Как повысить лояльность клиентов на рынке b2b?

На рынке b2c вопрос повышения и управления лояльностью клиентов многократно обсуждался и, вроде как, понятен(впрочем как всегда не всем :) ) На рынке b2b создание эффективных программ лояльности не столь очевидная работа. Коллеги , есть ли у вас положительный опыт создания подобных программ ? Что влияет на эту лояльность? Ка этим рулить?

Комментарии
Адм. директор, Украина
Сергей Цыганов пишет: Что влияет на эту лояльность?
Фильтровать базар. Отвечать за базар.
Менеджер по обучению персонала, Москва

В группе компаний DoorHan одна из программ повышения лояльности клиентов (а это исключительно дилеры в регионах, т. е. формат В2В) - это создание Doorhan клуба (для членов клуба маркетинговая поддержка, совместное участие в выставках, профильных конференциях, рекламных акциях и т. д.) а также постоянное обучение монтажников и менеджеров новым продуктам, проведение для дилеров бизнес-тренингов с учетом специфики данного бизнеса).

Супервайзер, Санкт-Петербург

Присоединяюсь к Дмитрию.

Ну и в качестве завершения, не только отвечать за базар, но и держать клиента на коротком поводке того, что он сможет взять только у Вас.

Генеральный директор, Москва

Существует пять форм доверия, и лояльность относится только ко второй (низкой) форме доверия – калькулятивной. Программа лояльности, это всего лишь первый шаг по привлечению клиентов. Вы должны построить систему отношений, при которой поставщик и клиент будут хорошо знать друг друга, и доверять, т.е. перейти на более высокий уровень. Тогда, вы получаете преданных партнеров и высокую эффективность. Существуют определенные алгоритмы такого действия.
Занимаясь только лояльностью, организация теряет деньги на всевозможные акции и не может удержать клиентов.

Менеджер, Москва
Самое главное, это не превратить лояльность в "заседание на шее" в виде длинных кредитов например :) . Обычно это так и есть, особенно если компании не монополист на рынке :) А так соглашусь с Владимиром Волковым.
Дмитрий Зорин пишет: Фильтровать базар. Отвечать за базар.
Это классика :) без этого никуда...
Менеджер, Москва

Выстроить бизнес так, чтобы это действительно была "услуга по организации бизнеса клиента", а не просто купля-продажа. Сделать так, что эта услуга была уникальна для клиента, заставить его поверить в то, что без вас его бизнес будет испытывать значительные трудности.

Юрист, Москва

В B2B важно знать ментальность аудитории, народа.

В России, достаточно вороватой стране, важно быть своим.

Тебя кто-то должен порекомендовать или ты должен быть известным в определённых кругах.

Россия находится между Европой, где важно качество товара и Азией, где перед покупкой чего-либо на рынке, Вы познакомитесь по ближе с продавцом, он Вас чаем угостит, Вы потрепетись о жизни....

Бренд-менеджер, Москва

Я, как клиент различных РА, ценю хороший сервис.
Чем лучше организация рабтает с документами, доставками, упаковками, скоростью, коммуницированием по цепочке, тем менее существенна для меня цена. Имею ввиду, что за 5-10% экономии на стоимости услуг я вряд ли перекинусь в новую, не обкатанную и неизвестную компанию.
Поэтому, на мой взгляд, основой любой ПЛ должен быть как можно более удобный для клиента сервис.

Аналитик, Казань

Для лояльности в b2b, по крайней мере там, где закрепленных за отдельным сотрудником клиентов в среднем не так много , стоит время от времени следить за эффективностью своих услуг или продукции, в случае сложных услуг, - особенно за корректным и приносящим положительный эффект их использованием. Так, мы направляем клиентам предложения по улучшению конкурсной работы, если видим в ней явные упущения.
Это конечно не все, что нужно, но существенная часть.
P.S. Жаль, что кто-то еще использует на этом форуме романтизированные сериалом "Бригада" и тому подобными, речевые обороты, это я про "отвечать за базар".

Партнер, Москва

Можно создавать шикарные программы стимулирования для B2B
Что замечательно, они получаются более интересные, чем в B2C )))
Опыт есть, методы есть.
Кратко описали в статье в последнем номере Loyalty.info
Если в двух словах, то покупают в B2B тоже люди :)

Менеджер, Москва

Единственным остается вопрос, а что мы получим за созданную программу "лояльности". Самое главное чтоб не получилось игры в одни ворота.

Партнер, Москва
Александр, это очень популярный вопрос :) Понятно почему - бизнес (не только в России) приучен к тому, чтобы называть "лояльностью" совсем другие вещи. Но если кратко, то "за созданную программу" "Вы получаете" клиентов, которые всегда выбирают вас Наше эффективное определение лояльности таково: "Безусловные �положительное отношение �и эмоциональная привязанность, являющиеся �определяющими факторами �при принятии любых решений, касающихся объекта лояльности." Если хотите подробностей, погуглите статью "Вся правда о лояльности ваших клиентов". По идее, на первом месте в поисках должна быть она на нашем сайте.
Директор по продажам, Москва

Лояльность клиента в целом состоит из баланса лояльных и нелояльных сотрудников клиента. Ищите лояльных сотрудников наверху, а нелояльные внизу должны не без вашей помощи понять что их позиция неуместна.

Партнер, Москва

Какие жуткие вещи вы рассказываете, Алексей )))

Директор по продажам, Москва

Почему ужасные? Мы в целом белые и пушистые во всех отношениях. Но это не мешает наращивать мускулы.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Новости
Avito подсчитала зарплаты в сфере коммуникаций

В первом полугодии 2017 года заработки специалистов в категории «Маркетинг, реклама, PR» упали в среднем по России на 3,4%.

Компания «Целевое Управление» представила новый формат обучения

Пройти курс в «KPI-Школе Управления и Мотивации» и получить диплом можно всего за три дня. Опубликован календарь занятий до конца 2017 года.

RTB House определила сезонность использования мобильных устройств

Анализ рекламных кампаний, которые применяют ретаргетинг, показал, что активность использования смартфонов и планшетов в летние месяцы выросла более чем на 30%.

Eurostat проанализировала экспортные перевозки из РФ в страны Евросоюза

Согласно статистике Eurostat, «главным сократителем» автомобильного экспорта из РФ в ЕС в 2017 году является товарная группа «минеральное топливо, масла и продукты их перегонки».

Сейчас на сайте
1033 пользователя