Этапы эволюции категорийного менеджмента
Развитие категорийного менеджмента (СatMan) можно разбить на четыре этапа:
- Этап зарождения (1990-е годы). Появление концепции Efficient Consumer Response (ECR), внедрение первых компьютерных систем учета, создание базовых электронных каталогов товаров, начало использования POS-систем для учета продаж.
- Этап автоматизации (2000-е годы). Усложнение и развитие систем учета, создание систем анализа продаж, внедрение ERP-систем для управления предприятием, появление WMS-систем для управления складом, развитие CRM-систем для работы с клиентами, зарождение онлайн-торговли.
- Этап цифровизации (2010-е годы). Внедрение облачных технологий, появление мобильных приложений для покупателей, развитие систем самообслуживания, начало внедрения электронных ценников, появление первых аналитических платформ.
- Этап интеллектуализации (2020-е годы). Развитие машинного обучения для прогнозирования спроса, внедрение компьютерного зрения для анализа поведения покупателей, Развитие IoT-технологий, онлайн-торговли, маркетплейсов, внедрение искусственного интеллекта (ИИ).
Несложно предположить, что вместе с бумом развития ИИ начинается очередной виток эволюции категорийной концепции. Предполагаю, что к 2030 году мы увидим этап №5, который в большей степени будет направлен на персонализацию.
Текущие изменения приведут к тесному переплетению концепции CatMan и нейросетей. Она будет основана на интеграции ИИ и глубокого анализа потребительского поведения для создания персонализированных категорийных стратегий. Чтобы не путаться и четко разграничивать текущий и новый подходы, предлагаю назвать концепцию нейро-категорийный менеджмент (НКМ).
Что такое нейро-категорийный менеджмент
Выскажу свое предположение по ключевым моментам новой концепции.
Основные принципы:
- Умная сегментация – использование нейросетей для выявления скрытых паттернов потребления и создания динамических категорий на основе поведения конкретных групп покупателей.
- Проактивное управление – система предсказывает изменения спроса и автоматически корректирует ассортиментную матрицу.
- Персонализированная выкладка – создание уникальных категорий для разных сегментов покупателей с учетом их предпочтений и покупательской истории.
- Автоматизированная оптимизация – постоянный анализ эффективности категорий и автоматическая корректировка ценовой политики, мерчандайзинга и маркетинговых активностей.
- Интегрированная аналитика – объединение данных из всех точек контакта с клиентом для создания полной картины потребительского поведения.
Ключевые элементы системы НКМ будут состоять из следующих частей:
- ИИ-анализатор – собирает и анализирует данные о поведении покупателей в реальном времени.
- Оптимизатор категории – формирует оптимальные категории на основе текущих трендов и предпочтений.
- Smart-менеджер – автоматизирует рутинные процессы управления категориями.
- Predict-модуль – прогнозирует спрос и оптимизирует закупки.
С моей субъективной интуитивной точки зрения, перспективные преимущества концепции будут такими:
- Увеличение продаж на 25-30% за счет персонализации категорий.
- Сокращение издержек на 15-20% благодаря автоматизации процессов.
- Повышение удовлетворенности клиентов на 40% за счет более точного соответствия их потребностям.
- Рост прибыльности категорий на 35% благодаря проактивному управлению.
Как будет происходить внедрение НКМ
От создания базовой ИИ-инфраструктуры до полной автоматизации категорийного управления с возможностью тонкой настройки под конкретные бизнес-задачи. Данная концепция позволит создать более гибкую и адаптивную систему управления категориями, способную быстро реагировать на изменения рынка и предпочтения потребителей.
НМК в первую очередь будет внедрен в крупных торговых сетях, относящихся к среднему и крупному бизнесу. И на то есть несколько причин:
- Технологическая готовность. Высокая степень автоматизации, используется процессный управленческий подход, CatMan находится на зрелых этапах жизненного цикла.
- Высокая конкуренция и новые вызовы. Необходимость постоянного удержания клиентов и борьбы за долю рынка, нарастающее влияние маркетплейсов и смена поколений покупателей.
- Большие данные. Миллионы ежедневных транзакций и необходимость их оперативного анализа.
- Сложность ассортимента. Управление десятками тысяч SKU, потребность в оптимизации закупок, ценообразования и промо-акций.
- Клиентский опыт. Необходимость персонализации предложений и улучшения качества обслуживания.
- Операционные выгоды и финансовые стимулы. Оптимизация логистики, снижение издержек на хранение, минимизация потерь, возможность увеличения прибыли и оптимизации затрат.
- Усложняющиеся регуляторные требования. Необходимость соблюдения норм по срокам годности, качеству продукции и учету маркированной продукции.
Крупные ритейл-сети имеют сильную мотивацию и обладают необходимыми ресурсами и инфраструктурой для внедрения таких систем, что сделает их лидерами в этой области. Со временем, при появлении ИИ-решений, которые можно будет интегрировать в 1С, произойдет вторичная волна внедрений в более мелких сетях локального масштаба.
Как НКМ повлияет на работу категорийных менеджеров
У категорийщиков в ближайшие пять лет вырастет норма управляемости. Благодаря ИИ один специалист сможет управлять в 3-10 раз большим ассортиментом, чем сейчас. Естественно, рост нормы управляемости будет зависеть от степени зрелости компании, стадии жизненного цикла организации и категорийного менеджмента.
В результате категорийные менеджеры торговых сетей уже в 2030 году столкнутся с сокращениями по причине существенного уменьшения потребности у работодателей в их профессиональных знаниях и умениях. По сути, ИИ их заменит. Но не все так печально. В данный момент развивается тренд укрупнения селлеров маркетплейсов, которым еще предстоит перейти на функциональный управленческий подход, и только после этого они перейдут на процессный. Пока огромная армия продавцов на маркетплейсах по уровню развития еще в 1990-х годах, но они быстро набирают вес и эволюционируют.
Предполагаю, что количество компаний, которые будут готовы к внедрению процессных подходов, к 2035 году в несколько раз превысит текущее количество торговых сетей. В связи с чем в ближайшие 5-10 лет спрос на категорийных менеджеров в сегменте маркетплейсов будет только нарастать. Что полностью компенсирует негативные тренды для категорийщиков в традиционном ритейле.
Также читайте: