Идеи, технологии, продукты, даже деньги – все это «валяется», грубо говоря, под ногами. И только люди по-настоящему ценны. Без сантиментов, с практической точки зрения.
Пять лет назад я начал замечать, как мои мысли смещаются с «как больше продавать» в сторону «как найти тех, кто будет больше продавать». Это вполне логично: без второго невозможно первое. Не наоборот. На высококонкурентном рынке задачу «как больше продавать» не решить ни продуктом, ни ценой, ни другими конфигурациями предложения.
Люди – не единственный, но самый важный, поэтому – дорогой ресурс. Особенно в продажах. Ведь продажи – это коммуникация человека с человеком.
Представлю пять критериев, как я отбираю продавцов в отдел продаж. На высококонкурентном рынке нужны менеджеры по продажам, способные управлять процессами в режиме многозадачности и стресса. Люди, способные годами работать в построении коммуникации win-win, испытывая частые отказы, пролонгации, сталкиваясь с немотивированным поведением клиентов – что характерно для рынка, на котором на каждую сделку приходится пять-семь аналогичных предложений. Аналогичных по цене, качеству, количеству!
Ниже представлены свойства рынка, о котором я говорю.
В правом верхнем углу квадрата область реальной конкуренции, где нужны настоящие продажи. Что такое «настоящие»? Самое лучшее определение, что я услышал: настоящие продажи начинаются после того, как вам сказали «нет».
В остальных трех областях квадрата такие продажи не нужны, точнее нерентабельны, лучше вкладывать ресурс в другие составляющие бизнеса. Если рынок монополизирован 1-2 игроками, то развивать продукт, формировать, занимать новые ниши. Или оттачивать приятный процесс консультирования клиентов, которые пришли к вам сами из-за дефицита.
В квадрате «конкуренция» к вам сам никто не придет. Там нет и никогда не будет дефицита, продукт сам себя продавать не будет никакими улучшенными показателями ценовых или технических характеристик. Если только ваша компания совершит технологический прорыв, дав рынку настоящую уникальность. Но много ли таких случаев? К тому же, при нынешней доступности копирования технологий, долго рассчитывать на уникальность не приходится. Возможно, вы готовы совершить финансовое чудо и задавить всех демпингом? Увы, даже тогда среди ваших конкурентов могут найтись такие же волшебники… Как известно, на демпинг рынок отвечает… только демпингом.
Но даже на самом высококонкурентном рынке всегда остается то, что невозможно скопировать и нелегко достичь: профессионалы. Не только в продажах, разумеется, но сейчас речь именно о них.
Тип 1. Аккуратист
Этого менеджера по продажам можно охарактеризовать тремя словами «все по полочкам». Такие люди видны сразу, еще на этапе собеседования, они аккуратно одеваются, у них образцово заполнено резюме, начиная от хобби и образования и заканчивая фотографией.
Так же и в работе. Аккуратист ничего не теряет, ничего не забывает и не забрасывает. Если вы через пять лет спросите «где такой-то контракт», то он через минуту достанет документ из отдельного файла, или откроет соответствующую папку на компьютере.
В чем сила аккуратиста, как продавца? Он на уровне своих личных свойств характера видит ценность: превращение хаоса в порядок. Почему и как так происходит – вопрос психологии. Важно, что для продаж это очень важное свойство. Ведь такой специалист на вопрос «почему не купили?» – никогда не ответит «у них все есть», даже если это так. Он ответит: потому что у них есть это, вот это, а вот у этого срок эксплуатации заканчивается тогда-то, и за полгода до этого мы можем вернуться к обсуждению с тем-то, по поводу этого.
Такой подход чувствует любой нормальный клиент. Аккуратист не «насилует» его мозг, не тратит лишний раз время. А полученную информацию бережно хранит. Это не может не располагать к себе, слишком мало людей вокруг так умеет, или хочет делать. Можно сказать, что аккуратист – это образцово вежливый человек. Вежливость – уважение к чужому времени! Действительно, мало что ценится так же дорого.
К сожалению, у таких специалистов есть недостатки, точнее естественные ограничения: во времена нестабильности в компании или «турбулентных» процессов на рынке (появления большого количества несистемных игроков) такой сотрудник не может вести привычное ему «все по полочкам» и быстро выгорает.
Тип 2. Игрок
Это сложный тип – его легко перепутать с шулером или менеджером типа «челнок», который продает только то, что «плохо лежит». Но если вы точно понимаете, что перед вами честный игрок – это большой кадровый подарок. Игрок играет честно, чтит правила. Это значит, что такой менеджер может и будет работать системно и долго.
Как правило, у таких кандидатов в прошлом спортивная карьера. Они не боятся конкуренции, не пасуют перед препятствиями. Активные продажи вызывают у них азарт, а не уныние. Игрок любит побеждать – вот главное для него. Но, повторюсь, побеждать в честной схватке. И если спросить его «что для вас продажи?», «игрок», скорее всего, ответит: соревнование.
Но даже у этого типа менеджера есть ограничения. «Игроки» часто выгорают в длинных продажах, когда результат можно получить через один-два и более лет. Также «игрок» не любит, когда начинают играть не по правилам. И если на вашем рынке много несистемных игроков, готовых в любой момент осуществить запрещенный прием, то это может травмировать «игрока», и он пойдет искать работодателя, где сможет честно соревноваться.
Интересно, что «игроки» могут неважно себя чувствовать, даже когда «приходится» все время побеждать. Если компания близка к монополии, и продажи – это скорее отгрузки (как на рисунке в трех квадратах, кроме «конкуренция»), то игроку становится неинтересно.
Тип 3. Стратег
Название говорит само за себя. «Стратег» – он как самолет в полете, из которого видно картину в целом. Эта картина может содержать информацию о рынке, конкурентах, приоритетных клиентах. Но, важнее всего, что такой сотрудник видит многоходовку в сделках. В то время как «игрок» хорош в обрабатывании отдельных шагов, «аккуратист» ценен порядком и структурированностью, «стратег» может самостоятельно и долго совершать осознанные последовательности шагов.
На собеседовании такой тип выделяется тем, что всегда приходит со знаниями о вашей компании и отрасли, в которой компания работает. Даже не потому, что так исправно готовится. Просто «стратег» ничего не делает без предварительного видения.
Со временем, работая со «стратегом», возникает острое желание сделать такого сотрудника руководителем. Все предпосылки, казалось бы, имеются. Но не спешите с таким решением. Одно дело – видеть картину в целом для себя, для своих продаж и сделок, и другое – учить и требовать этого от других людей.
У меня был неудачный опыт, когда я назначил «стратега» руководителем одного направления в компании. Получилось прямо противоположное желаемому: хорошего продавца потерял, плохого руководителя приобрел. Все потому, что быть стратегом для себя и для других – две большие разницы.
Кроме того, таких менеджеров не стоит нанимать на короткие сделки, в которых, зачастую, важнее решительность, а не продуманность. В коротких сделках он может быстро «выгореть». Да и в компаниях с жесткой вертикальной системой управления «стратег» будет чувствовать себя плохо – он по природе не может быть «винтиком».
Если вы хотите повысить «стратега», то идеально для него – стать экспертом, который дает оценку, не побуждая кого-то к действиям. В такой роли этот тип лучше всего раскрывается.
Тип 4. Суперпамять
Если бы у меня спросили – какое из свойств точно никогда не оставит менеджера по продажам голодным, я бы ответил: хорошая память. Но хорошую память еще надо применить по назначению, чему часто мешают какие-то другие факторы, например, лень.
Если так получилось, что к вам на собеседование пришел человек с очень хорошей памятью, при этом остальные показатели хотя бы на 3+, я бы рекомендовал его брать. Дело тут даже не в том, что менеджер «суперпамять» всегда помнит, кому и когда позвонить, хотя это тоже важно. Важнее другое. «Суперпамять», разговаривая с клиентами, сможет (и будет) использовать арсенал своих знаний о клиенте, о прошлых проектах, о ситуации в отрасли, о каких-то событиях, связанных со сделками. Он помнит имена и должности десятков сотрудников в компаниях, с которыми работал десять лет назад. Это, само по себе, очень помогает в продажах. Все потому, что люди (клиенты) редко получают «подарок» в виде такого внимания.
Да, здесь есть некоторая подмена понятий: вместо внимания – запоминание. Но, как говорится: вам шашечки или ехать!?
У такого типа менеджера тоже есть ограничения и даже недостатки. «Суперпамять» может сам себе блокировать видение картины в целом. Это еще полбеды, визионером такой картины, как правило, должен выступать руководитель. Хуже, что «суперпамять» хромает по части системности. Ему, по понятным причинам, скучно вести отчетность (сколько можно повторять одно и то же!?), тем самым – он подает плохой пример другим сотрудникам. Я один раз видел ситуацию, когда «суперпамять» без злого умысла подорвал тайм-менеджмент всего отдела. Смотря на него, другие специалисты думали: зачем мне планировать звонки и встречи, если вот он ничего не планирует, но так много продает.
Тип 5. Перфекционист
Может сочетать все предыдущие пять типов, в той или иной пропорции. И, как правило, сочетает. Но основная характеристика «перфекциониста» в другом: есть на свете такие люди, которые все всегда делают хорошо. Их мало, но они есть. Их еще называют «корпоративными ангелами». Такой человек подтягивает весь коллектив своим примером.
Найти такого сотрудника непросто. Они либо не выходят на рынок труда, любой вменяемый руководитель такими кадрами очень дорожит. Либо сами становятся собственниками бизнеса.
Как и в случае со «стратегом», здесь тот же подводный камень – такого сотрудника все время тянет сделать руководителем. Почему это не всегда правильно? У «перфекциониста» есть один недостаток – он очень критично относится к тем, кто выполняет свое дело не на 101%, а меньше. Иными словами, у него высокая планка и он всех по ней меряет. И поскольку эта планка – результат его характера, то меряет совершенно искренне. При этом, искренне не понимая, разочаровываясь и, как следствие, «выгорая» от постоянного подтверждения, что мир вокруг далек от идеала.
* * *
Представленная здесь типология ни в коем случае не отменяет первоначальных вводных: образования, опыта, знаний иностранных языков, наличия водительских прав и прочих характеристик нужного вам кандидата, которые формируют профиль на начальном этапе. Хотя профиль – необходимое, но недостаточное условие успешности специалиста по продажам.
Описанные типы – это врожденные или за долгое время приобретенные навыки, которые, при прочих равных, формируют в менеджере по продажам серьезный потенциал работать успешно.
Фото: freepik.com