Как повысить лояльность клиентов на рынке b2b?

На рынке b2c вопрос повышения и управления лояльностью клиентов многократно обсуждался и, вроде как, понятен(впрочем как всегда не всем :) ) На рынке b2b создание эффективных программ лояльности не столь очевидная работа. Коллеги , есть ли у вас положительный опыт создания подобных программ ? Что влияет на эту лояльность? Ка этим рулить?

Ответы
Менеджер по обучению персонала, Москва

В группе компаний DoorHan одна из программ повышения лояльности клиентов (а это исключительно дилеры в регионах, т. е. формат В2В) - это создание Doorhan клуба (для членов клуба маркетинговая поддержка, совместное участие в выставках, профильных конференциях, рекламных акциях и т. д.) а также постоянное обучение монтажников и менеджеров новым продуктам, проведение для дилеров бизнес-тренингов с учетом специфики данного бизнеса).

Супервайзер, Санкт-Петербург

Присоединяюсь к Дмитрию.

Ну и в качестве завершения, не только отвечать за базар, но и держать клиента на коротком поводке того, что он сможет взять только у Вас.

Генеральный директор, Москва

Существует пять форм доверия, и лояльность относится только ко второй (низкой) форме доверия – калькулятивной. Программа лояльности, это всего лишь первый шаг по привлечению клиентов. Вы должны построить систему отношений, при которой поставщик и клиент будут хорошо знать друг друга, и доверять, т.е. перейти на более высокий уровень. Тогда, вы получаете преданных партнеров и высокую эффективность. Существуют определенные алгоритмы такого действия.
Занимаясь только лояльностью, организация теряет деньги на всевозможные акции и не может удержать клиентов.

Менеджер, Москва
Самое главное, это не превратить лояльность в "заседание на шее" в виде длинных кредитов например :) . Обычно это так и есть, особенно если компании не монополист на рынке :) А так соглашусь с Владимиром Волковым.
Дмитрий Зорин пишет: Фильтровать базар. Отвечать за базар.
Это классика :) без этого никуда...
Менеджер, Москва

Выстроить бизнес так, чтобы это действительно была "услуга по организации бизнеса клиента", а не просто купля-продажа. Сделать так, что эта услуга была уникальна для клиента, заставить его поверить в то, что без вас его бизнес будет испытывать значительные трудности.

Юрист, Москва

В B2B важно знать ментальность аудитории, народа.

В России, достаточно вороватой стране, важно быть своим.

Тебя кто-то должен порекомендовать или ты должен быть известным в определённых кругах.

Россия находится между Европой, где важно качество товара и Азией, где перед покупкой чего-либо на рынке, Вы познакомитесь по ближе с продавцом, он Вас чаем угостит, Вы потрепетись о жизни....

Бренд-менеджер, Москва

Я, как клиент различных РА, ценю хороший сервис.
Чем лучше организация рабтает с документами, доставками, упаковками, скоростью, коммуницированием по цепочке, тем менее существенна для меня цена. Имею ввиду, что за 5-10% экономии на стоимости услуг я вряд ли перекинусь в новую, не обкатанную и неизвестную компанию.
Поэтому, на мой взгляд, основой любой ПЛ должен быть как можно более удобный для клиента сервис.

Аналитик, Казань

Для лояльности в b2b, по крайней мере там, где закрепленных за отдельным сотрудником клиентов в среднем не так много , стоит время от времени следить за эффективностью своих услуг или продукции, в случае сложных услуг, - особенно за корректным и приносящим положительный эффект их использованием. Так, мы направляем клиентам предложения по улучшению конкурсной работы, если видим в ней явные упущения.
Это конечно не все, что нужно, но существенная часть.
P.S. Жаль, что кто-то еще использует на этом форуме романтизированные сериалом "Бригада" и тому подобными, речевые обороты, это я про "отвечать за базар".

Партнер, Москва

Можно создавать шикарные программы стимулирования для B2B
Что замечательно, они получаются более интересные, чем в B2C )))
Опыт есть, методы есть.
Кратко описали в статье в последнем номере Loyalty.info
Если в двух словах, то покупают в B2B тоже люди :)

← назад 1 3
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Сейчас на сайте
917 пользователей
Новости
Изменились требования к публикациям рубрики «Новости» на Executive.ru

С 1 января 2017 года в рубрике «Новости» не будет публиковаться информация о курсах и тренингах. В разделе будут публиковаться только корпоративные новости партнеров Executive.ru.

​Дискуссионный клуб Executive.ru переходит в онлайн-формат

В 2017 году Дискуссионный клуб Executive.ru переместится в виртуальное пространство.

В Декларацию Executive.ru внесены дополнения

В числе других сервисов портала с 26 сентября 2016 года указаны вебинары.

Executive.ru переезжает в новый офис

В начале июля 2016 года Executive.ru переехал в новый офис в центре Москвы.