По роду своей профессиональной деятельности я регулярно общаюсь как с начинающими бизнесменами, открывающими первый автомагазин, так и с предпринимателями, у которых серьезный опыт в продаже запчастей. С годами сформировалось довольно хорошее видение того, как работает эта отрасль в целом.
Довольно часто, встречаясь стартаперами, слышишь: выгодно ли заниматься этим бизнесом? И если погуглить, в интернете, по запросу «выгодно ли продавать запчасти» можно найти множество статей. Большинство из них не представляют практической ценности, потому что написаны людьми, которые запчасти сами не продавали. Естественно, комментарии к таким статьям, изобилуют критикой, сводящейся к тому, что рассуждения автора слишком оптимистичные и однобокие... Но при этом собственный бизнес критики описывают так, что становится очевидна яма невежества, в которой находятся они сами. Вывод, как правило, один: продажа запчастей – очень трудная область, новичку в которой не выжить; затраты на рекламу неподъемны, без трех-пяти миллионов на старте нечего делать, и даже опытные бизнесмены разоряются.
Я в этих комментариях вижу боль. Боль предпринимателей, застрявших в своих старых и неэффективных бизнес-моделях, которые не знают, что им делать и как развиваться дальше. Дело в том, что прямо сейчас, в настоящее время, происходит смена предпринимательских поколений. Люди, привыкшие работать по-старому, не готовые меняться, терпят невероятное давление рынка, их бизнес стагнирует и рушится. Естественно, они начинают уступать место тем, кто знает, как использовать современные технологии продвижения, кто понимает как нужно выстраивать продажи и отношения с клиентами: они проигрывают конкурентам, которые создают нечто большее, чем просто магазин-склад.
Поэтому вы всегда будете находить в интернете отзывы типа «бизнес нерентабельный» или «работаем за еду»... Это реальность тех, кто не готов учиться, меняться и не вписывается в современный рынок. Но это относится к любому бизнесу, не только к продаже автозапчастей!
Если в вашем бизнесе что-то не так, если долгое время вы не растете – нужно менять бизнес-модель, искать точки роста, или уступать место более молодым и актуальным. Вот и все! Ведь обычно, говорящие «не выгодно», ничего не знают о современных методах развития бизнеса... Да и знать не хотят. Взять хотя бы квалификацию продавцов. Продавцы магазина запчастей, владелец которого говорит, что бизнес не растет, как правило, не учились продажам. Они не посещали тренинги, не читали специальные книги, понятия не имеют об этапах продажи. Хотя очевидно: чтобы хорошо продавать, мало хорошо разбираться в запчастях.
Недавно я услышал утверждение, что единственный способ выжить в этом бизнесе – это открыть магазин на окраине, в самом дешевом помещении, сделать самые низкие в городе цены, и только тогда в магазин пойдут люди. Это большая ошибка! Демпинг как стратегия ведения бизнеса не работает в долгосрочной перспективе. Далеко не каждому клиенту важно купить самую дешевую запчасть. Цена – это лишь один из факторов, влияющих на выбор, причем не самый главный. Значение имеют десятки нюансов, влияющих на решение купить именно у вас. Ваша задача – сделать так, чтобы клиенту было не все равно где купить. Если вы считаете, что можете привлечь клиента только низкой ценой, вы сами себя обрекаете на бедность.
Что делает малоквалифицированный продавец, когда к нему приходит покупатель? Он почти не взаимодействует с клиентом, не выявляет его потребности. В лучшем случае он продает только то, что покупатель сам попросил. Клиент уходит, скорее всего – навсегда!
Что сделал бы хороший продавец? Приведу в пример одного моего знакомого. Когда к нему приходит покупатель, он старается выяснить максимум подробностей, которые могут помочь в продаже.
- Каково состояние автомобиля?
- Куда поедете сейчас на ремонт?
- Могу порекомендовать хороший автосервис, вот вам визитка. Там вам дадут скидку, если скажете, что вы от меня.
- А давайте посмотрим вашу машину?
Он выходит с клиентом на улицу, делает осмотр автомобиля, интересуется, когда в последний раз делалось ТО, готов владелец к смене сезона. И часто продает клиенту кроме товара, за которым тот приехал, тормозные колодки, дворники, ремень ГРМ, новые амортизаторы, масло и другие полезные штуки. Все просто: продавец выясняет или формирует потребности клиента и старается их удовлетворить. Что делает этот продавец? Заботится о клиенте! Он всегда дает пользы больше, чем клиент ожидал. Не удивительно, что у него множество постоянных покупателей.
Итак, нужно стать лучшими в своем деле, чтобы быть успешным. Нужно повысить стандарты в своем бизнесе. Желая изменений в своей компании, нужно начать меняться самому и поставить более высокую планку своим сотрудникам.
Есть такие товарищи, которые скажут, что невозможно зарабатывать больше 5% на обороте, что нужно держать самые низкие цены в городе, что они где-то по-другому попробовали торговать – и у них не получилось. Не позволяйте им навязывать вам свои заниженные стандарты!
Так выгодно ли заниматься продажей запчастей? Да, если бизнесмен готов работать над собой и постоянно повышать планку достижений. В любом бизнесе можно найти примеры лидеров и примеры отстающих. Все дело в том, кто и как делает бизнес. Личность бизнесмена первична.