Оскар Хартманн: как запускать проекты в кризис

Оскара Хартманна называют серийным предпринимателем, и для него это определение идеально подходит. Он гиперактивен и, кажется, готов принести в Россию все самые удачные бизнес-решения из мировой практики. Самый известный и успешный проект – клубный интернет-магазин KupiVIP.ru, реализующий со скидками модную одежду, стартовал в ноябре кризисного 2008 года. А в 2014-2016 годах экономические проблемы не помешали предпринимателю открыть еще три ярких компании: сайт по продаже подержанных автомобилей CarPrice.ru, платформу для коллективных инвестиций в коммерческую недвижимость Aktivo и сайт Carfix.ru, позволяющий выбрать автосервис для ремонта машины с наилучшей ценой.

4-5 октября 2016 года Оскар Хартманн станет одним из основных спикеров на Российском Бизнес-Форуме «Атланты». Как выбирать перспективные проекты в кризис? Что самое важное сегодня для успеха молодой компании в России? Участники форума смогут спросить об этом предпринимателя лично. Интервью, которое мы публикуем, составлено на основе вопросов, которые прислали в редакцию участники Сообщества Executive.ru.

«В Россию меня привела любовь»

Борис Филипчук, генеральный директор (Благовещенск): Вы учились, а затем приобретали бизнес-опыт в Германии и США. Но развиваете проекты в России. Почему?

Оскар Хартманн: Я долго выбирал между Германией, Америкой и Россией. Решение принимали вместе с женой. Мы взяли семейные фотографии и разложили их по трем ящичкам с подписями: самый счастливый, просто счастливый, обычный. В топе самых счастливых моментов оказалось больше всего российских фотографий (Оскар Хартманн родился в семье советских немцев в Казахстане и в шесть лет переехал вместе с родителями в ФРГ; жена Татьяна, русская – Executive. ru). Это было эмоциональное решение. По сути, в Россию меня привела любовь! Я не боюсь перемен, не боюсь новых мест. Кроме того, я уверен, что надо самому создавать такие места, где будет приятно работать.

Executive.ru: Зарубежный опыт сильно пригодился в России?

О.Х.: Если человек знает, как легче зарегистрировать ООО в России или GMBH в Германии, это ему точно не поможет. Для наработки опыта полезны фундаментальные вещи: управление самим собой, готовность учиться, работать больше всех. И не стоит обращать внимания на особенности деловой среды в другой стране. Действительно важные вещи, которые могут пригодиться для создания бизнеса, одинаковы в любой стране мира.

Но у каждой страны есть свои стереотипы. В России принято считать, что в любом бизнесе все решают связи. Я считаю такую постановку вопроса неверной. Надо идти от потребностей потребителей. А связи появятся сами, потому что они целевые. Выступая в различных аудиториях, я часто рассказываю одну показательную историю. Допустим, говорю я, вы заняли высокий пост, к вам приходит однокурсник, приводит своего сына и говорит: помоги ему встать на ноги. Но вы не понимаете, хочет ли этот молодой человек на самом деле заниматься бизнесом. И одновременно к вам приходит совсем незнакомый человек, и вы видите, как у него горят глаза, как он мечтает сделать что-то свое. Кому вы поможете?

Петр Залесский, предприниматель (Калуга): Вы предпочитаете адаптировать на российском рынке успешные западные бизнес-модели. Почему вы не создаете что-то свое, уникальное?

О.Х.: Все выглядит немного иначе. Если есть идея и желание что-то сделать, неважно, как ты это сделаешь. Приведу пример. В Латинской Америке работает международная женская предпринимательская организация Pro Mujer, деловые программы которой изучают 350 тыс. женщин в год. Мы на базе «РЫБАКОВ ФОНДа» учредили в России организацию с похожим названием: «PRO женщин». Изначальный посыл был такой: построить мощную развитую компанию, которая помогает женщинам-предпринимателям решать свои задачи. Но это только первый шаг. Дальше надо делать все последующие шаги и решать вал проблем. На выходе получится совсем другая организация, хотя и со сходным функционалом.

Executive.ru: Вы хотите сказать, что нельзя полностью перенести чужой опыт на новую почву?

О.Х.: Именно так. Ты не можешь сделать абсолютную копию, если речь идет о сложной системе. Если ты хочешь получить результат, найди человека, который его добился, поговори с ним. Копируй не процесс, а способ мышления и механизмы принятия решений, то есть фундаментальный принцип. Фундаментальный принцип Pro Mujer заключается в том, что женщины, которые cтали предпринимателями, объединяются в группы самопомощи и находят таким образом решение многих проблем, которые ни одна другая форма взаимодействия с обществом им не даст. Но при этом в российских условиях на эту идею влияют культурные отличия и масса других факторов.

Executive.ru: Чувствуется, что вы по натуре творец. Вам не терпится что-то придумать и тут же воплотить эту идею в жизнь?

О.Х.: Я по психологии изобретатель. У меня в голове сотни идей. Но нужно себя останавливать. Мы все любим сахар, но нельзя же его есть беспрерывно. Надо задать себе вопрос, что ты хочешь больше, постоянно фонтанировать идеями или остановиться и начать свое дело. Поэтому в мире есть изобретатели и есть распределители, которые дают новую жизнь идеям. Существует так называемая теория диффузии. Диффузии систем, инноваций, чего угодно! Чтобы эта диффузия происходила, нужны предприниматели определённого типа, которые могут взять и перенести успешный опыт на новую благодатную почву.

«Слепое копирование заведет в тупик»

Равиль Зарипов, директор по инвестициям (Казань): В чем особенность запуска новых проектов в современных российских условиях? Какие возможности следует целенаправленно выявлять, и на какие риски обращать особое внимание?

О.Х.: При трансфере ценной бизнес-идеи в новую географию надо учитывать ряд специфических особенностей. Но при этом я не думаю, что в России какая-то особая экономика или особая деловая среда. Я однажды проводил анализ, какие страны и в какие периоды своей истории испытывали экономические трудности схожие с российскими. Оказалось, что таких стран много и среди них - Япония. В течение десяти лет с 1995 по 2005 год там был тяжелейший кризис и тотальный спад. И за это самое время в стране появилось одиннадцать миллиардеров, 150 человек стали мультимиллионерами и десятки тысяч человек заработали свой первый миллион долларов. С нуля!

Друзья, никакого особого пути не существует! Он может быть в духовном развитии, еще в чем-то, но не в бизнесе. И тут проблема в нашей ментальности. Мои друзья не верят, что перенос опыта с мировых рынков может принести прибыль. А я всей своей деятельностью доказываю обратное! Когда начиналась моя история с KupiVip, в Германии доля online-fashion составляла 25%, в России - ноль. Меня убеждали, что российские женщины совсем другие, они не будут покупать модную одежду в интернете. Прошло семь лет, и теперь в России доля продаж fashion в электронной коммерции выросла до 25%. А в Германии рост продолжается, и там уже 33%. Несложно посчитать, что через семь лет и у нас будут точно такие же цифры. Я в этом уверен.

Михаил Кривец, риск-менеджер (Москва): Как вы понимаете, что та или иная западная идея выстрелит? И чего в этом прогнозе больше, интуиции или анализа?

О.Х.: Чаще всего это комбинация двух вещей: интуиции как эмоции и аналитики. Для запуска нового дела нужно вложить огромное количество собственной энергии. Первый шаг на пути к успеху – перестать бояться. Второй шаг или, как я это называю, фильтр – включить рациональную составляющую. Почему это важно? Меня раньше возбуждала любая идея, достаточно было просто намекнуть, что она работает, и я брался за нее. Сейчас я понимаю, что во многих идеях гораздо больше пиара, чем смысла.

Однажды я открыл интернет-магазин по продаже мебели, немецкий аналог которого тратил только на рекламу млн евро. И я подумал, что обороты этого бизнеса в разы выше. Но через два года выяснилось обратное. Прибыль магазина была отрицательной из-за непомерно раздутого рекламного бюджета. На этом я потерял действительно много денег. Поэтому я всем советую обязательно смотреть цифры, окупаемость и т.д.

Есть еще один момент, который нужно учитывать – это опыт. Первый мой бизнес - интернет-магазин спортивного питания. Сегодня я бы его не создал, слишком узкая ниша. С другой стороны, если бы я не открыл этот маленький бизнес, я бы не пришел к большому. Ну не мог же я в свои 18 лет сказать, что, если у меня нет миллиарда, я этого делать не буду.

Сейчас без предварительных расчетов, я никуда не буду вкладываться. Недавно я посетил форум «Территорию смыслов», там было 1500 молодых предпринимателей и многие из них подходили ко мне за советом. Как выяснилось, все они пытаются слепо перенести на российскую почву идеи из Силиконовой долины. У таких проектов нет будущего. Слепое копирование заведет в тупик.

Еxecutive.ru: А слепое копирование – это отсутствие креатива или что-то другое?

О.Х.: У россиян с креативом все хорошо, даже слишком. Мы любим открывать новые горизонты и браться за сумасшедшие проекты. Сильные стороны русских предпринимателей - отсутствие страха и любовь к риску. Они на голом энтузиазме идут и делают бизнес, хотя достаточного финансового подкрепления у них нет. Я тоже люблю риск, но не до такой степени. Я всегда говорил, что буду делать простые вещи: продавать хлеб, печь булочки, пока не создам финансовую базу. И только тогда я могу себе позволить рисковать. Поэтому мне страшно за двадцатилетних пацанов, которые ставят всю свою жизнь на один, пусть и уникальный проект.

Еxecutive.ru: И к чему приводит эта русская рулетка?

О.Х.: Ни к чему хорошему. Почему-то считается, что надо сначала сделать маленькую фирму, а потом, если продукт у нее хороший, он сам по рынку распространится. Но само ничего не распространяется. Россия, номер один в Европе по количеству новых компаний на душу населения. Но молодые компании должны вырастать! А с этим хуже. По количеству предприятий численностью от 200 до 1000 сотрудников мы занимаем последнее место. О чём это говорит? О неумении выстраивать бизнес-процессы.

Василий Труев, программист (Екатеринбург): Что, на ваш взгляд, важнее для успеха в поиске инвестиций – личная харизма или опыт, технологии презентаций проектов?

О.Х.: Очень часто люди начинают планировать новый проект, отталкиваясь от имеющихся ресурсов. Логика такая: у моего друга есть торговый центр со свободными площадями, и надо там что-то срочно поставить. Я никогда так не поступаю. Никогда! Я верю, что, если есть правильная модель, правильная команда и несколько лет упорного труда – то ресурсы всегда найдутся. Потому что они сами тебя ищут и мечтают о встрече. Именно так поступил инвестор моего самого первого проекта KupiVip. Он так обрадовался, когда встретился со мной – как будто вытащил счастливый билет! Мы за неделю оформили с ним все формальности. А когда мы открыли CarFix, я получил пятьдесят писем о сотрудничестве, партнеры готовы инвестировать, бронировать за собой целые регионы.

Но нельзя сказать, что получение инвестиций – это такая гладкая дорога. Иногда ты получаешь сотни отказов, и только потом потенциальный партнер соглашается участвовать. Я готов к этому. А многие, получив от меня отрицательное заключение о своем стартапе, ставят на нём крест. Это самая большая глупость!

Татьяна Иванова, заместитель заведущего кафедрой инженерного бизнеса и управления предприятием (Москва): Как бы вы оценили роль бизнес-ангелов для запуска успешных стартапов в России? Насколько эффективно работает этот инвестиционный институт?

О.Х.: Это очень эффективный и раскрученный механизм поддержки бизнес-проектов. По объемам ангельских инвестиций мы входим в ТОП-10 мира. Вспомним о нашей терпимости к рискам. Это особенность нашего делового климата. В ОАЭ никто не вкладывается в стартапы, там не хотят и не любят рисковать своими деньгами. В Японии тоже нет толерантности к риску.

Executive.ru: По каким признакам можно определить рыночный сегмент, где есть возможность для развития в условиях низкого потребительского спроса?

О.Х.: Главные признаки – динамичность и размер рынка. С этим у нас в России все очень хорошо. Обычно динамично меняются только маленькие рынки, а большие ведут себя статично. Наш рынок – приятное исключение.

Павел Литовченко, генеральный директор (Санкт-Петербург): Имеет ли смысл начинать в нынешний кризис проекты в области хлебной индустрии? Если да, то, в каком формате это может быть интересно?

О.Х.: Имеет смысл открыть магазин в эконом-сегменте. Хлеб всегда будет востребован.

Executive.ru: Какими ключевыми компетенциями должна обладать компания, чтобы быть успешной в области электронной коммерции? Что самое важно в современных российских условиях?

О.Х. Важнее всего товар. Сам факт того, что ты открыл интернет-магазин, мало кого интересует. Еще, конечно, важна цена. И, кроме цены, есть много других эмоциональных факторов.

«Нужно смотреть на уровень глубже»

Валерий Черняк, коммерческий директор (Сочи): Расскажите об истории проектов CarPrice и CarFix. Предполагалось ли с самого начала запустить два сервиса, адресованных владельцам автомобилей? Какие принципиально новые для российского рынка задачи потребовалось решить? И каким образом это было сделано?

О.Х.: Проект CarPrice эксплуатирует идею продажи подержанных автомобилей через аукционы. В кризис доля подержанных авто растёт, и эта услуга становится востребованной. Мы сделали первый онлайн-автоаукцион в нашей стране и даже успели усовершенствовать эту технологию. В мировой практике такие аукционы используют в работе данные по продажам за квартал. В условиях волатильности национальной валюты, когда цена на машину постоянно скачет, нам пришлось пересмотреть свои подходы и сделать моментальный онлайн-аукцион. И эта вынужденная мера стала нашим ноу-хау. Благодаря ей нам удалось выйти на японский рынок.

CarFix мы запускали, увидев, какое безобразие творится в российских автосервисах. Сейчас CarFix работает с 200 автоцентрами в Москве. Клиенты сервиса получают специальные цены, на 40% ниже, чем люди, которые пришли с улицы. Нам удалось снизить стоимость ремонта за счёт увеличения клиентского потока. Мы помогли автосервисам оптимизировать цены на запчасти и структуру затрат.

Анна Балашова, руководитель call-центра (Санкт-Петербург): В 2015 году вы запустили проект Aktivo, первый в России краудфандинговый сервис для частных инвестиций в коммерческую недвижимость. На что вы рассчитываете, предлагая эту услугу в стране, где большая часть денег хранится дома под подушкой?

О.Х.: Нужно всего лишь смотреть на один уровень глубже. Люди любят определенность. В кризис эта потребность не удовлетворена. Все боятся потерять работу, а многие теряют ее. И мыслей об обеспеченном будущем сейчас гораздо больше, чем это было в 2007 году, когда была стабильность. Последние три года состояние российской пенсионной системы постоянно ухудшается, и уже понятно, что на такую пенсию не проживешь. А представителям среднего класса нужна своя пенсионная система. Куда же вложить деньги, если производные финансовые инструменты не работают, национальная валюта периодически обесценивается? В нашей стране единственный эффективный инструмент для получения долговременного пассивного дохода – это квадратные метры.

Еxecutive.ru: Но у недвижимости достаточно серьезные ограничения для частного инвестора - входной порог высокий, ликвидность низкая.

О.Х.: Поэтому было необходимо создать биржу доходных объектов недвижимости. Проводником этой идеи стал Aktivo. Главная задача проекта – находить качественные доходные объекты, сданные в аренду, подходящие под пенсионную стратегию, и делать их публичными. Для этого создается закрытый паевый инвестиционный фонд, который управляет одним зданием. Один пай – это один квадратный метр. И любой пайщик может получить неплохую доходность с низкими рисками (инвестиции делаются в крупные проверенные объекты) и невысокими расходами на управление своими активами.

Я считаю, что современная стратегия жизни представителя среднего класса – это меньше владеть, пользоваться чем-либо on demand (по запросу) и получать пассивный доход. Aktivo – это прекрасный инструмент для решения подобных задач. Мы уже два здания сделали публичными. Я сам владею паями, у друзей тоже есть паи. Создавая этот проект, я сделал еще один шаг на пути к своей мечте. Я мечтаю о том, что в России будет жить много экономически-независимых людей, потому что эти люди мыслят совсем в другой парадигме.

Executive.ru: Мы уже упоминали «РЫБАКОВ ФОНД». Чем конкретно он помогает предпринимателям? Может, например, познакомить с потенциальным инвестором?

О.Х.: Идея фонда возникла после моего знакомства с Игорем Рыбаковым, совладельцем компании «ТехноНиколь». У нас с Игорем совпадают взгляды и схожая жизненная миссия. Все проекты фонда разделены на три направления: образование, развитие предпринимательства, бизнес-сообщество.

В рамках образовательного блока мы провели международную конференцию по новым образовательным технологиям EdCrunch, запустили проект «Национальная Открытая Школа». В экономическо-предпринимательских блоках действует целый ряд программ:

  • «Преактум» - сообщество, объединяющее студентов, лидеров образования и бизнес-лидеров для совместной реализации предпринимательских проектов социальной направленности.
  • Программа с рабочим названием «Спутник» для предпринимателей, достигших определённого уровня, но еще не сумевших сделать качественный скачок.
  • Национальная Предпринимательская Сеть - федеральная программа, призванная культивировать дух предпринимательства в российском обществе, направленная на студентов вузов и начинающих предпринимателей.
  • «Фонд русской экономики» - платформа для поддержки и воспитания талантливых студентов.

В России до сих пор не было таких программ, но они, очень нужны бизнесу.

Свои вопросы Оскару Хартманну и другим известным предпринимателям из России и других стран вы можете задать на Российском Бизнес-Форуме «Атланты»

Партнерский материал

Executive.ru открыл канал в мессенджере Telegram. Хотите быть в курсе самых главных событий российского менеджмента? Присоединяйтесь!
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Новости
Компания «Целевое Управление» представляет новый формат обучения

Пройти курс в KPI-Школе и получить диплом можно всего за три дня. Опубликован календарь занятий до конца 2017 года.

RTB House определила сезонность использования мобильных устройств

Анализ рекламных кампаний, которые используют ретаргетинг, показал, что активность использования смартфонов и планшетов в летние месяцы выросла более чем на 30%.

Eurostat проанализировала экспортные перевозки из РФ в страны Евросоюза

Согласно статистики Eurostat, «главным сократителем» автомобильного экспорта из РФ в ЕС в 2017 году является товарная группа «минеральное топливо, масла и продукты их перегонки».

В ЦНТИ Прогресс подготовили план курсов для руководителей на 2018 год

Уже сегодня можно ознакомиться с планом курсов и тренингов и тем самым запланировать обучение на следующий год заранее.