Rambler's Top100
E-xecutive

SMART устарел?


Перейти в список форумов Форумы
Обновления Обновления
Перейти в список тем этого форума Список тем
Поиск Поиск
Помощь Помощь
Авторизация Войти

  Участник сообщества  Вадим Петриченко    998  
 - 14.04.08 11:12
Довелось беседовать с группой супервайзеров - хорошие толковые ребята, все правильно понимают и делают, но… Зацепили в какой-то момент СМАРТ-цели для агентов, которые СВ должен поставить перед выходом последних на маршрут. И тут оказалось, что перевести, расшифровать аббревиатуру никто не может. Ну, я им сделал распечаточку, а пока делал, вспомнил, что где-то попадалась мне на глаза и отечественная адаптация. Может, это будет понятнее? Поискал, нашел "5К" и - появились небольшие проблемы. Суть такова.
SMART:
• Specific — специфицированные, подробно описанные;
• Measurable — измеримые;
• Achievable — достижимые, реалистичные;
• Result-oriented — ориентированные на результат, не на усилия;
Realistik (Real), реалистичный/прагматичный или реальный/достижимый;
Relevant - релевантные, т.е. соответствующие (адекватные?) текущим условиям, внешним и внутренним;
• Time-based (Tamescale, Time bound) — определенные во времени.
5К:
• Конкретные - интегральная характеристика, которая охватывает английские Spec, Mes, Time.
• Количественные - а качественные нельзя? Имелось в виду, конечно, "измеримые", но это уже вошло в "конкретные" - не может конкретная цель быть неизмеримой.
• Компромиссные (задействованы все ресурсы) (?) Без комментариев.
• Качественные (максимальное напряжение сил) (?) Без комментариев.
• Конечные (во времени). А промежуточные?
Вышло так, что авторы (наверное, их можно найти при желании) пожертвовали смыслом ради "хлесткого словца". Дальше - больше. Один из специалистов советует для лучшего запоминания набирать слова по собственному имени. Ну, поскольку он Кирилл, то у него сначала выходит неплохо, а дальше - полный …
Кирил(л):
• Конкретные
• Измеримые
• Ресурснообеспеченные
• И...
• Л...
Где-то мне попадалось на глаза, если я не ошибаюсь еще и такая аббревиатура:
РИСК
• Реальные
• Измеримые
• С...
• Конкретные
Господа, не настало ли время решить этот важный вопрос? Ну, насчет того что "толковость" присутствующая в Smart куда-то делась, я уже молчу, но ведь подумайте - сотни и тысячи супервайзеров питаются этим не до конца и не вполне правильно переведенным понятием, а?
По-моему, цели должны быть КОНкретнЫМИ, ДОстижымЫМИ и ВажнЫМИ - КОНДО'ВЫМИ одним словом. Тем, кто поленится смотреть в словарь - "сделанными из прочной мелокоструктурной древесины". В современном языке это понятие, думается, больше всего соответствует "дубовому", но в "кондовости", пусть лингвисты поправят, больше благородства, чистоты, нутряной силы. Дуб же просто прочен, может быть даже больше, чем хотелось бы с точки зрения гибкости. Это я к тому, что от английской "толковости" мы переходим к русской "кондовости" и тут есть определенный смысл. То есть не просто набор букв, а смысл. Это для запоминания очень важно.
Немаловажно также и то, что определенная самостоятельность в терминологии - разве не настало время ее проявить? - может подвигнуть к самостоятельности в других аспектах науки продаж. А, как известно, кто доганяет - тот вечно отстает.
Такие вот философизмы навалились. Весна?...
По этой ссылочке можно найти соответствующую графику готовую к применению в тренингах,
http://ifile.kiev.ua/download_file/2260/
С уважением В.Петриченко
+4
  Участник сообщества  Николай Коленцев    1  
 - 22.05.08 22:52
На мой взгляд гораздо важнее понимание сути постановки целей и задач, а так же собственно отработка навыка))... Это все равно, что для ТП определять "5 шагов делового визита", "7 шагов делового визита"....от игры слов суть не меняеться.
В своей работе я использую более развернутую схему:
ЦЕЛЬ ДОЛЖНА БЫТЬ:
1. Конкретная
2. Измеримая
3. МОТИВИРУЮЩАЯ
4. Достижимая
5. Согласованная
6. Важная
7. Обозначенная во времени
При необходимости могу дать пояснения по каждому пункту).
  Участник сообщества  Эдуард Прытков    83  
 - 23.05.08 9:57
"А не пора ли нам замахнуться на Вильяма нашего Шекспира?" (с) Берегись автомобиля!

Вадим,

У Вас A и R получаются задублированны.
Но если A не как Achievable — достижимые, реалистичные рассматривать, а как Ambitious - амбициозные, то все на свои места становится.
И при планировании продаж или акций я менеджерам часто возвращаю их заготовки с пометками: "Нет A и T, или нет R и S". По мне так SMART - вполне жизнеспособен и достаточен, имхо.


В принципе можно до бесконечности добавлять уточняющие буквы в SMART, но эти 5 в данной аббревиатуре являются основными, как ни крути. Вспомните, как сначала обходились 4Р, затем 6Р....10Р. Я уже встречал и 15 и 25Р, но это уже реально надуманность была...
  Участник сообщества  Вадим Петриченко    998  
 - 23.05.08 12:09
Господа, конечно, со всем согласен.
Хотя, конечно, я, если по спецификаии Николая смотреть - вложил в Конкретику Измеримость и ВремяПривязанность (timed), ну и Мотивацию вложил в Важность. Хотел получить мнемонику.
Вообще, я ведь вопрос ставлю не по сути того, какой должна быть цель, а в методическом плане: как лучше донести это до агентов и супревайзеров (это FMCG, а в других отраслях тоже есть рядовые работники, которым, тем не менее, нужно уметь ставить цели).
Вот и подумалось, а что если с одной стороны упростить (3 вместо 5), а с другой - уйти с английских букв мнемоники на русские.
Ну, вот, я успешно пользуюсь именно "КОНДОВыми целями" - это сочетание мы используем везде, гду нужно сказать обо этом. Ну, например, что супервайзер должен помещать в свой рабочий набор Аутлук, а что - в рабочую тетрадь агента. Ну, и так далее. Инетерсно было как коллеги смотрят на это дело.
И по поводу 5 шагов и 7 шагов. 10 шагов. Мы пришили к выводу, что количество шагов в каждом торговом отделе должно быть своим. У нас разные товары, соответственно, не стоит их под одну гребенку... Тем более, что любое количество шагов, которое нам представляют региональные специалисты торговых марок - оно больше психологически ориентированое, а нас интересует (для стандарта "Работа на точке") технологически ориетированнное. Что делать и сколько на это потратить времени. Тут, конечно, и маршрут дает свою специфику, и товар.
С уважением В.Петриченко
+4
  Участник сообщества  Александр Забурдаев    6  
 - 23.05.08 13:16
ИМХО - в оригинале A - Agreed — согласованные, а не Achievable — достижимые, реалистичные

В целом интересная статья, замена SMART на КОНДОВость в некоторых случаях может быть логична. Спасибо!
+1
  Участник сообщества  Эдуард Прытков    83  
 - 23.05.08 13:30
Вадим,

Сформулируйте, плз, хоть одну КОНДОВую цель и Вы поймете что без A и T не обойтись. smile:)
  Участник сообщества  Вадим Петриченко    998  
 - 23.05.08 16:02
Пример из жизни. План работы СВ на день:
Долги Клиент1
Долги Клиент2
Полевой тренинг Агент1
Работа с агентами Агент3
Работа с агентами Агент2
Конкретно? Большой вопрос. Если "Полевой тренинг" или "Работа с агентами" определены как операции, т.е. начальник отдела озаботился тем, чтоб организовать своих СВ, то да, очень конкретно.
Если "Долги" определены в стандарте работы на точке, то да, конкретно.
Ну, оставляю в стороне вопрос о том, что было вчера (отчет) и будет завтра (типовой недельный план). Если пользоваться Аутлуком, то все это будет автоматически "таймировано", если Екселем - нужна колонка (?).
Но, Александр, я не могу представить себя, объясняющим СВ разницу межу согласованными и достижымыми в английском переводе. Для меня это все вместилось в КОНДОВость и, что важнее, для них это понятно.
И по поводу "важности" тоже нет разногласий, если СВ что-то забыл, а начальник ему напомнил - нет вопросов, это будет отмечено в плане.
С уважением В.Петриченко
+4
  Участник сообщества  Александр Забурдаев    6  
 - 23.05.08 18:28
Вадим, извиняюсь, не включил контекст в свой ответ.

В теории менеджмента согласованные цели подразумевают в себе согласованность с Заинтересованными Сторонами (ЗС). Для каждой отдельной цели, поставленной менеджером, найдется большое множество заинтересованных сторон - сотрудники, менеджеры, собственники бизнеса, государство, заказчики, поставщики и т.д. и т.п. Естественно очень трудно поставить цели, "согласованные" с интересами всех ЗС - необходимо определять приоритетность удовлетворения интересов ЗС при постановке цели.

А сам подход КОНДОВости действительно в ряде случаев гораздо проще объяснить, правда для себя нужно помнить СМАРТ. Концепция красивая, графика запоминающаяся smile:)
+1
  Участник сообщества  Марат Максумов    134  
 - 23.05.08 19:43
Мне понравилась эта тема.

КОНДОВость - это на самом деле нечто оригинальное, простое и в тоже время вполне работоспобное. Есть только два замеченных мной минуса:
1) для людей не "в теме" данный термин звучит как-то неблагозвучно... :)
2) для людей знакомых со SMART возможно недопонимание значений составляющих "КОНДОВости".

Также понравилось дополнение Николая к SMART про важность и мотивирующий фактор. Пока не готов судить однозначно о том, что данными критериями просто таки необходимо руководствоваться при целеполагании (хотя учитывать при постановке целей - пожалуй да), но Николай дал мне повод для размышлений о полноте SMART, за что ему огромное спасибо.
  Участник сообщества  Марат Максумов    134  
 - 23.05.08 19:48
Цитата
Эдуард Прытков пишет:
Вадим,

Сформулируйте, плз, хоть одну КОНДОВую цель и Вы поймете что без A и T не обойтись.


Я не Вадим, но насколько я его понял, - он вложил согласованность (A) в достижимость (ДО), а определенность во времени (T) - в конкретность (КОН)... :)
  Участник сообщества  Марат Максумов    134  
 - 23.05.08 20:00
Цитата
Николай Коленцев пишет:
...
ЦЕЛЬ ДОЛЖНА БЫТЬ:
1. Конкретная
2. Измеримая
3. МОТИВИРУЮЩАЯ
4. Достижимая
5. Согласованная
6. Важная
7. Обозначенная во времени
При необходимости могу дать пояснения по каждому пункту).


Прошу пояснений:
1) важность задачи - одна из составляющих мотивации (наравне с достижимостью, конкретностью, определенностью во времени и, возможно, - измеримостью). В чем смысл введения критерия "МОТИВИРУЮЩАЯ"?
2) в чем смысл введения критерия "важная"? следует ли из требования к важности цели:
2.1) полное отрицание матрицы эйзенхауэра (где критерий срочность)?
2.2) отрицание того, что "неважные" дела требуется каким-то образом решать?
  Участник сообщества  Александр Забурдаев    6  
 - 23.05.08 20:30
Цитата
Марат Максумов пишет:
Также понравилось дополнение Николая к SMART про важность и мотивирующий фактор. Пока не готов судить однозначно о том, что данными критериями просто таки необходимо руководствоваться при целеполагании (хотя учитывать при постановке целей - пожалуй да), но Николай дал мне повод для размышлений о полноте SMART, за что ему огромное спасибо.


Мотивация - это уже пути достижения цели - или имелось в виду что-то другое?

А вот что касается важности - тут уже наверное лучше говорить о приоритетах, о тайм-менеджменте и пр. Или имелось в виду то, что СМАРТуют как правило достаточно важные цели. Цели, достигаемые в один-два хода и СМАРТовать-то нет смысла.
+1
  Участник сообщества  Елена Ребец    5093  
 - 23.05.08 20:37
Я пользуюсь след переводом:
КИАРО.
К-конкретность
И-измеримость
А-амбициозность
Р-реалистичность
О- определенность во времени.

Разделим цели на 3 типа:стратегические, тактические, оперативные.

Стратегическая цель:
За 2 года увеличить долю рынка с 1% до 5-6%, сосредоточившись на двух основных целевых сегментах:
1. оптовые компании среднего размера(кол-во персонала от 100 до 500 чел).
2. развивающиеся новые компании, увеличение оборото которых за год составляет 100 тыс. дол.

Тактическая цель:
В течении 2 мес найти 3 торговых представителей с опытом работы от 1 года. Личностные характеристик- быстрота вступления в контакт, умение работать с возражениями, стрессоустойчивость и т.д.....Реалистичность определяется общим пониманием ситуации на рынке труда и нашей способностью оценить заявленные черты торг. представителя.

Оперативная цель:
Подготовить в течении недели пакет инструментов для оценки торг. представителей (тесты из 10-15 вопросов для кандидатов, кейс)
Эти оценочные средства должны на 60% обеспечить прогноз успешности торг. представителя. На 40% прогноз осущ-ся за счет наблюдения при проведении интервью, запроса прошлому работодателю, испытат. срока.

Очевидно, что оперативная цель д. подчиняться тактической , которая д. подчиняться стратегической.
+388
  Участник сообщества  Марат Максумов    134  
 - 23.05.08 20:52
Цитата
Александр Забурдаев пишет:
Мотивация - это уже пути достижения цели - или имелось в виду что-то другое?


Александр, этот вопрос - мне? Если да - то я не понял вопроса.

Цитата
Александр Забурдаев пишет:
... Или имелось в виду то, что СМАРТуют как правило достаточно важные цели. Цели, достигаемые в один-два хода и СМАРТовать-то нет смысла.


На мой взгляд, смысл СМАРТовать цель всегда есть, если хочешь чтобы она была достигнута. В этой связи единственное, что приходит в голову - это то, что неважная цель, - это та, которую достигать вовсе не обязательно... smile:)
  Участник сообщества  Марат Максумов    134  
 - 23.05.08 21:04
Елена Ребец,
хочу заметить, что трактовка КИАРО значительно отличается от той функциональной нагрузки, которую несет SMART и которую нам объясняли тьюторы, а именно:
- SMART - это набор критериев, который помогает правильно поставить цель. В случае трактовки A как "амбициозность" теряется обязательность наличия А (согласованности с заинтересованными сторонами, как уточнил Александр) в целепологании, т.е. КИАРО - это не критерий правильности постановки целей (цель вовсе не обязана быть амбициозной).

Я не совсем понял по каким критериям производится деление по типам целей (стратегические, тактические, оперативные)? По степени амбициозности, определенности во времени или реалистичности? Напрашивается ответ, что скорее всего - по определенности во времени, но возможно я ошибаюсь?
  Участник сообщества  Елена Ребец    5093  
 - 23.05.08 21:48
1.Стратегические цели объемлют компанию в целом или каую-либо ее крупную единицу
2. Стратег. цели долгосрочны (от 2 до 5 лет).
3. Стратег. целями обычно занимаются топ-менеджеры.

Тактические цели можно формулировать в каждой ключевой области:
финансы
персонал
клиенты и продажи
маркетинг
закупка и логистика и т.д.

Причем в каждой ключевой области такт. целей м.б. не одна.
такт. целями занимаются как топ-менеджеры . так и менежеры среднего звена.
Время исполнени от 1 мес до 1 года.

Оперативные цели- это то, что мы делаем каждый день. Формулировать можно 1 раз в нед, каждый день.

Да и собственно, здесь спорить не о чем. Каждый выбирает процедуру планированис сам. Не всем она подвластна, а некоторым может даже вредна.
+388
  Участник сообщества  Вадим Петриченко    998  
 - 24.05.08 10:29
СМАРТ, как и КОНДОВость - это всего лишь запоминалка.
Критерии достижения цели или ее характеристики, их наборы, спецификации - все это безусловно нужно, скажем, при запуске серьезных проектов, инвестиционных, организационных, в бизнес-планах различных модификаций.
А так, на каждый день...
КОНДОВость в молодежной аудитории - ах, конечно - я на это внимание сам вначале не обратил. Впервые подсказали мне это на одном из форумов. И тогда я начал присматриваться именно в этом ключе - ничего... То есть тут, я думаю, дело в том, что мне 54 года и у меня очень солидная прическа (полное отсутствие таковой). Мы контактировали с моими молодыми коллегами по целому ряду серьезных вопросов, связанных с применением ИТ, организацией, анализом рынка и т.п. Короче, в моем присутствии эти мысли в их головах просто не возникают. Ситуация "серьезный разговор" или "университетская аудитория".
Но! Я имею возможность наблюдать собрания, которые проводя молодые регионалы с нашим персоналом. Вполне допускаю, что тут пойдут шуточки, ухмылочки. Но это опасения с точки зрения моего поколения. Новое поколение - за безопасный секс. Еще один повод укоренить запоминалку в памяти. Нужен результат - начни с КОНДО'Вой цели!
Ну, нет в русском потребности в замене для таких слов как джаз, баскетбол или ИНДИ-КАР. А для СМАРТа есть! Мне так кажется. Очень практическая потребность.
С уважением В.Петриченко
ПС
Лена, Вы меня очень удивили:
Цитата
Елена Ребец пишет:
Каждый выбирает процедуру планированис сам. Не всем она подвластна, а некоторым может даже вредна.

Я - за то, чтобы менеджер отдела (с помощью специалистов) процедуру планирования своего супервайзера определил очень и очень четко. Стандартно. Вот, может быть так: http://improvement.ru/zametki/petrichenco/
+4
  Участник сообщества  Елена Ребец    5093  
 - 24.05.08 15:20
Вадим, MS Outlook - это инструмент для планирования. Причем очень хороший.
Я была в Москве на презентации такого семинара с Глебом Архангельским . Очень впечатляет. Но вводить его имеет смысла на работе сразу всеми сотрудниками сразуЮ иначе эффективность его падает. Только для себя мне достаточно электронного планировщика, простого и бесплатного. Цена же корпоративного семинара по тайм-менеджменту высока, пока наше руководство не готово платить за данную методику.
У нас был в замысле один общий проект с Архангельским (к сожалению, он не состоялся), и я встречалась с ним в его офисе. Меня удивили куча цветных листочков наклееных перед каждым рабочим местом у его сотрудников. smile:) Что-то они так по старинке вешают себе напоминалки?
А что касается супервайзеров, я просто привела пример для торгового представителя. Как планируется его работа я не очень в курсе, т.к. у нас в компании их просто нет. Меня больше интересует сама модель SMART.
Цитата
Вадим Петриченко пишет:
Лена, Вы меня очень удивили:

Меня радует, что Вы удивляетесь, я уже удивляюсь редко smile:)
В чем удивление-то?.
1. В том что менеджер сам выбирает себе инструмент планирования ?
Если в компнаии есть какие-то стандарты планирования, то он д. польз-ся ими, если нет-то менеджер может сам выбрать каким образом он будет планировать свои задачи. У нас например, модель SMART используется широко. Слово КИАРО менеджеры запоминают лучше, оно для них понятней. Перевод мы приняли именно такой.
2. В том, что планирование некоторым вредно?
Да, есть и такие творческие люди, к которым лучше не приставать с планами, а ставить только цели и задачи. Если они выполняют их хорошо и в срок, так может им так лучше.
Важен результат, а не то . что ты прав.
+388
  Участник сообщества  Марат Максумов    134  
 - 24.05.08 17:59
Елена Ребец,
хотелось бы все-таки увидеть значение амбициозности цели в КИАРО: для чего нужна данная характеристика и как она применяется на практике?

Вадим Петриченко,
тот же вопрос, что и Елене: что характеризует параметр "важность" в КОНДОВости цели и как это можно/нужно использовать?
  Участник сообщества  Елена Ребец    5093  
 - 24.05.08 18:33
Цитата
Марат Максумов пишет:
хотелось бы все-таки увидеть значение амбициозности цели в КИАРО

например, в моем примере :
личностные характеристики-быстрота вступления в контакт, способность придумывать новые ответы на возражения клиентов, средний и выше уровень образования, умение переносить чужую агрессию, работа на резудьтат.( это А и S).

Или часто в самой постановке цели м.б. буква A.
За 2 года увеличить долю рынка с 1% до 5-6%. Здесь не только М, но и А.
+388
  Участник сообщества  Марат Максумов    134  
 - 24.05.08 20:21
Елена, я Вас не понял. smile:oops: При чем тут личностные характеристики?
Я хотел у Вас уточнить следующие вопросы:
1) для чего в КИАРО заложен критерий амбициозности цели?
2) что с этим критерием делать?
3) какие значения принимает эта характеристика цели?
  Участник сообщества  Вадим Петриченко    998  
 - 25.05.08 20:31
Я думаю, Аутлук хорош и для индивидуального планирования. Но в том случпе, если вы действительно менеджер и у вас десяток прямых подчиненных. Для консультанта, наверное, подойдет и что-нибудь из ФриСофта.
КИАРО - стандарт, вы все одинаково его принимаете и понимаете. Это главное. Хотя... Конечно, есть нюансы в том, что именно включать в спецификацию наиболее важных для организации характеристик целей.
Ну, и уровень работников! Супервайзеры, торговые агенты - это, конечно, не конструктора или программисты. Или, тем более, юристы, инвестициоонные или финансовые аналитики.
Да, для творческих людей планирование вообще может быть вредным - согласен. Только можно ли считать таковыми сидящих в офисе людей профессии "Х". Скажем - программисты. Категорически нет. Это инженеры, которые должны отрабатывать определенный производственный цикл. Или процедуру. Планирование тут только в плюс.
И, мне кажется, это нельзя пускать на самотек. То есть обсуждать, конечно, до посинения - чем больше, тем лучше, но потом на чем-то остановиться и всем применять один порядок этого планирования. Через некоторое время все привыкнут и забудут, что раньше было по-другому.
С уважением В.Петриченко.
+4
  Участник сообщества  Эдуард Прытков    83  
 - 26.05.08 10:27
Цитата
Марат Максумов пишет:
Я хотел у Вас уточнить следующие вопросы:
1) для чего в КИАРО заложен критерий амбициозности цели?
2) что с этим критерием делать?
3) какие значения принимает эта характеристика цели?
,
Марат
Отвечу за Елену, поскольку так же А рассматриваю всегда как ambitious.

1/ Цель должна быть амбициозной или труднодостижимой. Если Вы сейчас ставите план прироста на 10% в год, а рынок при этом растет на 15%, то цель не амбициозна.
Или Ваша доля сегодня 1% и при приложении минимума усилий Вы займете 2%, при максимуме - 5%. Значит что бы была буковка А в аббревиатуре надо выбрать максимальную долю.
  Участник сообщества  Марат Максумов    134  
 - 26.05.08 10:34
Цитата
Эдуард Прытков пишет:
Цель должна быть амбициозной или труднодостижимой


Т.е. неамбициозные цели мы не решаем? Или же планирование реализуем только в стратегических вопросах?
  Участник сообщества  Эдуард Прытков    83  
 - 26.05.08 11:00
Марат,

Решаем только в том случае, если цель может быть неамбициозной.
Напр, создать систему мотивации, систему документооборота...


Только участники сообщества могут обсуждать статьи
Читают тему гостей: 2, пользователей: 0, из них скрытых: 0



soc
4