Показатели эффективности работы менеджера по продажам для длинных продаж.

Какие показатели с вашей точки зрения могут характеризовать эффективность работы менеджера ежемесячно для длинных/сложных/проектных продаж.
Поясню, когда мы говорим о так называемых продажах В2В, то можно выделить "короткие"/"быстрые" продажи и "длинные"/"сложные" продажи.
Длинные продажи характерны для пром рынка, рынок промышленного потребления - оборудование, сложные ИТ решения и т.д.
Принципиальное различие заключается в том, что при длинных продажах "действия" менеджера сейчас принесут результат через определенный период времени.

Расскажите коллегам:

Оценить : 0

Комментарии

+5395 Сергей Капустянский Генеральный директор, Турция 27 сентября 2018, 22:19

Игорь Заварин пишет:
не помню уже где видел такой подход:товарищам первой волны можно грузить kpi. причем неважно к чему приведет волна, главное чтобы она разошлась, и инфа о результатах в том или ином виде хранилась. товарищей второй волны возбужает только кэш в кармане, поэтому системный подход, думаю, будет не особо эффективен. нужно договариваться индивидуально. как только кусочек рынка будет "понятен", можно уже чего-то там химичить).....имхо

У меня другие наблюдения. Менеджеров первой волны интересует только кэш + идея развить бизнес, азарт. В этом периоде они вовлечены почти наравне с теми, кто стоит у руля. Менеджеры первой волны получают малый фикс (если он вообще есть), но огромный процент от прибыли.

А вот менеджеры второй и последующих волн - это уже чистой воды наемники, которые хотят ходить на работу и получать стабильную зарплату. Там хорошо работает большой фикс + KPI, а вот процент от прибыли может быть незначительным и выплачиваться раз в квартал (допустим , в размере еще одного оклада) или в полугодие, в качестве приятного бонуса (2-3 оклада сверху и все, никаких сотен тысяч, которые, в теории, реально было поднять на старте бизнеса, в первую волну)

Тоже имхо.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи

Войти или Зарегистрироваться