Кому подходит удаленный отдел продаж?
Если бизнес не привязан к определенному городу. Где товар или услугу, которые мы в дальнейшем будем называть продуктом, можно продавать через интернет, по телефону, без личной встречи. Если это твой бизнес, то вот пошаговый план, и мы начинаем. По этим шагам можно создать и офлайн отдел продаж.
Шаг первый – упаковка продукта компании для продажи
Самая большая ошибка состоит в том, что продаваемый продукт слабо упакован — возможно, у тебя все круто, тогда просто прочитай это. Если это так, будет очень большая текучка, постоянный стресс и нервы. Менеджеры будут приходить и уходить, либо совсем не приходить. В связи с этим важно подумать о правильной упаковке.
Коротко расскажу о том, что должно быть:
- Мощное уникальное торговое предложение по сравнению с твоими конкурентами.
- Необходимы конкурентоспособные цены, чтобы покупали твой продукт. А менеджеры, разумеется, зарабатывали.
Это два самых важных и главных фактора, которые влияют на количество продаж в бизнесе.
Шаг второй – создание платформы для работы менеджеров
Что собой представляет платформа?
У тебя должны быть:
- Скрипты.
- Обучающие материалы по продажам твоего продукта.
- Маркетинг материала — это письма, предложения.
- Настроенная система Excel или CRM.
- Система стажировки менеджеров.
- IP-телефония.
Если этого нет, а ты планируешь создать удаленный отдел продаж, сначала наняв менеджеров, а потом доделав, то я хочу тебя расстроить – скорее всего, ты потратишь деньги впустую.
Шаг третий – создается система контроля оплаты и развития менеджеров
Необходимо прекрасно понимать, что у тебя есть конкурентоспособное предложение по рынку для менеджеров. Ты платишь не меньше, чем конкуренты. При этом должна быть выстроена: система мотивации + система контроля + система оплаты сотрудников. По оплате это может быть фиксированная ставка + процент, а может быть оплата по ключевым показателям – выполнение менеджером определенной работы. Также должен быть выстроен план продаж, который будет привязан к оплате менеджеров.
Шаг четвертый – поиск, отбор, стажировка и трудоустройство удаленных менеджеров
Хочу сказать, чему необходимо научиться:
- Знать места, где есть такие менеджеры и это не всегда HH.
- Правильно составить объявления.
- Правильно подбирать людей.
- Видеть, кто из них халявщик, а кто хочет развиваться.
- Необходимо выстроить правильную систему отбора.
- Разработать план стажировки.
Шаг пятый – создание системы автоматизации отдела продаж
Мы нанимаем руководителя отдела продаж, который будет контролировать выполнение планов и так далее. Мы внедряем систему, в которой будут видны все отчеты, показатели, отставания, места, где нужно что-то изменить. Мы вводим систему отчетов среди менеджеров, чтобы было видно, что делают менеджеры, как они работают и к каким результатам идут. Мы прописываем точки «АБВГ», чтобы было понятно, откуда мы идем, какие точки роста и развития, какие точки падения. Мы разрабатываем систему автоматического обучения новых менеджеров.
Шаг шестой – как привлекать клиентов в бизнес?
Здесь ты должен понимать, что для привлечения клиентов есть два варианта:
- Первый – настройка интернет-рекламы. Приходят заявки, менеджеры обрабатывают, закрывают, получают прибыль.
- Второй – совершение менеджерами холодных звонков.
Разумеется, и там, и там разные системы мотивации и оплаты.
Шаг седьмой – структура отдела продаж
Про это я писал уже на данном портале. Коротко расскажу:
- Первый уровень: холодный поиск (если нет рекламы).
- Второй уровень: закрытие клиентов.
- Третий уровень: аудит, контроль, проверка и сопровождение.
- Четвертый уровень: работа с партнерами.
В принципе, внедрив все семь шагов из этого чек-листа, можно легко создать свой отдел продаж. Да, это база, так сказать – платформа для отдела продаж, но без какого-либо шага уменьшаются шансы на создание рабочего отдела продаж. Проверено опытом более пяти лет.