Компания Arma (название изменено – Executive.ru) производит арматуру, принадлежности для ванн и водопроводных систем. Около 70% своей продукции она экспортирует в Индию и страны Юго-Восточной Азии. Очередная задача – освоение российского рынка. Сделать это можно восемью способами. Какое оптимальное решение выбрать, чтобы стартовать с минимальными затратами времени и инвестиционных ресурсов? В кейсе, размещенном на Executive.ru, Arma предложила участникам Сообщества представить себя на месте своего менеджера, готовящего доклад для совета директоров, и оценить различные варианты действий в России. По условиям конкурса было необходимо:
- Оценить время и объем инвестиций, с которыми связана реализация того или иного решения
- Описать оптимального российского партнера, который нужен Arma.
Победителем стал Андрей Бобров, который выполнил задание наиболее детально и полно. В качестве приза он получит от редакции Executive.ru три новых книги по бизнесу и контрамарку на бесплатное посещение любой встречи Дискуссионного клуба Executive.ru на два лица.
Также оцените решения:
Решение Андрея Боброва
1) Оборот компании в год составляет около $15,3 млн.
Это малозначимые обороты, сегмент данного рынка в РФ существенно больше.
2) Компания действует в сегментах В2В и В2С.
Менеджменту компании стоит понимать, что это два принципиально различных сегмента. Если говорить о B2С, организовать продажи через дистрибьюторов еще реально. Но создать розничную сеть магазинов типа «Старик Хоттабыч» невозможно/очень долго.
3) Прямые продажи В2В.
Вычленим здесь самые крупные контракты: скажем, вся сантехника для крупной госкорпорации. В этом сегменте переговоры длятся годами. Может, через пару лет менеджер корпорации примет откат, и пойдет поставка. А посредники здесь невыгодны.
Что касается сегмента небольших B2B-проектов, то в него можно зайти через российского дистрибьютора.
Варианты выхода на российский рынок, проранжированные в зависимости от затрат времени
|
Путь |
Время, мес. |
Инвестиции, $ |
Критика варианта |
|
1. Открытие компании-дистрибьютора с нуля |
1-3 |
1 млн |
Выиграть конкуренцию у российских компаний со связями невозможно. |
|
2. Поиск двух дистрибьюторов в нескольких регионах |
2-6 |
0,2 млн |
Риски, связанные с поиском дистрибьютора в России, увеличиваются. Ведь два дистрибьютора начнут воевать друг с другом. |
|
3. Поиск дистрибьютора на рынке РФ |
3-6 |
0,2 млн. |
|
|
4. Организация совместного предприятия с российским дистрибьютором. |
4-12 |
0,5 млн |
Это может быть выгодным. Если крупный дистрибьютор захочет взять китайскую компанию на субконтакт, то партнерство может быть долгосрочным. |
|
5. Покупка дистрибьютора с существующей системой сбыта |
5-12 |
2 млн |
Найти такого партнера невозможно, а, купив, можно обнаружить, что приобретен воздух. |
|
6. Прямой экспорт |
6-12 |
2 млн |
|
|
7. Организация производства в РФ — франчайзинг |
7-18 |
10 млн |
В нашей стране никто ничего не знает про китайскую компанию. Кроме того, само брендирование как таковое на рынке сантехники невозможно: ну, какая кому разница, какой марки ванная. |
|
8. Строительство базы производства в РФ |
8-24 |
10 млн |
Нужно понимать, что китайские рабочие вчетверо-впятеро дешевле. Когда пол-России работает по субконтактам в Китае, строить заводы в нашей стране невыгодно. |
Можно также заключить альянс с другим китайским производителем, который уже работает на рынке РФ. Такие есть. Но этот вариант в задании кейса не был представлен.
Решение Алексея Щенина
Продажа китайской арматуры в России это, мягко выражаясь, нонсенс, так как из России на экспорт идут приличные объемы. Я понимаю, если бы метизы решили продавать. Мои товарищи создали фирму в Китае, которая закупает метизы на внутреннем китайском рынке и затем отгружает на свою фирму в РФ. На раскрутку (завоевание своей доли российского рынка) ушло полтора года, но теперь с колес торгуют, хотя все пишут, что строительный рынок падает.
С декабря 2014 года, после девальвации, цены на метизы увеличились в два раза. И ничего, их берут, потому что в себестоимости строительных работ на их долю приходится менее 1%. А вот арматура, напротив, занимает приличную долю, если ведется монолитное строительство. Так что не вижу смысла решать кейс в этом направлении.
Решение Святослава Мартынова
Все просто и сложно одновременно!
Во-первых, придется идти через компанию-СП на ряд тендеров, дабы элементарно обозначить свою позицию (соответственно стоит найти в России компанию-партнера).
Во-вторых, если удастся выйти на генеральный подряд, то первый год придется работать на своих кредитных ресурсах (средствах), не рассчитывая на своевременную выплату за сделанный и сданный объем работ.
Если наши китайские товарищи полагают выйти «в поле», работая на средства заказчика, то они уже проиграли битву за российский рынок.
И нет смысла идти в строительный бизнес с узкой специализацией, так что придется заниматься «системой водопровод» в полной комплектации.
Решение Юрия Зайцева
Раз компания занимается арматурой, пусть занимается строительством. Но с русскими рабочими. Если по ходу стройки будет часто звучать название Arma, слух о китайской фирме через строителей по стране очень быстро пойдет. Пару-тройку зданий для такой компании построить не составит труда. В ответ она получит живую рекламу и сарафанное радио.
Фото: freeimages.com
