По оценкам BusinesStat, в 2017-2021 годах рынок коммерческих автомобильных грузоперевозок в России вырос на 29%: с 762 млрд руб. до 983 млрд руб. По данным Росстата, объем перевозок автотранспортом за первый квартал 2022 года составил около 1,1 млрд тонн, что на 1,2% больше, чем за аналогичный период прошлого года. Почему настолько масштабный рынок до сих пор управляется через устные договоренности и мессенджеры?
Чем маркетплейсы отличаются от досок объявлений?
Маркетплейс – онлайн-супермаркет, в котором можно приобрести все, что угодно. В широком смысле, это площадка, на которой с одной стороны есть продавцы, с другой – покупатели. Причем продаваться могут не только товары, но и услуги, например, поездка на такси, проживание в отеле в любой точке мира, починка стиральной машины и так далее. Список возможностей универсальных платформ, объединяющих спрос и предложение, очень широк.
Важно отличать маркетплейс от обычных досок объявлений. Маркетплейс отвечает за качество продукта, который можно на нем приобрести, имеет огромный сегмент предложения, а также мощную IT-инфраструктуру. Маркетплейс может являться гарантом сделки как с финансовой точки зрения, так и с точки зрения ответственности продавца перед покупателем, и наоборот.
Это позволяет автоматически закрывать большую часть вопросов, которые могли бы возникнуть у покупателей и продавцов при покупке товара в обычной жизни. Например, продавцу и покупателю не нужно звонить друг другу или связываться по электронной почте, чтобы совершить сделку, провести оплату или получить документы – коммуникация происходит внутри сервиса. Этим маркетплейсы отличаются от популярных досок объявлений.
Что нужно, чтобы маркетплейс работал?
Залог работы и главная головная боль любого маркетплейса – необходимость быть огромным уже на старте. Тут нет выбора: маленький агрегатор такси – плохой агрегатор такси. Почему? Все дело в плотности спроса и предложения. У нас есть продавцы с одной стороны и покупатели с другой, в случае с логистикой – это перевозчики и грузовладельцы. И с каждой стороны их должно быть очень много, ведь тогда клиенты будут видеть огромное количество потенциальных подрядчиков, а исполнители – множество заказов. Это как прилавок в магазине: чем больше товаров и разнообразнее выбор, тем больше покупателей привлечет магазин.
При этом важно соблюдать баланс, иначе начнут разбегаться либо продавцы, которым некому продавать, либо покупатели, которые видят скудное предложение. Части маркетплейсов удалось обеспечить масштабирование через субсидии: на какое-то время они жертвовали прибылью, но планировали окупить ее в перспективе. Такой вариант подойдет сфере доставки еды, перевозок людей по городу, однако не применим к логистике из-за разницы в требуемых инвестициях. Например, агрегаторы такси на этапе привлечения водителей в приложение помогали владельцам машин закрывать лизинг, доплачивая им около 20% взноса. Это около 4-6 тысяч рублей в месяц. В грузоперевозках сумма будет в 10 раз больше, поэтому на рынке пока нет игроков, готовых вложиться в привлечение исполнителей.
Другие сферы, в отличие от логистики, в какой-то момент начали бурный рост: постоянно появлялись новые площадки, пытавшиеся привлечь внимание аудитории. Со временем в каждой нише появились очевидные лидеры, которые доминируют над конкурентами. Так, на рынке доставки еды нет огромного количества игроков с долей 5-8%, но есть «Яндекс.Еда», которая фактически монополизировала сферу. То же применимо и к такси, и к маркетплейсам общего профиля типа Wildberries или Ozon. Это стало возможно потому, что несколько площадок оказались на голову выше других по уровню предложения и пользовательского опыта. На логистическом рынке тоже предпринимаются попытки создать маркетплейсы, однако с этим есть определенные сложности.
Что не так с существующими логистическими маркетплейсами?
Если попросить случайного перевозчика назвать самую популярную площадку для поиска грузов, он назовет ati.su, но она далека от маркетплейса в полном смысле слова. По сути, это доска объявлений, где можно отфильтровать исполнителей по параметрам, выбрать подходящего, позвонить и уже лично договориться о деталях сделки. Конечно, платформа пытается частично автоматизировать процессы, но этого недостаточно.
Существуют другие платформы, пытающиеся пробиться в лидеры рынка. К ним можно отнести Transporeon – решение по управлению логистикой, сумевшее объединить множество клиентов и перевозчиков. А еще Trucker, Atrucks, Cargomart, «Умная Логистика». Однако их сложно отнести к маркетплейсам в классическом понимании: по большому счету это площадки с эксклюзивными предложениями от 20-30 крупных клиентов. Но аккумулировать в одном окне все существующие на рынке предложения им пока не удается.
Объясню на примере нашей компании. Мы обладаем эксклюзивными предложениями от производителей нерудных материалов. Если перевозчик хочет работать с этой категорией грузов, он регистрируется в приложении, и получает доступ к заказам. А есть платформы, которые заключили контракты с ритейловыми компаниями, и перевозчики вносят абонентскую плату за возможность откликаться на их тендерные предложения. Обращаясь к аналогиям, логистические маркетплейсы сегодня – это скорее магазины у дома, а не гипермаркеты.
Некоторые площадки пытаются масштабироваться через агрегацию заказов с других источников. Почти все идут по пути наименьшего сопротивления – ищут объявления в группах, посвященных перевозкам, в соцсетях, собирают заказы с сайтов крупных заказчиков. Мы тоже какое-то время шли по этому пути. С одной стороны, получается хорошая витрина с большим числом предложений, которые постоянно обновляются. С другой, такие агрегаторы все еще выступают как посредники. Если перевозчик находит здесь заказ, ему придется перейти на сайт компании-источника, чтобы участвовать в торгах. Из-за этого возникают дополнительные звенья в цепи между клиентом и исполнителем. Каждый, при этом, берет за услуги деньги, а значит, стоимость получения заказа для перевозчика увеличивается.
И даже эта модель, несмотря на все вышеперечисленные усилия, почему-то не имеет успеха в России. Вероятно, все-таки не хватает плотности заказов. И тут мы сталкиваемся со специфическими проблемами отрасли, которые мешают объединить всех участников процесса на одной площадке.
Как заманить на платформу грузоперевозчиков и грузоотправителей?
Кажется, что рецепт того, как обеспечить плотность спроса и предложения на площадке, прост: хороший софт + удачные продажи крупным компаниям. Однако в логистике существуют десятилетиями сложившиеся особенности коммуникации между клиентами и заказчиками, которые стопорят процесс.
Во-первых, часть грузоотправителей предпочитают работать с эксклюзивными перевозчиками десятилетиями. В большинстве случаев клиенты опасаются искать исполнителя для задачи на реально свободном рынке: цена потери или несвоевременной доставки груза слишком высока. Например, если дорожная компания вовремя не получит щебень, она сорвет госконтракт и больше не получит заказы. Безусловно, на маркетплейсе существуют гарантии, проверка документации, страховки грузов и прочее, но клиентам проще переплатить проверенному перевозчику, чем найти более дешевый вариант на платформе.
Еще один фактор, который тормозит развитие логистических маркетплейсов – сложности коммуникации. Большинство заказчиков и исполнителей предпочитают вести обсуждение деталей в мессенджерах, а не внутри площадки, такой способ связи кажется им более надежным.
При этом компании годами работают с посредниками, им проще заплатить лишние деньги, чем самостоятельно договариваться о сделке через технологичные инструменты. Крупные клиенты постепенно осознают необходимость использовать для работы платформы по типу маркетплейса, но мелкие заказчики по-прежнему предпочитают посредников или доски объявлений.
Пытается ли крупный бизнес захватить нишу?
На сегодня доминирующего на рынке предложения в логистике нет. Компания «Яндекс» имеет успешный проект с внутригородской доставкой и маршрутизацией, пробует себя в магистральных перевозках и сталкивается с теми же проблемами, что и остальные игроки: перевозчики не идут из-за низкой плотности заказов, заказчики, потому что у них заключены контракты, или они уже используют другие эксклюзивные площадки. А субсидировать без выручки в течение долгого срока такую сферу, как логистика, тяжело.
«Авито» – самая успешная доска объявлений в России, экспериментирует с моделью маркетплейса в разделе «Услуги», частью этого проекта могут стать и грузоперевозки, но, скорее всего, только внутригородские. Вряд ли сервис решится на дальнемагистральные перевозки из-за сложности задачи: например, потребуется оформлять страховки на опасные грузы, одна страховка может достигать 50 млн рублей, кроме того, в логистике особенно сложно гарантировать качество.
VK совсем недавно вышла из крупных проектов «Ситимобил» и Delivery Club. Пока сложно судить, решатся ли вендоры на еще одну попытку запустить крупный маркетплейс, и выберут ли в качестве сферы для экспериментов логистику. В отличие от других маркетплейсов, в грузоперевозках нужна мощная операционная поддержка. Любой маркетплейс стремится к тому, чтобы обеспечить удобный автоматизированный функционал и стать посредником – площадкой для поиска и коммуникации, информационным ресурсом. Маркетплейсы не несут ответственности за качество продукта или услуги. А в дальнемагистральной логистике это обязательное условие. Сможет ли «Яндекс» нанять гигантскую армию логистов? Сложно сказать.
Возможен ли единый b2b-маркетплейс, который объединит грузоперевозки внутри России?
В мировом сообществе существуют успешные примеры логистических маркетплейсов, которые сумели объединить весь рынок грузоперевозок внутри одной платформы. Например, в Китае есть Full Truck Alliance, который занимает доминирующее положение внутри страны. Все китайские грузоперевозчики и грузовладельцы находят заказы там.
А вот в России рынок пока не сформировал такой запрос. Объяснить, почему это произошло, можно, а вот понять, нужен ли такой сервис вообще, пока нельзя. Возможно, российский рынок дальнемагистральной логистики останется уникальной сферой, где единого маркетплейса так и не появится. И это будет интересный, исключительный кейс.
Также читайте:
C ОАО РЖД согласуйте хоть одну позицию, а потом уже и с другими можно пробовать объединяться...
Я конечно "миниатюрный" грузовладелец (15-30 грузов в месяц), но просмотрев все ресурсы указанные в статье маркетплейсы "Trucker, Atrucks, Cargomart, «Умная Логистика»" не нашла ничего стоящего хотя бы для того чтобы там зарегестрироваться... Проверка контагента, остслеживание груза, электронный документооборот - это сейчас предлагают десятки ресурсов. Я и от ати.су не в в восторге но там хотя бы тусят постоянные перевозчики и грузовладельны хоть и не в модном формате. Да я предпочитаю работать с эксклюзивными перевозчиками с которыми познакомилась на площадке ати.су и посредники мне не нужны.
Оксана, а почему не в восторге остались? На перечисленных платформах тоже есть эксклюзивные перевозчики. Что вас смутило, если не секрет?
Конечно согласуем, и не одну ;)
Занял место в зрительном зале...