Организация продаж в строительстве

Илья, по опыту работы на рынке В2В, наиболее эффективный способ (затраты/результаты) это прямые продажи. А по эффективности каналов привлечения, на память могу назвать след. цифры.
- прямой маркетинг менеджера - 40% (шт заказов); 40% (USD)
- обращения постоянных клиентов - 15% (шт заказов); - 10% (USD)
- связи руководства - 5% (шт заказов); 15% (USD)
- рекомендации клиентов - 15% (шт заказов); 20% (USD)
- интеренет- 15% (шт заказов); 10% (USD)
- СМИ - 5% (шт заказов) - 3%(USD)
- прочее - 5% (шт заказов) - 2%(USD)
Правда следует сделать оговорку, что это справедливо при следующих условиях:
- менеджеры делятся на тех кто ведет переговоры и тех кто сопровождает сделку
- менеджеры обеспечены маркетинговыми материалами по поддержке продаж
- налажена работа по получению рекомендаций у клиентов
- ведется БД по проигранным сделкам и на основании ее анализа корректируется КП
- налажен контроль "потерь" по КБ
- КБ не находится в "собственности" у менеджера.

2 Игорь Kopyrin

Я и есть менеджер, который осуществляет прямой маркетинг. Хочу заметить, что холодные звонки по базе орагнизациий не приносят ожидаемого результата. Или возможно, что я недостаточно проработал этот вопрос?

Я и нахожу клиента и веду сделку. Продажи длинные - поиск клиента, выяснение потребности, замеры, макеты, КП., проектирование, согласование (от первого контакта до заключения сделки - от 3 недель до полугода)

При прямом маркетинге (холодные звонки), много времени уйдет на встречи с "потенциальными" клиентами от которых в принципе нет отдачи.

Что посоветуете сделать? поработать через посредников?(строительные организации, агенства недвижимости, оконные фирмы)

Илья, относительно качества проработки холодных контактов, к сожалению не знаю как этот процесс организован у Вас в компании, но из личного опыта могу сообщить:
1. рисуем воронку продаж, для этого необходимы след исходные данные:
а) план продаж в USD
б) ср. сумма сделки по каждому сегменту
в) необходимое кол-во контрактов (расчетная величина)

По эффективности холодных звноков (воронка)
- звонков в день - 100 шт. из них
-не дозвон - 10%
- не верный тел - 10%
- не указан тел - 10%
- дозвонились - 70 контактов, из них
- больше не звонить, перезвонить, не форматный клиент - 20%
- выслушали предложение - 80% из них:
- не заинтересованы - 17%
- надо подумать- 83%
- заинтересованы- 10% из них
- купили 55%
Итого из БД со 100 контактами, купят 3 клиента.
Когда набросаете тайминг по прозвону + наложите его на время необходимое для решения иных задач, сможете оценить сколько звнков в день ВЫ можете делать. Далее арифметика простая,
а) план продаж/средняя сумма контракта= необходимое количество сделок
б) возможное кол-во контрактов в день * ср. сумму контракта = объем продаж от прямого маркетинга
аналогично можно оценить эффективность продаж по каждому из инструментов и выбрать наиболее эффективные
Если у Вас уже сформирована КБ развивайте ее, это легче чем привлекать новых клиентов.
При достаточно больших объемах сделок целесообразно отдать функцию холодных звонков на аутсорсинг.

Многое зависит от того как Вы работаете на каждом уровне сделки, насколько внятное у Вас КП, насколько грамотно отражены выгоды клиента от сотрудничества с Вами.

Относительно посредников, работать нужно, но для них должно быть подготовлено отдельное КП + отработан механизм взаимодействия.

Думаю тут немного другое.А затраты на встречу? Сколько необходимо встреч осущаествить? И при прозвоне итогом является выставленное по почте или факсу кп?
+ по моему эта техника подходит для стандартных услуг. У нас обьекты слишком разные....от 50 тыс до 3 млн....
Или без разницы?

Из практики,
контракты на сумму от 2500 Еuro до 400.000 Euro
Клиенты от ИЧП до Лукойл
Продукты и услуги: арх проектирование/строительство/планирование офисного пространства/оснащение помещений
Только есть деление на менеджеров проектов и менеджеров по продажам, с заказаи на 2500 менеджеры проектов не работают, у них бывает 6-7 сделок в год, остальное это поиск клиентов участие в тендерах. Обычные сейлзы заключают массу контрактов по 15- 20 в месяц на не оч. большие суммы, но там и поставки не сложные.

Илья Ногилев пишет: Думаю тут немного другое.А затраты на встречу? Сколько необходимо встреч осущаествить? И при прозвоне итогом является выставленное по почте или факсу кп? + по моему эта техника подходит для стандартных услуг. У нас обьекты слишком разные....от 50 тыс до 3 млн.... Или без разницы?

Илья, эта техника подходит для всех услуг. Главное, чтобы у Вас в голове было чёткое разграничение: по телефону Вы продаётн не услугу, по телефону Вы "продаёте встречу". А для встреч рисуете ещё одну воронку продаж. И на мой взгляд, "продажу встречи" вполне можно отдать на аутсорсинг, если в Челябинске есть услуга колл-центров. В Москве есть, я точно знаю.

2 Игорь Kopyrin
тоесть сейлсы у вас осуществляют в основном звонки - договариваются о встрече. Затем осуществляют встречи и из 100% результат-продажа осуществляется в 20% ?

Тоесть примерно расчет следующий из 100 звонков, 20 встреч, 2 продажи....Наверное у меня просто страх осуществлять звонки....и не приятный опыт. Удается сделать за день 2 встречи. + время затрачивается на курирование проектов. Т.о. нужно в месяц сделать 200 звонков...что бы осуществить 4 продажи....стоит задуматься.

Вопрос относительно продаж проект-менеджеров. У вас продажи осуществляются по региону городу или стране? Неужели все делается холодными звонками по КБ из справочников? Или идет ранжирование клиентов?
Насколько я знаю, то на всех курпных обьектах подрядчик уже известен до начала проектирования, там все решается на личных, устаявшихся взаимоотношениях в том числе и откатах. Как попасть в эти круги? Если честно, есть желание выходить на суммы от 15 000 евр.

+Сталкнулся с тем, что не могу продать дорого, а демпинговать - считаю последним делом(не выгодно+риски). Где подчерпнуть знаний, умений?

Илья,
Процесс построен так:
1. Обычные продажники
а) обучение по ассортименту, обычно 1-2 недели , затем сдача экзамена по продуктам/отсев
б) 3-4 месяца адаптация, план продаж 1/2 от плана "обычного" сейлза/отсев
методы продаж:
- холодный прозвон
- знакомые
- поле
- мониторинг интернета
в) нормальный план, менеджер формирует КБ
методы продаж:
- работа с БД компании (потерянные клиенты, входящий поток по рекламе - мелочь)
- поле
-монитринг интернента, холодный прозвон и рассылки
г) второй год работы
методы продаж
- рекомендации от своих клиентов ,
- развите собственной КБ афилированые предприятия, партнерыи пр
-поле
- мониторинг интернета
- входящий поток по рекламе - нормальные заказы
План продаж на среднего сейлза 600 000 Евро/год
2. Менеджеры проектов , опишу в другой раз времени нет sorry

Илья,

А отдел маркетинга вам "лиды" не даёт вообще? Или отдела маркетинга нет как такового?

На Западе, в б2б, уже сложилась четкая схема:

1. Маркетинг ищет потенциальных клиентов (реклама, холодные звонки, семинары, выставки, директ-мейл, PR, Интернет-продвижение и тд);
2. Затем "квалифицирует" их (кто - sales ready, а кого еще надо "разогревать");
3. "Горячие" лиды передаются в отдел продаж, "неготовые" - обрабатываются отделом маркетинга (это называется "подкормка лидов" - lead nurturing);
4. Если отдел продаж считает что часть переданных лидов - не готова к продаже, то они возвращаются маркетингу на "подкормку";
5. Маркетинг, если удалось подкормить лиды и они стали sales ready - передаёт их в отдел продаж.
6. И так по циклу.

У нас же, получается что часто отделы продаж занимаются не тем, за что им платят (продажи), а задачами отдела маркетинга (поиск клиентов). Из-за этого кстати теряется большая часть потенциальных клиентов т.к. отдел продаж если видит, что клиент не sales ready, попросто забрасывает его (в лучшем случае позвонят через пару месяцев, проверить "как дела"). В то время как маркетинг помимо поиска лидов еще должен их "подкармливать", подгатавливая почву для будущих продаж.

Как то так :)

Солидарен с мнением Михаила. Только в РФ отдел маркетинга как правило концентрирует свои усилия на:
1. рекламе - 80%
2. product development - 15%
3. sale support развит формально - 5%
Объяснение этому очень простое - кадровый голод на квалифицированных спец.

Игорь,

А может быть дело еще в ген.директорах и собственниках (порой одной и тоже лицо)?

То есть первые лица именно такую, "рекламную" роль маркетингу и отводят - отсюда и ноги растут. В духе "наймем девочку для маркетинга, чтобы календари и каталоги печатала" :D

По крайней мере, в малом бизнесе это часто и есть причина.

Отдела маркетинга и продвижения нет вообще. Тоесть весь поиск происходит след образом
а) личные знакомства, партнерские отношения
б) полевой маркетинг
в) случайне продажи

Например у меня самый перспективный проект был найден простым звонком знакомому, о котором я тоже случайно вспомнил.

Хотелось бы узнать подробнее о маниторинге интернета, и развитии отношений с партнерскими предприятиями и крупными строителями.

На счет маркетинга - согласен. У меня жена маркетолог, работая на предприятии по реализации спец. техники учеличила объем продаж прпедприятия на 40% благодоря своим усилиям. Сейлсы же занимались только ведением сделки.

Илья,
относительно мониторинга интернета и и развития отношений с партнерами:
1) в сети присутствует инф по большинству серьезных проектов, НО .. как правило инф. это не носит явный характер ( т.е. Компания Х ищет поставщика/строит/ и т.д. данную инф можно обнаружить по ряду дешифрующих признаков. Вы на досуге можете набросать на листе бумаги список мероприятий (зачастую не связанных с Вашим бизнесом) который потенциальный клиент предпринимает ДО начала проекта в интересующей Вас сфере.
2) наверное существуют бизнесы которые выходят на Вашего клиента до Вас либо параллельно с Вами (не конкуренты) определите круг этих компаний (их будет не много) и периодические отслеживайте их новостные разделы либо разделы "реализованные проекты"
3) мониторьте проекты основных ген подрядчиков в Вашем регионе
4) инф. может аккумулироваться в надзирающих и разрешительных органах
5) Относительно развития отношений с крупными строителями, это очень емкий канал. Но для его развития как правило необходимо заключение соглашений/договоренностей на ровне руководства. Предлагая Вас в качестве субподрядчика партнер несет определенные риски. В Москве такие альянсы широко распространены например опыт взаимодействия ЭНКА и BENE.
6) Можно отработать также такой канал как независимые архитекторы и дизайнеры (даже если у Вас в штате есть свои собственные специалисты), это хороший какнал пусть и не такой емкий как строители.
Для эффективного развития канала "партнеры" необходимо:
- выделить в рамках отдела продаж отдельное подразделение (человека)
- сформировать БД потенциальных партнеров, оценить возможный объем продаж по каналу
- подготовить КП для партнеров с акцентами на выгодах от сотрудничества с Вами. Важно* риски партнера от работы с Вами априори выше Ваших, поэтому "морковка" должна быть привлекательной (помните партнер д.б. "пожертовавть" своей КБ , жертва д.б. компенсирована Вами)
- описать бизнесс процессы взаимодействия

Спасибо Игорь! Очень полезно. Начну разрабатывать план внедрения в жизнь. Определенные наработки по внедрению были мною сделаны в начале работы - обзванивал проектные организации, строительные и проч.
Относительно вхождения в область потенциального клиента - есть следующие мысли.
Например можно развить отношения с агенствами недвижимости - т.к. зачастую они ищут помещения для клиента.

А так - буду бороздить просторы сети. состовлять список сайтов must see.

Хотелось бы обсудить и такой способ поиска - находить в других городах сети, и интересоваться о планах развития в г. Челябинск и предлагать услуги до....

Посмотрите в сети есть ресурсы посвященные ритейлу и там зачастую специалисты отвечающие за развитие (открытие магазинов) делятся опытом, знакомьтесь и развивайте продажи.
Относительно отработки сетей, вариант приемлимый НО.. Вам же нужны горячие лиды, Вам надо продавать... Если потребности у клиента прямо сейчас нет... ТО ...продуктивность будет не стабильной , а у Вас же ПЛАН.