9 маркетинговых фишек по принципу «дешево и сердито»

1. Образовательный маркетинг

Представьте, что у вас никогда не было автомобиля, и вы ничего о нем не знаете. Но есть сосед дядя Коля, который с легкостью починил старенький жигуленок и знает об устройстве машины все. И вот вы решили сделать дорогую покупку. Вероятность того, что прислушаетесь к совету дяди Коли очень высока, потому что для вас он гуру авто. По такому же принципу работает образовательный маркетинг. Давайте людям полезный контент без цели что-то продать. Вы можете делать рассылки, посты в социальных сетях, вести колонку в журнале или блог, проводить семинары, вебинары. Высший пилотаж – написать книгу. Тем самым в глазах своей аудитории вы приобретете репутацию эксперта. Доверие к вам повысится: люди, которые к вам обращаются, будут знать: плохого вы не посоветуете.

2. Специальное предложение «1+1+1=3»

Этот метод очень хорошо описан в книге Билла Бишопа «Как продать лобстера». Автор рассказывает, как в одном ресторане официант продал рекордное количество лобстеров. Но это блюдо дорогое, и не все готовы за него платить. Поэтому официант придумал специальное предложение. Обычно посетители ресторана брали салат, суп и напиток. Если добавить в этот набор лобстера, то сумма счета получалась 27 евро. И всем гостям официант предлагал такой набор под видом специального предложения за 27 евро. Никому даже в голову не пришло заглянуть в меню, чтобы проверить, из чего складывается счет. Все думали: если специальное предложение, значит выгодное. Воспользуйтесь этой фишкой, и вы увидите – какую магическую силу имеют слова: «специальное предложение», «скидка», «акция».

3. Имитация интереса клиентов

Моя первая работа в роли продавца была в еженедельнике «Собеседник». Задача – продавать рекламу, но раньше на страницах этого издания печатались только информационные статьи. Когда мы начали предлагать клиентам разместить свое коммерческое объявление, они отказывались, так как не хотели быть первыми. И мы решили бесплатно разместить рекламу некоторых наших партнеров. Таким образом, показали клиентам: если другие покупают, значит, это работает. Фишка особенно хорошо подходит для продвижения стартапов и новых продуктов.

4. Имитация очереди

Создайте видимость очереди из клиентов. Этим приемом часто пользуются в ресторанной сфере. Допустим, вы стоите перед двумя ресторанами и выбираете, в какой пойти. В одном заняты почти все столы, а в другом пусто. Сразу мелькнет мысль: если посетителей нет, может, там невкусная кухня? И вы пойдете в то заведение, где больше народу. Но, вероятно, что часть людей, которые в нем сидят, – просто массовка. Правда, у этой фишки есть обратная сторона: создавая искусственную очередь, нужно знать меру. Нельзя заставлять клиентов ждать долго.

5. Предложение в трех вариантах

Всегда предлагайте на выбор три варианта продукта. Когда вы делаете только одно предложение, клиент начнет сравнивать вас с конкурентами. Если два, то с большой вероятностью он выберет самое дешевое предложение. А когда есть три варианта – выберет среднее.

6. Эффект гиппопотама

Этот случай произошел в Германии. По городам гастролировала цирковая труппа, артисты выступали одновременно на трех аренах: дрессированные гиппопотамы, клоуны, и карлики, которые прыгали с трамплина. В ходе одного номера карлик оступился, у него изменилась траектория полета, и он угодил на соседнюю арену прямо в пасть зевающего гиппопотама. Артиста спасти не удалось. Но зрители не поняли, что у них на глазах случилась трагедия, они восхищались и аплодировали. На следующий день об этом цирке знал весть город, от желающих посмотреть невероятный номер не было отбоя. Это, конечно, жесткий пример, но очень поучительный. Покажите своим клиентам «гиппопотама» – и о вас начнут рассказывать. Например, в офисе одной моей знакомой туалет для клиентов оформлен в древнегреческом стиле. По углам стоят амфоры, на полочках лежат 24 сорта мыла... Вот он, эффект гиппопотама – то, о чем хочется рассказать друзьям.

7. Дополнительные услуги

Подумайте, что вы можете положить в пакет дополнительных услуг, предлагаемый вместе с основным вашим продуктом. Это повысит ценность вашего предложения и желание за него заплатить.

8. Комплименты клиентам

Никогда нельзя показывать покупателям и заказчикам, что вы знаете больше. Иначе они решат, что вы не цените их жизненный опыт, и уйдут просто из принципа. И, напротив, если есть возможность сделать комплимент знаниям и вкусу клиента, сделайте: это укрепляет контакт.

9. Возражение как миф

Вы часто слышите от клиентов «дорого», «доставка – это долго» и прочие возражения? Оформите их как мифы и объясните людям, почему они не имеют отношения к реальности. Например, так: «Многие говорят, что мы долго выполняем заказы, а наши конкуренты делают их за два дня. Но реальность такова: невозможно качественно собрать шкаф за день, потому что...». Разместите мифы на сайте или в брошюрах. Тем самым вы развеете все возражения еще до того, как их назовет клиент, и сформируете себе образ хорошего исполнителя.

Executive.ru открыл канал в мессенджере Telegram. Хотите быть в курсе самых главных событий российского менеджмента? Присоединяйтесь!
Комментарии
Партнер, Новосибирск

Статья действительно полезная и она в части в своей где то работает и в СНГ. За рубежом эти фишки везде используют. :) Особенно с ресторанами, у нас в СНГ в частности ночные клубы используют подобную схему.

Но мир меняется, люди меняются и общепринятые правила перестают работать. Сейчас все очень индивидуально. Люди умнеют и больше не "клюют" на то, что раньше было клёво.

Менеджер, Улан-Удэ

Нигде не нашла историю про карлика, которого съел бегемот. Только упоминание в желтой прессе о случае в Банкоке.

Директор по развитию, Барнаул

Продажи, построенные на обмане покупателя - сомнительное достижение.

Копирайтер, Новосибирск
Вячеслав Миронов пишет:
Продажи, построенные на обмане покупателя - сомнительное достижение.

А где обман, Вячеслав? Здесь речь о мотивации, скорее. Главное, чтобы ожидания покупателя оправдались.

Мы для одного клиента открывали мебельный салон и тоже делали скидки от 30 до 50% в день открытия. Это были скидки от дополнительной накидки и по факту покупатель экономил в районе 10%.

Но если бы мы написали, что в честь открытия скидка 10%, к нам бы никто не пришёл. А так, продали за 2 дня акции на 1 080 000 р., вложив в маркетинг 70 000 р. и все довольны. Люди с мебелью. Клиент с прибылью.

Народ необходимо подталкивать.





Директор по маркетингу, Австралия

Все какое-то манипулятивно противное, почему нельзя просто сделать хороший продукт?

Генеральный директор, Москва
Сергей Панков пишет:
Все какое-то манипулятивно противное, почему нельзя просто сделать хороший продукт?

Сергей, а вы рекламу, которая предельно манипулятивная тоже отвергаете?

Председатель совета директоров, Санкт-Петербург

Мда... с такими специалистами в России с экономикой еще не скоро наладится.

Генеральный директор, Москва

Мы для одного клиента открывали мебельный салон и тоже делали скидки от 30 до 50% в день открытия. Это были скидки от дополнительной накидки и по факту покупатель экономил в районе 10%.

Но если бы мы написали, что в честь открытия скидка 10%, к нам бы никто не пришёл. А так, продали за 2 дня акции на 1 080 000 р., вложив в маркетинг 70 000 р. и все довольны. Люди с мебелью. Клиент с прибылью.

Народ необходимо подталкивать.

Сергей Попов
пишет:
Мда... с такими специалистами в России с экономикой еще не скоро наладится.

Так это же не российское изобретение, а тупое копирование западных алгоритмов.

В ОАЭ целый шоппинг фестиваль много лет в декабре-январе проводят по этому же принципу. Мы помню в начале 90-х очень удивились, что цены на видеотехнику в дни фестиваля с 50-70% скидкой, стали на 20% выше обычных, по которым мы каждый месяц закупались.

И народ со всего мира, каждый год на это покупается.

Менеджер, Ростов-на-Дону

все эти методы уже устарели, не надо относиться к клиентам,как к каким-то олухам, и думать, что он будет работать с вами из-за красивого туалета - ну это же бред, пора бы уже более качественные статьи писать, Имхо

Директор по продажам, Санкт-Петербург

Интересная статья

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Цифры и факты
Сбербанк уйдет из Европы

Цитата дня: Герман Греф заявил, что Сбербанк уйдет из некоторых стран ЕС.

Облачные сервисы под угрозой

Угроза дня: Microsoft зафиксировал увеличение в 4 раза угроз для своих облачных сервисов.

Продажи Volvo будут по подписке

Сервис дня: Компания Volvo представила альтернативный способ приобретения автомобилей.

Шишханов вернет деньги Бинбанку

Решение дня: Собственники Бинбанка собираются вернуть сумму, необходимую для доформирования резервов банков группы.