Продажа бизнеса: эмоции против здравого смысла

Рынок купли-продажи бизнеса, зародившийся в начале двухтысячных годов, в настоящее время переживает не лучшие времена. Существует хронический дефицит объектов (компаний малого и среднего бизнеса), обладающих инвестиционной привлекательностью. Владельцы бизнесов очень долго идут к пониманию экономической основы сделки, находясь в плену эмоций и иллюзий. Не в последнюю очередь это связано и самой природой предпринимательства.

Предприниматели поневоле

Анализируя сотни различных предпринимательских историй, от героических до грустных, я все больше убеждаюсь в том, что корни проблем уходят глубоко в сознание человека, посвятившего годы своей жизни борьбе за выживание и развитие бизнеса. Ведь бизнес рождается с трудом, а иногда и в творческих муках, подвержен риску младенческой смертности и испытывает трудности роста. Радость от удачной продажи бизнеса может затмить чувство, возникающее, когда ваш ребенок создает счастливую семью.

Предпринимательский дух, или (есть такой термин, близкий к медицинскому) «предпринимательский психоз», поражает сравнительно небольшую часть в любом обществе. В СССР, вопреки суровым законам, личности, подверженные духу предпринимательства, организовывали подпольные цеха, строительные «шабашки», спекулировали и фарцевали. Они и составили костяк первой волны нового российского предпринимательства конца 1980-х годов.

Вторая волна, поднявшаяся в начале лихих 1990-х, вобрала в себя не только тех, кто давно ощущал признаки предпринимательского зуда, но и так называемых вынужденных предпринимателей. Когда государство перестало платить зарплату своим подданным, многие из них выбрали рискованный путь, чтобы удовлетворить свои потребности и потребности семьи, находящиеся на двух нижних ступенях пирамиды Маслоу. Так появилась армия челноков, частных извозчиков, множество торгово-закупочных контор и мелкорозничных точек. Довольно быстро первичные потребности были удовлетворены, чему способствовал тотальный дефицит и отсутствие конкуренции. Да и государство сильно запаздывало с законодательной базой. Достаточно вспомнить, что ввозные пошлины на продукты питания были введены только в 1993 году, а НДС – в 1994 году.

К сожалению, мало кто из новоиспеченных предпринимателей всерьез занимался тогда инвестированием заработанных средств в развитие бизнеса, переходом от семейных отношений к корпоративным, стратегическим маркетингом и планированием. Не хватало не столько знаний и опыта, сколько этой самой предпринимательской жилки.

Трудности роста

К концу 1990-х годов большинство предпринимателей второй волны столкнулись с трудностями роста. Эти трудности были вызваны неспособностью или нежеланием владельцев отвечать на вызовы времени. Продажа бизнеса или доли в бизнесе стратегическому или финансовому инвестору были в этой ситуации порой единственным способом сохранить родное дитя, и вдохнуть в него новую жизнь.

В начале 2000-х годов появились первые сделки купли-продажи малого и среднего бизнеса на рыночных условиях и первые компании, оказывающие бизнес-брокерскую услугу. К тому времени вынужденное предпринимательство потеряло свою актуальность. Росли зарплаты в государственном секторе, и топ-менеджер в хорошей компании мог иметь доход, сопоставимый с предпринимательским. Дети – потенциальные наследники – предпочитают осваивать профессии, не связанные с риском предпринимательства. Постепенно стало быть модным быть так называемым стартапером или серийным предпринимателем. Но под этим в большинстве случаев скрывалась неспособность к построению успешной компании, ряд убитых бизнесов и потраченный впустую деньги инвесторов.

Экономическая целесообразность и здравый смысл

Основными причинами, побуждающими владельцев к выходу из бизнеса, традиционно считаются достижение пенсионного возраста, ухудшение состояния здоровья, а также переезд на новое место жительства. Я больше всего я уважаю клиентов, прирожденных предпринимателей, верно предугадывающим время, когда можно продать компанию по максимальной цене. Такие люди уже при создании бизнеса представляют себе так называемую стратегию выхода (exit strategy) и «портрет потенциального покупателя». А управление компанией своей компанией базируют на повышении ее стоимости. Большинство из них уже имеют планы по инвестированию вырученных от продажи средств в создание нового бизнеса. К сожалению, такие предприниматели встречаются нечасто: основная масса мирится с тем, что стоимость их компаний едва перекрывает долги.

Действующий бизнес на рынке купли-продажи представляет собой хоть и особый, но товар, и поэтому обладает основным свойством любого товара – полезностью для владельца. Полезность бизнеса заключается в его способности приносить доход своему владельцу. Чем больше доход, тем выше его ценность как для продавца, так и для потенциального покупателя. Базовое правило, основанное на экономической целесообразности и здравом смысле. гласит, что все потенциальные инвесторы при вложении средств в покупку бизнеса руководствуются исключительно экономическими соображениями. Никто не заплатит больше, чем может принести ему этот бизнес в будущем. Отсюда вытекает довольно едкая, но точная формулировка: дураков с деньгами не существует и не стоит их искать. В пику этому американский гуру оценки Асват Дамодаран вывел следующее правило: «Большинство предпринимателей уверены, что найдется еще больший болван, который заплатит мне ту сумму, которую я хочу».

Есть несколько аргументов, основанных на экономической целесообразности ведения бизнеса, которые невозможно оспорить:

  • Бизнес не может стоить меньше, чем ликвидационная стоимость его активов.
  • Верхняя планка стоимости бизнеса ограничена текущей стоимость его будущих доходов. Будущие доходы дисконтируются по ставке, учитывающей все риски, связанные с получением этих доходов.
  • Если для роста доходности необходимы дополнительные вложения, то они должны быть вычтены из стоимости покупки. Другими словами, если стратегический инвестор, вложив дополнительные средства, привнеся новые технологии, усилив команду, встроив бизнес в свою производственную и сбытовую цепочку, станет получать совсем другие деньги, то он не обязан платить за это прежнему владельцу.
  • Нематериальные активы (патенты и лицензии, технологии и ноу-хау, персонал, клиентская база и деловая репутация), а также неотделимые вложения (например, плата за вход в сети) повышают стоимость бизнеса, если позволяют получать доход на уровне выше среднерыночного.
  • Недвижимость является неоперационным активом, поскольку напрямую не участвует в создании прибыли. При продаже бизнеса оная служит обременяющим фактором и не создает дополнительной стоимости. Если стоимость недвижимости превышает стоимость денежного потока, то это свидетельствует о неэффективном использовании основных средств или, говоря прямо, об отсутствии бизнеса.

Тех предпринимателям, которые приняли решение о выходе из бизнеса, предостерегаю от опасной ошибки, которую я называю фальстартом. Дело том, что, согласно стандартам оценки бизнеса, определяется его рыночная стоимость, а не ваш «предел мечтаний». И если стартовая цена оказывается значительно (иногда в разы) выше рыночной, то объект изначально становится непродаваемым в принципе. Во-первых, такое поведение может привести к мнению, что сам продавец не совсем адекватен, и с вами просто не станут общаться. А если вы, отчаявшись, постепенно начнете снижать цену предложения, у потенциальных покупателей сложится впечатление, что изначально их пытались обмануть, а сам объект «протух».

Класс предпринимателей, сформировавшийся в России, обладает завидной живучестью. Владельцы малых и средних компаний, обладающие немалым опытом, умеют находить правильные решения, основываясь на здравом смысле, интуиции и советах специалистов. В таком тонком и чувствительном деле, как красивый выход из бизнеса, здравый смысл бывает вытеснен эмоциями, идущими из глубины души. Ищите разумное сочетание, отдавая первенство экономическим соображениям.

Executive.ru открыл канал в мессенджере Telegram. Хотите быть в курсе самых главных событий российского менеджмента? Присоединяйтесь!
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Новости
Компания ИКЕА провела интерактивный карьерный квест для журналистов

На днях журналистам нескольких крупных изданий выпал шанс испытать на себе все тонкости работы по-скандинавски, разобраться в устройстве магазина и узнать больше о жизни компании ИКЕА изнутри.

Объем контейнерных перевозок вырос на 10% за год

При этом основным драйвером роста стала внутрирегиональная торговля. Подробности - в аналитическом отчете.

ADG group представила рестораторам проект сети 39 районных центров в Москве

Это позволит принести в спальные районы Москвы новое качество ресторанного предложения, которое сейчас доступно лишь в центре города.

Опубликован дайджест семинаров для кадровых и HR-специалистов

ЦНТИ Прогресс приглашает специалистов по работе с персоналом на курсы повышения квалификации, которые пройдут в Санкт-Петербурге в июле.