Железные критерии выбора бизнес-тренинга

Рынок переполнен предложениями о тренингах по повышению эффективности продаж, управления и тому подобное, однако, как показывает опыт компаний, которые заказывали такие продукты, между предложениями есть существенная разница не только по стоимости, но и по качеству. Многие компании досыта наелись тренингов от теоретиков, которые о продажах наслышаны только из книжек, и с опаской относятся ко всем остальным предложениям. Как определить качественный тренинг? Об этом данная статья.

Можно достаточно просто выбрать бизнес-тренинг и не ошибиться! Самое главное в выборе бизнес-тренинга, тренинговой компании, да и самого тренера – полагаться на здравый смысл и верить в то, что вы можете увидеть собственными глазами, потрогать собственными руками.

Очень часто специалист компании, который выбирает бизнес-тренинг, будь то HR менеджер, директор по персоналу или коммерческий директор, отягощен множеством предубеждений и стереотипов, которые не позволяют ему эффективно принять решение и сделать выбор. Рассмотрим наиболее распространенные стереотипы-заблуждения:

Заблуждение 1. Все бизнес-тренинги по одной тематике, например, по продажам, построены по одинаковым программам, и поэтому можно выбирать наиболее дешевый, эффект будет одинаковый.

Развеиваем заблуждение. Одинаковых программ нет, вообще этот стереотип основан на самой обычной лени – заказчику просто лень внимательно ознакомиться с программой предлагаемого тренинга. Отличия, иногда очень даже существенные, есть не только в деталях и методах, но даже в общей концепции и подходе к структуре тренинга. Что касается одинаковости эффекта – вот тут уж каждый может проверить просто по отзывам, напрямую переговорив с компаниями, в которых аналогичный тренинг проводился. Услышать оценку эффективности продукта из первых рук – оптимальный вариант, чтобы убедиться в его целесообразности для вашей компании.

Заблуждение 2. Если не позволяют финансы, то лучше провести хоть какой-нибудь тренинг, подходящий по цене, чем вообще не проводить.

Развеиваем заблуждение. Тут сложно что-либо объяснить на логическом уровне. Легче сравнить. Представьте, что ваши сотрудники начали чувствовать себя плохо – небольшое недомогание, – и вы решили им помочь. Скажите, вам все равно, какого врача вызывать, лишь бы он был подешевле? А как насчет врача без опыта работы, врача-теоретика, врача, лишенного права заниматься медицинской практикой, – ведь они дешевле всего? Нет? Вот так же и с тренингом. Тренинг – это помощь вашим менеджерам. И есть серьезная разница, у кого ее получать. Если финансы не позволяют обратиться к профессионалам – обращение к «врачам» сомнительной репутации может иметь такие же непредсказуемые последствия, как прием неизвестных лекарств с неизвестной целью. В большинстве случаев при нехватке финансирования лучше отложить тренинговые мероприятия до лучших времен, чем потратить деньги на сомнительное удовольствие с неизвестными последствиями.

А вы знаете, что эффект от тренинга, проведенного непрофессионалом, может быть противоположным ожидаемому – демотивация персонала и дальнейшее ухудшение ситуации? Ваши сотрудники сами могут почувствовать на практике низкий уровень профессионализма тренера и низкое качество материала и разочароваться, а, разочаровав их однажды, вам будет очень тяжело вернуть доверие коллектива и восстановить его мотивацию.

Заблуждение 3. Выгоднее заказывать тренинг у частнопрактикующих тренеров, зачем переплачивать фирме?

Развеиваем заблуждение. Это один из самых сильных стереотипов. И корень его лежит в том, что в простом понимании клиента тренинг – это: пришел человек, отчитал материал, который и так можно прочитать в книжках, и все. Так вот, уважаемый читатель – никакого отношения это к тренингу не имеет. Нормальное обучающее мероприятие – это, в первую очередь, практика, которую может отработать вместе с вашими менеджерами только опытный тренер с серьезным опытом собственной реальной деятельности в нужной области. И самое главное – это гарантия того, что после мероприятия вы не останетесь с ситуацией один на один. Посттренинговое сопровождение – это 70-80% успеха тренинга, так как оно позволяет быть уверенным, что каждый ваш сотрудник применяет знания и навыки на практике, делает это правильно и смог преодолеть старые неэффективные привычки. Такую гарантию может дать только компания на основе открытых договорных отношений, а не частник, отношения с которым имеют менее стабильный фундамент.

Ну, и второй вопрос, который должен возникнуть при обращении к частнику, – если он такой хороший профессионал, почему занимается частной практикой в полулегальном режиме, неужели не хватает опыта и знаний открыть собственное преуспевающее дело? А если так, то чему он сможет научить ваш персонал?

Теперь, когда мы освободились от основных заблуждений и стереотипов, давайте рассмотрим «железобетонные» критерии выбора бизнес-тренинга, тренинговой компании и самого тренера.

Критерий 1. Как компания, в которую вы обратились, ведет себя с вами?

Если менеджер не может ответить на ваши вопросы, не может быстро сориентироваться в ситуации, тянет с отправкой коммерческого предложения, не перезванивает или в целом ведет себя так, что это вас не устраивает, то спросите себя: «А чему эта компания будет учить моих менеджеров, если они своих научить не могут?» Если же вы общались с бизнес-тренером, то спросите себя: «Чему сможет научить моих менеджеров этот тренер, если он сам ведет себя неэффективно?» Поэтому обращайте особое внимание на то, как происходит контакт и как развиваются отношения с тренинговой компанией.

Критерий 2. Прямая возможность получить отзыв в компании, с которой конкретный тренер работал.

Это важный критерий, который позволяет отбросить до 70% предложений о проведении тренинга. Вы опасаетесь, что вас и здесь могут ввести в заблуждение? Поверьте, когда вы звоните директору, коммерческому директору или другому топ-менеджеру известной компании, у них нет никакого резона обманывать вас – это люди с хорошей зарплатой, стабильным положением в своей организации, во многих случаях работающие там долгие годы. Подумайте, зачем им вас обманывать?

Критерий 3. Программа тренинга.

Первое – она должна быть подробной, а не представлять собой просто перечень нескольких пунктов на одном листочке. Хорошая программа тренинга занимает три-шесть листов с подробным перечнем блоков, навыков, деталей и так далее.

Второе – ее необходимо внимательно прочитать. Даже самый опытный тренер не гарантирует, что в программе есть все, что вам нужно, или нет чего-либо для вас лишнего. Здесь необходимо собрать волю в кулак, откинуть лень, внимательно все изучить и сформировать вопросы для обсуждения с тренером. Тренер должен подробно, понятно и, самое главное, простыми для вас словами объяснить все моменты. Безусловно, в большинстве случаев это делается уже на личной встрече.

Критерий 4. Личный опыт тренера.

Это ключ к эффективному тренингу. Тренер должен не просто рассказать, а обстоятельно доказать, да-да, именно доказать, что у него есть опыт личной работы в том, чему он собирается учить ваших менеджеров. Если это тренинг по продажам – сколько лет он лично продавал? Удивительно, когда приходит «девочка» или «мальчик» двадцати с небольшим лет с психологическим образованием или бывший (еще хуже, если действующий) преподаватель института и говорит, что он будет тренировать ваших менеджеров эффективно продавать. А где его личный опыт продаж? И совсем не важно, что стоит такой тренинг у этого «тренера» в разы дешевле, чем у опытного профессионала, и не важно, сколько лет такой преподаватель читает лекции студентам, – к продажам это не имеет никакого отношения. Эффект от такого мероприятия будет не больше, чем от книжки, которую такой «тренер» прочел и теперь перескажет вашим менеджерам.

Вот, в принципе, и все основные критерии, которые позволят выбрать эффективный тренинг для вашей компании. Буду рад, если, воспользовавшись ими, вы выберете достойный тренинг, который окажет сильное положительное влияние на успешность вашего бизнеса.

Фото: freeimages.com

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Аналитик, Екатеринбург
Да, очередные 'железные', но качество железа такое, что ржавчина с удовольствием съест все это железо, начиная от формулировки заблуждений, заканчивая т.н. 'критериями'.Господа недотренеры, пользующие недопсихологию в проталкивании себя в бизнес - оставьте бизнес в покое, идите сами работать, и не учите бизнес жить!!!Это - эмоция, теперь по тексту:1-
Рынок переполнен предложениями о тренингах по повышению эффективности продаж
Вынужден согласиться, только здесь следствия выставляются перед причиной - экономика продавцов возникает тогда, когда в головах менеджмента пустота, которую пытаются заменить подражательством успешным товарам. Оно же понятно, что сложнее сделать так, чтобы к тебе очередь из покупателей выстраивалась. Дешевле верить в чудотворца-продавца, которого создаст чудотворец-тренер.2-
Можно достаточно просто выбрать бизнес-тренинг и не ошибиться!
С этим тоже соглашусь полностью - самый лучший тренинг с тем, кто хорошо работает в твоей компании и показывает стабильные успешные результаты, в частности, в продажах. Правда, нужно учитывать специфику работы этого продавца, но это, опять же, критерий наличия мозгов в менеджменте.3-
...вообще этот стереотип основан на самой обычной лени...
Автору бы сюда статистику привести, а не на предположения опираться...4-
Скажите, вам все равно, какого врача вызывать, лишь бы он был подешевле?
Излюбленный прием психологов от бизнес-образования. Только было бы хорошо знать, что врачевание - это не управление, а управление нередко выполняется дилетантами и поручается дилетантам. Опять - к пустоте в головах менеджмента.5-
Ну, и второй вопрос, который должен возникнуть при обращении к частнику, – если он такой хороший профессионал, почему занимается частной практикой в полулегальном режиме, неужели не хватает опыта и знаний открыть собственное преуспевающее дело? А если так, то чему он сможет научить ваш персонал?
А это уже два стереотипных аргумента от бизнес-тренеров:1- к автору - назовите 'хорошего профессионала' от передачи опыта в какой-то предметной области (я про тренера), которому бы хватало времени еще и на администрирование (в лучшем случае) деятельности организации. Специализацию уже давно 'вывели' на свет божий именно для того, чтобы каждый занимался тем делом, которое у него лучше получается. Вынужденное совмещение - это состояние временное, которое при постоянстве превращается в кошмар (бывают исключения, но они - не правила). Вы еще токарю высшей квалификации поставьте в упрек, что ему некогда управлять заводом, цехом, даже участком!2- тренерство (как и адвокатура, психология...) - услуга доверительная и не требует больших организационных ресурсов (если тренинговая компания, адвокатская контора или кабинет психологической помощи не хотят превратиться в фабрику). Здесь степень индивидуальности определяет степень профессионализма.6-
Критерий 3. Программа тренинга. Первое – она должна быть подробной,.. три-шесть листов с подробным перечнем блоков, навыков, деталей и так далее.
Хм! Такое впечатление, что автор вышел из НИИ-совка, где чем больше листов, тем солиднее отчет. И без разницы, что на этих листах вместо автомобилей получаются всегда трактор или танк.К автору - а не пробовали на одной страничке с заказчиком зафиксировать итоговый результат, который должны достичь участники тренинга?! А про эффективность средств уже участники сами расскажут с удовольствием при условии, что у менеджмента хватает мозгов составить простую итоговую анкетку.Очередная дилетантская попытка 'лечить' бизнес.
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Ну да. Конечно. Автор прекрасно составил писок стереотипов и сам же его продолжил.Даже чуть запоздал. Этой статье в самый раз бы появиться года два назад. :D Отзывы, программа, личный опыт. :) Если тренинг понравился Маше Сидоровой, то он хорош и для вас. :D Подробная программа. Ага. Сценарий тренинга, расписанный поминутно. Многие, увы, так и делают. :)'Даже самый опытный тренер не гарантирует...'. Ну ну. А 'девочка-HR-очка', не проведшая ни одного тренинга, конечно, 'собрав волю в кулак' и изучив программу, гаратнирует. :D Личный опыт. Естественно. Берите только гуру. :D Удивительное дело, похоже тренинговые компании тоже этот опус читали. :) Ибо сколько я ни видел предложений от компаний (а видел я ооооочень много), там- Куча рекомендаций. Естественно, хороших. Какой же дурак будет приводить плохие? - Подробные программы. Гы :) См. ниже.- У каждого тренера практического опыта хватит на десятерых. Только завидовать остается. :) Странно, но почему-то автор ничего не говорит ни о том, что сначала нужно сформулировать запрос, четко поставить цели и задачи, ни о том, как сформировать техническое задание на тренинг...А между тем, наша практика показывает, что успех внешнего тренинга процентов на 80 (если не больше) зависит именно от качества [B]внутренней [/B]работы в компании.И если эта внутренняя работа проведена правильно, то вот эти 'мудрейшие' рекомендации становятся совсем ни к чему. Интересно, зачем автору собирать волю в кулак, внимательно изучая программу, если потребность в обучении определена правильно, четко сформулирован запрос и грамотно проведена работа с потенциальным провайдером? И т.д., и т.п.

Нач. отдела, зам. руководителя, Красноярск

На мой взгляд, тренинг тогда хорош, когда в программе все четко отражено и его проводит человек принимавший участие в написании тренинга. и не мало важно - личный опыт и умение объяснять. Вобщем, как в школе - если учитель талантлив, то дети охотно и легко усваивают материал, который составлен профессионально. :D в первую очередь, лично я, обращаю внимание на программу, потом на отзывы обучившихся (в личной беседе).

Руководитель проекта, Санкт-Петербург
Ромашов Владимир пишет:Да, очередные 'железные', но качество железа такое, что ржавчина с удовольствием съест все это железо, начиная от формулировки заблуждений, заканчивая т.н. 'критериями'.
Уважаемый Владимир,На сколько я понял, Вы никогда не выбирали бизнес тренинги, не так ли? Зачем же так фанатично критиковать то, что Вы никогда не делали сами? Вот Ваша биография, которую Вы сами вывесели в интернете для всеобщего обозрения... Где именно Вы получили опыт выбора бизнес-тренинга? Заранее спасибо за ответ._____________Ромашов Владимир ВладимировичВ 1981 году окончил Челябинский политехнический институт.В 1991 г. - Уральский политехнический институт.1996 г. - The Open University.2004 г. - Международный институт менеджмента ЛИНК, МВА курс В820 «Стратегия».В 1981 - 1982 гг. - мастер механического цеха средних узлов ПО 'Уралмаш', г. Екатеринбург 1982 - 1984 гг. - секретарь комитета ВЛКСМ мелкосерийного производства ПО 'Уралмаш' аппарата Орджоникидзевского РК ВЛКСМ.1984 - 1988 гг. - социолог управления кадров ПО 'Уралмаш'.1988 - 2001гг. - начальник бюро, ведущий специалист-руководитель группы, начальник отдела подготовки персонала дирекции по персоналу ОАО «Уралмаш».В 2001 - 2004 гг. - консультант по управлению учебного центра ОАО 'Уралмашзавод'.С 2005 года - генеральный директор ООО « Рекрут » (Международный институт менеджмента ЛИНК).__________________
Руководитель проекта, Санкт-Петербург
Лев Соколов пишет:Ну да. Конечно. Автор прекрасно составил писок стереотипов и сам же его продолжил. Даже чуть запоздал. Этой статье в самый раз бы появиться года два назад. Отзывы, программа, личный опыт. Если тренинг понравился Маше Сидоровой, то он хорош и для вас. Подробная программа. Ага. Сценарий тренинга, расписанный поминутно. Многие, увы, так и делают. 'Даже самый опытный тренер не гарантирует...'. Ну ну. А 'девочка-HR-очка', не проведшая ни одного тренинга, конечно, 'собрав волю в кулак' и изучив программу, гаратнирует. Личный опыт. Естественно. Берите только гуру. Удивительное дело, похоже тренинговые компании тоже этот опус читали. Ибо сколько я ни видел предложений от компаний (а видел я ооооочень много), там - Куча рекомендаций. Естественно, хороших. Какой же дурак будет приводить плохие? - Подробные программы. Гы См. ниже. - У каждого тренера практического опыта хватит на десятерых. Только завидовать остается.
Уважаемый Лев,Я так понял, что Вы работаете в компании Мега*он? На сколько я знаю Ваша замечательная компания выбрав тренинг один раз придерживается его долгое время... Скажите, Вы сами выбирали тренинг, или тренинговая компания досталась от Вашего предшественника?И если Выбирали, то по каким критериям?Ответьте пожалуйста...P.S. Для таких известных компаний как Ваша, можно позволить себе многое, выбирая тренинговую компанию, и время потратить на ТЗ и постановку задач еще до того, как Вы что-то выбрали, и провоить бесконечные тендеры, денег много и людей тоже.Но это как раз таки не правило, а исключение! Я пишу для компании, которая не является Мега*оном, а простой обычной компании, которая должна уметь отсеять кучу тренинговых компаний низкого качества еще на этапе телефонного знакомства и присланных программ.Так что Ваша критика не к месту, с высокого кресла Мега*она легко плевать на всех других, жаль что Вы это делаете...
Руководитель проекта, Санкт-Петербург
Алексей Тихонов пишет:На мой взгляд, тренинг тогда хорош, когда в программе все четко отражено и его проводит человек принимавший участие в написании тренинга. и не мало важно - личный опыт и умение объяснять. Вобщем, как в школе - если учитель талантлив, то дети охотно и легко усваивают материал, который составлен профессионально. в первую очередь, лично я, обращаю внимание на программу, потом на отзывы обучившихся (в личной беседе).
Согласен на 100%.
Руководитель проекта, Санкт-Петербург
Лев Соколов пишет:А между тем, наша практика показывает, что успех внешнего тренинга процентов на 80 (если не больше) зависит именно от качества внутренней работы в компании. И если эта внутренняя работа проведена правильно, то вот эти 'мудрейшие' рекомендации становятся совсем ни к чему. Интересно, зачем автору собирать волю в кулак, внимательно изучая программу, если потребность в обучении определена правильно, четко сформулирован запрос и грамотно проведена работа с потенциальным провайдером? И т.д., и т.п.
Уважаемый Лев, еще раз скажу, не все работают в Мега*оне как Вы. Так что свои мудрые советы о том, как 80% внутренней работы дают результат оставьте для компаний, имеющих достаточный уровень профессионализма и человеческий ресурс грамотно провести самостоятельно эти 80% внутренней работы. Уверен, над Вашей внутренней работой, которой Вы так гордитесь в Micros*ft'е будут ржать до коликов в животе, как Вы сейчас пытаетесь высмеять мою статью... Так как у них еще все серьезнее и сложнее чем у вас и т.д....
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Алексей Тихонов пишет:тренинг тогда хорош, когда ...его проводит человек принимавший участие в написании тренинга
Да уж это-то точно как минимум желательно. :)
Сергей Филиппов пишет:Так что свои мудрые советы о том, как 80% внутренней работы дают результат оставьте для компаний, имеющих достаточный уровень профессионализма и человеческий ресурс грамотно провести самостоятельно эти 80% внутренней работы
Видите ли, Сергей. Компаниям, 'имеющим достаточный уровень профессионализма...', мои, как и еще чьи-либо, советы на данную тему как раз не очень сильно нужны. Именно потому, что их уровень профессионализма достаточен и для того, чтобы правильно отстроить процесс, и для того, чтобы выбрать тренера и т.д. А вот тем, кому этого не хватает, очень важно понимать как раз то, что тренинг покупается совсем не так, как кофточка в магазине. И то, что чем более правильно будет сформулирован запрос, и чем более правильно тренинг будет вписан во внутреннюю систему развития и обучения, тем будет лучше.
Сергей Филиппов пишет:над Вашей внутренней работой, которой Вы так гордитесь в Micros*ft'е будут ржать до коликов в животе
Нисколько не возражаю. Если кто-нибудь из уважаемой компании Microsoft найдет повод 'поржать до коликов', с удовольствием пообщаюсь с ними на эту тему.Или Вы как раз и являетесь их представителем здесь? ;)
Сергей Филиппов пишет:Так как у них еще все серьезнее и сложнее чем у вас и т.д....
Рад, что Вы так хорошо осведомлены о ситуации в каждой из компаний. ;)
Руководитель проекта, Санкт-Петербург

Уважаемый Лев, спасибо за такие большие комментарии. В некоторых моментах я с вами согласен.Однако не надо путать: я пишу не о том как поставить задачу для тренинга, а о том, как выбрать тренинговую компани, отсеяв много мусора, с котороым приходится сталкиваться на практике...

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Ответьте пожалуйста...
Вы же вроде только что декларировали, что знаете нашу систему в деталях, как и MS. Зачем же Вам тогда мои ответы?Но для менее информированных, чем Вы, они, возможно, будут полезны. Потому пару слов отвечу.
Сергей Филиппов пишет:На сколько я знаю Ваша замечательная компания выбрав тренинг один раз придерживается его долгое время...
Нет.Каждый тренинг ведется ровно столько, сколько нужно для достижения поставленных целей.
Сергей Филиппов пишет:[QUOTE]Сергей Филиппов пишет:P.S. Для таких известных компаний как Ваша, можно позволить себе многое, выбирая тренинговую компанию, и время потратить на ТЗ и постановку задач еще до того, как Вы что-то выбрали, и провоить бесконечные тендеры, денег много и людей тоже.
1. [I]Про 'бесконечные тендеры'. [/I]Вы совершенно неправы. Наоборот, наши тендеры проходят очень быстро. По-другому быть не может. Ведь если тренинг действительно нужен, то зачем тянуть с его проведением? 2. [I]'Для таких известных компаний ...можно позволить себе многое, выбирая тренинговую компанию, и время потратить на ТЗ и постановку задач еще до того, как Вы что-то выбрали[/I],Вы опять совершенно неправы. Скорее уж наоборот, именно те, у кого денег действительно много, могут как раз позволить себе рискнуть или приобрести некие услуги на предмет 'посмотреть' или, например, в качестве incentive, хотя данная программа может быть реализована и внутренними ресурсами. А вообще-то ЛЮБАЯ компания должна сначала думать, а потом уж выбирать. Но никак не наоборот. Т.е. (укрупненно):а) Сначала определить, какие цели стоят. Насколько эти цели достижимы при помощи именно тренинга (а не изменениями в системе мотивации, подборе, процедурах и т.п.)б) Определить конкретные цели тренинга. Определить, какие задачи будут решены. Какие изменения должны произойти в поведении сотрудников (думаю, про ту же модель Киркпатрика тут все слышали) и т.д.в) Определить специфику ЦА тренинга. г) По результатам предыдщих пунктов определить специфические требования к провайдеру. И уж только после этого приступать к поиску провайдера. Это нужно делать вне зависимости от того, большая компания или маленькая, богатая или бедная и т.п. И это вовсе не сложно. Но если это сделать, это решит огромное количество проблем.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Новости
Академия CiBest подготовила тест на проверку грамотности по внутреннему аудиту

Вы сможете оценить свои способности работать внутренним аудитором, искать и находить слабые места в компании.

В ЦНТИ Прогресс прошел семинар по сложным вопросам кадрового делопроизводства

Валентина Андреева провела семинар по новеллам трудового законодательства для слушателей ЦНТИ Прогресс.

МРЦ запустил набор на курсы для поступающих на Президентскую программу

Программы «Бизнес-проектирование» и «Деловой английский язык» разработаны с учетом критериев оценки кандидатов при прохождении конкурсных испытаний.


Компания Columbus автоматизировала передачу данных в сети магазинов «Гроздь»
Cеть начала работу со специализированным ПО для передачи данных в Единую государственную автоматизированную информационную систему (ЕГАИС).