Происходящее сейчас в экономике и политике прямо сказывается на ведении бизнеса, в частности на работе отдела закупок, но как бы не было сложно, можно найти и позитивные моменты в происходящем. Наступило уникальное время, когда отдел закупок в поиске товара (сырья, расходных материалов, полуфабрикатов) вынужден идти на встречу своим поставщикам, искать их, общаться с ними. Ломаются сложившиеся стереотипы мышления и привычки отдела закупок. Ниже я приведу пример, уверен в нем многие бизнесы увидят себя, а если увидят, очень надеюсь, сделают правильные выводы.
Было: спасибо, у нас все есть
В настоящее время я занят развитием продаж и всего коммерческого блока в компании, которая осуществляет производство и поставки расходных материалов для полиграфии. Отрасль, надо отметить, крайне консервативная, в которой много лет было все стабильно и предсказуемо, что отражалось в нежелании технологов и полиграфистов клиентов, а это типографии различного формата, что-либо менять в перечне используемых расходных материалов. Это и понятно, поскольку процесс печати достаточно сложный, материалы технологичны, их перечень обширен, а цена ошибки – испорченный тираж, который стоит больших денег.
До весны 2022 года нам тяжело давались новые клиенты, закупщики не хотели нас слушать, секретари не пропускали ни к технологу, ни к закупщику. Эта картина свойственна, в принципе, большинству компаний, которые давно работают на b2b-рынке, у них уже все сложилось и необходимости в изменениях практически нет. Отдел закупок, как правило, выполняет набор технических функций по поддержанию товарного запаса и взаимодействию с известными поставщиками. Последние определены, а те компании, которым удалось достучаться до закупщика и донести свои коммерческие предложения, встали в «очередь» на их рассмотрение.
Закупщик переполнен предложениями, но ему мало что надо, а если надо – то у него уже есть вариант и не один, сложились дружеские, партнерские отношения. Поиск поставщиков заменен тендерами разного формата, в котором закупщику отведена техническая роль выбора оптимального варианта из предложенных.
Сотрудники отдела продаж, на этом фоне, изобретают все новые и новые маркетинговые ходы и уловки для донесения своего предложения до закупщика, что-то получается, а что-то нет. За 15, а то и 20 лет изобилия выбора у закупщиков сложилась культура организации работы, выработались привычки, определенный менталитет, которые не подразумевали активного поиска материалов, компонентов и товаров.
Стало: срочно надо, поставщик подвел
Весной 2022 года все изменилось, это произошло крайне быстро. Возник резкий дисбаланс спроса и предложения. Для понимания, в полиграфии 90% расходных материалов – это европейские материалы и поставщики. Всем понятно, что произошло, а закупщики остались прежними. Привычки быстро не меняются.
Весной, летом, осенью уже реже, можно было услышать – «…у нашего поставщика все есть в наличии и/или на подходе…», а спустя некоторое время «….нужно срочно, поставщик нас подвел...».
Негибкими оказались крупные и мелкие заказчики. До некоторых и сейчас не доходит, что нужно пробовать, тестировать, распределять объемы закупок между несколькими поставщиками, одним словом, искать и пробовать. Каждый день поступают запросы с пометкой срочно, очень надо, нас подвел поставщик от клиентов, которые вчера были уверены, что у них все есть и под контролем.
На своем примере могу утверждать, что мы вовремя сделали упор на наращивание клиентской базы, увеличили штат, внедрили CRM, построили мотивацию с упором на набор клиентов, и получили результат в большом числе новых клиентов.
Мы убеждаем закупщиков, технологов, директоров, что нужно пробовать материалы, делить объемы по поставщикам, страховать риски. Мы чувствуем, как меняются закупщики, как им тяжело это дается.
Изменения отражаются и на условиях договоров, привычные штрафные санкции, ценовые условия, жесткие требования к номенклатуре исключаются из договоров. Многие клиенты переведены на предоплату. По части материалов, которые имеют длительный срок поставки, заключаются договора на предоплату части материалов.
Выводы и советы
- Посмотрите на свой отдел закупок, он может гораздо больше, но ему мешают прежние привычки и психология закупщика, которая меняется очень сложно и долго. Ранее возможность общение с представителями новых поставщиков просто отвергалась. Смотрите на то, как активно ведутся переговоры с новыми поставщиками, как активно идет их поиск, как активно ведутся испытания новых материалов, как активно ведется поиск аналогов. На все материалы должно быть два-три поставщика и с ними должен вестись постоянный диалог.
- Посмотрите на свой отдел продаж, сейчас самое подходящее время для набора клиентской базы, расширяйте ее, автоматизируйте, делайте упор на работу с потенциальной (холодной) базой. Сейчас, как никогда, закупщики готовы общаться и рассматривать предложения. Такая возможность по набору клиентов по-настоящему уникальна.
Вспомните начало нулевых, когда мы переходили от дефицита всего и вся к изобилию предложения, новым брендам, новым поставщикам, и как на фоне этого менялся отдел закупок. Что-то похожее происходит и сейчас.
Читайте также: