Как повысить лояльность клиентов на рынке b2b?

На рынке b2c вопрос повышения и управления лояльностью клиентов многократно обсуждался и, вроде как, понятен(впрочем как всегда не всем :) ) На рынке b2b создание эффективных программ лояльности не столь очевидная работа. Коллеги , есть ли у вас положительный опыт создания подобных программ ? Что влияет на эту лояльность? Ка этим рулить?

Комментарии
Адм. директор, Украина
Сергей Цыганов пишет: Что влияет на эту лояльность?
Фильтровать базар. Отвечать за базар.
Менеджер по обучению персонала, Москва

В группе компаний DoorHan одна из программ повышения лояльности клиентов (а это исключительно дилеры в регионах, т. е. формат В2В) - это создание Doorhan клуба (для членов клуба маркетинговая поддержка, совместное участие в выставках, профильных конференциях, рекламных акциях и т. д.) а также постоянное обучение монтажников и менеджеров новым продуктам, проведение для дилеров бизнес-тренингов с учетом специфики данного бизнеса).

Супервайзер, Санкт-Петербург

Присоединяюсь к Дмитрию.

Ну и в качестве завершения, не только отвечать за базар, но и держать клиента на коротком поводке того, что он сможет взять только у Вас.

Генеральный директор, Москва

Существует пять форм доверия, и лояльность относится только ко второй (низкой) форме доверия – калькулятивной. Программа лояльности, это всего лишь первый шаг по привлечению клиентов. Вы должны построить систему отношений, при которой поставщик и клиент будут хорошо знать друг друга, и доверять, т.е. перейти на более высокий уровень. Тогда, вы получаете преданных партнеров и высокую эффективность. Существуют определенные алгоритмы такого действия.
Занимаясь только лояльностью, организация теряет деньги на всевозможные акции и не может удержать клиентов.

Менеджер, Москва
Самое главное, это не превратить лояльность в "заседание на шее" в виде длинных кредитов например :) . Обычно это так и есть, особенно если компании не монополист на рынке :) А так соглашусь с Владимиром Волковым.
Дмитрий Зорин пишет: Фильтровать базар. Отвечать за базар.
Это классика :) без этого никуда...
Менеджер, Москва

Выстроить бизнес так, чтобы это действительно была "услуга по организации бизнеса клиента", а не просто купля-продажа. Сделать так, что эта услуга была уникальна для клиента, заставить его поверить в то, что без вас его бизнес будет испытывать значительные трудности.

Юрист, Москва

В B2B важно знать ментальность аудитории, народа.

В России, достаточно вороватой стране, важно быть своим.

Тебя кто-то должен порекомендовать или ты должен быть известным в определённых кругах.

Россия находится между Европой, где важно качество товара и Азией, где перед покупкой чего-либо на рынке, Вы познакомитесь по ближе с продавцом, он Вас чаем угостит, Вы потрепетись о жизни....

Бренд-менеджер, Москва

Я, как клиент различных РА, ценю хороший сервис.
Чем лучше организация рабтает с документами, доставками, упаковками, скоростью, коммуницированием по цепочке, тем менее существенна для меня цена. Имею ввиду, что за 5-10% экономии на стоимости услуг я вряд ли перекинусь в новую, не обкатанную и неизвестную компанию.
Поэтому, на мой взгляд, основой любой ПЛ должен быть как можно более удобный для клиента сервис.

Аналитик, Казань

Для лояльности в b2b, по крайней мере там, где закрепленных за отдельным сотрудником клиентов в среднем не так много , стоит время от времени следить за эффективностью своих услуг или продукции, в случае сложных услуг, - особенно за корректным и приносящим положительный эффект их использованием. Так, мы направляем клиентам предложения по улучшению конкурсной работы, если видим в ней явные упущения.
Это конечно не все, что нужно, но существенная часть.
P.S. Жаль, что кто-то еще использует на этом форуме романтизированные сериалом "Бригада" и тому подобными, речевые обороты, это я про "отвечать за базар".

Партнер, Москва

Можно создавать шикарные программы стимулирования для B2B
Что замечательно, они получаются более интересные, чем в B2C )))
Опыт есть, методы есть.
Кратко описали в статье в последнем номере Loyalty.info
Если в двух словах, то покупают в B2B тоже люди :)

Менеджер, Москва

Единственным остается вопрос, а что мы получим за созданную программу "лояльности". Самое главное чтоб не получилось игры в одни ворота.

Партнер, Москва
Александр, это очень популярный вопрос :) Понятно почему - бизнес (не только в России) приучен к тому, чтобы называть "лояльностью" совсем другие вещи. Но если кратко, то "за созданную программу" "Вы получаете" клиентов, которые всегда выбирают вас Наше эффективное определение лояльности таково: "Безусловные �положительное отношение �и эмоциональная привязанность, являющиеся �определяющими факторами �при принятии любых решений, касающихся объекта лояльности." Если хотите подробностей, погуглите статью "Вся правда о лояльности ваших клиентов". По идее, на первом месте в поисках должна быть она на нашем сайте.
Директор по продажам, Москва

Лояльность клиента в целом состоит из баланса лояльных и нелояльных сотрудников клиента. Ищите лояльных сотрудников наверху, а нелояльные внизу должны не без вашей помощи понять что их позиция неуместна.

Партнер, Москва

Какие жуткие вещи вы рассказываете, Алексей )))

Директор по продажам, Москва

Почему ужасные? Мы в целом белые и пушистые во всех отношениях. Но это не мешает наращивать мускулы.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Цифры и факты
У «Андрея Семенова» – 18% доверия

Опрос дня: Каждый пятый россиянин готов проголосовать за кандидата, которого поддерживает Владимир Путин.

​Почему банки жульничают?

Вывод дня: У собственников банков мало альтернатив сомнительным схемам: дивиденды приносят меньше, чем требуется вложений

Онлайн-кинотеатры хорошо зарабатывают

Факт дня: Доходы онлайн-кинотеатров от платной модели впервые превысили доходы от рекламной.

Санация Бинбанка: кто следующий?

Санация дня: Санация Бинбанка может спровоцировать менее крупные банки обращаться в Банк России за помощью.

Сейчас на сайте
796 пользователей