Вирус изменит нас навсегда. Эпидемия пройдет, а последствия останутся. Как вирус запустил странный и жестокий естественный отбор по возрастному принципу, такой же отбор в бизнес-среде. Выживут те компании, кто сможет избавиться от устаревших подходов в своих процессах и адаптироваться к новым методам работы.
Большинство бизнесов просто остановилось. Те, кто продавал товары и услуги офлайн, теперь банально не имеют этой возможности. Бизнес клиентов тоже простаивает. Население тратит деньги на еду, онлайн-развлечения и немного на здоровье. Те же, кто лишается работы, а их будет около 8 млн по самым умеренным прогнозам, сокращает траты до минимума и откладывает покупки до лучших времен.
В США люди поражаются тому, как много в реальности может сделать государство для своих граждан – бездомным может быть предоставлено жилье и еда, оплата счетов за воду и электричество может быть отсрочена, больничные листы могут быть полностью оплачиваемыми, платежи по кредитам могут быть отменены... Для нашего населения урок звучит немного по-другому – что больше, лучше, продуктивней мы можем сделать сами? К сожалению, предлагаемые правительством меры либо недостаточны, либо не покрывают все категории нуждающихся. Это значит, что большинство потерь от вируса придется нести гражданам и бизнесу. Кто-то найдет в себе скрытые ресурсы и примет новую реальность, а кто-то нет.
Так какие же тренды и инновации в ведении бизнеса подсказывает нам эпидемия? Что нам нужно изменить в наших подходах, чтобы обогнать конкурентов в борьбе за тех клиентов, которые еще готовы платить? Чему еще можно поучиться у настоящего момента?
Навык адаптации к изменениям
Скорость
Первое и самое главное – естественный вирусный отбор ударит по тем, кто не сможет адаптироваться. Причем в текущей реальности будет важна скорость адаптации.
По данным McKinsey Insights, большинство бизнесов сильно недооценивают потенциал онлайн-сегмента. Кроме того, компании сильно преувеличивают временные затраты на переход в онлайн. Раньше такие планы компании строили годами, а потом внедряли месяцами, то сейчас времени на раздумья нет – нужно ускориться в разы. А кто не смог ускориться, остается без прибыли.
Скорость – сильная сторона стартапов. Они побеждают в борьбе с большими компаниями не потому, что умнее, а потому, что они быстрее. Пришло время всем компаниям, независимо от размера, адаптировать основные стартап-подходы.
Что же можно взять у стартапов для ускорения принятия решений?
- Определите ваши основные ресурсы – это может быть как материальный продукт, так и ценные уникальные навыки. Используйте их по максимуму в новой реальности.
- Четко отделите то, на что вы можете влиять, от того, что от вас не зависит. Направьте все усилия, моральные и физические, на то, что вы можете контролировать.
- Установите сроки принятия решений. Приоритет – скорость, кто будет ждать результатов маркетинговых исследований еще пару месяцев, может отстать безвозвратно.
- Сфокусируйтесь на чем-то одном и бросьте все силы туда. Если не получилось, повторите. Только быстро.
Креатив
Всю жизнь трудились офлайн? Не можете представить себе, зачем для вашего бизнеса нужна всемирная паутина? Тогда, к сожалению, новая реальность не для вас. Пришло время свободного творчества и полета мысли. Нужно перестроить мышление, продукт, бизнес-процессы, увидеть новые возможности там, где совсем недавно их не замечали или умышленно проходили мимо.
Как компании стать более креативной?
- Креатив создают люди. Стресс – худший советчик для креатива. Чтобы ваши сотрудники смогли мобилизовать свои креативные способности, сделайте все, чтобы у них было меньше стресса. Позаботьтесь о них, проявите человечность. Исследование «Барометр» компании Kantar, которое оценивает поведение потребителей, показало, что сотрудники в период стресса ожидают от работодателей большей заботы о себе. Например, обеспечение рабочими местами во время удаленной работы или хотя бы понимание того, что продуктивность при работе из дома при наличии детей может страдать.
- Одна голова хорошо, а много голов – лучше. Когда сделаете все, что в ваших силах для физического благополучия ваших работников, дайте им больше свободы и гибкости. Обозначьте зоны ответственности, а не список задач. Рассмотрите все предложенные идеи и вместе выберите лучшее решение. Пришло время командной работы.
- Вместо того чтобы пробовать впихнуть офлайн-продукт в интернет, когда он туда объективно не пролазит, попробуйте создать что-то новое, используя свои лучшие компетенции. Чем сильна ваша команда? Что умеете делать лучше всего? Возможно, вы давно хотели что-то попробовать, но это так и оставалось последним приоритетом? Пришло время сделать шаг в сторону.
Новый уровень отношений с клиентами и партнерами
Человечность и доверие
В ситуации постоянного стресса продуктивность и боевой настрой падают у всех. В отношениях с клиентами и партнерами становится трудно подобрать нужные слова. Возможно, у ваших клиентов нечем платить зарплаты, а вы им предлагаете что-то купить. Или у партнера вся семья на карантине, а вы пытаетесь сделать план продаж. Чтобы сохранить и даже укрепить выстроенные отношения, фокус должен быть не на продажах, а на этичности и уместности любой коммуникации. Просто при любых своих действиях и решениях вспоминайте цитату Уоррена Баффета: «Требуется 20 лет, чтобы построить репутацию. И 5 минут, чтобы ее разрушить».
В атмосфере постоянного напряжения и страха за здоровье и безопасность любое неверно сказанное слово будет восприниматься клиентами и партнерами гораздо острее и оставит след надолго. Очереди на возврат нереализованных путевок, долгие ожидания и неприветливые операторы колл-центра, отсутствие необходимых санитарных условий в офисах и магазинах – все это запомнится и будет оказывать влияние на дальнейшую деятельность бизнеса и успешность.
Поэтому:
- Сфокусируйтесь на этичности, а не на продажах. На построении отношений, а не на сиюминутной выгоде. Можно подорвать репутацию неосторожным высказыванием, и можно построить более крепкие и надежные долгосрочные отношения.
- Проанализируйте свои коммуникации (презентации, сайт, скрипты) через призму пандемии. Насколько все ваши сообщения уместны и не задевают ваших клиентов и партнеров?
- Не молчите. Покажите, что в этот сложнейший период компания действует в интересах своих клиентов, а не в собственных.
- Созвонитесь с клиентами и узнайте, как у них дела, какие процессы сейчас в приоритете. Какую стратегию избрала компания на текущий период. Не используйте обычные шаблоны поведения и стандартные скрипты продаж.
- Подумайте о расширении базы. Кому еще могут быть нужны ваши услуги среди тех, кто, возможно, до этого не был вашей целевой аудиторией.
Ориентация на результат
Основной вопрос, который волнует в период карантина B2B-клиентов – это сохранение хоть какой-то прибыли, а клиентов B2C – сохранение здоровья и психологического благополучия. Соответственно, пришло время честно ответить себе – а чем ваши товары и услуги помогают окружающим в достижении их целей? Кому они будут особенно полезны именно сейчас? Действующим клиентам, партнерам, а, может, кому-то еще, о ком вы раньше не думали?
Люди стремятся максимально экономить, никто не будет вкладывать средства в то, что не может дать ощутимый результат сейчас. Поэтому предложите им что-то полезное:
- Результат от применения ваших товаров и услуг. Четко сформулируйте (та самая лифтовая презентация на 15 секунд), как ваши товары и услуги помогают улучшить жизнь сейчас или как они влияют на прибыль. Пришло время услуг, которые дают измеримые результаты.
- Разделение рисков. Предложите систему оплаты по результатам. Вы не можете предлагать сделать сайт, который будет просто висеть в Интернете. Он должен, просто обязан, в текущей ситуации приносить прибыль его владельцу – вашему клиенту. Вы не можете брать деньги за рекламу, которая не даст покупателей вашим клиентам. Вы не можете предлагать им запустить новую продукцию с вашим сырьем, если эта продукция сейчас никому не нужна.
- Придумайте партнерский проект. Партнерства – один из самых быстрых способов добавить к своей экспертизе то, чего у вас нет. При этом нужно помнить, что партнерство в бизнесе – это, прежде всего, про отношения. С кем у вас сложились доверительные и надежные отношения за долгие годы ведения деятельности? Клиенты, может, даже конкуренты? Или просто соседи по этажу в бизнес-центре? Как вы можете помочь друг другу создать что-то новое? Проявите креатив и не замыкайтесь в рамках своей ниши или отрасли.
Умение быть лидером для своей компании в трудные времена
Кроме инвентаризации всех товарных ресурсов, талантов и экспертиз компании, в период кризиса невозможно не думать о том, откуда же взять энергию и мотивацию на реализацию всех перечисленных изменений? Как избежать выгорания в заточении и в полной неизвестности?
При этом на собственниках и руководителях лежит ответственность не только за свое состояние и работоспособность, но и за своих сотрудников. Секрет сохранения мотивации прост – чтобы делиться ею с другими, нужно уметь открыть источники мотивации в себе. Простые и очевидные шаги, которыми многие пренебрегают в спокойные времена, могут быть критическими для поддержания позитивного состояния в тяжелые времена:
- Забота о себе – о своем здоровье, физическом и психологическом.
- Общение с родственниками и друзьями, которым вы доверяете.
- Фокус на своей миссии и миссии компании, на том, как ваша работа делает мир вокруг лучше. Вы уже рассказали это клиентам и партнерам, пришло время рассказать и самому себе.
А можно подождать пару месяцев и вернуться к старой модели?
Если коротко, то нет. Не будет волшебной палочки, которая вернет нас в прошлое. Ваши конкуренты – кто выжил в тяжелые времена и даже получил прибыль, – уже научились адаптироваться под ситуацию, оптимизировали процессы продаж и освоили новые подходы к поиску и удержанию клиентов, они научились быстро принимать решения, доверять своим сотрудникам и делегировать ответственность. Они уже научились. А вы выживали, ожидая волшебной палочки.
Читайте также: