по продажам (Sales Representative). Для примера, возможно, рассмотреть программу обучения Sales Associate Degree в Virginia College.

Высшее образование: степень Бакалавра

Университет HAAGA-HELIA UNIVERSITY OF APPLIED SCIENCES предлагает программу подготовки бакалавров по программе: “International Sales and Marketing”. Очное обучение 3,5 года. Стоимость 8500 евро в год без общежития. Минимальный, подтвержденный набор навыков, получаемых студентами: “International Business Skills, Professional Sales Skills, Communication and Collaboration , Skills, Entrepreneurial Skills”. Согласно данным университета Выпускники могут работать: “Key Account Manager, Project Manager, Team Leader, Store Manager, Sales Negotiator, Purchaser, HR Consultant, Area Manager, Import/Export Assistant, Marketing Assistant, Product/Category Manager”. Как мы видим, никакой “фантастики”. Готовят “чистых” продавцов. По моему мнению, не хватает специализации по отраслям и финансового блока. Университет констатирует, что “… в обучении …уделяет основное внимание обучению продажам решений в сегменте B2B. В процессе обучения теория плотно сочетается с реальной практикой продаж…”. Это звучит очень привлекательно.

Посмотрим на Австрию. FHWien University of Applied Sciences в Вене также предлагает программу подготовки бакалавров по программе: “ Marketing & Sales”. Обучение очное, 6 семестров. Программа более фундаментальная. Уделяется довольно много времени экономическим вопросам и контрактингу. Есть специализация в области электроники. Номинированные будущие позиции – оперативные должности в маркетинге и продажах, внешний консультант. Кроме бакалавриата в университете есть и магистерская программа: “Marketing & Sales Management”. Но она уже ориентирована в большей степени на подготовку руководящих позиций и подготовку для получения PhD степени.

Список учебных заведений, специализирующихся в этой области, возможно увидеть на сайте международного Фонда поддержки образования в области продаж – Sales Education Foundation.

Высшее образование: Post-Degree Diploma — Переподготовка кадров.

Обзор предложений в области высшего образования можно продолжать до бесконечности. Предложений много. Но как обстоит дело с обучением тех, кто имеет специальное образование, но хочет стать продавцом? Для этого есть так называемое “Postgraduate education”. В российских реалиях подобного нет. Это дополнительное дипломированное обучение для бакалавров по определенной специальности. Но это обучение не дает магистерскую степень. В нашем случае подобный курс называется “Post-Degree Diploma in Sales”. Вот как позиционирует это обучение Douglas College в Канаде этот курс: “…обучение предназначено для тех, кто имеет образование в другой области и планирует перейти на позицию специалиста по продажам или организовать собственный бизнес”. Подобных предложение много.

Высшее образование: Степень Магистра

Подобные учебные программы в области продаж есть во многих университетах Европы, Азии и США. Они ориентированы на подготовку руководителей отделов продаж, ученых. Кроме этого степень магистра необходима для получения степени PhD.

Профессиональная сертификация:

Кроме всего перечисленного за рубежом очень популярна практика сертификации специалистов в области продаж. Все мы (?)- хорошо знакомы с программами сертификации продавцов нашими “вендорами”, но я имею в виду другое. Я говорю о сертификации, которую проводят ассоциации специалистов в области продаж и различные отраслевые сообщества.

Среди подобных организаций можно назвать National Association of Sales Professionals (NASP), которая предлагает 6-ти недельный интернет курс и последующую профессиональную сертификацию — Certified Professional Sales Person. Еще одна организация, осуществляющая подобную услугу , Sales and Marketing Executives International (SMEI) предлагает сертификацию Certified Sales Executive (CSE). В качестве отраслевой сертификации можно назвать специализированный курс с последующей сертификацией для продавцов в медицинской индустрии ACCREDITED IN MEDICAL SALES (AMS), реализуемый Health Industry Distributors Association (HIDA).

Как относиться к подобным сертификациям, по моему мнению, каждый работодатель должен решить для себя самостоятельно. Одно можно сказать, что наличие профессиональных сертификатов говорит о том, что соискатель потратил собственное время и собственные деньги на них и это в какой-то мере говорит о его отношении к своей работе.

Заключение:

Как мы видим из вышеперечисленного за рубежом много предложений по получению высшего образования в области продаж. В продажи люди идут осознанно, выбирая эту профессию и готовясь к ней, прикладывая свои усилия и, очень часто, немалые деньги. В наших реалиях ситуация совсем другая. В нашей высшей школе нет программ по подготовке специалистов по продажам. Для примера можно посмотреть программу Бакалавриата — 080200.62 «Менеджмент» профиль «Маркетинг» в “Плехановке”. В матрице компетенций есть все что угодно, но нет практически ничего, связанного с продажами.

В итоге в продавцы в нашей стране идут те, кто по тем или иным причинам не смог реализовать себя по специальности базового образования. Результат на лицо.

Для меня как для работодателя, был бы наиболее приемлем вариант когда специалист, претендующий на должность продавца решений, имеет отраслевой диплом бакалавра плюс Post-Degree диплом в области продаж. Всему остальному я готов его обучить… При таком подходе соискателя к своей карьере отсутствие опыта компенсируется полученными базовыми знаниями и явной мотивированностью к успеху на работе .

Буду рад узнать Ваше мнение.

P.S. Заранее хочу оговорить, что нахожусь в Санкт-Петербурге где рынок образования во многом отличается от Москвы.