Восемь путей в Россию: какой из них выбрать?

Восемь путей в Россию: какой из них выбрать?

Эта история произошла на самом деле несколько месяцев назад. Китайская компания Arma (название изменено – Executive.ru) вышла на российский строительный рынок. Как она это сделала? Давайте воспроизведем ситуацию в формате кейса.

Arma более 15 лет производит арматуру, принадлежности для ванн, а также принадлежности для водопроводной системы. Компания действует в сегментах В2В и В2С. На рынок КНР приходится 30% продаж, компания также действует на рынках Индии и стран Юго-Восточной Азии. Оборот компании составляет около 100 млн юаней в год ($15,3 млн).

Arma собирается выйти на строительный рынок РФ. Ее не смущает замедление роста строительного сегмента в РФ после 2014 года. Также ее не смущает режим санкций, введенных ЕС против РФ.

Arma видит восемь возможностей выхода на новый для нее рынок.

Методы выхода компании Arma на рынок РФ

Метод

Возможные сложности

1. Прямой экспорт.

В этом варианте от Arma требуются менее масштабные инвестиции, чем в других вариантах. Однако Arma осознает, что она никому не известна на строительном рынке РФ. На установление партнерских отношений с российскими строительными компаниями уйдет много времени, тогда как Arma хотела бы выйти на значимые объемы продаж уже в течение первого года.

2. Строительство базы производства в РФ.

Arma будет контролировать цепочку на этапе производства и дистрибуции, однако производство арматуры на территории РФ связано со значительными инвестициями и с рисками (поиск места, многочисленные согласования).

3. Поиск дистрибьютора на рынке РФ.

Этот вариант в Arma рассматривают с интересом, хотя не скрывают опасений по поводу прозрачности работы дистрибьютора.

4. Организация производства в РФ — франчайзинг.

В штаб-квартире Arma этот вариант считают малопривлекательным. Главные опасения связаны с тем же обстоятельством, что и в варианте №1: бренд Arma ни о чем не говорит российскому потребителю. У Arma нет портфеля заказов в РФ.

5. Организация совместного предприятия с российским дистрибьютором.

СП обеспечивает Arma большую прозрачность, чем вариант №3. Arma с интересом рассматривает эту идею, но топ-менеджеров смущает, что реализация займет много времени. В Arma не видят, какая из российских компаний могла бы претендовать на роль партнера.

6. Открытие компании-дистрибьютора с нуля.

В этом случае Arma вновь сталкивается с проблемой: она никому не известна на российском рынке, у нее нет портфеля заказов в РФ.

7. Поиск двух дистрибьюторов в нескольких регионах.

Возможности и риски варианта №3 умножаются на два.

8. Покупка дистрибьютора с существующей системой сбыта.

В Arma, как уже говорилось, не видят, какая из российских компаний могла бы претендовать на роль партнера. Этот вариант потребует от Arma значительных инвестиций.

Представьте себя на месте менеджера Arma, который готовит предложения для совета директоров. Менеджер знает, что Arma хочет найти оптимальное решение, обеспечивающее быстрый выход на привлекательный для компании российский рынок. В идеале Arma хотела бы в течение пяти-шести лет нарастить объем продаж арматуры в РФ в объеме, равном сегодняшнему обороту компании ($15,3 млн) и выйти на значимые объемы продаж уже в течение первого года работы на российском рынке. При этом Arma очень осторожна в выборе объектов для инвестирования и не хотела бы переплачивать «неизвестно, за что».

Менеджер планирует:

1. Расположить все предлагаемые решения по «шкале времени» от 1 до 8, имея в виду, что 1 – это «быстрое решение» (требующее минимальных затрат времени), а 8 – «медленное решение».

2. Оценить примерный срок реализации каждого решения в месяцах.

3. Предложить оптимальный объем инвестиций Arma в реализацию того или иного решения.

4. Предложить профиль потенциального российского партнера Arma: объяснить директорам, какой именно партнер нужен компании в России.

Присылайте ваши решения в течение двух недель с момента публикации кейса. Победитель получит комплект книг от редакции Executive.ru и контрамарку на бесплатное посещение любой встречи Дискуссионного клуба Executive.ru на два лица.

Отправьте свое решение кейса, заполнив форму, расположенную ниже на этой странице.

Фото: freeimages.com

Расскажите коллегам:
Оставлять решения могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
В бизнес-школе АМИ прошел первый интенсив по стратегическому видению руководителя

Участники разбирались с интуитивным и аналитическим способами понимания будущего.

Проект аспирантки ВШБ НИУ ВШЭ представили на выставке «Россия»

Проект «Сибирские сказки» представляет на выставке Новосибирскую область.

Высшая школа бизнеса НИУ ВШЭ презентовала программы развития руководителей

В Высшей школе бизнеса НИУ ВШЭ состоялась презентация нового семейства образовательных программ — Open Executive education.

В бизнес-школе АМИ завершилось обучение 13-й группы Executive MBA

В качестве дипломной работы каждый слушатель подготовил бизнес-проект для своей компании.

Дискуссии
3
Евгений Равич
Конечно. Иначе просто не могло быть. После появления книгопечатания очень многое изменилось. Но ...
Все дискуссии
HR-новости
Cпрос на сотрудников в гостинично-ресторанном бизнесе вырос на 60%

Зарплатные предложения для новых кадров выросли на 23% по сравнению с зимой прошлого года.

«Вкусвилл» запустил роботов для перевозки товаров в распределительных центрах

До конца 2024 года компания планирует роботизировать 30% операций, связанных с перемещением грузов из зоны приемки в зону хранения.

«Яндекс Еда» начала работать в Бишкеке

Киргизия стала шестой страной СНГ, где доступен сервис — после России, Казахстана, Беларуси, Армении и Узбекистана.

Более 40% наемных сотрудников не могут позволить себе больничный на работе

Свыше трети опрошенных отметили, что из-за проблем со здоровьем им отказывали в повышении.