Оскар Хартманн: как запускать проекты в кризис

Оскара Хартманна называют серийным предпринимателем, и для него это определение идеально подходит. Он гиперактивен и, кажется, готов принести в Россию все самые удачные бизнес-решения из мировой практики. Самый известный и успешный проект – клубный интернет-магазин KupiVIP.ru, реализующий со скидками модную одежду, стартовал в ноябре кризисного 2008 года. А в 2014-2016 годах экономические проблемы не помешали предпринимателю открыть еще три ярких компании: сайт по продаже подержанных автомобилей CarPrice.ru, платформу для коллективных инвестиций в коммерческую недвижимость Aktivo и сайт Carfix.ru, позволяющий выбрать автосервис для ремонта машины с наилучшей ценой.

4-5 октября 2016 года Оскар Хартманн станет одним из основных спикеров на Российском Бизнес-Форуме «Атланты». Как выбирать перспективные проекты в кризис? Что самое важное сегодня для успеха молодой компании в России? Участники форума смогут спросить об этом предпринимателя лично. Интервью, которое мы публикуем, составлено на основе вопросов, которые прислали в редакцию участники Сообщества Executive.ru.

«В Россию меня привела любовь»

Борис Филипчук, генеральный директор (Благовещенск): Вы учились, а затем приобретали бизнес-опыт в Германии и США. Но развиваете проекты в России. Почему?

Оскар Хартманн: Я долго выбирал между Германией, Америкой и Россией. Решение принимали вместе с женой. Мы взяли семейные фотографии и разложили их по трем ящичкам с подписями: самый счастливый, просто счастливый, обычный. В топе самых счастливых моментов оказалось больше всего российских фотографий (Оскар Хартманн родился в семье советских немцев в Казахстане и в шесть лет переехал вместе с родителями в ФРГ; жена Татьяна, русская – Executive. ru). Это было эмоциональное решение. По сути, в Россию меня привела любовь! Я не боюсь перемен, не боюсь новых мест. Кроме того, я уверен, что надо самому создавать такие места, где будет приятно работать.

Executive.ru: Зарубежный опыт сильно пригодился в России?

О.Х.: Если человек знает, как легче зарегистрировать ООО в России или GMBH в Германии, это ему точно не поможет. Для наработки опыта полезны фундаментальные вещи: управление самим собой, готовность учиться, работать больше всех. И не стоит обращать внимания на особенности деловой среды в другой стране. Действительно важные вещи, которые могут пригодиться для создания бизнеса, одинаковы в любой стране мира.

Но у каждой страны есть свои стереотипы. В России принято считать, что в любом бизнесе все решают связи. Я считаю такую постановку вопроса неверной. Надо идти от потребностей потребителей. А связи появятся сами, потому что они целевые. Выступая в различных аудиториях, я часто рассказываю одну показательную историю. Допустим, говорю я, вы заняли высокий пост, к вам приходит однокурсник, приводит своего сына и говорит: помоги ему встать на ноги. Но вы не понимаете, хочет ли этот молодой человек на самом деле заниматься бизнесом. И одновременно к вам приходит совсем незнакомый человек, и вы видите, как у него горят глаза, как он мечтает сделать что-то свое. Кому вы поможете?

Петр Залесский, предприниматель (Калуга): Вы предпочитаете адаптировать на российском рынке успешные западные бизнес-модели. Почему вы не создаете что-то свое, уникальное?

О.Х.: Все выглядит немного иначе. Если есть идея и желание что-то сделать, неважно, как ты это сделаешь. Приведу пример. В Латинской Америке работает международная женская предпринимательская организация Pro Mujer, деловые программы которой изучают 350 тыс. женщин в год. Мы на базе «РЫБАКОВ ФОНДа» учредили в России организацию с похожим названием: «PRO женщин». Изначальный посыл был такой: построить мощную развитую компанию, которая помогает женщинам-предпринимателям решать свои задачи. Но это только первый шаг. Дальше надо делать все последующие шаги и решать вал проблем. На выходе получится совсем другая организация, хотя и со сходным функционалом.

Executive.ru: Вы хотите сказать, что нельзя полностью перенести чужой опыт на новую почву?

О.Х.: Именно так. Ты не можешь сделать абсолютную копию, если речь идет о сложной системе. Если ты хочешь получить результат, найди человека, который его добился, поговори с ним. Копируй не процесс, а способ мышления и механизмы принятия решений, то есть фундаментальный принцип. Фундаментальный принцип Pro Mujer заключается в том, что женщины, которые cтали предпринимателями, объединяются в группы самопомощи и находят таким образом решение многих проблем, которые ни одна другая форма взаимодействия с обществом им не даст. Но при этом в российских условиях на эту идею влияют культурные отличия и масса других факторов.

Executive.ru: Чувствуется, что вы по натуре творец. Вам не терпится что-то придумать и тут же воплотить эту идею в жизнь?

О.Х.: Я по психологии изобретатель. У меня в голове сотни идей. Но нужно себя останавливать. Мы все любим сахар, но нельзя же его есть беспрерывно. Надо задать себе вопрос, что ты хочешь больше, постоянно фонтанировать идеями или остановиться и начать свое дело. Поэтому в мире есть изобретатели и есть распределители, которые дают новую жизнь идеям. Существует так называемая теория диффузии. Диффузии систем, инноваций, чего угодно! Чтобы эта диффузия происходила, нужны предприниматели определённого типа, которые могут взять и перенести успешный опыт на новую благодатную почву.

«Слепое копирование заведет в тупик»

Равиль Зарипов, директор по инвестициям (Казань): В чем особенность запуска новых проектов в современных российских условиях? Какие возможности следует целенаправленно выявлять, и на какие риски обращать особое внимание?

О.Х.: При трансфере ценной бизнес-идеи в новую географию надо учитывать ряд специфических особенностей. Но при этом я не думаю, что в России какая-то особая экономика или особая деловая среда. Я однажды проводил анализ, какие страны и в какие периоды своей истории испытывали экономические трудности схожие с российскими. Оказалось, что таких стран много и среди них - Япония. В течение десяти лет с 1995 по 2005 год там был тяжелейший кризис и тотальный спад. И за это самое время в стране появилось одиннадцать миллиардеров, 150 человек стали мультимиллионерами и десятки тысяч человек заработали свой первый миллион долларов. С нуля!

Друзья, никакого особого пути не существует! Он может быть в духовном развитии, еще в чем-то, но не в бизнесе. И тут проблема в нашей ментальности. Мои друзья не верят, что перенос опыта с мировых рынков может принести прибыль. А я всей своей деятельностью доказываю обратное! Когда начиналась моя история с KupiVip, в Германии доля online-fashion составляла 25%, в России - ноль. Меня убеждали, что российские женщины совсем другие, они не будут покупать модную одежду в интернете. Прошло семь лет, и теперь в России доля продаж fashion в электронной коммерции выросла до 25%. А в Германии рост продолжается, и там уже 33%. Несложно посчитать, что через семь лет и у нас будут точно такие же цифры. Я в этом уверен.

Михаил Кривец, риск-менеджер (Москва): Как вы понимаете, что та или иная западная идея выстрелит? И чего в этом прогнозе больше, интуиции или анализа?

О.Х.: Чаще всего это комбинация двух вещей: интуиции как эмоции и аналитики. Для запуска нового дела нужно вложить огромное количество собственной энергии. Первый шаг на пути к успеху – перестать бояться. Второй шаг или, как я это называю, фильтр – включить рациональную составляющую. Почему это важно? Меня раньше возбуждала любая идея, достаточно было просто намекнуть, что она работает, и я брался за нее. Сейчас я понимаю, что во многих идеях гораздо больше пиара, чем смысла.

Однажды я открыл интернет-магазин по продаже мебели, немецкий аналог которого тратил только на рекламу млн евро. И я подумал, что обороты этого бизнеса в разы выше. Но через два года выяснилось обратное. Прибыль магазина была отрицательной из-за непомерно раздутого рекламного бюджета. На этом я потерял действительно много денег. Поэтому я всем советую обязательно смотреть цифры, окупаемость и т.д.

Есть еще один момент, который нужно учитывать – это опыт. Первый мой бизнес - интернет-магазин спортивного питания. Сегодня я бы его не создал, слишком узкая ниша. С другой стороны, если бы я не открыл этот маленький бизнес, я бы не пришел к большому. Ну не мог же я в свои 18 лет сказать, что, если у меня нет миллиарда, я этого делать не буду.

Сейчас без предварительных расчетов, я никуда не буду вкладываться. Недавно я посетил форум «Территорию смыслов», там было 1500 молодых предпринимателей и многие из них подходили ко мне за советом. Как выяснилось, все они пытаются слепо перенести на российскую почву идеи из Силиконовой долины. У таких проектов нет будущего. Слепое копирование заведет в тупик.

Еxecutive.ru: А слепое копирование – это отсутствие креатива или что-то другое?

О.Х.: У россиян с креативом все хорошо, даже слишком. Мы любим открывать новые горизонты и браться за сумасшедшие проекты. Сильные стороны русских предпринимателей - отсутствие страха и любовь к риску. Они на голом энтузиазме идут и делают бизнес, хотя достаточного финансового подкрепления у них нет. Я тоже люблю риск, но не до такой степени. Я всегда говорил, что буду делать простые вещи: продавать хлеб, печь булочки, пока не создам финансовую базу. И только тогда я могу себе позволить рисковать. Поэтому мне страшно за двадцатилетних пацанов, которые ставят всю свою жизнь на один, пусть и уникальный проект.

Еxecutive.ru: И к чему приводит эта русская рулетка?

О.Х.: Ни к чему хорошему. Почему-то считается, что надо сначала сделать маленькую фирму, а потом, если продукт у нее хороший, он сам по рынку распространится. Но само ничего не распространяется. Россия, номер один в Европе по количеству новых компаний на душу населения. Но молодые компании должны вырастать! А с этим хуже. По количеству предприятий численностью от 200 до 1000 сотрудников мы занимаем последнее место. О чём это говорит? О неумении выстраивать бизнес-процессы.

Василий Труев, программист (Екатеринбург): Что, на ваш взгляд, важнее для успеха в поиске инвестиций – личная харизма или опыт, технологии презентаций проектов?

О.Х.: Очень часто люди начинают планировать новый проект, отталкиваясь от имеющихся ресурсов. Логика такая: у моего друга есть торговый центр со свободными площадями, и надо там что-то срочно поставить. Я никогда так не поступаю. Никогда! Я верю, что, если есть правильная модель, правильная команда и несколько лет упорного труда – то ресурсы всегда найдутся. Потому что они сами тебя ищут и мечтают о встрече. Именно так поступил инвестор моего самого первого проекта KupiVip. Он так обрадовался, когда встретился со мной – как будто вытащил счастливый билет! Мы за неделю оформили с ним все формальности. А когда мы открыли CarFix, я получил пятьдесят писем о сотрудничестве, партнеры готовы инвестировать, бронировать за собой целые регионы.

Но нельзя сказать, что получение инвестиций – это такая гладкая дорога. Иногда ты получаешь сотни отказов, и только потом потенциальный партнер соглашается участвовать. Я готов к этому. А многие, получив от меня отрицательное заключение о своем стартапе, ставят на нём крест. Это самая большая глупость!

Татьяна Иванова, заместитель заведущего кафедрой инженерного бизнеса и управления предприятием (Москва): Как бы вы оценили роль бизнес-ангелов для запуска успешных стартапов в России? Насколько эффективно работает этот инвестиционный институт?

О.Х.: Это очень эффективный и раскрученный механизм поддержки бизнес-проектов. По объемам ангельских инвестиций мы входим в ТОП-10 мира. Вспомним о нашей терпимости к рискам. Это особенность нашего делового климата. В ОАЭ никто не вкладывается в стартапы, там не хотят и не любят рисковать своими деньгами. В Японии тоже нет толерантности к риску.

Executive.ru: По каким признакам можно определить рыночный сегмент, где есть возможность для развития в условиях низкого потребительского спроса?

О.Х.: Главные признаки – динамичность и размер рынка. С этим у нас в России все очень хорошо. Обычно динамично меняются только маленькие рынки, а большие ведут себя статично. Наш рынок – приятное исключение.

Павел Литовченко, генеральный директор (Санкт-Петербург): Имеет ли смысл начинать в нынешний кризис проекты в области хлебной индустрии? Если да, то, в каком формате это может быть интересно?

О.Х.: Имеет смысл открыть магазин в эконом-сегменте. Хлеб всегда будет востребован.

Executive.ru: Какими ключевыми компетенциями должна обладать компания, чтобы быть успешной в области электронной коммерции? Что самое важно в современных российских условиях?

О.Х. Важнее всего товар. Сам факт того, что ты открыл интернет-магазин, мало кого интересует. Еще, конечно, важна цена. И, кроме цены, есть много других эмоциональных факторов.

«Нужно смотреть на уровень глубже»

Валерий Черняк, коммерческий директор (Сочи): Расскажите об истории проектов CarPrice и CarFix. Предполагалось ли с самого начала запустить два сервиса, адресованных владельцам автомобилей? Какие принципиально новые для российского рынка задачи потребовалось решить? И каким образом это было сделано?

О.Х.: Проект CarPrice эксплуатирует идею продажи подержанных автомобилей через аукционы. В кризис доля подержанных авто растёт, и эта услуга становится востребованной. Мы сделали первый онлайн-автоаукцион в нашей стране и даже успели усовершенствовать эту технологию. В мировой практике такие аукционы используют в работе данные по продажам за квартал. В условиях волатильности национальной валюты, когда цена на машину постоянно скачет, нам пришлось пересмотреть свои подходы и сделать моментальный онлайн-аукцион. И эта вынужденная мера стала нашим ноу-хау. Благодаря ей нам удалось выйти на японский рынок.

CarFix мы запускали, увидев, какое безобразие творится в российских автосервисах. Сейчас CarFix работает с 200 автоцентрами в Москве. Клиенты сервиса получают специальные цены, на 40% ниже, чем люди, которые пришли с улицы. Нам удалось снизить стоимость ремонта за счёт увеличения клиентского потока. Мы помогли автосервисам оптимизировать цены на запчасти и структуру затрат.

Анна Балашова, руководитель call-центра (Санкт-Петербург): В 2015 году вы запустили проект Aktivo, первый в России краудфандинговый сервис для частных инвестиций в коммерческую недвижимость. На что вы рассчитываете, предлагая эту услугу в стране, где большая часть денег хранится дома под подушкой?

О.Х.: Нужно всего лишь смотреть на один уровень глубже. Люди любят определенность. В кризис эта потребность не удовлетворена. Все боятся потерять работу, а многие теряют ее. И мыслей об обеспеченном будущем сейчас гораздо больше, чем это было в 2007 году, когда была стабильность. Последние три года состояние российской пенсионной системы постоянно ухудшается, и уже понятно, что на такую пенсию не проживешь. А представителям среднего класса нужна своя пенсионная система. Куда же вложить деньги, если производные финансовые инструменты не работают, национальная валюта периодически обесценивается? В нашей стране единственный эффективный инструмент для получения долговременного пассивного дохода – это квадратные метры.

Еxecutive.ru: Но у недвижимости достаточно серьезные ограничения для частного инвестора - входной порог высокий, ликвидность низкая.

О.Х.: Поэтому было необходимо создать биржу доходных объектов недвижимости. Проводником этой идеи стал Aktivo. Главная задача проекта – находить качественные доходные объекты, сданные в аренду, подходящие под пенсионную стратегию, и делать их публичными. Для этого создается закрытый паевый инвестиционный фонд, который управляет одним зданием. Один пай – это один квадратный метр. И любой пайщик может получить неплохую доходность с низкими рисками (инвестиции делаются в крупные проверенные объекты) и невысокими расходами на управление своими активами.

Я считаю, что современная стратегия жизни представителя среднего класса – это меньше владеть, пользоваться чем-либо on demand (по запросу) и получать пассивный доход. Aktivo – это прекрасный инструмент для решения подобных задач. Мы уже два здания сделали публичными. Я сам владею паями, у друзей тоже есть паи. Создавая этот проект, я сделал еще один шаг на пути к своей мечте. Я мечтаю о том, что в России будет жить много экономически-независимых людей, потому что эти люди мыслят совсем в другой парадигме.

Executive.ru: Мы уже упоминали «РЫБАКОВ ФОНД». Чем конкретно он помогает предпринимателям? Может, например, познакомить с потенциальным инвестором?

О.Х.: Идея фонда возникла после моего знакомства с Игорем Рыбаковым, совладельцем компании «ТехноНиколь». У нас с Игорем совпадают взгляды и схожая жизненная миссия. Все проекты фонда разделены на три направления: образование, развитие предпринимательства, бизнес-сообщество.

В рамках образовательного блока мы провели международную конференцию по новым образовательным технологиям EdCrunch, запустили проект «Национальная Открытая Школа». В экономическо-предпринимательских блоках действует целый ряд программ:

  • «Преактум» - сообщество, объединяющее студентов, лидеров образования и бизнес-лидеров для совместной реализации предпринимательских проектов социальной направленности.
  • Программа с рабочим названием «Спутник» для предпринимателей, достигших определённого уровня, но еще не сумевших сделать качественный скачок.
  • Национальная Предпринимательская Сеть - федеральная программа, призванная культивировать дух предпринимательства в российском обществе, направленная на студентов вузов и начинающих предпринимателей.
  • «Фонд русской экономики» - платформа для поддержки и воспитания талантливых студентов.

В России до сих пор не было таких программ, но они, очень нужны бизнесу.

Свои вопросы Оскару Хартманну и другим известным предпринимателям из России и других стран вы можете задать на Российском Бизнес-Форуме «Атланты»

Партнерский материал

Executive.ru открыл канал в мессенджере Telegram. Хотите быть в курсе самых главных событий российского менеджмента? Присоединяйтесь!
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Цифры и факты
Роуминга не будет

Новость дня: Операторы сотовой связи с 2018 года откажутся от роуминга,

Тиньков пошел на мировую

Персона дня: Тиньков пообещал отозвать все иски и заявления против Nemagia.

Промышленность против АЭС

Протест дня: Промышленные потребители электроэнергии просят правительство отложить запуски АЭС

Fitch: Санация обойдется в 500 млрд руб

Цифра дня: Государство могло сэкономить 500 млрд руб., если бы отказалось от санации проблемных банков.