SMART устарел?

Довелось беседовать с группой супервайзеров - хорошие толковые ребята, все правильно понимают и делают, но… Зацепили в какой-то момент СМАРТ-цели для агентов, которые СВ должен поставить перед выходом последних на маршрут. И тут оказалось, что перевести, расшифровать аббревиатуру никто не может. Ну, я им сделал распечаточку, а пока делал, вспомнил, что где-то попадалась мне на глаза и отечественная адаптация. Может, это будет понятнее? Поискал, нашел "5К" и - появились небольшие проблемы. Суть такова.
SMART:
• Specific — специфицированные, подробно описанные;
• Measurable — измеримые;
• Achievable — достижимые, реалистичные;
• Result-oriented — ориентированные на результат, не на усилия;
Realistik (Real), реалистичный/прагматичный или реальный/достижимый;
Relevant - релевантные, т.е. соответствующие (адекватные?) текущим условиям, внешним и внутренним;
• Time-based (Tamescale, Time bound) — определенные во времени.
5К:
• Конкретные - интегральная характеристика, которая охватывает английские Spec, Mes, Time.
• Количественные - а качественные нельзя? Имелось в виду, конечно, "измеримые", но это уже вошло в "конкретные" - не может конкретная цель быть неизмеримой.
• Компромиссные (задействованы все ресурсы) (?) Без комментариев.
• Качественные (максимальное напряжение сил) (?) Без комментариев.
• Конечные (во времени). А промежуточные?
Вышло так, что авторы (наверное, их можно найти при желании) пожертвовали смыслом ради "хлесткого словца". Дальше - больше. Один из специалистов советует для лучшего запоминания набирать слова по собственному имени. Ну, поскольку он Кирилл, то у него сначала выходит неплохо, а дальше - полный …
Кирил(л):
• Конкретные
• Измеримые
• Ресурснообеспеченные
• И...
• Л...
Где-то мне попадалось на глаза, если я не ошибаюсь еще и такая аббревиатура:
РИСК
• Реальные
• Измеримые
• С...
• Конкретные
Господа, не настало ли время решить этот важный вопрос? Ну, насчет того что "толковость" присутствующая в Smart куда-то делась, я уже молчу, но ведь подумайте - сотни и тысячи супервайзеров питаются этим не до конца и не вполне правильно переведенным понятием, а?
По-моему, цели должны быть КОНкретнЫМИ, ДОстижымЫМИ и ВажнЫМИ - КОНДО'ВЫМИ одним словом. Тем, кто поленится смотреть в словарь - "сделанными из прочной мелокоструктурной древесины". В современном языке это понятие, думается, больше всего соответствует "дубовому", но в "кондовости", пусть лингвисты поправят, больше благородства, чистоты, нутряной силы. Дуб же просто прочен, может быть даже больше, чем хотелось бы с точки зрения гибкости. Это я к тому, что от английской "толковости" мы переходим к русской "кондовости" и тут есть определенный смысл. То есть не просто набор букв, а смысл. Это для запоминания очень важно.
Немаловажно также и то, что определенная самостоятельность в терминологии - разве не настало время ее проявить? - может подвигнуть к самостоятельности в других аспектах науки продаж. А, как известно, кто доганяет - тот вечно отстает.
Такие вот философизмы навалились. Весна?...
По этой ссылочке можно найти соответствующую графику готовую к применению в тренингах,
http://ifile.kiev.ua/download_file/2260/
С уважением В.Петриченко

Комментарии
Менеджер, Ставрополь

На мой взгляд гораздо важнее понимание сути постановки целей и задач, а так же собственно отработка навыка))... Это все равно, что для ТП определять "5 шагов делового визита", "7 шагов делового визита"....от игры слов суть не меняеться.
В своей работе я использую более развернутую схему:
ЦЕЛЬ ДОЛЖНА БЫТЬ:
1. Конкретная
2. Измеримая
3. МОТИВИРУЮЩАЯ
4. Достижимая
5. Согласованная
6. Важная
7. Обозначенная во времени
При необходимости могу дать пояснения по каждому пункту).

Коммерческий директор, Москва
"А не пора ли нам замахнуться на Вильяма нашего Шекспира?" (с) Берегись автомобиля! Вадим, У Вас A и R получаются задублированны. Но если A не как Achievable — достижимые, реалистичные рассматривать, а как Ambitious - амбициозные, то все на свои места становится. И при планировании продаж или акций я менеджерам часто возвращаю их заготовки с пометками: "Нет A и T, или нет R и S". По мне так SMART - вполне жизнеспособен и достаточен, имхо. В принципе можно до бесконечности добавлять уточняющие буквы в SMART, но эти 5 в данной аббревиатуре являются основными, как ни крути. Вспомните, как сначала обходились 4Р, затем 6Р....10Р. Я уже встречал и 15 и 25Р, но это уже реально надуманность была...
Системный аналитик, Украина

Господа, конечно, со всем согласен.
Хотя, конечно, я, если по спецификаии Николая смотреть - вложил в Конкретику Измеримость и ВремяПривязанность (timed), ну и Мотивацию вложил в Важность. Хотел получить мнемонику.
Вообще, я ведь вопрос ставлю не по сути того, какой должна быть цель, а в методическом плане: как лучше донести это до агентов и супревайзеров (это FMCG, а в других отраслях тоже есть рядовые работники, которым, тем не менее, нужно уметь ставить цели).
Вот и подумалось, а что если с одной стороны упростить (3 вместо 5), а с другой - уйти с английских букв мнемоники на русские.
Ну, вот, я успешно пользуюсь именно "КОНДОВыми целями" - это сочетание мы используем везде, гду нужно сказать обо этом. Ну, например, что супервайзер должен помещать в свой рабочий набор Аутлук, а что - в рабочую тетрадь агента. Ну, и так далее. Инетерсно было как коллеги смотрят на это дело.
И по поводу 5 шагов и 7 шагов. 10 шагов. Мы пришили к выводу, что количество шагов в каждом торговом отделе должно быть своим. У нас разные товары, соответственно, не стоит их под одну гребенку... Тем более, что любое количество шагов, которое нам представляют региональные специалисты торговых марок - оно больше психологически ориентированое, а нас интересует (для стандарта "Работа на точке") технологически ориетированнное. Что делать и сколько на это потратить времени. Тут, конечно, и маршрут дает свою специфику, и товар.
С уважением В.Петриченко

Генеральный директор, Казань

ИМХО - в оригинале A - Agreed — согласованные, а не Achievable — достижимые, реалистичные

В целом интересная статья, замена SMART на КОНДОВость в некоторых случаях может быть логична. Спасибо!

Коммерческий директор, Москва
Вадим, Сформулируйте, плз, хоть одну КОНДОВую цель и Вы поймете что без A и T не обойтись. :)
Системный аналитик, Украина

Пример из жизни. План работы СВ на день:
Долги Клиент1
Долги Клиент2
Полевой тренинг Агент1
Работа с агентами Агент3
Работа с агентами Агент2
Конкретно? Большой вопрос. Если "Полевой тренинг" или "Работа с агентами" определены как операции, т.е. начальник отдела озаботился тем, чтоб организовать своих СВ, то да, очень конкретно.
Если "Долги" определены в стандарте работы на точке, то да, конкретно.
Ну, оставляю в стороне вопрос о том, что было вчера (отчет) и будет завтра (типовой недельный план). Если пользоваться Аутлуком, то все это будет автоматически "таймировано", если Екселем - нужна колонка (?).
Но, Александр, я не могу представить себя, объясняющим СВ разницу межу согласованными и достижымыми в английском переводе. Для меня это все вместилось в КОНДОВость и, что важнее, для них это понятно.
И по поводу "важности" тоже нет разногласий, если СВ что-то забыл, а начальник ему напомнил - нет вопросов, это будет отмечено в плане.
С уважением В.Петриченко

Генеральный директор, Казань

Вадим, извиняюсь, не включил контекст в свой ответ.

В теории менеджмента согласованные цели подразумевают в себе согласованность с Заинтересованными Сторонами (ЗС). Для каждой отдельной цели, поставленной менеджером, найдется большое множество заинтересованных сторон - сотрудники, менеджеры, собственники бизнеса, государство, заказчики, поставщики и т.д. и т.п. Естественно очень трудно поставить цели, "согласованные" с интересами всех ЗС - необходимо определять приоритетность удовлетворения интересов ЗС при постановке цели.

А сам подход КОНДОВости действительно в ряде случаев гораздо проще объяснить, правда для себя нужно помнить СМАРТ. Концепция красивая, графика запоминающаяся :)

Менеджер, Казань

Мне понравилась эта тема.

КОНДОВость - это на самом деле нечто оригинальное, простое и в тоже время вполне работоспобное. Есть только два замеченных мной минуса:
1) для людей не "в теме" данный термин звучит как-то неблагозвучно... :)
2) для людей знакомых со SMART возможно недопонимание значений составляющих "КОНДОВости".

Также понравилось дополнение Николая к SMART про важность и мотивирующий фактор. Пока не готов судить однозначно о том, что данными критериями просто таки необходимо руководствоваться при целеполагании (хотя учитывать при постановке целей - пожалуй да), но Николай дал мне повод для размышлений о полноте SMART, за что ему огромное спасибо.

Менеджер, Казань
Эдуард Прытков пишет: Вадим, Сформулируйте, плз, хоть одну КОНДОВую цель и Вы поймете что без A и T не обойтись.
Я не Вадим, но насколько я его понял, - он вложил согласованность (A) в достижимость (ДО), а определенность во времени (T) - в конкретность (КОН)... :)
Менеджер, Казань
Николай Коленцев пишет: ... ЦЕЛЬ ДОЛЖНА БЫТЬ: 1. Конкретная 2. Измеримая 3. МОТИВИРУЮЩАЯ 4. Достижимая 5. Согласованная 6. Важная 7. Обозначенная во времени При необходимости могу дать пояснения по каждому пункту).
Прошу пояснений: 1) важность задачи - одна из составляющих мотивации (наравне с достижимостью, конкретностью, определенностью во времени и, возможно, - измеримостью). В чем смысл введения критерия "МОТИВИРУЮЩАЯ"? 2) в чем смысл введения критерия "важная"? следует ли из требования к важности цели: 2.1) полное отрицание матрицы эйзенхауэра (где критерий срочность)? 2.2) отрицание того, что "неважные" дела требуется каким-то образом решать?
Генеральный директор, Казань
Марат Максумов пишет: Также понравилось дополнение Николая к SMART про важность и мотивирующий фактор. Пока не готов судить однозначно о том, что данными критериями просто таки необходимо руководствоваться при целеполагании (хотя учитывать при постановке целей - пожалуй да), но Николай дал мне повод для размышлений о полноте SMART, за что ему огромное спасибо.
Мотивация - это уже пути достижения цели - или имелось в виду что-то другое? А вот что касается важности - тут уже наверное лучше говорить о приоритетах, о тайм-менеджменте и пр. Или имелось в виду то, что СМАРТуют как правило достаточно важные цели. Цели, достигаемые в один-два хода и СМАРТовать-то нет смысла.
Адм. директор, Москва

Я пользуюсь след переводом:
КИАРО.
К-конкретность
И-измеримость
А-амбициозность
Р-реалистичность
О- определенность во времени.

Разделим цели на 3 типа:стратегические, тактические, оперативные.

Стратегическая цель:
За 2 года увеличить долю рынка с 1% до 5-6%, сосредоточившись на двух основных целевых сегментах:
1. оптовые компании среднего размера(кол-во персонала от 100 до 500 чел).
2. развивающиеся новые компании, увеличение оборото которых за год составляет 100 тыс. дол.

Тактическая цель:
В течении 2 мес найти 3 торговых представителей с опытом работы от 1 года. Личностные характеристик- быстрота вступления в контакт, умение работать с возражениями, стрессоустойчивость и т.д.....Реалистичность определяется общим пониманием ситуации на рынке труда и нашей способностью оценить заявленные черты торг. представителя.

Оперативная цель:
Подготовить в течении недели пакет инструментов для оценки торг. представителей (тесты из 10-15 вопросов для кандидатов, кейс)
Эти оценочные средства должны на 60% обеспечить прогноз успешности торг. представителя. На 40% прогноз осущ-ся за счет наблюдения при проведении интервью, запроса прошлому работодателю, испытат. срока.

Очевидно, что оперативная цель д. подчиняться тактической , которая д. подчиняться стратегической.

Менеджер, Казань
Александр Забурдаев пишет: Мотивация - это уже пути достижения цели - или имелось в виду что-то другое?
Александр, этот вопрос - мне? Если да - то я не понял вопроса.
Александр Забурдаев пишет: ... Или имелось в виду то, что СМАРТуют как правило достаточно важные цели. Цели, достигаемые в один-два хода и СМАРТовать-то нет смысла.
На мой взгляд, смысл СМАРТовать цель всегда есть, если хочешь чтобы она была достигнута. В этой связи единственное, что приходит в голову - это то, что неважная цель, - это та, которую достигать вовсе не обязательно... :)
Менеджер, Казань
Елена Ребец, хочу заметить, что трактовка КИАРО значительно отличается от той функциональной нагрузки, которую несет SMART и которую нам объясняли тьюторы, а именно: - SMART - это набор критериев, который помогает правильно поставить цель. В случае трактовки A как "амбициозность" теряется обязательность наличия А (согласованности с заинтересованными сторонами, как уточнил Александр) в целепологании, т.е. КИАРО - это не критерий правильности постановки целей (цель вовсе не обязана быть амбициозной). Я не совсем понял по каким критериям производится деление по типам целей (стратегические, тактические, оперативные)? По степени амбициозности, определенности во времени или реалистичности? Напрашивается ответ, что скорее всего - по определенности во времени, но возможно я ошибаюсь?
Адм. директор, Москва

1.Стратегические цели объемлют компанию в целом или каую-либо ее крупную единицу
2. Стратег. цели долгосрочны (от 2 до 5 лет).
3. Стратег. целями обычно занимаются топ-менеджеры.

Тактические цели можно формулировать в каждой ключевой области:
финансы
персонал
клиенты и продажи
маркетинг
закупка и логистика и т.д.

Причем в каждой ключевой области такт. целей м.б. не одна.
такт. целями занимаются как топ-менеджеры . так и менежеры среднего звена.
Время исполнени от 1 мес до 1 года.

Оперативные цели- это то, что мы делаем каждый день. Формулировать можно 1 раз в нед, каждый день.

Да и собственно, здесь спорить не о чем. Каждый выбирает процедуру планированис сам. Не всем она подвластна, а некоторым может даже вредна.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Новости
Эксперты выяснили, в какое время лучше размещать онлайн-рекламу

Компания RTB House провела исследование эффективности рекламных кампаний в зависимости от времени суток и дней недели.

Открыт бесплатный доступ к мастер-классу «Как правильно рассчитать себестоимость продуктов и услуг»

На мастер-классе анализируются ошибки, допускаемые управленцами в вопросах себестоимости и ценообразования. Доступ открыт до 31 мая 2017 года.

МРЦ опубликовал расписание курсов по направлению «Бюджетная политика. Закупки»

Обучение позволит совершенствовать и получить новые компетенции, необходимые для профессиональной деятельности в сфере принятия финансовых и инвестиционных решений, стать эффективным специалистом в сфере закупок.


В жилом комплексе в районе Лефортово построят еще три корпуса

Комитет города Москвы по ценовой политике в строительстве и государственной экспертизе проектов (Москомэкспертиза) сообщает о согласовании проектной документации для инвестиционного объекта капитального строительства.

Сейчас на сайте
1304 пользователя