Снова про холодные звонки

Илья Ногилев, При звонках, встречах и тп самое главное правило - это то, что мероприятие должно быть подготовлено. Перед тем, как звонить, посмотрите сайт компании, почитайте новости на их сайте. Поищите в интернете другую информацию о компании, может быть, интервью руководителей. Узнайте лучше людей, с которыми у Вас предстоит телефонный разговор. Почувствуйте, что это за человек, его зону ответственности, его взгляды. Почувствуйте, как Вы можете помочь этим людям в их бизнесе. Ничего страшного, если этой информации Вы не нашли. Но, если Вы будете таким образом готовиться, Вашей уверенности прибудет. Это первое. Второе - на первых порах распечатайте типовые фразы приветствия, презентации компании, возражения и ответы на возражения и развесьте их перед своими глазами. Потом, через месяц-другой можете все это снять за ненадобностью, но в первое время эти плакаты будут Вас здорово выручать. Третье. Выучите все о своем продукте. Вы не знаете, как пойдет разговор, поэтому Вы должны будете владеть максимумом информации, чтобы ответить практически на любой вопрос потенциального клиента. Помните, что у Вас есть 10-15 секунд, за которые клиент принимает решение, разговаривать с Вами дальше, или нет. Не нужно пытаться вывалить на Вашего собеседника всю информацию, это не нужно. Но вот показать свою компетентность Вы просто обязаны. Если Вы чего-то не знаете, просто переспросите вопрос и запишите его у себя под диктовку собеседника, сказав при этом, что Вы обязательно ему перезвоните с ответом. Из книг могу рекомендовать Стивена Шиффмана "Техники холодных звонков". Вроде все. Дерзайте и да пребудет с Вами Удача!

Про "обход" секретарей. Их не нужно пытаться обходить, их нужно привлекать в свои союзники. Это долго, хлопотно и не всегда оправдано. Поэтому я рекомендую узнавать фамилию и имя цели (ЛПР), а потом звонить и воспроизводить фразу буквально: "Добрый день! Будьте добры, соедините меня с Иваном Филипповичем (Макаровым Дмитрием)". И держите паузу. Ничего не объясняйте и ничего больше не произностие. Последует вопрос "Как Вас представить?" В ответ просто назовите свое имя и фамилию. Можно назвать компанию, но лучше дождаться вопроса о том, какую компанию Вы представляете и потом ответить на него опять-таки односложно. Такой метод дает понять секретарю о том, что Вы не в первый раз звоните Вашему собеседнику и у Вас с ним уже были дела. Если вдруг это не повлияло на секретаря и он(а) спрашивает Вас о цели своего звонка, не тушуйтесь и говорите, что Ваш звонок очень важен для Ивана Филипповича и что Вы договаривались двумя неделями ранее, что сегодня Вы расскажете о своем бизнесе и о том, как ваша компания может быть очень полезной для них. У меня такой подход работает на 95%.

Ольга Павлухина пишет: По мне "холодные звонки" это то, что должен уметь делать любой, кто работает в продажах.

Кроме тех кто боится.....Победите свой страх перед зеркалом Илья....("бой с тенью"))), но не по телефону.... Попрактикуйте со своими друзьями!

Ольга Павлухина пишет: Потом Илья правильно написал, что начальник у подчиненных должен пользоваться авторитетом, а когда подчиненные видят профессиональные слабости начальника, то авторитету это не способствует.

Однозначно))) тренируйтесь не на работе....

Игорь Головченко пишет: Лучше занимайся тем, что у тебя лучше всего получается - руководством, встречами.

В идеале.... когда есть кому делать холодные звонки профессионально......

Александр Сухарев пишет: Просто человека на другом конце провода не нужно спешить воспринимать как личность, еще успеется. Он неодушевленная мишень, цель.

Наоборот про него необходимо узнать как можно больше.... Неодушевленная мишень только в тире))) "Для меня они холодные - поскольку раотающий с клиентом менеджер уволен, стория по клиенту только в 1с." Прямой путь на корпоративное кладбище..... Кроме 1с???.....

Дамир Калымбаев пишет: Узнайте лучше людей, с которыми у Вас предстоит телефонный разговор. Почувствуйте, что это за человек, его зону ответственности, его взгляды. Почувствуйте, как Вы можете помочь этим людям в их бизнесе.

Верно дайте им почувствовать .... вашу ценность для них и заботу.....

Игорь Головченко пишет: зачем заниматься тем, в чем чувствуешь неуверенность? тем более, что он руководитель, а не звонарь...

При таком подходе Вы всегда будете бояться телефона..... А телефон - неотъемлимый инструмент руководителя...... Илья! Я уверен, что Вы сделали для себя верные выводы....Икренне желаю Вам Успеха!!!

Александр Сухарев пишет: Работу не могу сменить - я же владелец. А формы отказов иногда вызывают смех. Секрет прост и не лицеприятен. Просто человека на другом конце провода не нужно спешить воспринимать как личность, еще успеется. Он неодушевленная мишень, цель. А ты охотник. Если цель сопротивляется и не хочет общаться, то на нее просто смешно смотреть, как она увертывается и отбрыкивается от контакта. Если мишень поражена вашим обаянием и заинтересовалась вашим предложением, считайте, что вы попали в цель. Теперь подстреленную дичь нужно приготовить. Теперь можно одушевить оппонента, наполнить смыслом его имя и должность. Теперь он ваш потенциальный партнер. И вы улыбаетесь. Ему - как другу. Себе - как успешному охотнику.

О постепенном одушевлении оппонента никогда не задумывалалсь... Но за это респект!

Я кстати многих продажников видела, у которых холодные звонки вызывают не то что неприязнь, а бурное отвращение.
Я преодолевала страх деланием массированного обзвона. Первый звонок было страшно, руки тряслись и тд со всеми вытекающими. После 10 мне стало просто по фиг. Сейчас если я лезу в интернет и вижу профильную компанию, которая с нами не работает рука сама тянется к телефону.
Так что не мы первые, не мы последние.

так я не понял)
Илья руководитель... а вы разжевываете ему, как совершать холодные звонки и быть "звонарем"... лучше бы подсказали и научили, как найти толковых звонарей и руководить ими...
или я чего-то не понимаю?

Игорь Головченко пишет: Илья руководитель... а вы разжевываете ему, как совершать холодные звонки и быть "звонарем"... лучше бы подсказали и научили, как найти толковых звонарей и руководить ими...

Бабу Ягу надо растить в своем коллективе ;) . А как ты ее вырастишь, если ты сам этого делать не умеешь.

Александр Грищенко пишет: А телефон - неотъемлимый инструмент руководителя......

Добавлю, что иногда решить вопрос с кем-либо может только руководитель.

К. Бакшт пишет что, для того чтобы преодолеть страх в попытках продать что-либо нужно хоть 1 раз самому послать клиента на... И помните, не все клиенты могут быть Вашими. И самое главное, помните - при любом исходе переговоров Вы получаете ОПЫТ. В случае успешного проведения переговоров - Вы получаете и опыт и деньги (соглашение, договор другой результат).
Из личного опыта скажу, что лучшее лекарство - это практика, можно даже и "по листику". По телефону этот метод сильно не навредит, так как собеседник вне поля видимости. Таким образом Вы сможете отчеканить стандартные фразы, применяемые к Вашей продукции и не выдумывать что-то внятное на лету.
Это для начала.
А дальше...каждый человек индивидуальность и применять к нему в разговоре одни и теже методы опасно. Юмор поддерживаю однозначно, но и юморить нужно знать как и с кем. Нейтральные шутки могут не "зацепить", а неоднозначные или двусмысленные могут обидеть... Чтобы завладеть вниманием человека нужно почувствовать кто он и как пишет г-н Ю. Полозов что с ним сейчас происходит и говорить с ним в зависимости от ситуации...

Вы мне прям глаза все пооткрывали... я уже и не знал, что со всем этим делать...
одно понял сначала - ложь и прочие выдумки неуместны, так как ты сам понимаешь что глупости несешь!

Сам однажды немного "получил по шапке" когда устав и поняв безрезультатность сухих звонков выдал что-то типа:
"звоню звоню в компанию, а у вас наобум соединяют, вообщем хотелось бы с HRом пообщаться"
как бы оцените такой "неформальный" подход?

Мне кажется с не стандартными подходами надо быть поосторожнее, чувствовать, как на той стороне отреагируют, но лучше не рисковать.
Главное точно понимать, что ты хочешь, от кого ты этого хочешь, что у тебя есть право на все это и просто спокойно действовать. У Вас же есть задача, есть личная компетенция ее решить, о какой не уверенности в себе может быть речь? Вы же компанию представляете, поэтому радостно и уверенно ведите беседу. Так как на том конце провода Ваш собеседник может только слышать и на основе этого принимать дальнейшее решение, голосом и берите его. Сильный, уверенный, бодрый и все будут довольны! Кстати стоя разговаривать удобнее и увереннее. А еще чтобы вспомнить прописные истины продаж по работе домой послушайте аудио книги, например такую: http://allmediabooks.com/2009/03/22/boevye-komandy-prodazh-audiokniga-mp3/ либо то, что будет ближе. Времени много не занимает, зато подтверждает знания. Удачи Вам!

Юрий Приходько пишет: Я за то что бы руководители руководили, тренера тренировали, а сейлсы продавали. Возможно, это тема другого обсуждения, согласен на перенос, хотелось бы узнать мнения других.

Отличная тема для дискуссии! Сам придерживаюсь примерно того же в работе - менеджер должен продавать, а руководитель управлять процессами в отделе. :!:

Ольга Павлухина пишет: Добавлю, что иногда решить вопрос с кем-либо может только руководитель.

Вопросы возникают уже в процессе взаимоотношений. Тут, конечно, руководитель обязан помогать - обеспечить статусность разговора при необходимости, пользуясь своими полномочиями принять решение и т.д. Но вменять руководителю задачу по завязыванию отношений с покупателем - это, извините, нонсенс. Если начальник сам продает, то, извините, на кой вообще менеджеры нужны? Что бы на них потом переключали тех покупателей, которых успешно наработал их руководитель? :?: