Знаете ли вы своих конкурентов? Очень надеюсь, что да! Но по опыту могу сказать, что многие компании на вопрос: «Почему клиент должен выбрать вас, а не пойти за аналогом в соседний магазин или на сайт к конкуренту?», – теряются с ответом.
Между тем, периодический анализ конкурентов позволит держать руку на пульсе и быть в курсе всех нововведений и маркетинговых фишек своих товарищей по цеху. А предупрежден – значит вооружен!
И это не единственная цель, чтобы знать кухню соперников в своей нише.
Кроме общей осведомленности анализ конкурентов дает целый ряд задач, решение которых поможет укрепить позиции на рынке и выделить свою компанию среди идентичных предложений:
- Вы сможете прописать собственное позиционирование и УТП (уникальное торговое предложение). Поймете, как выгодно отнишеваться и перестать предоставлять услуги всем подряд, а делать их только для строительных компаний, к примеру.
- Вы сможете взвешенно пересмотреть ассортимент и цены.
- Вы поймете какую информацию использовать для собственного сайта.
- Вы увидите как лучше всего распределить маркетинговый бюджет, какие каналы стоит выделить в приоритет.
Чтобы не спустить деньги в трубу, приступать к разработке сайта, поисковой оптимизации, настройке аналитики и запуску рекламных кампаний нужно только после тщательного конкурентного анализа.
Если вы проводите анализ конкурентов самостоятельно, не прибегая к помощи специалистов, читайте статью дальше, чтобы узнать пошаговый план и инструменты, которые помогут собрать максимально подробную информацию о ваших конкурентах.
Шаг 1. Где и кого искать
Вводим в поисковых системах Яндекс и Гугл запросы, по которым вас могут искать клиенты, и изучаем компании, которые рекламируются по этим запросам при помощи контекстной рекламы.
Например, при анализе конкурентов в видеопроизводстве, я использовала запрос: заказать видеоролик. Обратите внимание, первый конкурент рекламируется при помощи как поисковой выдачи, так и используя баннерную рекламу (справа).
Шаг 2. Сводим данные в таблицу
В экселе или гуглдоках создаем документ, в котором составляем список наиболее значимых конкурентов и их конкурентые преимущества: УТП, перечень услуг, следующий шаг на сайте и т. д.
Шаг 3. Изучаем сервис и коммерческие предложения
Составив список основных конкурентов, станьте их «покупателем»: оставляйте заявки на сайтах или звоните по контактным телефонам, анализируйте скорость и качество ответа, результаты также вносите в таблицу.
Бывает и так, что среди 10 оставленных заявок перезванивают представители трех компаний, а коммерческое предложение удается получить от одного. Но это только нам на руку, мотаем на ус и проверяем своих менеджеров, чтобы не допустить аналогичную ситуацию со своей стороны.
Шаг 4. Анализируем трафик и его источники
Чтобы понять, какие рекламные каналы приносят вашему конкуренту клиентов, сначала нужно узнать, с каких каналов конкуренты получают трафик на сайт.
Для этих целей я пользуюсь сервисом similarweb.com. Сервис платный, но существует бесплатный пробный период, а для того, чтобы получить основные данные о конкурентах, достаточно бесплатного функционала.
Так, изучив при помощи сервиса источники трафика основного конкурента, я узнала, что бОльшая часть 32,77% всех заходов на сайт – это прямые запросы, то есть либо уже существующие клиенты, либо те, кто давно знаком с компанией.
На втором месте – ссылочная масса. Это значит, что сайт продвигается через ссылки, размещенные на других ресурсах: копнув вглубь я увидела, что подавляющая часть переходов – 86% происходит с рейтингового сайта. И это стало для меня одним из пунктов в развитии проекта: внесла в план работ размещение компании в этом рейтинге.
На третьем месте органическая (бесплатная) выдача в поисковых системах. На четвертом – соц.сети.
Шаг 5. Изучаем письма на e-mail
Чтобы узнать, как обстоят дела с e-mail-маркетингом у конкурентов, подпишитесь на на их рассылку,
Так вы будете знать какие письма они пишут, какие проводят распродажи и другие стимулирующие покупательскую активность акции.
Сейчас многие компанию с е-mail-рассылок переключаются на рассылку в соц.сети Вконтакте, если у вашего конкурента она активна – подпишитесь и проанализируйте цепочку писем.
Шаг 6. О чем говорят соцсети
Проанализируйте наполнение групп в социальных сетях:
- частоту публикации постов;
- тип и качество контента;
- количество и качество подписчиков в каждой соц.сети.
Эту информацию можно собрать вручную, а можно воспользоваться сервисом popsters.ru. А чтобы узнать, какие рекламные кампании ваши коллеги ведут в социальных сетях, можно воспользоваться сервисом publer.wildo.ru.
Долго и муторно скажете вы? Да, анализ конкурентов иногда отнимает 1-2 полноценных рабочих дня. Но затраченное время окупится сторицей. Вы наконец, четко сможете сформулировать собственное позиционирование и проработать отстройку от аналогичных предложений.
Хорошая статья: делай раз, делай два, чётко, по делу.
Статья замечательная! Но почему то на сервисе similarweb не находит искомый сайт.
Спасибо за оценку текста. Полагаю, что вопрос адресован сервису similarweb, а не Ехе.
Перед тем, как проводить анализ конкурентов, важно правильно поставить цели и задачи? Что вы хотели определить и для чего? Тогда бы пришлось использовать и другие инструменты, кроме интернета. К примеру, можно было бы посетить офис конкурента или магазин, оценить организацию продаж. Каналы продаж. Технологии. Еще важно определить целевые группы конкурентов, как они с ними работают. Оценить и проведенные рекламные кампании и яркие рекламные акции. Оценить наличие программы лояльности. Партнерские программы. Системы скидок. Использование праздников. Там намного больше вопросов и инструментов.