Крупный клиент — мечта любого руководителя. Ведь это не просто проект с высокой прибыльностью, но и большой толчок для развития собственного бизнеса. Поиск такой компании кажется трудновыполнимой задачей. Я – рыбак с многолетним опытом, поэтому процесс привлечения крупных клиентов сравниваю с любимым хобби.
Характеристики вашей «рыбы мечты» во многом зависят от сегмента рынка, в котором вы работаете. Например, в сфере IT-решений для бизнеса крупный клиент — это компания, которая уже наладила все рабочие процессы и теперь стремится к их оптимизации и оцифровке результатов.
Выбор места для ловли
В поиске стоит опираться на статистику по уже выполненным вашей компанией проектам. Проанализируйте, в каких сегментах ваше решение приносит клиентам максимальную пользу, и сосредоточьте свои поиски именно на них.
Составьте список лучших компаний, лидеров рынка в каждом сегменте. Обычно именно они быстрее остальных реагируют на изменения и внедряют инновационные решения. А еще среди них велика конкуренция, поэтому крупные компании используют любую возможность отстроиться от конкурентов. И если вы предложите инновационное решение, компания может выбрать именно ваш продукт.
Следующим шагом станет формирование портрета каждой организации из составленного списка. Финансовое положение, количество сотрудников, филиалы, вакансии, вхождение в группы — соберите всю возможную информацию. Проанализируйте сайты или другие ресурсы компаний, занимающих первые места в вашем списке, на предмет конкурентных решений.
Досье клиента может выглядеть как таблица со ссылками на источники информации, а можно сразу собирать информацию в CRM — это правильный подход. Благодаря этой информации вы сможете составить прогноз, чего вам стоит ждать от сотрудничества с такими клиентами при наиболее оптимистичном результате.
Прикормка
Скорее всего, звонок по номеру телефона или письмо на электронный адрес, указанные на сайте, закончатся вежливым отказом. Поэтому один из наиболее важных этапов — поиск контактных лиц в компании. Это могут быть как руководители, так и их подчиненные. Например, непосредственные пользователи вашего продукта, которые влияют на решение руководства и впоследствии будут делать выводы об эффективности используемого решения.
Помогут «поймать крупную рыбу» и адепты решения — люди, которым просто понравится инструмент, и они будут готовы его советовать. Ими могут стать медийные лица компаний. Они часто представляют свои организации на форумах или конференциях. Общайтесь с ними на мероприятиях, рассказывайте о своем продукте.
Здесь может возникнуть резонный вопрос: почему эти люди будут готовы продвигать ваш проект в своей компании? Это зона ответственности Key Account Manager (КАМ). Хороший менеджер по работе с ключевыми клиентами должен не только быть крутым специалистом, но и хорошо знать кейсы в нужном сегменте рынка и выгоду, которую получит клиент в ходе их сотрудничества. Благодаря КАМ происходит «утепление» отношений, на основе которых будет строиться дальнейшее взаимодействие.
Интервал между первым касанием и заключением договора может быть очень долгим, больше 6 месяцев, и это нормально. Если интервал сокращается, например, до квартала, то это показатель того, что вы поняли боли клиента и зашли на партнерство очень вовремя. На этом этапе необходимо постоянно поддерживать контакт с клиентом и «подогревать» его.
Весь стартовый период изучайте бизнес клиента, задавайте ему правильные раскрывающие вопросы. Например, «Если бы у вас было это решение, вам стало бы легче?», — то есть вопросы, призванные сформировать у клиента потребность что-то менять и начинать тестировать ваше решение для развития своего бизнеса. Даже если договор будет заключен только через полгода, постоянно «выгуливайте» всех сотрудников, с которыми удалось найти общий язык: приглашайте на собственные мероприятия или посещайте те, в которых участвует компания клиента.
На этом этапе прогрева хорошо работает CRM-маркетинг. Как только появляются контакты, начинайте делать рассылку для формирования лояльности. Так у получателей создается образ, что вы эксперты своего дела и просто хорошие ребята. Однако при работе с крупными клиентами важен персональный подход. Например, общую email-рассылку с приглашением на форум дополняйте личным звонком.
Рыбалка
Существует несколько методологий продаж. Выбор подходящей зависит от отрасли, запроса и задач клиента, совсем как на рыбалке с выбором методологий лова:
- Solution Selling (продажа решений). Модель состоит из девяти блоков, которые можно разбить на три категории: диагностика проблем бизнеса, изучение их воздействия на процессы и визуализация возможностей. Это достаточно сложная методология, для применения которой клиент должен быть расположен к вам.
- SPIN — методология, основанная на определенной последовательности вопросов. Первым делом вы собираете информацию об общем состоянии клиента. Затем задаете вопросы о проблемах и их последствиях. Последний блок вопросов показывает преимущества вашего решения. Методология SPIN основана на глубокой психологии, и клиент может быть не готов делиться с вами информацией.
- Challenger (Insight Selling). Применяя эту методологию, вы не говорите о своем решении, а рассуждаете о проблеме и плавно подводите клиента к самостоятельному выводу о связи проблемы и продукта. Эту модель продаж стоит применять, если клиент не до конца понимает, какую именно его боль вы хотите закрыть своим продуктом.
Есть и другие модели продаж, но любая из них будет лишь «скелетом», который нужно адаптировать под своего клиента.
На этапе продаж со стороны клиента формируется своя команда. Это люди из разных отделов, каждый из которых преследует свои цели, но все они заинтересованы в продукте. Выясните, кто именно будет присутствовать на переговорах, соберите информацию об этих людях. Это поможет вам еще больше расположить клиента к себе, затронув не только профессиональные вопросы, но и личные темы.
Переговоры прошли успешно, договор заключен, первый продукт внедрен. Что происходит дальше? Сотрудники компании-клиента общаются внутри организации, и, если один из отделов будет доволен внедренным продуктом, постепенно вся команда приобретет лояльность к вашим решениям. Следовательно, высока вероятность, что к вам вернутся за новыми продуктами.
Сформируйте дорожную карту клиента: в каком порядке вы будете предлагать свои продукты, какой бюджет на это потребуется. Не тяните с этим. По моему опыту, клиенты максимально восприимчивы и готовы расширять сотрудничество именно в первый год.
Поиск крупных клиентов — это сложный и долгий процесс. Он требует профессионализма, систематической работы и постоянного развития — все как на соревнованиях по рыбной ловле. Но «рыба вашей мечты» — а вместе с ней рост, развитие компании и увеличение прибыли — точно стоят затраченных усилий.
Читайте также: