Продажа бизнеса: эмоции против здравого смысла

Рынок купли-продажи бизнеса, зародившийся в начале двухтысячных годов, в настоящее время переживает не лучшие времена. Существует хронический дефицит объектов (компаний малого и среднего бизнеса), обладающих инвестиционной привлекательностью. Владельцы бизнесов очень долго идут к пониманию экономической основы сделки, находясь в плену эмоций и иллюзий. Не в последнюю очередь это связано и самой природой предпринимательства.

Предприниматели поневоле

Анализируя сотни различных предпринимательских историй, от героических до грустных, я все больше убеждаюсь в том, что корни проблем уходят глубоко в сознание человека, посвятившего годы своей жизни борьбе за выживание и развитие бизнеса. Ведь бизнес рождается с трудом, а иногда и в творческих муках, подвержен риску младенческой смертности и испытывает трудности роста. Радость от удачной продажи бизнеса может затмить чувство, возникающее, когда ваш ребенок создает счастливую семью.

Предпринимательский дух, или (есть такой термин, близкий к медицинскому) «предпринимательский психоз», поражает сравнительно небольшую часть в любом обществе. В СССР, вопреки суровым законам, личности, подверженные духу предпринимательства, организовывали подпольные цеха, строительные «шабашки», спекулировали и фарцевали. Они и составили костяк первой волны нового российского предпринимательства конца 1980-х годов.

Вторая волна, поднявшаяся в начале лихих 1990-х, вобрала в себя не только тех, кто давно ощущал признаки предпринимательского зуда, но и так называемых вынужденных предпринимателей. Когда государство перестало платить зарплату своим подданным, многие из них выбрали рискованный путь, чтобы удовлетворить свои потребности и потребности семьи, находящиеся на двух нижних ступенях пирамиды Маслоу. Так появилась армия челноков, частных извозчиков, множество торгово-закупочных контор и мелкорозничных точек. Довольно быстро первичные потребности были удовлетворены, чему способствовал тотальный дефицит и отсутствие конкуренции. Да и государство сильно запаздывало с законодательной базой. Достаточно вспомнить, что ввозные пошлины на продукты питания были введены только в 1993 году, а НДС – в 1994 году.

К сожалению, мало кто из новоиспеченных предпринимателей всерьез занимался тогда инвестированием заработанных средств в развитие бизнеса, переходом от семейных отношений к корпоративным, стратегическим маркетингом и планированием. Не хватало не столько знаний и опыта, сколько этой самой предпринимательской жилки.

Трудности роста

К концу 1990-х годов большинство предпринимателей второй волны столкнулись с трудностями роста. Эти трудности были вызваны неспособностью или нежеланием владельцев отвечать на вызовы времени. Продажа бизнеса или доли в бизнесе стратегическому или финансовому инвестору были в этой ситуации порой единственным способом сохранить родное дитя, и вдохнуть в него новую жизнь.

В начале 2000-х годов появились первые сделки купли-продажи малого и среднего бизнеса на рыночных условиях и первые компании, оказывающие бизнес-брокерскую услугу. К тому времени вынужденное предпринимательство потеряло свою актуальность. Росли зарплаты в государственном секторе, и топ-менеджер в хорошей компании мог иметь доход, сопоставимый с предпринимательским. Дети – потенциальные наследники – предпочитают осваивать профессии, не связанные с риском предпринимательства. Постепенно стало быть модным быть так называемым стартапером или серийным предпринимателем. Но под этим в большинстве случаев скрывалась неспособность к построению успешной компании, ряд убитых бизнесов и потраченный впустую деньги инвесторов.

Экономическая целесообразность и здравый смысл

Основными причинами, побуждающими владельцев к выходу из бизнеса, традиционно считаются достижение пенсионного возраста, ухудшение состояния здоровья, а также переезд на новое место жительства. Я больше всего я уважаю клиентов, прирожденных предпринимателей, верно предугадывающим время, когда можно продать компанию по максимальной цене. Такие люди уже при создании бизнеса представляют себе так называемую стратегию выхода (exit strategy) и «портрет потенциального покупателя». А управление компанией своей компанией базируют на повышении ее стоимости. Большинство из них уже имеют планы по инвестированию вырученных от продажи средств в создание нового бизнеса. К сожалению, такие предприниматели встречаются нечасто: основная масса мирится с тем, что стоимость их компаний едва перекрывает долги.

Действующий бизнес на рынке купли-продажи представляет собой хоть и особый, но товар, и поэтому обладает основным свойством любого товара – полезностью для владельца. Полезность бизнеса заключается в его способности приносить доход своему владельцу. Чем больше доход, тем выше его ценность как для продавца, так и для потенциального покупателя. Базовое правило, основанное на экономической целесообразности и здравом смысле. гласит, что все потенциальные инвесторы при вложении средств в покупку бизнеса руководствуются исключительно экономическими соображениями. Никто не заплатит больше, чем может принести ему этот бизнес в будущем. Отсюда вытекает довольно едкая, но точная формулировка: дураков с деньгами не существует и не стоит их искать. В пику этому американский гуру оценки Асват Дамодаран вывел следующее правило: «Большинство предпринимателей уверены, что найдется еще больший болван, который заплатит мне ту сумму, которую я хочу».

Есть несколько аргументов, основанных на экономической целесообразности ведения бизнеса, которые невозможно оспорить:

  • Бизнес не может стоить меньше, чем ликвидационная стоимость его активов.
  • Верхняя планка стоимости бизнеса ограничена текущей стоимость его будущих доходов. Будущие доходы дисконтируются по ставке, учитывающей все риски, связанные с получением этих доходов.
  • Если для роста доходности необходимы дополнительные вложения, то они должны быть вычтены из стоимости покупки. Другими словами, если стратегический инвестор, вложив дополнительные средства, привнеся новые технологии, усилив команду, встроив бизнес в свою производственную и сбытовую цепочку, станет получать совсем другие деньги, то он не обязан платить за это прежнему владельцу.
  • Нематериальные активы (патенты и лицензии, технологии и ноу-хау, персонал, клиентская база и деловая репутация), а также неотделимые вложения (например, плата за вход в сети) повышают стоимость бизнеса, если позволяют получать доход на уровне выше среднерыночного.
  • Недвижимость является неоперационным активом, поскольку напрямую не участвует в создании прибыли. При продаже бизнеса оная служит обременяющим фактором и не создает дополнительной стоимости. Если стоимость недвижимости превышает стоимость денежного потока, то это свидетельствует о неэффективном использовании основных средств или, говоря прямо, об отсутствии бизнеса.

Тех предпринимателям, которые приняли решение о выходе из бизнеса, предостерегаю от опасной ошибки, которую я называю фальстартом. Дело том, что, согласно стандартам оценки бизнеса, определяется его рыночная стоимость, а не ваш «предел мечтаний». И если стартовая цена оказывается значительно (иногда в разы) выше рыночной, то объект изначально становится непродаваемым в принципе. Во-первых, такое поведение может привести к мнению, что сам продавец не совсем адекватен, и с вами просто не станут общаться. А если вы, отчаявшись, постепенно начнете снижать цену предложения, у потенциальных покупателей сложится впечатление, что изначально их пытались обмануть, а сам объект «протух».

Класс предпринимателей, сформировавшийся в России, обладает завидной живучестью. Владельцы малых и средних компаний, обладающие немалым опытом, умеют находить правильные решения, основываясь на здравом смысле, интуиции и советах специалистов. В таком тонком и чувствительном деле, как красивый выход из бизнеса, здравый смысл бывает вытеснен эмоциями, идущими из глубины души. Ищите разумное сочетание, отдавая первенство экономическим соображениям.

Executive.ru открыл канал в мессенджере Telegram. Хотите быть в курсе самых главных событий российского менеджмента? Присоединяйтесь!
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Цифры и факты
ИГИЛ взяло ответственность за теракт в Сургуте

ЧП дня: ИГИЛ взяло на себя ответственность за теракт в Сургуте

Пожар в Ростовской области: горят 4200 га

Цифра дня: площадь природного пожара в Ростовской области составляет 4200 га.

Президент разрешил военным изымать землю под строительство

Указ дня: новый указ Президента дает право Минобороны изымать земельные участки для строительства оборонных объектов.

В Москве из здания ТЦ «Водный» эвакуировали людей

ЧП дня: из-за угрозы взрыва из торгового центра «Водный» эвакуировали людей.