Отличительное свойство человека – желать непременно все начинать сначала…
И.В. Гете
Точку отсчета можно выбирать по-разному: можно с 1998 года, когда я впервые осознал, что хочу заниматься бизнесом на инновационно-технологической основе, а не торговым, которым тогда вполне успешно зарабатывал на жизнь; можно – с 2007, когда решил набираться необходимых для этого знаний и отправился на факультет инновационно-технологического бизнеса АНХ за МБА; а можно – с 2008, когда я пришел в Институт психологии РАН посмотреть на их разработки на предмет коммерциализации и познакомился там с Владимиром Викентьевичем Суходоевым.
Собственно проект начался, конечно, с последнего описанного эпизода. Разработка Владимира Викентьевича, которой он занимался, по сути, все 50 лет своей научной деятельности, сразу привлекла мое внимание. Мысль о приборе, который мы сейчас выводим на рынок, возникла практически сразу. Будучи водителем, я на своем опыте испытал, что такое сон за рулем, и догадывался, что отнюдь не одинок в желании с этим бороться. Беглый анализ рынка показал, что стоящих продуктов на нем нет, но попытки решить проблему присутствуют. Стало понятно, что вопрос достоин проработки:
- огромный пустой рынок,
- сформированная и осознанная потенциальными покупателями потребность,
- наличие всех необходимых технологий для создания компактного прибора
– казалось, что достаточно начать, и успех придет чуть ли не сам!
Читатели, наверное, знают, что сам успех не приходит никогда. У нас была (и осталась) готовность для этого трудиться. Мы приступили к реализации проекта в феврале 2009 года.
Немаловажным для участников с самого начала было то, что решаемая проблема имеет большую социальную значимость. Не думаю, что когда-нибудь займусь чем-то ненужным, но продаваемым.
Первые трудности
Действия не всегда приносят счастье; но не бывает счастья без действия.
Бенджамин Дизраэли
Задачи первого этапа я сформулировал так:
1. Оформить интеллектуальную собственность. На момент начала проекта для этого не было сделано ничего, кроме собственно методической части разработки.
2. Создать прибор, который позволил бы собирать информацию не в лабораторных условиях, а в условиях реальной деятельности, в том числе, во время вождения автомобиля.
3. Собрать массив данных, который позволит с достаточной степенью достоверности подтвердить или опровергнуть методику определения опасного состояния.
Первые две задачи мы решили к осени 2009 г. и начали собирать данные. Мы продолжаем их собирать и сейчас. Что радует, так это то обстоятельство, что ВСЕ данные подтверждали сформулированную нами методику. Единственное, что нас беспокоило, когда пользователь надел прибор? Если он уже в опасной зоне, как его предупредить. Выбор был однозначным: перестраховаться. Мы включили в алгоритм сигнал «Внимание», который должен проверять реакцию пользователя в подозрительных ситуациях. Сигнал же «Тревога» выдается действительно в случае опасности.
С этого момента стало понятно, что для создания продукта осталось преодолеть только технические трудности. Зато для выхода на массовый рынок нужны деньги, которых у нас не было. Мы параллельно начали два процесса: изготовление опытного образца и поиск инвестора.
И если с первой задачей мы успешно справились к февралю 2010, то со второй возникли проблемы.
Инвесторы
Бедные люди – красивее, а богатые – сильнее...
Максим Горький
Странность состояла в том, что вначале сразу четверо моих достаточно состоятельных знакомых заинтересовались проектом и выразили готовность инвестировать. Я последовательно прошел через переговоры с каждым, и с каждым в какой-то момент выяснялись непреодолимые трудности: то проблемы с партнерами, то «прямо сейчас не могу – деньги заняты», то «вложился в другой проект».
Забавно, но никто не сказал, что проект не нравится или условия не устраивают. До сих пор мучаюсь вопросом, что это: моя «плохая карма» или воспитанность, граничащая с лицемерием?
Получив последовательно эти четыре щелчка по носу (он у меня большой и выносливый), я пошел попытать счастья у профессиональных инвесторов. Поскольку мне не нужны в проект миллионы долларов (во всяком случае, на первом этапе инвестирования), то я пошел к бизнес-ангелам.
Не буду пересказывать все перипетии этих хождений по мукам. Факт заключается в том, что я не только не нашел там инвестора, но и не видел, чтобы кто-то нашел. Конечно, я видел не все…
Есть также великое множество консультантов, которые готовы за процент от инвестиций или за процент в предприятии привлечь мне инвестора. Несколько таких договоров у меня заключено, несколько договоренностей на словах – под честное слово. Интересно, что, не дав ни одного реального предложения, многие из них хотят получить «эксклюзив» на эту услугу. Стандартный диалог:
- А вы даете гарантии, что найдете инвестора в разумный срок и на обговоренных условиях?
- Нет!
- Тогда как я могу дать вам эксклюзив?
- Ну, тогда мы не будем для вас искать.
Комментарии излишни. Не ищите, друзья, я буду искать сам. Интересно, что я ни у кого из этих консультантов не видел простой и кажущейся мне естественной статистики: за последний год привлечено столько-то инвестиций в такое-то количество проектов. Наверное, не хотят хвастаться… Но за добросовестность – спасибо! Ведь проверить такую статистику без указания конкретных проектов я бы не смог.
Я не хочу разбрасывать камни в тех, с кем встречался и пытался сотрудничать. Я хочу обратить внимание на проблему: квалифицированной помощи по фандрайзингу инновационные предприниматели сегодня не получают. Я делаю этот вывод не только по своим «хождениям по мукам». За это время перезнакомился с большим числом предпринимателей, которые в том же или еще более странном положении (есть продукт, пользующийся спросом, а денег на раскрутку найти не могут).
У меня за год набралось немалое число встреч с потенциальными инвесторами. Есть еще одна закономерность, которую хочется обсудить на этих страницах. ВСЕ хотят контрольный пакет, но некоторые способны обсуждать и блокирующий. Желание понятное. Контрольный пакет формально и фактически защищает интересы инвестора. Мне непонятно другое. Я готов был до определенного момента обсуждать и продажу контроля в предприятии, но при условии формальных же гарантий соблюдения прав авторов проекта.
Так вот, это либо не обсуждается, либо вызывает возмущение по схеме: «Вы что, МНЕ не верите???». А собственно, почему инвестор должен получать формальные гарантии, а команда – его честное слово? При том, что все можно также формально прописать. Вам это ничего не напоминает, уважаемый читатель? Мне – наперсточников.
Дело же не в фактическом доверии или недоверии, а в том, что заключение договора подразумевает равные (или сопоставимые) гарантии его соблюдения для обеих сторон. Во всяком случае, я других договоров с некоторых пор не подписываю.
Продажи
Слово часто бывает убедительнее золота.
Демокрит
Переговоры с инвесторами шли своим чередом, но проект не останавливался, хотя времени из-за безденежья мы потеряли минимум полгода. Главное событие этого времени – договор с заводом о доработке конструкции прибора с последующей подготовкой производства и выпуском серии приборов в 10 тыс. штук.
После одной из презентаций проекта редактор журнала Форбс предложила мне сделать статью о проекте. Могу сказать, что эффект от нее продолжает ощущаться по сей день! Меня находят как рядовые покупатели, так и корпоративные клиенты и потенциальные партнеры в России и за рубежом.
К сожалению, мы не смогли выдержать указанные в статье сроки выхода на рынок, но сеть дилеров в настоящее время в значительной степени сформирована. Все с нетерпением ждут получения образцов и готовы делать предоплату за серьезные партии товара. Предварительные заказы сформированы на всю первую партию.
Что в остатке?
По мере того как опустошается кошелек, наполняется сердце.
Виктор Гюго
Денег по-прежнему нет, но есть:
1. Прибор, который ожидается рынком.
2. Производитель, готовый выдать 10 тыс. штук прибора для продажи.
3. Продавцы и покупатели, готовые этот объем оплатить.
Вопросы:
1. Нужен ли мне сейчас инвестор?
2. Если да, то по какой цене следует предлагать инвестору вход?
На первый вопрос ответ положительный, поскольку есть люди и организации, которые, доверяя мне и веря в перспективы продукта, делали и делают для меня работы в кредит, фактически инвестируя в него труд, время и средства. Я не могу обманывать доверие. Есть также ряд работ и услуг, которые не получается сделать на таких условиях, но сделать необходимо.
Второй вопрос куда сложнее. Он всегда сложен для предприятия, не вышедшего на уровень регулярных продаж, и тем сложнее, если эти продажи еще не начались. Единственный критерий – прогноз доходности, а это вопрос веры в продукт и доверия к команде. Вещи совершенно нематериальные.
Сейчас я пришел к мысли об эксперименте.
Предложение
Деньги, как навоз: если их не разбрасывать, от них будет мало толку.
Фрэнсис Бэкон
Я хочу продать «в розницу» 10% долей в ООО на условиях:
Минимальный лот – 0,5%.
Новый Участник получает опцион на продажу доли Обществу не ранее чем через год по цене, равной 20 квартальным прибылям предприятия в доле, соответствующей своему участию.
Идея безумная? Но, возможно, найдется
Проект будет реализован в любом случае, но с такими партнерами – менее болезненно.
Борис! Спасибо за подробное и дельное письмо!
По существу отвечу вот что: человек по статистике через четыре часа вождения, даже когда он сел за руль выспавшимся, имеет реакцию в 2 раза хуже, чем до того. Кроме того, засыпание связано даже не с утомлением, а с элементарной скукой. Есть люди, которые в принципе не засыпают в таких ситуациях (во всяком случае, до определенного возраста), а есть такие, кто к этому склонен. Сам такой, знаю :) Я тоже засыпал на трассе, на 120. Бог спас, отделался царапиной на бортике об разделительную полосу. Спас, замечу, не только меня - если бы я уехал на встречку, не только сам бы не жил, но и кого-то с собой увел.
Вот такое засыпание прибор предотвратит. И такие люди будут его покупать. После статьи в Форбс я получал и получаю письма не только от дилеров, но и от тех самых покупателей: люди спрашивают, где купить? когда, наконец, начнем продавать?
Что касается корпоративных клиентов, тут и вовсе все хорошо - практически вся первая партия имеет предварительные заказы именно такого направления.
Да и посмотрите тему в Интернете: достаточно большое число разработок направлены на то, чтобы разбудить или не дать заснуть. В нашей нише (цена/качество) при этом пусто.
Ну, и последний аргумент за прибор: в отличие от многих других разработок он не носит специально водительского характера. Есть еще охранники, операторы и т.п., которым эта тема тоже интересна.
Предлагали мне еще Госдуму снабдить :)
По моему концепция прибора как индивидуального средства слишком ограничена. Система слежения по-моему должна иметь возможность воздействия на обоих участников взаимодействия ''человек''-''механизм'', находясь как бы между ними.
Если это система ''водитель''-''автомобиль'' тогда представим простую ситуацию: водитель-дальнобойщик едет за рулем с вашим прибором на руке в какой-то момент от накопленной усталости и постоянных ''позывов'' прибора решает поспать и следовательно выключает прибор. Затем поспав немного и проснувшись продолжает движение забыв прибор активировать. Как отследить такую ситуацию?
Любая идея ''автобудильников'' должна, по-моему, ориентироваться на установку в состав автомобиля, чтобы в случае когда водитель уснул и не просыпается иметь возможность предотвратить опасность воздействуя на сам автомобиль (плавное снижение скорости до полной остановки, аварийная сигнализация). Опять же исключается ситуация ''забывчивости'' водителя - включено зажигание, работает двигатель - система слежения активна.
В системе ''охраник''-''пульт охраны'' проще: периодические опросы человека от системы охраны. Проверяется наличие на месте и бодрствование. Отсутствие ответа - звуковой сигнал, не выключен в течение определенного времени - сигнал дежурному или еще какие то способы оповещения.
Для Думы система еще проще - пропуск при входе, он же ключ к пульту голосования и контрольный ключ. При проверке наличия на месте правда придется учитывать еще и отпечаток пальца, чтобы сопартийцы не могли ключем товарища ''прикрывать'' его отсутствие.