Построение дилерской сети

Рассматривайте дилера как Вашего партнера. Он будет Вашими глазами и ушами в ввереном ему регионе, когда он увидит свою прибыль

Наталья, добрый день.

Немного странно, что ваша компания является партнером, но при этом не знает как развиться.

В составе группы я развивал направление Делл в Мерлионе, сейчас развиваю Делл в Фане. В целом успешно.

Могу порекомендовать такой вариант.

Для начала определить, кто является конечным потребителем представляемого вами товара. Потом определить, куда потребитель идет именно за этим товаром, или аналогичным товаром. Ну и наконец определить спектр компаний-партнеров, которые могли бы работать в этом направлении и начать работу с ними...

Согласитесь, если вы занимаетесь косметикой, предлагать ее продажи, скажем, через Евросеть по меньшей мере странно.

С уважением, Володин Павел.

Наталья,
Есть несколько моментов
- о каком продукте идёт речь
- что Вы знаете о том рынке на котором продаются данные изделия - конкуренты и т.п.
Даже модели работы могут отличаться
- через дилеров
- прямые продажи
- создание собственных представительств
- разные варианты партнёртсва типа франшизы
Мне кажется, что нужно очень аккуратно делать цены - так как низкие цены + некий средний сервис - это то, что нужно для подобных продуктов
Успехов

Наталья, на эту тему здесь была интересная ветка http://e-xecutive.ru/forum/forum52/topic4843/message72144/
Посмотрите, может какие-то мысли пригодятся. Если возникнут вопросы в развитие темы, буду рад помочь.

Наталья, добрый день!

Начните с самого начала :) Определите спрос на продукцию, аспекты потребления, территорию распространения, какую сеть Вы хотите построить, уровень вложений и окупаемости, и так далее.

Добрый день. Во-первых, хочу сказать спасибо вам за ваши советы, особенно Владмимиру (обязательно обращусь к Вам за консультацией). Для начала хотела бы немного уточнить по своему вопросу и чуть чуть обрисовать ситуацию. Фирма-производитель довольно известна в Тайване, но практически, я бы даже сказала совсем неизвестна в России. ( это производитель лодок ( для отдыха, под мотор, каяки, "бананы" из нового выскокотехнологичного материала хиполона, который имеет массу преимуществ по сравнению с ПВХ( из которого в основном на территории России, производятся подобные изделия), аналогов в России ему нет. Производством лодок из этого материала (котрые потом завозятся в Россию) занимаются еще 2 производителя. Но ценник у них значительно выше, чем у производителя из Тайваня, но при этом качество его не страдает. Т.е. по сути, имеется товар, котрый интересен конечному потребителю ( был изучен спрос на него, ). Так вот, перед нами, получается стоят такие задачи: Это вывести новый бренд на территорию( например начнем с региона), ну и соответственно распространение его в потенциале по России. Заранее спасибо всем, кто ответит.

Наталья,
Если выводите на рынок бренд НЕ ИЗВЕСТНЫЙ в России, обязательно сделайте свою марку и продвигайтесь под ней. Усилий столько же, а перспектив больше.
Успехов...

Вообще - это нмного сложнее, чем здесь написано. Если будет время - напишите. Разбеемся.
kuvshinovnn@mail.ru

Да, время для вывода на рынок новых товаров для отдыха и развлечений Вам, Наталья, досталось сложное, мягко говоря... Тем не менее, если Вы действительно имеете возможность реализовать стратегию ценового лидерства при сравнимом с конкурентами качестве, то определенные шансы проглядываются. Насчет продвижения сразу приходит в голову кросс-маркетинг. Например автосалоны, торгующие внедорожниками. Клиент у Вас с ними один и тот же, но при этом вы никоим боком не конкуренты. Плюс к тому эти ребята сейчас пребывают в печальной задумчивости, предвкушая неизбежный спад продаж, так что вероятно будут с надеждой хвататься за любую недорогую рекламную феньку. "Каждому, купившему полноприводный автомобиль в нашем салоне - суперхайтековская лодка в подарок!". И тут же в салоне стоечка с Вашими проспектами, возможно образцы продукции и т. п. Выберите пилотный регион, наимите толкового регионального представителя (предвижу, что скоро в городах и весях начнет высвобождаться много опытных кадров по этому профилю), пусть возмет эту тему под свой неусыпный контроль и параллельно активно шустрит по потенциальным дилерам. Уже через пару-тройку месяцев станет ясно - имеет ли идея перспективу или стоит подождать с ней до лучших времен.

блин клавиши залипают ужас просто...

Наталья,

я соглашусь с Владимиром, что для начала Вам эффективнее всего будет наладить сотрудничество с уже существующими сонаправленными сетями, а также начать прощупывать неохватываемые регионы.

Наталья,

Начните со специализированных выставок! (Я сам связан с производством и торговлей подобным товаром) – могу порекомендовать выставки достойные внимания. Разработайте систему диллерства, разработайте ценовую политику для Вашей будущей дилерской сети, раздаточные рекламные материалы, и коммерческие предложение и на выставки! Можно даже в качестве посетителя.

Наталья,
в добавление к сказанному : начните с составления максимально подробного но понятного дилерского договора. Предусмотрите: скидки, конечные цены, привязку к объемам закупок, минимальные требования к дилеру и к первой закупке, схемы оплаты, оплату транспорта, порядок возврата товара, брак, совместное участие в промоушн-акциях и т.д. Некоторые пункты лучше выносить в отдельные Приложения. Помните, что многие дилеры, особенно в регионах, будут судить о вас как о дистрибуторе по качеству и продуманности договора. Сами заранее продумайте весь документооборот, а особенно нестандартные ситуации, такие, например, как претензия из-за нарушенной упаковки и пр., таких ситуаций немало, и ваша готовность заранее их решать будет также повышать ваше "торговое реноме" и исключит многонедельные переговоры.
О собственной торговой марке.
Стратегически выводить новый продукт под принадлежащей вам маркой более правильно, чем использовать тайваньскую. Но... Все зависит от многих конкретных факторов и вашей ситуации.
Производители, имеющие свою марку, очень редко идут на аутсорсинг под новый нераскрученный бренд, как минимум ухудшают условия оплаты, не участвуют в рекламе и ...могут не дать эксклюзив. Так что, с чего начинать, решать Вам. Однако , повторю, своя марка это стратегически правильно. Будете регистрировать марку, включайте туда не только лодки, но и максимальное количество близких категорий, например, все для активного отдыха. Пригодится.
И последнее.
То , о чем уже говорили. Строя дистрибуторский бизнес, не зацикливайтесь и не стройте его "под производителя" или даже "под дилеров" (как не странно это звучит). Стройте бизнес "под конечного потребителя" , под покупателя лодок, думайте в первую очередь о нем и успех придет!

Антон Аникин пишет: Начните со специализированных выставок! (Я сам связан с производством и торговлей подобным товаром) – могу порекомендовать выставки достойные внимания. Разработайте систему диллерства, разработайте ценовую политику для Вашей будущей дилерской сети, раздаточные рекламные материалы, и коммерческие предложение и на выставки! Можно даже в качестве посетителя

Антон, многое уже сделано, вот только всвязи с изменившейся ситуацией на рынке решили чуть изменить стратегию развития, предложение для дилеров будет, но и прямые продажи тоже будем задействовть. Про выставки мы конечно тоже думали (ближайшая в ноябре в Новосибирске),и если у вас есть информация о наиболее интересных, буду благодарна.

Андрей Якунцев пишет: начните с составления максимально подробного но понятного дилерского договора. Предусмотрите: скидки, конечные цены, привязку к объемам закупок, минимальные требования к дилеру и к первой закупке, схемы оплаты, оплату транспорта, порядок возврата товара, брак, совместное участие в промоушн-акциях и т.д. Некоторые пункты лучше выносить в отдельные Приложения. Помните, что многие дилеры, особенно в регионах, будут судить о вас как о дистрибуторе по качеству и продуманности договора. Сами заранее продумайте весь документооборот, а особенно нестандартные ситуации, такие, например, как претензия из-за нарушенной упаковки и пр., таких ситуаций немало, и ваша готовность заранее их решать будет также повышать ваше "торговое реноме" и исключит многонедельные переговоры.

Андрей, спасибо за совет, обязательно ему последуем.

Андрей Якунцев пишет: То , о чем уже говорили. Строя дистрибуторский бизнес, не зацикливайтесь и не стройте его "под производителя" или даже "под дилеров" (как не странно это звучит). Стройте бизнес "под конечного потребителя" , под покупателя лодок, думайте в первую очередь о нем и успех придет!

Тут я с Вами полностью согласна, правда в случае, если развивать сеть, то конечный потребитель (пользователь лодок) где-то все же дальше, чем при прямых продажах, как вести диалог с дилером, ведь для нас он будет конечным потребителем?